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課程背景：

在現代社會，家庭財富管理已成為一個不可忽視的重要議題。它不僅關系到個人和家庭的財務安全，更是實現財富保值增值的關鍵。

在財富管理過程中，我們會用到各種投資工具，包括銀行存款、銀行理財產品、國債、股票、基金、黃金投資、房產和保險等。

每個工具都有其特點，沒有哪個單一的工具可以滿足投資者的所有需求。

而保險作為一種低風險、長周期的、強制規劃的金融產品，在財富管理中具有重要的、獨特的、不可替代的作用，怎么讓理財經理掌握一套邏輯嚴絲合縫、操作得心應手的保險營銷方法，是當下各個金融機構迫切的需求。

課程收益：

幫助理財經理更加深刻的理解中國家庭財富管理的現狀，掌握中高端家庭的普遍性風險，以及如何通過科學的風險分析方法，有效的挖掘客戶的保險保障需求。

通過課程學習，理財經理將更加清楚的認知中高端家庭客戶，深刻的理解保險營銷的價值與意義，在增加專業能力的同時更能進一步樹立面對客戶特別是高端客戶的信心與底氣。

通過課程學習，全面掌握科學賬戶配置這一保險營銷大殺器，結合需求激發六步走，以及大量的案例和話術演練，將中高端家庭保險營銷這個業務模塊增長的不確定性大幅降低，除了可以有效提升理財經理的個人產能，更可以大范圍復制這套辦法，對整個理財經理團隊的產能提升都有著極大的正面意義與價值。

課程對象：

銀行理財經理+私行理財經理

課程方式：

知識講授+案例解析+實戰演練，也可以根據甲方要求以工作坊的形式呈現課程

課程大綱：

第一講：家庭財富管理智慧

思考問題：假如您有10萬現金，您會選擇什么樣的投資方式？如果有100萬、1000萬呢？

結論：不同的金額，投資的邏輯與方式完全不同

財富管理：通過合理安排資金，運用投資理財工具，達到保值增值的目的

原則：財富管理的首要任務是“財務安全”

舉例：巴菲特的名言

一、財富管理八大工具解析

底層分析邏輯：蒙代爾不可能三角——收益性、安全性和流動性三者往往不可兼得

1. 銀行存款

1）流動性：活期存款隨取隨用，定期存款提前取有損失

2）收益性：存款利率低，呈持續下降趨勢

3）安全性：嚴格監管，50萬內存款受存款保險保護

2. 銀行理財產品

1）流動性：到期才能贖回，提前贖回有損失

2）收益性：《資管新規》打破剛兌，賣者盡責、買者自負

3）安全性：信譽好、投資專業

3. 國債

1）流動性：可提前支取，會損失部分利息

2）收益性：年期不同，利率不同

3）安全性：由國家背書，信用度高

4. 股票

1） 流動性：T+0或T+1可取

2）收益性：波動較大，受市場行情影響大

3）安全性：不能確保本金安全

5. 基金

1）流動性：可贖回可轉換

2）收益性：波動較大，受市場行情影響大

3）安全性：專業人員管理，不同投資標的風險不一

6. 黃金投資

1）流動性：全球流通性和認可性，實物黃金變現略微復雜

2）收益性：價格受宏觀政治經濟環境影響較大

3）安全性：黃金本身不產生價值，價值的衡量只在人們心中

7. 房產

1）流動性：出售周期較長，變現難

2）收益性：復雜經濟形勢下，考驗投資者智慧

3）安全性：目前形勢較為復雜，大部分房產保值增值很難實現

8. 保險

1）流動性：滿足條件可進行保單貸款，到期可支取

2）收益性：部分產品有保底利率，分紅險、萬能險利率浮動

3）安全性：保險受《保險法》保護、受到監管機構嚴格監管

總結：每個工具都有各自的特點，沒有哪個單一的工具可以滿足投資者的所有需求。投資者應結合自身的風險偏好和風險承受能力，尋求專業的資產配置方案，以平衡風險、收益、流動性三個因素

二、家庭財富管理現狀與建議

1. 中國家庭財富管理3大現狀

現狀1：2023年家庭財富、收入增速放緩，消費意愿逐步降低

現狀2：家庭金融投資品配置持續分化，全年投資回報持續下降

現狀3：家庭預期未來經濟保持向好發展，大部分群體信心不足

2. 改變家庭財富管理現狀3大策略

策略一：反脆弱性資產配置

1）提升認知—擁抱不確定性，跟隨周期調整投資策略

2）克服人性—羊群效應、“貪嗔癡慢疑”、傲慢與偏見

3）緩沖彈性—杠鈴策略和結構化金融產品組合

策略二：杠鈴策略

1）用低風險與高風險資產組合抵御投資風險

2）兩頭下注，風險有下限+收益無上限

策略三：結構化產品組合配置

1）實物資產搭配金融資產

2）短周期資產搭配長周期資產

3）高風險資產搭配低風險資產

4）靈活性資產搭配強儲蓄性資產

總結：資產配置的結果只能是一個或者兩個處于最優的狀態，而另外至少一個處于次優狀態

三、保險在財富管理中的獨特運用

1. 稅務規劃

1）受益人獲得理賠款免征個人所得稅

2）購買稅優健康險、企業年金、個人養老金或者稅延養老金

2. 婚姻風險規劃

1）防范婚后的財產混同

2）降低財產分割風險

案例：上海獨生女繼承2億遺產后被離婚事件

3. 傳承風險規劃

1）可指定受益人

2）現金理賠，即付即用

3）保險賠款面個人所得稅

4）傳承升級：保險+信托

總結：保險作為一種低風險、長周期的、強制規劃的金融產品，在財富管理中具有獨特的、不可替代的作用

第二講：保險優配的可行性分析

一、日益壯大的高端客戶群體

1. 解讀中國的高端階層

1）中國內地有601.3萬名坐擁百萬美元身家的富豪，全球第二

2）到2028年，中國內地百萬美元富豪人數將較2023年續增8%

3）高凈值人群更加認可年金險在現金流管理中的重要意義

4）配置年金險是降低未來現金流風險是多數人的共識

2. 開拓高客市場性價比更高

1）簽單拜訪次數與一般客戶比較

2）保險理念更先進，需求更大

3）有強大的購買能力

4）不缺金錢，缺少時間

二、高客購買保險的四大理由

1. 富人的5種事實

1）需求與危機并存

2）高端家庭需理財

3）信任即決策

4）再保加保率高

5）轉介紹潛力大

2. 富人必買保險的4大理由

理由一：規避風險，鎖定資金

——保障在喪失掙錢能力或發生意外身故時，為自己及親人挽回損失、保全資產

案例解讀

理由二：保險金不計入資產抵押程序

——債權人不能通過要求債務人退保其人壽保單追索保單解約的現金價值

案例解讀

理由三：逐年給付實現財富傳承

1）杜絕財產被揮霍一空

2）培養獨立生活的能力

3）保證有一定質量的生活

案例解讀

理由四：合理避稅避免遺產糾紛：人壽保險還具有合理避稅和分配遺產的功能

案例解讀

三、高端客戶開拓“六大”心得

1. 大企圖

要點：正確的觀念永遠比技能更重要，想大才能做大

2. 大目標

要點：設定遠大的目標，理解大單能為客戶解決的問題和帶來的幫助，提升銷售信心

3. 大規劃

要點：找到問題，挖掘需求，提供方案，實現關單

4. 大準備

要點：每次會面前充分準備，了解客戶的各類狀況，以便提供更精準的服務

5. 大不同

要點：提供差異化服務，超出客戶的期望值，取得客戶的信任至關重要

6. 大前提

要點：專業制勝，提升理財知識、形象氣質、禮儀風范等綜合素質

總結：

——“內在信念”勝過“外在技巧”；“提升專業”勝過“維持現狀”

——“胸中有愛”勝過“計算利益”；“持續學習”勝過“偶爾沖動

第三講：保險優配實操—科學賬戶配置

一、需求激發六步走解析

1.顯性需求-需求激發-隱性需求-方案建議與接納-成交

2. 六步走解析：見面講什么、目的、溝通重點

1）寒暄贊美：拉近距離便于溝通-輕松的日常話題

2）保險三講：加強行業認同重塑個人形象-講自己講行業講保險

3）科學收支分配：日常話題切入-講解科學儲蓄模式

4）科學配置圖：樹立正確家庭財務觀念-科學配置圖介紹（五個賬戶）

5）科學賬戶配置：導入科學賬戶配置方式-詳細介紹配置方式

6）產品介紹：用產品實現科學賬戶配置-產品與科學賬戶配置的邏輯關系

二、科學配置圖解析

1. 科學配置較習慣方式的優勢

1）習慣方式：收入-消費＝儲蓄

a儲蓄隨機、隨意、無計劃性可言

b安全感低，享受消費愉悅的同時對未來有隱憂

2）科學配置方式：收入-儲蓄＝消費

a儲蓄固定且有計劃性；

b安全感高，讓品質生活永不掉線且無后顧之憂

總結：科學配置既保證當下的生活品質，更保證未來的生活品質

2. 科學配置圖解析

1）風險管理賬戶：意外與疾病剛性支出的安排

2）短期賬戶：旅游基金、應急資金的安排

3）中期賬戶：購房資金、子女教育金的安排

4）長期賬戶：養老與傳承資金的安排

3. 科學賬戶配置圖的產品&需求匹配表解析

四、保險優配新三步詳解

1. 收入開銷切話題

1）通過開放式提問方式，用輕松愉快的話題與對方探討消費方式

2）總結歸納大多數人的日常消費與儲蓄方式

3）提出科學的消費與儲蓄方式

4）導入科學的收支分配

工具：示范話術

2. 科學配置圖的詳細拆解

1）畫收入

2）詢問對方收入與支出的合理分配比例

3）闡述50%支出部分的分配

4）概述儲蓄50%需進行科學分配

5）闡述風險管理賬戶應對偶然事件的重要性

6）說明長期賬戶應對必然事件的重要性

7）闡述中、短期賬戶準備

8 ）總結儲蓄賬戶

工具：示范話術

3. 科學賬戶配置方式詳細介紹

1）短期賬戶準備方式

2）中期賬戶準備方式

3）長期賬戶準備方式

4）風險管理賬戶準備方式

5）賬戶總結

6）嘗試提出建議書設計

工具：示范話術

課堂演練：需求激發六步走與科學賬戶配置的實操運用，檢驗學員掌握的情況

五、常見問題的應對話術

1. 常見問題解決思路

1）講清楚多賬戶準備的重要性

2）先解決有沒有的問題再解決夠不夠的問題

3）在確認無法進行多賬戶準備時再給與賬準備的優先順序

2. 常見問題與應對話術

1）工資都不夠花，沒想存錢

話術要點：通過認可＋詢問的方式找出客戶的真顧慮

2）我覺得各占50%的規劃不合理

話術要點：強調未雨綢繆的必要性

3）我做不到各占50%

話術要點：有方法幫助我們完成，引入下一步具體怎么做

4）為什么要開這么多賬戶？

話術要點：分賬戶儲蓄是達成科學儲蓄目標的第一步

5）我沒有那么多錢，能少開點嗎？

話術要點：先解決有沒有的問題，再解決夠不夠的問題，最后解決全不全的問題

6）我認同你說的多賬戶準備，但我經濟有限無法同時開多個賬戶，我應該先開哪個賬戶呢？

話術要點：遠交近攻，優選安排中長期賬戶的資金

課堂練習：問題與話術練習，熟練掌握六個常見問題的應對邏輯與話術

總結：

1. 財富管理，既要管好客戶的資金，更要管好客戶的情緒，且往往情緒管理好了，業務的阻力就會小了很多

2. 我們身處于一個非常復雜的世界格局之中，關心大趨勢遠不如關心小趨勢能為我們自己帶來價值與意義，富人越富就是這樣一個小趨勢，圍繞這個群體做財富管理的事情，我們才能走在正確的道路上。

3. 不仇視富人更不神話富人，我們才會有一個良好的業務心態，心態決定了我們專業能力到底能發揮多少，這也直接決定了我們業務能做多大。

4. 所謂服務的差異化，本質上就是專業能力轉化為銷售能力的邏輯框架與方法技巧的差異，我們一定要有一套不一樣的手段，才能在財富管理市場上占有自己的生態位。

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰專家

20+年金融從業經驗

上海交通大學經濟學EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風險管理師、SeE高級經濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產管理部高級產品經理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產管理部副總經理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區域投資顧問總監

擅長領域：全球資產配置、保險方案設計、高客經營管理、全資產類別銷售技巧……

——??專業實戰??——

1—創建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業公私業務核心部門管理經驗

68—搭建68個家族信托架構，輔助各類資產配置產品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓

80億--累計協助各類金融產品關單總金額超過80億

1700億--管理總資產超過1700億

獲獎無數

--連續3年獲招商銀行總行卓越創新業務金獎

--招商銀行總行十佳產品經理

--工商銀行總行最佳風險管理案例

--連續6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎

--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰經驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業務+10年財富管理機構團隊管理與產品營銷經歷，精通企業金融與財富管理，所帶帶領區域常年業績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅動業務增長，成就行業翹楚。

千億資產管理規模：為公司、政府平臺提供專業金融服務，管理資產1700億

【01】-主導招商銀行企業貸款、發債與企業個人客戶的財富管理業務

→ 參與發行信托、債券等產品42只，發放貸款52億+；

→ 累計資產管理規模230億，理財產品銷售3億+；

【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現44000+萬，理財產品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發協議17戶，名下客戶4700+人；

投資業績穩居前三：完成私募股權15.3億，地產基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現募集過億產品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業務的一個里程碑：

→2016年：在2015年業績墊底情況下，助力投資業務全國第一；

→2017-2018年：連續投資業務穩居全國第二；

【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區域負責國內外保險業務，完成完成家族信托架構38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內從全國倒數第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉型升級期，單項業務推動全國第一,整體業績全國第二；

→2023年：海內外保險業務總業績全國第一,投資業務全國第二；

部分授課案例：

序號企業課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰不殆—中國企業家人群分析與經營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓營）

2錦州銀行某分行《理財經理資產配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關鍵方法實務案例解析》

5江蘇銀行某分行《產品組合還是資產配置——理財經理崗位的認知與解構》

6大華銀行某支行《識局——全球資產配置的邏輯框架與方案設計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區域《“打破剛兌”之后的客戶資產配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經營的精準開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經營的精準實操方案》

《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風險與資產配置》

《高凈值客戶資產配置與方案設計》

《高客背景分析與傳承方案設計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經營與維護》

授課風格：

有趣有料：授課風格輕松詼諧，課程內容高度定制化，深度與廣度有機結合，強調引導學員思考和思辨，充分調動其學習興趣和積極性，結合豐富的一線經驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習實效，氛圍火熱，享受在快樂中學習；

結果導向：課程目標明確，能快速構建全球資產配置、保險方案設計、家族信托規劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現學現用且大幅提升關單能力的話術和邏輯，有效幫助學員的業績增長；

定制內容：可定制某個維度的學員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構建、方案設計、關系維護、持續營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化、持續追蹤，必要時可進行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰形式，進一步鞏固學員的學習成果；

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