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課程大綱

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)分析與策略制定，謀定而后動(dòng)

第一節(jié)：華為市場(chǎng)策劃的步驟

?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理模型

?明確區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略和任務(wù)

第二節(jié)：差距分析

?差距分析的獨(dú)特方式和作用

?差距分析實(shí)例介紹

第三節(jié)：市場(chǎng)分析

?市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例

?競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？

◆ 客戶(hù)組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

◆ 客戶(hù)的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么

◆ 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹

第四節(jié)：目標(biāo)制定

◆ 結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？

◆ 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡

第五節(jié)：策略制定

◆ 區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?/p>

◆ 四類(lèi)策略－SWOT距陣法

◆ 總體策略與分類(lèi)策略

第二部分：客戶(hù)關(guān)系拓展與管理

第一節(jié)：客戶(hù)關(guān)系分析方法

◆ 華為客戶(hù)關(guān)系分析流程

◆ 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析

◆ 分析決策鏈方法和要點(diǎn)

◆ 客戶(hù)關(guān)系評(píng)估的方法

第二節(jié)：客戶(hù)關(guān)系管理

◆ 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用方法

第三節(jié)：客戶(hù)關(guān)系拓展的素質(zhì)要求

◆ 客戶(hù)關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆ 透徹了解和把握客戶(hù)的需求

◆ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第四節(jié)：客戶(hù)關(guān)系拓展的階段性分析

◆ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型

◆ 如何讓客戶(hù)接受你

◆ 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么

◆ 什么是客戶(hù)關(guān)系的最高境界

第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)

◆ 培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理的情景公關(guān)技巧

◆ 情景公關(guān)常見(jiàn)主題介紹

第三部分：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

第一節(jié)：.銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性

◆ 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本概念

◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

◆ 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟

第二節(jié)：銷(xiāo)售項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

◆ 如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目

◆ 項(xiàng)目信息收集方法和渠道

第三節(jié)：銷(xiāo)售項(xiàng)目目標(biāo)和策略的制訂

◆ 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

◆ 項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用

◆ 角色扮演運(yùn)用分析方法

◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

◆ 策略制定的核心

第四節(jié)：銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施

◆ 制定計(jì)劃的要素

◆ 計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用

◆ 投標(biāo)的運(yùn)作要點(diǎn)

◆ 銷(xiāo)售談判技巧運(yùn)用

◆ 風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范

◆ 通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展

◆ 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)

第五節(jié)：案例分析（成功和失?。?/p>

結(jié)尾：運(yùn)用集體活動(dòng)體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作中團(tuán)隊(duì)合作與項(xiàng)目目標(biāo)選擇的重要性

孫老師

華為公司原拉美政府關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)副總裁

任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總裁。10年華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。曾參與《技術(shù)商人與華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力》寫(xiě)作。

主持過(guò)的典型項(xiàng)目：

綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；

華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役；

安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;

剛果石油框架通信項(xiàng)目;

上合組織9＋3億美元優(yōu)買(mǎi)通信項(xiàng)目;

加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目;

經(jīng)典課程： 《行業(yè)市場(chǎng)拓展-如何在行業(yè)客戶(hù)中進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)拓展》 《客戶(hù)關(guān)系拓展與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》《區(qū)域市場(chǎng)策劃與項(xiàng)目運(yùn)作》 《專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)公關(guān)技巧》 《海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 《市場(chǎng)培訓(xùn)與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》 《國(guó)際市場(chǎng)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制》等。

專(zhuān)著： 《華為立體營(yíng)銷(xiāo)》

曾咨詢(xún)和培訓(xùn)的企業(yè)：三一重工、特變電工、京山輕機(jī)、山東核電、中國(guó)國(guó)電、億陽(yáng)通信、國(guó)微電子、中國(guó)國(guó)電、中國(guó)南車(chē)集團(tuán)、廣州南方電信設(shè)計(jì)院、浙江華信電信設(shè)計(jì)院、中國(guó)重汽集團(tuán)、美的集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、華立集團(tuán)、中通服公司等

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