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課程背景：

監(jiān)管政策對于保險產(chǎn)品預(yù)定利率的動態(tài)調(diào)整機制，使得固定收益類產(chǎn)品的利率一降再降，未來將進入更快節(jié)奏的調(diào)整頻率。在此背景下，原有的固收類產(chǎn)品銷售理念和方法不再適用，需要新的理念和產(chǎn)品喚起客戶需求。結(jié)合發(fā)達國家保險產(chǎn)品結(jié)合經(jīng)濟發(fā)展的變化，浮動型收益保險將成為市場主力。

近年來幾次利率調(diào)整，為保險行業(yè)帶來了幾次營銷機會，大部分客戶在產(chǎn)品調(diào)整節(jié)點中已經(jīng)配置過固收類產(chǎn)品。需要差異化理念重構(gòu)老客戶對于分紅險的認知從而引發(fā)購買意愿。

目前市場主力客群為創(chuàng)富一代，抓住主力客群的情感需求及傳承需求，發(fā)掘其在時間長河中的周期性風險，用分紅險的功能找到解決方案。

本課程考慮到不同客戶的現(xiàn)狀及需求，多維度數(shù)據(jù)及理論打動不同客戶的購買意愿，用“真實數(shù)據(jù)喚醒需求——產(chǎn)品對比重構(gòu)認知——分紅優(yōu)勢建立信任”的邏輯為客戶找到新的購買點。

課程收益：

1、多維度理論適應(yīng)不同客戶心理：為以購買固收類產(chǎn)品的老客戶找到新的購買點，為創(chuàng)富一代守財及傳承找到更好的解決路徑，為風險偏好型客戶找到購買保險的理由，為擔心未來不確定性的客戶樹立信心。

2、以簽單為目標：案例真實且易引發(fā)客戶思考，不同于傳統(tǒng)產(chǎn)說會制造焦慮，本課程理論重構(gòu)客戶認知，耳目一新，易新增購買需求。

課程對象：

有分紅保險需求的客戶

課程方式：

理念講授+案例剖析

課程大綱

第一講：洞悉未來財富管理趨勢，建立穩(wěn)健守富的大前提

1. 一圖讀懂利率趨勢的根源：GDP增速圖表

2. 回答居民投資中軸的現(xiàn)實：十年期國債利率走勢（圖表）

1）充分說明高收益一定會有高風險，但未來高風險也不一定有高收益

2）達成共識：金融產(chǎn)品必須投入實體經(jīng)濟才可能產(chǎn)生增值

3. 理念鋪墊：財富管理的目標6W（圖表）

——重構(gòu)對于財富的定義，尤其是掌握大量財富的高凈值人群，明確財富管理不僅僅是數(shù)字的增長，需要各項指標的平衡。

4. 財富配置框架建議

1）由實物資產(chǎn)——金融資產(chǎn)

2）財富增值——財富保值

第二講：讀懂經(jīng)濟周期理論，喚起享受周期紅利的愿望

——針對已經(jīng)購買過增額壽的老客戶加保

1. 美林時鐘經(jīng)濟周期理論

1）復蘇期

2）過熱期

3）滯漲期

4）衰退期

——引起客戶共鳴，喚起客戶對未來經(jīng)濟周期中可增值資產(chǎn)的憧憬

2. 明確“穿越周期”的含義及重要性

——各類資產(chǎn)在不同周期中的表現(xiàn)（黃金、房產(chǎn)、股票）

——提出選擇正確的資產(chǎn)類型以穩(wěn)健穿越周期，并能享受收益（針對已購買過固收類產(chǎn)品的客戶，強調(diào)享受周期收益的美好）

結(jié)論：我們每個人都需要這樣一個賬戶：平時不會輕易動用、關(guān)鍵時刻隨時取用、還能有點可觀的收益

第三講：回顧風云變幻的投資市場，建立獲利了結(jié)的思維模型

——針對對保險產(chǎn)品收益不滿的風險投資者

1. 回顧三維數(shù)據(jù)，喚起在場投資者共鳴

1）A股市場數(shù)據(jù)

2）個人投資者數(shù)據(jù)

3）基金收益率數(shù)據(jù)

2. 獲利了結(jié)理論——讓客戶從數(shù)字上看到獲利了結(jié)的重要性

——用數(shù)字解答“保險壓艙石”的真實作用，是現(xiàn)場客戶感到震撼，從而重構(gòu)客戶對于風險投資的行為模式和投資計劃，為保險營銷員找到產(chǎn)品銷售契機。

結(jié)論：沒有底層的防守是賭博，沒有中場的平衡是蠻干

第四講：家庭結(jié)構(gòu)中幸福的煩惱

——針對家庭責任重的客戶群體

1. 三段線法表示常見家庭結(jié)構(gòu)的三代人

——引起上有老下有小的中年客戶群體的重視，同時引入家庭資產(chǎn)配置四平八穩(wěn)策略。

2）常見家庭資產(chǎn)形態(tài)的優(yōu)缺點，強調(diào)長期性的重要性

結(jié)論：時間會偷走存款的價值，但會放大復利的饋贈

第五講：保險資金的特殊安全性

——針對對投資和分紅率沒有信心的客戶

1. 保險資金的耐心資本屬性

——險企資產(chǎn)管理區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的投資策略，長期穩(wěn)健為第一要務(wù)。

2. 保險產(chǎn)品的特有屬性：轉(zhuǎn)嫁風險

——客戶獲得投資收益的同時將投資風險轉(zhuǎn)嫁個險企

3. 強化信任三板斧：監(jiān)管背書、歷史成績、品牌價值

結(jié)論：這不是一次產(chǎn)品的選擇，是人生戰(zhàn)略工具的構(gòu)建

促成（如有必要）臨門一腳：制造稀缺性認知

1. 政策窗口期暗示

——預(yù)定利率持續(xù)下行，去年同類產(chǎn)品收益演示下調(diào)15%，現(xiàn)在是最后紅利期

2. 額度饑餓營銷

——總公司限定本場產(chǎn)說會專屬額度5000萬，目前剩余可認購額度僅23%

3. 決策減壓話術(shù)

——您不需要馬上決定，但建議先鎖定當前利率權(quán)限，15天猶豫期足夠您理性判斷

關(guān)鍵執(zhí)行點

1. 全程使用對比數(shù)據(jù)/可視化圖表

2. 隨時插入真實客戶案例和事實案例引起共鳴

3. 預(yù)測到不同客戶的反對問題，在課程中解決

——激活客戶對長期主義的價值認同，最終實現(xiàn)從認知改變到行動轉(zhuǎn)化的閉環(huán)

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

16年保險營銷+培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經(jīng)理、北京第二分公司總經(jīng)理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經(jīng)理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經(jīng)理

“業(yè)績暴增”的創(chuàng)造能人：僅用2年時間，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)億元保費目標，創(chuàng)造三年復合增長率100%，個人服務(wù)50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養(yǎng)機制，培養(yǎng)了500位保險專業(yè)人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領(lǐng)域：保險團隊管理、營銷策劃、養(yǎng)老保險、分紅保險銷售、產(chǎn)說會、銷售訓練營輔導

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

王老師深耕保險行業(yè)16年，以“深耕不輟”的執(zhí)著與堅守，沉淀出深厚的專業(yè)底蘊與豐富經(jīng)驗。她具備“高瞻遠矚”的戰(zhàn)略眼光，無論是規(guī)劃營銷藍圖，還是構(gòu)建培訓體系，總能精準洞悉行業(yè)趨勢，搶占發(fā)展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領(lǐng)導力，為企業(yè)解決各種難題：

——在業(yè)務(wù)推動層面，精準把握營銷節(jié)奏，創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)績飆升——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面統(tǒng)籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業(yè)務(wù)部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內(nèi)實現(xiàn)盈利，三年復合增長率達100%，總業(yè)績位居北京同業(yè)市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛(wèi)生事件下仍可以實現(xiàn)逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續(xù)三年達成億元保費目標。

2）曾根據(jù)公司的發(fā)展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節(jié)奏，主導大型業(yè)務(wù)啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創(chuàng)新激勵模式，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內(nèi)部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產(chǎn)品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業(yè)合作項目，帶領(lǐng)團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內(nèi)實現(xiàn)首期保費500萬）。

——在培訓體系優(yōu)化層面，定制化培訓體系，多元化業(yè)務(wù)拓展——

在盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經(jīng)理期間，基于各分公司實際，構(gòu)建標準化培訓模式

1）曾根據(jù)全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質(zhì)量并監(jiān)督執(zhí)行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養(yǎng)老規(guī)劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產(chǎn)配置等），累計為企業(yè)輸送了800名優(yōu)秀的保險營銷專業(yè)人才，增強團隊的專業(yè)能力，助力業(yè)務(wù)同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養(yǎng)計劃的制定

曾統(tǒng)籌全國近50家機構(gòu)“卓越經(jīng)理人”項目，制定人才培養(yǎng)策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經(jīng)理人，其人均產(chǎn)能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面搭建合理組織架構(gòu)

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內(nèi)勤支持團隊，明確崗位分工，結(jié)合營銷計劃制定培訓規(guī)劃，把控培訓質(zhì)量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發(fā)了20門課程，滿足企業(yè)的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養(yǎng)計劃，構(gòu)建“基礎(chǔ)培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統(tǒng)，培養(yǎng)20名財商教練和現(xiàn)金流沙盤銀行家。同時設(shè)計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數(shù)達40人，占比活動人力40%，助力機構(gòu)榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統(tǒng)》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產(chǎn)說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

《立足銀發(fā)經(jīng)濟時代 制勝養(yǎng)老金融市場——解鎖養(yǎng)老保險銷售》

《把握政策紅利，重構(gòu)銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現(xiàn)與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰(zhàn)化融合：以培訓標準化體系為基礎(chǔ)（線上線下課程統(tǒng)一、銷售流程固化），課程設(shè)計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領(lǐng)域內(nèi)容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內(nèi)容兼具專業(yè)性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎(chǔ)培訓+進階孵化”機制，結(jié)合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調(diào)培訓對專業(yè)素養(yǎng)的長效驅(qū)動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質(zhì)極佳，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創(chuàng)信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫(yī)療集團、國美金融集團、中石網(wǎng)科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監(jiān)管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現(xiàn)率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業(yè)機構(gòu)幫你管錢”，現(xiàn)在團隊新人也能自信開口講產(chǎn)品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業(yè)務(wù)經(jīng)理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環(huán)流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現(xiàn)在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設(shè)計，連客戶服務(wù)季的轉(zhuǎn)化節(jié)點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產(chǎn)配置、法律架構(gòu)等泛金融知識和保險產(chǎn)品結(jié)合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優(yōu)勢搭配信托架構(gòu)，客戶明顯感覺更專業(yè)，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業(yè)務(wù)經(jīng)理

“FABE 銷售法的實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術(shù)，連板書模板都給了標準化設(shè)計，現(xiàn)在給客戶講產(chǎn)品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應(yīng)對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經(jīng)理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經(jīng)濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環(huán)節(jié)都配了話術(shù)模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統(tǒng)培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經(jīng)紀北京分公司 劉女士 資深經(jīng)紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉(zhuǎn)化成了‘穿越周期的優(yōu)勢’，現(xiàn)在能用美林時鐘給客戶講清楚資產(chǎn)配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經(jīng)紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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