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課程背景

VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、關(guān)系的把控、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問(wèn)題。在全球化和數(shù)字化不斷推進(jìn)的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，已經(jīng)成了時(shí)代的基礎(chǔ)標(biāo)配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。特別是在政企大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進(jìn)一步優(yōu)化銷售體驗(yàn)。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)者的差異化，通過(guò)特色銷售贏得顧客信任和忠誠(chéng)度。

本課程正是針對(duì)目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)過(guò)去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)，同時(shí)本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理的最新理念和實(shí)踐。

課程收益

1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型

3.建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的全新?tīng)I(yíng)銷新思維

4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識(shí)，提升銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程對(duì)象

營(yíng)銷高管、經(jīng)理

課程大綱

第一部分 銷售創(chuàng)新的價(jià)值

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化

二、銷售創(chuàng)新的意義

三、政企客戶銷售創(chuàng)新的方向

第二部分 大客戶畫(huà)像分析

一、大客戶的價(jià)值

二、大客戶的劃分

三、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)

四、大客戶采購(gòu)組織架構(gòu)分析

五、大客戶采購(gòu)影響因素分析

六、大客戶開(kāi)發(fā)流程分析

練習(xí)：大客戶開(kāi)發(fā)步驟及關(guān)鍵工作任務(wù)清單

七、大客戶銷售人員的角色定位

第三部分 大客戶開(kāi)發(fā)流程及技巧

一、收集線索預(yù)約拜訪

（一）銷售線索的收集及分析

練習(xí)：尋找銷售線索的途徑？

工具：銷售線索分析表

（二）電話約訪技巧

思考：電話約訪僵局的處理

（三）初次拜訪開(kāi)場(chǎng)白

1.自我介紹

2.話題導(dǎo)入

練習(xí)：我們的優(yōu)勢(shì)有哪些？

思考：準(zhǔn)備成功案例要包含哪些要素？

（四）贊美——打開(kāi)客戶心扉最直接的鑰匙

（五）寒暄—— 培養(yǎng)親近感，找到共同點(diǎn)

思考：如何更好的聊天，不會(huì)把天聊死？

二、調(diào)查研究了解需求

工具：馬斯洛的需求層次理論

（一）大客戶需求的種類

工具：大客戶需求來(lái)源分析圖

思考：不同層級(jí)客戶的需求有什么不同？

（二）了解大客戶需求方式——提問(wèn)技巧

工具：SPIN提問(wèn)方法

1.SPIN：Situation

練習(xí)：我們要了解哪些背景問(wèn)題？

2.SPIN：Problem

3.SPIN：Implication

4.SPIN：Need-pay off

工具：九宮格提問(wèn)法

工具：痛點(diǎn)引導(dǎo)分類表

三、呈現(xiàn)價(jià)值處理異議

工具：客戶讓渡價(jià)值理論

（一）有效呈現(xiàn)價(jià)值

1.增值銷售的定義

工具：FAB公式——把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)值

2.優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成價(jià)值

（二）用證據(jù)證明實(shí)力

（三）報(bào)價(jià)技巧

思考：報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素？

（四）異議處理

1.異議的種類

2.顧慮型異議的五步轉(zhuǎn)折處理法

練習(xí)：常見(jiàn)客戶顧慮型異議的處理？

（五）取得進(jìn)展

思考：取得進(jìn)展的工作內(nèi)容有哪些？

四、深度接觸建立關(guān)系

（一）尋找內(nèi)線

1.內(nèi)線的三大作用

2.內(nèi)線幫助我們的四大理由

3.內(nèi)線的布局

4.內(nèi)線的發(fā)展對(duì)象

（二）明確采購(gòu)組織成員的立場(chǎng)

（三）確定影響采購(gòu)的關(guān)鍵決策人

思考：如何應(yīng)對(duì)“假冒”關(guān)鍵決策人？

(四）與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系

（五）獲得更多中高層交流往來(lái)的機(jī)會(huì)

思考：客戶高層在大客戶采購(gòu)中的作用？

五、項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判

（一）項(xiàng)目評(píng)估

（二）競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

（三）投標(biāo)

思考：投標(biāo)前需要了解哪些信息？

思考：如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)？

（四）商務(wù)談判策略

1.投石問(wèn)路，窮追不舍

2.故意拖延—欲擒故縱

3.上層路線

4.紅白臉（軟硬兼施）

5.制造競(jìng)爭(zhēng)

6.最后通牒

六、促成合作鞏固關(guān)系

（一）促成合作的技巧

（二）鞏固關(guān)系

1.公司層面

2.銷售人員層面

思考：如何做好售后回訪？

第四部分 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理

一、大客戶銷售業(yè)務(wù)管理的側(cè)重點(diǎn)

二、銷售例會(huì)

（一）銷售例會(huì)前的準(zhǔn)備

（二）銷售例會(huì)中的控制

（三）銷售例會(huì)后的跟蹤

三、協(xié)同拜訪

（一）協(xié)同拜訪的目的

（二）協(xié)同拜訪方式

思考：協(xié)同拜訪的觀察重點(diǎn)？

李老師

實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

資歷背景

1.銷售人員及銷售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者

2.集培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)、陪跑教練三位一體綜合性專家

3.澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

4.國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

5.AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

6.DISC性格測(cè)評(píng)認(rèn)證導(dǎo)師

7.C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

8.新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

授課風(fēng)格

注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

授課經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好有米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達(dá)玩具、湖北利時(shí)珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團(tuán)、媽仔谷母嬰連鎖、雪潔日化、步步高教育、嘉頓食品、三和四美醬菜、齊心文具、九五至尊黃金、揚(yáng)大康源乳業(yè)、蘇州圣黎商貿(mào)、悅創(chuàng)越博、偉易達(dá)電子、三寶動(dòng)漫玩具、江西中煙、廣東中煙、美的君蘭紅酒、鴻晨集團(tuán)（鏡片）等企業(yè)

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