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課程大綱

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)需求也隨之發(fā)生變化。過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)已不復(fù)存在，更多的品牌涌入市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。僅依靠產(chǎn)品、促銷(xiāo)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等傳統(tǒng)手段很難維持長(zhǎng)久的供需關(guān)系，只有牢牢把握客戶(hù)需求，能為客戶(hù)提供建設(shè)性意見(jiàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)，產(chǎn)生持續(xù)訂單。但是，要成為優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售也不是一件容易的事情——

我的產(chǎn)品那么好，為什么客戶(hù)就是不買(mǎi)單？

如何挖掘客戶(hù)隱藏在價(jià)格外衣下的隱性需求？

怎么才能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎兒里？

如何打消客戶(hù)顧慮，讓他爽快買(mǎi)單？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原高露潔全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家、金牌講師 劉潔老師，與您一同分享《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：用客戶(hù)思維建立信任關(guān)系》的精彩課程。本課程通過(guò)精彩活動(dòng)和大量實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員如何從客戶(hù)的角度出發(fā)，理解客戶(hù)的決策思維，用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，喚醒客戶(hù)需求，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)利益，排除客戶(hù)顧慮，加快訂單獲取速度，提升銷(xiāo)售能力，從而提高成交率，贏得更多的訂單。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、為企業(yè)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，加快業(yè)務(wù)獲取速度。

2、為企業(yè)的客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)解決方案，解決客戶(hù)難題。

3、打造企業(yè)專(zhuān)業(yè)形象，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。

崗位收益：

1、學(xué)會(huì)制作拜訪計(jì)劃表，做好拜訪計(jì)劃；

2、掌握開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)方式，挖掘客戶(hù)需求；

3、運(yùn)用FAB說(shuō)服公式，打消客戶(hù)疑慮，說(shuō)服客戶(hù)；

4、學(xué)會(huì)處理客戶(hù)的異議，與客戶(hù)達(dá)成合作。

課程特色

1、從角色扮演中體會(huì)：課程以角色扮演和互動(dòng)討論的方式，幫助學(xué)員體會(huì)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的心理變化，以客戶(hù)的視角來(lái)感受專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧所勾起的購(gòu)買(mǎi)欲望；

2、從演練中習(xí)得：課程穿插實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員練習(xí)和實(shí)踐銷(xiāo)售技巧，通過(guò)講師的精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)，糾正“銷(xiāo)售姿勢(shì)”；

3、從工具中鞏固：課程提供全套專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧工具，輔助學(xué)員課上練習(xí)，協(xié)助課后鞏固和實(shí)踐應(yīng)用。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線銷(xiāo)售代表；大客戶(hù)經(jīng)理；需要與客戶(hù)溝通的市場(chǎng)推廣部及市場(chǎng)部人員。

課程大綱

一、開(kāi)場(chǎng)

1、破冰活動(dòng)，分組

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧概述

（1）銷(xiāo)售角度VS客戶(hù)角度

（2）銷(xiāo)售分水嶺

（3）一個(gè)中心四大階段

游戲：趣味圖片觀察、醫(yī)生與患者

二、拜訪前準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備的重要性

2、明確拜訪目的

3、拜訪前計(jì)劃

工具：拜訪計(jì)劃表

三、開(kāi)場(chǎng)階段

1、寒暄的話(huà)題

2、拜訪目的的陳述技巧

3、魔術(shù)棒的使用

練習(xí)：拜訪目的的陳述、魔術(shù)棒使用

四、咨詢(xún)階段

1、開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)

2、機(jī)會(huì)不等于需求

3、挖掘客戶(hù)的隱形需求，轉(zhuǎn)化為顯性需求

4、漏斗式提問(wèn)法

5、SPIN提問(wèn)思路

6、用心傾聽(tīng)弦外之音

7、聽(tīng)出需求背后的需求

8、識(shí)別需求的優(yōu)先順序

9、清楚、完整、有共識(shí)的需求總結(jié)

游戲：手機(jī)銷(xiāo)售、腦筋急轉(zhuǎn)彎、我的夢(mèng)想家

角色演練：案例實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求

五、說(shuō)服階段

1、FAB說(shuō)服公式

2、FAB與需求的關(guān)系

3、需求與需求背后的需求

練習(xí)：FAB

六、異議處理

1、客戶(hù)提出異議的目的

2、識(shí)別真正的異議

3、客戶(hù)異議的分類(lèi)

4、澄清異議

5、理解異議

6、處理異議

討論：異議分類(lèi)

角色演練：異議處理技巧

七、達(dá)成階段

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、臨門(mén)一腳拿下客戶(hù)

3、你和客戶(hù)的下一步

八、綜合角色演練

至少兩輪綜合演練，確保每位學(xué)員至少一次全程演練機(jī)會(huì)。每輪演練結(jié)束，邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演練。講師將對(duì)兩兩練習(xí)和表演練習(xí)進(jìn)行精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)。

九、課程回顧

以思維導(dǎo)圖的形式梳理課程框架，幫助學(xué)員回顧知識(shí)要點(diǎn)。

劉老師

原高露潔全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家、金牌講師 劉潔

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年銷(xiāo)售培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)，曾任高露潔、DHL、金佰利、美贊臣等知名外企銷(xiāo)售培訓(xùn)管理崗位，善于搭建培訓(xùn)體系、開(kāi)發(fā)課程。涉及快遞業(yè)、制造業(yè)、酒店、嬰幼兒食品及快速消費(fèi)品等多個(gè)行業(yè)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

曾成功為高露潔、金佰利搭建全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，完善和細(xì)化銷(xiāo)售人員能力發(fā)展模型。為多家外企開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售課程，并授課及跟蹤輔導(dǎo)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

專(zhuān)業(yè)背景

美國(guó)Achieve Global 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧及專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧認(rèn)證講師

授課特點(diǎn)

語(yǔ)言通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，工具表單實(shí)用，互動(dòng)性強(qiáng)，點(diǎn)評(píng)反饋精準(zhǔn)到位。

主講課程

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售談判技巧等。

服務(wù)客戶(hù)

高露潔、美贊臣、中外運(yùn)敦豪（DHL）、金佰利……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練(廈門(mén))

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