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課程背景

重疾險(xiǎn)市場(chǎng)是所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場(chǎng)，也是銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品。各保險(xiǎn)公司每年都會(huì)對(duì)重疾險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)、更新?lián)Q代，各種新名詞層出不窮，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也往往收到來(lái)自不同業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)建議書(shū)，客戶(hù)也目不暇給、霧里看花。站在業(yè)務(wù)員角度，如何以不變應(yīng)萬(wàn)變？如何在繞開(kāi)同業(yè)間產(chǎn)品對(duì)比？如何避免同質(zhì)化的話(huà)術(shù)？如何站在更高維碾壓競(jìng)爭(zhēng)者、在低端競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

人無(wú)我有，人有我優(yōu)。必須站在更高的維度看營(yíng)銷(xiāo)，借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)服務(wù)技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶(hù)需求，做到不銷(xiāo)而售，而非僅僅推銷(xiāo)產(chǎn)品或背話(huà)術(shù)。

本課程有新理念，新方法；場(chǎng)景化，多層次；有工具，能復(fù)制；操作強(qiáng)，易落地，拒絕低層同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，助力贏(yíng)在塔尖。

課程收益

● 掌握FABE產(chǎn)品介紹法，快速精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需求，提高勝率；

● 掌握重疾場(chǎng)景方法，通過(guò)重疾場(chǎng)景化，讓客戶(hù)感受痛點(diǎn)、激發(fā)需求。

● 掌握需求導(dǎo)向銷(xiāo)售法，通過(guò)提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶(hù)心理變化，營(yíng)造愿景畫(huà)面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶(hù)需求，大幅提高成交率。

● 掌握精準(zhǔn)量化法，掌握課程中的理財(cái)工具，精準(zhǔn)算出風(fēng)險(xiǎn)有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。用數(shù)字打動(dòng)客戶(hù)，真正做到百萬(wàn)級(jí)保額！

課程對(duì)象：

資深保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話(huà)術(shù)演練+小組討論+方案設(shè)計(jì)+學(xué)員通關(guān)

課程大綱

互動(dòng)導(dǎo)入：高手銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)有什么特點(diǎn)？怎樣把重疾保單做到百萬(wàn)？

第一講：初階——FABE產(chǎn)品介紹法

一、產(chǎn)品介紹中邏輯的重要性

——好的介紹邏輯助力產(chǎn)品成交

——不同的客戶(hù)需要不一樣的產(chǎn)品介紹邏輯

互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員分享自己的產(chǎn)品介紹邏輯

案例：二手車(chē)三個(gè)視頻廣告的對(duì)比

案例：**公司**重疾險(xiǎn)朋友圈三個(gè)宣傳文案的對(duì)比

二、“FABE”在產(chǎn)品介紹中的運(yùn)用

1. FABE四大內(nèi)容

1）特征(Features)——引起客戶(hù)注意

2）優(yōu)點(diǎn)(Advantages)——客戶(hù)能聽(tīng)的懂

3）利益(Benefits)——給客戶(hù)帶來(lái)利益或化解擔(dān)憂(yōu)

4）證據(jù)(Evidence)——讓客戶(hù)相信

2. FABE標(biāo)準(zhǔn)句式

1）因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……

2）從而有（A-優(yōu)點(diǎn)/功能）……

3）對(duì)您而言（B-利益/好處）……

4）你看（E-證據(jù)）……

案例：馬云用FABE法在6分鐘融資2000萬(wàn)美元

案例：沙發(fā)的真皮作為賣(mài)點(diǎn)

案例：冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)

三、用FABE法講重疾險(xiǎn)產(chǎn)品

1. F特征：產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)

例如：費(fèi)用、領(lǐng)取、保障額度等形態(tài)和責(zé)任

2. A優(yōu)點(diǎn)：特征對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)

例如：范圍廣，賠付多，性?xún)r(jià)比高，增值服務(wù)等等

3. B利益：優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的具體好處

例如：多賠付**元，少繳**元，多保障**項(xiàng)疾病，多享受**服務(wù)等等

4. E證據(jù)：熱賣(mài)的證明

例如：買(mǎi)了該產(chǎn)品，該重疾產(chǎn)品獲得**榮譽(yù)

案例：A公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

案例：B公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

案例：C公司**重疾產(chǎn)品的FABE介紹文案

演練：用FABE法介紹本公司的XX重疾險(xiǎn)

第二講：中階——重疾場(chǎng)景法

一、FABE方法的優(yōu)缺點(diǎn)分析

優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售方式簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售流程短

缺點(diǎn)：互動(dòng)性低，難以挖掘需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

結(jié)論：在產(chǎn)品介紹前，增加“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)

二、重疾銷(xiāo)售的難點(diǎn)——產(chǎn)品的天然缺陷

1. 使用滯后性：現(xiàn)期隱性，遠(yuǎn)期使用

2. 射幸性：不一定使用

結(jié)論：客戶(hù)沒(méi)有產(chǎn)品體會(huì)，存在僥幸心理

三、場(chǎng)景法——解決產(chǎn)品的天然缺陷

概念：在銷(xiāo)售面談中，通過(guò)把客戶(hù)心理引入特定場(chǎng)景，設(shè)身處地感受痛點(diǎn)，從而激發(fā)需求、尋求解決方案。

1. 場(chǎng)景法的作用

1）補(bǔ)充“需求挖掘”這一環(huán)節(jié)

2）解決重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的天然缺陷

3）簡(jiǎn)單易用，容易切入

2. 五個(gè)常見(jiàn)重疾場(chǎng)景的應(yīng)用

場(chǎng)景一：突發(fā)喪失勞動(dòng)能力

工具1：話(huà)術(shù)《“如果喪失勞動(dòng)能力半年……”》

場(chǎng)景二：如何保護(hù)現(xiàn)有收入

工具2：話(huà)術(shù)《收入&支出》

工具3：話(huà)術(shù)《您工作多少年了？》

場(chǎng)景三：醫(yī)療金的準(zhǔn)備

工具4：話(huà)術(shù)《50萬(wàn)的醫(yī)療準(zhǔn)備金計(jì)劃》

場(chǎng)景四：確保家人的日常開(kāi)銷(xiāo)

工具5：話(huà)術(shù)《我為您買(mǎi)午餐》

場(chǎng)景五：模擬保險(xiǎn)公司的理賠

工具6：話(huà)術(shù)《公平的交易》

場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練

第三講：高階——需求導(dǎo)向銷(xiāo)售法

一、場(chǎng)景法的缺點(diǎn)分析

1. 營(yíng)造場(chǎng)景：場(chǎng)景的代入感還要提高

2. 輸出觀(guān)念：客戶(hù)被動(dòng)接受，認(rèn)同度差

3. 客戶(hù)體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動(dòng)

二、需求導(dǎo)向銷(xiāo)售法：場(chǎng)景法2.0

概念：站在客戶(hù)角度而非推銷(xiāo)角度，通過(guò)提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶(hù)心理變化，營(yíng)造愿景畫(huà)面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶(hù)需求。

1. 互動(dòng)升級(jí)

1）從“我說(shuō)你聽(tīng)”到“我問(wèn)你說(shuō)”

2）從“審視判斷”到“參與互動(dòng)”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2. 場(chǎng)景升級(jí)——從“別人的場(chǎng)景”到“自己的場(chǎng)景”

3. 邏輯升級(jí)——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、需求導(dǎo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售法的六步驟

1. 切入話(huà)題——引起興趣

故事：養(yǎng)老

2. 描繪美景——燃起希望

3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——掃除障礙

資金缺口計(jì)算公式：1項(xiàng)–2項(xiàng)

4. 營(yíng)造場(chǎng)景——引發(fā)共鳴

5. 重塑美景——再燃希望

6. 確認(rèn)需求——尋找解決

實(shí)戰(zhàn)演練

第四講：頂階——精準(zhǔn)量化法

概念：分析客戶(hù)現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？）充分了解客戶(hù)對(duì)保障的需求（要去哪？）通過(guò)財(cái)務(wù)工具將需求精準(zhǔn)量化（距離有多少？）結(jié)合人生規(guī)劃，最終形成財(cái)務(wù)報(bào)告（怎樣走？）

一、為什么需要精準(zhǔn)量化法？——百萬(wàn)保單銷(xiāo)售邏輯鏈中重要一環(huán)

1. 銷(xiāo)售面談要解決的三個(gè)問(wèn)題

問(wèn)題一：保險(xiǎn)有什么用？

——通過(guò)場(chǎng)景法或需求導(dǎo)向銷(xiāo)售法，讓客戶(hù)體驗(yàn)保險(xiǎn)的意義與功用

問(wèn)題二：保險(xiǎn)我需要嗎？

——通過(guò)精準(zhǔn)量化法，精準(zhǔn)算出風(fēng)險(xiǎn)有多少，準(zhǔn)備金有多少，缺口有多少。

——為什么需要百萬(wàn)保額重疾？是算出來(lái)，用數(shù)字說(shuō)明一切。

問(wèn)題三：我為什么要買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品？

——通過(guò)FABE方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹

結(jié)論：完整的銷(xiāo)售面談邏輯=需求導(dǎo)向銷(xiāo)售+精準(zhǔn)量化+FABE產(chǎn)品介紹

二、精準(zhǔn)量化法（具體操作手段）

1. 客戶(hù)現(xiàn)在哪？

——了解客戶(hù)家庭現(xiàn)狀，包括日常開(kāi)銷(xiāo)、工作收入、已購(gòu)買(mǎi)保單等，通過(guò)保單整理體檢，讓客戶(hù)清晰知道有什么，有多少。

2. 客戶(hù)要去哪？

——與客戶(hù)一起分析對(duì)保障愿望，包括身故保障、重疾治療費(fèi)、失能損失保障、普通住院醫(yī)療保障等，將需求量化，并尋找保障缺口。

3. 客戶(hù)該怎樣走？

——提供科學(xué)且量化的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，對(duì)保障缺口進(jìn)行產(chǎn)品配對(duì)。

工具1：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試》

工具2：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》

工具3：《保單整理表》

工具4：《保障需求分析表》

工具5：《需求解決方案報(bào)告》

案例分析：陳女士家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障需求

尾聲：行動(dòng)規(guī)劃

1. 對(duì)老客戶(hù)

——通過(guò)精準(zhǔn)量化法，進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，挖掘客戶(hù)遺漏的需求點(diǎn)和需求額度，發(fā)現(xiàn)百萬(wàn)保額需求，進(jìn)行二次簽單。

2. 對(duì)之前未簽單的準(zhǔn)客戶(hù)

——可以升級(jí)銷(xiāo)售模式，用心的方法進(jìn)行再次拜訪(fǎng)，尋找新的成交機(jī)會(huì)。

李老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

19年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)壽險(xiǎn)管理師（LOMA）

國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

GLG美國(guó)格理集團(tuán)、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師

曾任：陽(yáng)光人壽（深圳）丨培訓(xùn)部總經(jīng)理兼FPP學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：友邦保險(xiǎn)（廣州）丨培訓(xùn)副經(jīng)理

曾任：人保財(cái)險(xiǎn)（廣州）丨營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

¤平均每年為友邦保險(xiǎn)培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）

¤擅長(zhǎng)領(lǐng)域：績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 李方耀老師從2002年開(kāi)始從事保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，在理財(cái)式營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對(duì)癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽(yáng)光人壽、人保財(cái)險(xiǎn)等企業(yè)：

»曾主導(dǎo)友邦保險(xiǎn)（廣州）《北極星》主管項(xiàng)目的開(kāi)展；成果：促使四期約200位主管當(dāng)年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開(kāi)展以個(gè)人業(yè)績(jī)與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動(dòng)率、2萬(wàn)/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學(xué)院班級(jí)負(fù)責(zé)人，組織每期三個(gè)月的優(yōu)增新人培訓(xùn)班，每班50-100人，達(dá)成90%實(shí)動(dòng)率、1.5萬(wàn)人均產(chǎn)能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項(xiàng)目，成果：平均每月7-9個(gè)優(yōu)增新人、1-2個(gè)同業(yè)主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問(wèn)題。

»曾為友邦人壽保險(xiǎn)以及旗下分公司進(jìn)行《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》、《壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)100+場(chǎng)，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才

»曾為陽(yáng)光人壽（深圳）分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)》《壽險(xiǎn)成交的四層境界》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》累計(jì)4+期。

主講課程：

《百萬(wàn)理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能》

《百萬(wàn)級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》

《贏(yíng)在塔尖——壽險(xiǎn)成交的四層境界》

《出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)活動(dòng)增員法》

《Spirit UP——保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)》

《無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，不成才——壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，并以市場(chǎng)實(shí)際案例為研討，讓學(xué)員聽(tīng)起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地。

互動(dòng)性強(qiáng)：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

李老師授課語(yǔ)言精練有力度，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的營(yíng)銷(xiāo)方法非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的技巧已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶(hù)溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷(xiāo)售技巧很實(shí)戰(zhàn)，我們運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，大大提高了和客戶(hù)溝通的效率。課后對(duì)大家的提問(wèn)還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們?cè)谶^(guò)往銷(xiāo)售中的固化思維，做到知識(shí)體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，所輸出的內(nèi)容直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，能直接運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

——陽(yáng)光人壽 曾經(jīng)理

我自己也是業(yè)務(wù)出身，深感李老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從增員的軟性活動(dòng)舉辦角度切入，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的優(yōu)增增員觀(guān)念，掌握活動(dòng)舉辦的的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的增員技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽(yáng)光人壽 任總

老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽(tīng)得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——友邦保險(xiǎn) 黃總監(jiān)

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