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課程介紹：

海外客戶開發的多元渠道與策略 ：深入剖析各類海外客戶開發渠道，包括線上平臺、行業展會、傳統貿易渠道等，分析各渠道特點與適用場景，以及如何根據企業自身資源與目標市場制定精準的客戶開發策略。

精準定位目標客戶 ：講解如何基于產品特性、市場定位、行業趨勢等因素，精準描繪目標客戶畫像，包括企業規模、行業地位、采購需求、采購習慣等維度，以便更有針對性地開展客戶開發工作，提高開發效率與精準度。

開發信撰寫：吸引客戶目光的第一步 ：詳細講解開發信的結構與要點，包括主題行撰寫技巧（如何簡潔明了且吸引人）、開頭如何引入話題并引起客戶興趣、中間如何突出產品優勢與合作價值、結尾如何巧妙引導客戶回復等。同時，提供不同場景下的開發信模板示例，并通過實際案例分析成功開發信的關鍵要素。

案例研討與互動 ：分享典型的海外客戶開發成功案例，分析其在渠道選擇、目標定位、開發信撰寫等方面的亮點與經驗，以及失敗案例的教訓與改進措施。

學員分組討論并分享自己在海外客戶開發過程中的問題與困惑，講師進行現場答疑與指導，共同探討解決方案。

模擬演練與點評 ：組織學員進行談判前籌備的模擬演練，包括信息收集、目標設定、團隊組建等環節。演練結束后，講師對各小組的表現進行詳細點評，指出存在的問題與不足之處，并提供改進建議，幫助學員查漏補缺，鞏固所學知識與技能。

課程對象：

海外業務部、國際市場部、國際貿易部、進出口部、外貿部、關務部、海外市場分析人員等。

課程收益：

1.全是“大企業能用”的方法：避開中小企業的“低成本輕量玩法”，聚焦系統化、可復制的策略；

2.每模塊帶工具/模板：含市場篩選表、關鍵詞清單、詢盤評估表等，學完就能用；

3.案例適配性強：以國企、上市公司的真實案例為主，貼合中大型企業的業務場景。

課程大綱：

一、海外營銷

1.海外營銷戰略框架——差異化定位與市場選擇

核心價值：解決“營銷方向錯位、資源投入盲目”問題，幫企業找到“投入少、見效快”的精準路徑

1)企業海外營銷的3大認知誤區與破局邏輯

誤區1：“跟風做平臺/展會，忽視自身優勢匹配”

誤區2：“重流量輕轉化，詢問多但訂單少”

破局關鍵：建立“市場-產品-渠道”三維匹配模型

2)目標市場精準篩選：全球不同區域特點解析；鎖定高價值區域

3)企業定位的3大核心維度拆解4種落地方法

小組任務：結合企業主營產品，現場鎖定核心目標市場并說明理由

4)主力客群買家畫像：采購流程分析；特定表單制作

5)海外推廣營銷的12種方式的操作詳解拆分

6)營銷設計：資源聚焦及品牌溢價的技巧：系統化內容+

7)如何找到買家的需求并與之匹配進行高效營銷

小組任務：制定營銷資源分配表：核心+試新

2.海外營銷核心渠道實操——從流量到詢問的轉化技巧+“高效執行方案”

1)搜索引擎營銷（SEM/SEO）：兩種方式 精準觸達高意向客戶

2)B2B平臺與社交媒體：建立長期客戶連接；從“被動回復”到“主動激活”的模板（附不同階段溝通示例）

3)營銷效果復盤：用數據優化

核心指標：大企業必看的“質量分”（而非僅看數量）

工具：質量評估表（含“采購意向度”“企業規模”等5個維度）

總結：輸出1張“營銷渠道優先級排序表”，明確下周可落地的3個動作

4)顧問式營銷的有效操作方法

二、海外客戶開發

1.定位的4大維度：

1)三個方向的匹配度：產品，企業，人員

2)目標客戶的具體分層：形式上，內容上

3)買賣雙方不同的視角區分

2.不同區域的客戶特征及開發策略

1)歐美篇

2)美澳篇

3)拉美篇

4)亞非篇

3.客戶的背景調查：

1)背調的清單梳理：基本信息/詢盤/企業/市場/產品信息

2)背調的維度梳理：國家/公司/個人/需求

3)背調的方法技巧：20+種方法技巧

4)背調的工具使用：8個實用的免費背調工具

4.如何精準開發到匹配的客戶

1)開發客戶前的準備

2)做好本行業的市場調研分析

3)分析競爭對手

4)整理意向區域客戶信息

5)保持對上下游的專業度

5.六招開發大客戶

6.如何擊中客戶的采購心智到影響其合作的3大中心思想

7.常見的開發類型及實用的開發方法

三、商務談判與訂單成交

1.談判成交的基本原則

2.解決客戶的痛點挖掘：

1）如何找到買家的深層需求；

2）判斷買家的真實意愿；

3）挖掘并拿捏客戶的痛點的方案

3.產品優勢：產品賣點表達來促成成交

4.拓展話題：拓展開發性話題的設計；有效回復引起買家共鳴；

5.場景營銷：怎么用場景營銷打動買家+案例解析；

6.方案設計：什么樣的方案才是買家要合作；

7.價值傳遞：如何傳遞給買家：我方的重要性

8.樣品促單：樣品和MOQ的要求；設定標準；接近買家的需求測試

9.生意扶持：解決買家信任的6大核心維度

10.企業傳遞：十大維度梳理企業優勢、競爭力、差異化；

11.高手談判的271法則轉化訂單

12.影響買家成交的談判8大要點

13.報價談判：

1）如何報價：如何做好報價；報價的策略；報價應該包含哪些內容；

2）應對砍價：應對砍價的方法和策略；

3）如何降價：降價的方法、理由、障礙設置；

4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化

四、展會

1.展會的12種方式

2.展前的技能培訓

3.展會的談判技巧

4.展中如何展示及現場有效捕捉買家需求

5.展會如何跟進的不同階段及策略

五、郵件跟進

1.開發信如何寫：

1）開發信標題撰寫的設計思想

2）撰寫的10種思路

2.開發信的6個原則

3買家必回復的開發信類型模板梳理

4完整的郵件跟進買家的邏輯

張老師

中國政法大學碩士研究生

阿里巴巴官方講師（中國B2B電商TOP1）：負責：B2B的營銷與談判成交系列課

AI智能首席專家

中國制造網官方講師（中國制造業B2B平臺TOP2）：負責：大客戶營銷與業務提升成交

環球資源講師（全球領先的B2B貿易平臺）：負責：負責大客戶談判與國際貿易相關課程

小滿科技官方講師（中國領先的外貿SaaS平臺）：負責：提供數字化營銷與企業出海內容的相關培訓

網易講師（中國互聯網企業TOP4）：負責：跨境出海的營銷布局和開發策略相關課程

【個人簡介】

張峻老師深耕21年內外貿的B2B大客戶開發、營銷、談判與成交領域的實戰經驗及11年的培訓經驗，更有覆蓋超388個行業的資深成交談判經驗，具備深厚的能力和專業背景以及豐富的行業洞察力。

張峻老師絕對的談判成交高手：獨創“銷售談判成交方法論”從0到1成交高價值客戶，助力企業成交率超90%以上，為多家企業制定市場戰略，在全球市場中搶占先機

講課：內容豐富，全程實戰干貨，從方向到方法，從技巧到動作解析，當下學當下用，場場爆滿，人人好評；注重課程結構的體系化，內容的邏輯化，風格幽默化，實戰工具的效果化；每年覆蓋全國130+城市，累計超過2686場，培訓企業和線上線下學員超173萬人次；被譽為“最能落地最具有價值最受學員歡迎的課程”返聘率和好評率極高。

【主講課程】

客戶開發與營銷類

《高價值開發客戶與維護》

《營銷新紀元：從線索到訂單的全流程突破》

《外貿客戶成交：從0到1的全流程突破》

《企業的增長引擎：大客戶轉化與營銷布局》

.外貿談判與成交類

《全球商戰;談判技巧與成交密碼》

《贏在國際：有效談判與訂單成交策略》

《談判制勝：銷售成交的黃金法則》

《破局外貿談判：從博弈到共贏》

《談判大師班：從策略到執行的全面突破》

企業出海戰略與布局類

《全球市場布局：外貿戰略規劃與執行》

《外貿新思維：從戰術到戰略的全面升級》

《外貿戰略家：打造可持續增長的全球業務》

《外貿新航道：戰略布局與市場突圍》

綜合類

《全鏈突破：從開發到成交的系統化解決方案》

《增長密碼：談判、開發與戰略的三重奏》

《全球貿易新勢力：外貿實戰全攻略》

《外貿精英進階：從業務員到戰略家的蛻變》

《外貿新未來：數字化時代的全球業務增長》

【服務客戶】

制造業：海爾集團，三一重工，徐工機械，山東魯工，山東萊工，山東華建機械，海爾，海信，澳柯瑪，東風柳汽；山東濰柴動力，東風柳汽股份有限公司 ,上汽集團、中通汽車、中國中車集團, 山東普林輪胎，捷豹路虎汽車公司，奇瑞汽車股份有限公司、 拜耳（中國）索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，英國BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機場，貴州機場，南方航空，中國聯通、諾貝爾磁磚、、無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器、中聯重科；華峰中科；

互聯網：阿里巴巴，中國制造，環球資源，網易，小滿科技，特易資訊，山東跨境電子協會，嘉興良友進出口集團股份有限公司、河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司；廈門168跨境協會等

政府部門：青島商務局，日照商務局，廊坊市商務局，山東省政府婦聯等

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