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課程背景：

在內冷外熱的通膨環境，市場預期普遍悲觀的情緒下，傳統的固定收益類投資，如銀行存款、債券等的回報率持續走低，且長期的低利率可能導致貨幣貶值，進而影響資產的實際購買力，可能導致投資者在尋找高回報投資時面臨更大的風險。面對這些可見的風險與困境，我們的客戶特別是中高層客戶的需求是顯性且急迫的。

但是在營銷領域，尤其是針對高凈值客戶的營銷，許多理財經理面臨著巨大的挑戰。他們可能積累了大量的高凈值客戶資源，但由于與這些客戶的經歷、思維、對財富的看法等方面的差異，且過于依賴過往傳統低效的營銷模式，導致難以與客戶進行有效的溝通和交流，從而無法有效挖掘客戶正真的痛點以實現業績產出，銷售難度陡增的背后是價值觀和方法論亟待重塑的現實。

課程收益：

喚醒理財經理高客經營的意識，讓學員擁有發掘高客的慧眼，并具備經營高客的能力

切實掌握高客KYC方法，學會使用KYC三維九度表、客戶風險評測表、客戶需求總結評估表，有效運用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設計定制化方案，建立起系統的高客經營思維框架，全方位提升與高客正面對話和有效營銷的能力

通過對四類客群從客戶畫像、精準營銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運用、溝通技巧，并通過大量的話術演練，真正有效的重塑營銷流程與模式，有效且持續的提升產能

課程對象：

銀行理財經理+私行理財經理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習，可根據實際需求設計為工作坊

課程大綱：

第一講：高客經營的苦惱與破解之法

一、關于高客經營的思考

導入：大部分營銷人員的困惑與心聲

思考：高凈值客戶不買保險的原因

1. 高凈值客戶營銷的思路

——了解客戶、管理風險、購買需求、解決方案、高效率呈現

視頻案例：一套“跑道房”的成功銷售

思考：銷售成敗的關鍵是什么？——我們有沒有資格成為客戶的交易對象

交易的本質公式：價值＝利益-成本

2. 復雜保險單銷售的2個區別

1）大小單的銷售區別

2）大小單的銷售環節的區別

二、客戶需求分析與挖掘技巧

1. 客戶需求的4個演變過程

2. 需求的2個分類：隱性需求、顯性需求

練習：兩人一組，說出隱性/顯性需求

3. 需求挖掘4問法

1）問現狀：背景問題（尋找痛苦）

2）問困難：難點問題（揭開傷口）

3）問思考：暗示問題（傷口撒鹽）

4）問決定：利益問題（傷口抹藥）

案例：歷了七年的戀愛生活，女孩忍無可忍，想催促男方結婚，她該如何說？

第二講：高客的KYC高階技巧

一、認識高客的形與魂

1. 基礎：找到客戶風險點

2. 關鍵：認識高凈值客戶的“形”與“魂”

1）形-成長經歷→魂-以請教、學習的姿態低調切入，引起客戶共鳴，形成認同

2）形-教育背景→魂-找到客戶弱勢項目，建立行銷心理優勢

3）形-性格特征→魂-優秀銷售者的執著與敬業精神感染

4）形-思維模式→魂-自身正面積極的思維模式得到客戶的認同和共鳴

5）形-判斷標準→魂-建立富于創新的展示和推銷自己與公司的技巧

6）形-行為習慣→魂-了解客戶溝通習慣，建立計劃性強、多渠道的溝通方式

7）形-生存危機→魂-敏銳的洞察高凈值客戶的“煩惱”，提供服務協助從而贏得尊重

8）形-情感世界→魂-用心解讀客戶心理，提供被關懷、被尊重、受照顧的感覺

二、信息搜集—高客KYC實用工具2張表

1. 第一張表：家庭結構分析圖

重要性：家庭結構分析是開啟目標客戶深度分析最常用的切入口

2. 第二張表：一客一冊表—KYC九宮格

案例：潘阿姨的案例-從無從下手到了如指掌

1）客戶本人信息

關注重點：男女性對家庭理財需求的不同感受

2）父母信息

關注重點：如何為贍養費創造一筆獨立穩定持續的現金流

3）配偶信息

關注重點：夫妻雙方年齡差距

案例：鐘先生的KYC模板與需求匹配邏輯

4）子女信息

關注重點：子女的數量、性別、是否在身邊

5）資產類型

關注重點：諸多不確定性很難匹配養老現金流的剛需

6）資產狀況

關注重點：了解代持資產的原因，說明資產掌控權的重要性

7）資產管理

關注重點：通過保單/保險金信托進行強制的現金流管理

8）保障配置

關注重點：從保障方案設計過程中進一步去尋找客戶再次配置保險的需求

9）企業情況

關注重點：通過股權架構設計以及輔助保單等金融工具實現家企風險隔離

三、需求匹配—風險與需求評估實用工具1張圖和2張表

1. 一張圖：高凈值客戶風險識別列陣圖

——8大風險50個維度深度解析

1）家庭風險4個維度

2）企業風險5個維度

3）婚姻風險7個維度

4）傳承風向10個維度

5）稅務風險5個維度

6）移民風險8個維度

7）代持風險5個維度

8）投資風險6個維度

營銷中相關度最高的5類風險：家庭風險、婚姻風險、傳承風險、稅務風險、代持風險

2. 第一張表：客戶風險評估表（5類21維度）

1）風險管理場景

——家庭風險、婚姻風險、傳承風險、稅務風險、代持風險

2）風險維度掃描

——家庭6個維度、婚姻風險3個維度、傳承風險5個維度、稅務風險4個維度、代持風險3個維度

4）掃描概述應對策略

——家庭6條、婚姻3條、傳承5條、稅務4條、代持3條

5）客戶關注度：高、中、低

6）優先級別：H、M、L

7）解決期限：急、中、緩

3. 第三張表：客戶需求總結評估表

1）客戶關心的人和事

2）客戶的需求和風險簡析

3）風險可能帶來的影響和損失

4）可以改善的措施和建議

第三講：常見四類高客人群實戰案例

關注3大維度：偏好與年齡、資產與職業、家庭狀況

明確4大類問題：傳承問題、婚姻問題、企業問題、資產配置問題

案例一：重度房產投資者

1. 客戶畫像：55歲城市有產者，拆遷獲得二十余套房產；只有少量年金險10萬*10年；兒子已婚，名下已經有2套房

2. 客戶需求與痛點

1）母親的健康照護

2）自己的養老規劃

3）兒子的婚姻和未來的生活

3. 財富方案設計要點

1）通過大額年金險保單以及養老社區（居家養老）解決老生的照護和客戶自己的養老規劃

2）變現部分房產，購買大額年金險，有助于保障兒子終身生活，避免揮霍

3）逐步變現部分房產，通過大額保單的途徑規劃好納稅現金并且可以鎖定長期收益的增長

工具：溝通話術

案例二：青睞財富管理的客戶

1. 客戶畫像：35歲投資公司負責人，股東為夫妻，2個女兒7歲/5歲，在私立學校/幼兒園

2. 特征和痛點：持有大量金融資產，行業風險較大，持有收益波動性很大的香港保單，需要關注收益

3. 客戶需求與痛點

1）解決女兒的教育費用準備

2）安排老人的養老規劃

3）增加自身保額對沖可能的人身風險

4）規劃家庭資產與企業資產的平衡

4. 財富方案設計要點

1）中期年金鎖定女兒的教育費用

2）養老年金規劃老人和自己的養老安排，對接養老服務和健康照護

3）終身壽險對接需求點，對沖經濟支柱的人身風險

4）設計投保架構，利用年金險或增額終身壽險解決客戶需求

工具：溝通話術

案列三：兒女不在身邊的客戶

1. 客戶畫像：60歲退休大學教授，喪偶。兒子在加拿大生活和工作，已經成家有3個孩子，收入比較高，對自己的身體比較關注，有再婚的打算

2. 客戶需求與痛點

1）安排母親的健康照護與自己的養老規劃

2）規劃家庭資產與企業資產的平衡，防范未知的企業風險帶來的財產損失

3. 財富方案設計要點

1）養老年金規劃老人和自己的養老安排，對接養老服務和健康照護

2）利用增額或定額終身壽險，結合保險金信托解決客戶需求，并實現未來的傳承

工具：溝通話術

案例四：家庭有需要照護老人的客戶

1. 客戶畫像：42歲私立幼兒園園長，家中獨女，60多歲的母親在照顧80多歲患阿爾茲海默癥的姥姥，和姥姥感情很深，經常會去看望。自己對阿爾茲海默癥有顧慮和擔心

2. 客戶需求與痛點

——老人的健康照護、自己的養老規劃和未來的健康照護

3. 財富方案設計要點

——用養老年金規劃老人和自己的養老安排，對接養老服務和健康照護（養老社區和居家養老），從而保證即使失能失智也能獲得良好的照護，有尊嚴的生活

工具：溝通話術

結語

客戶的信任，源于我們的專業

專業的要義，是少一點個性，多一點理性，科學的流程往往比一時的口才更高效，更長久

高客銷售的至高境界，是讓客戶自己發現風險，產生沖動，從而實現關單

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰專家

20+年金融從業經驗

上海交通大學經濟學EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風險管理師、SeE高級經濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產管理部高級產品經理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產管理部副總經理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區域投資顧問總監

擅長領域：全球資產配置、保險方案設計、高客經營管理、全資產類別銷售技巧……

——??專業實戰??——

1—創建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業公私業務核心部門管理經驗

68—搭建68個家族信托架構，輔助各類資產配置產品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓

80億--累計協助各類金融產品關單總金額超過80億

1700億--管理總資產超過1700億

獲獎無數

--連續3年獲招商銀行總行卓越創新業務金獎

--招商銀行總行十佳產品經理

--工商銀行總行最佳風險管理案例

--連續6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎

--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰經驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業務+10年財富管理機構團隊管理與產品營銷經歷，精通企業金融與財富管理，所帶帶領區域常年業績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅動業務增長，成就行業翹楚。

千億資產管理規模：為公司、政府平臺提供專業金融服務，管理資產1700億

【01】-主導招商銀行企業貸款、發債與企業個人客戶的財富管理業務

→ 參與發行信托、債券等產品42只，發放貸款52億+；

→ 累計資產管理規模230億，理財產品銷售3億+；

【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現44000+萬，理財產品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發協議17戶，名下客戶4700+人；

投資業績穩居前三：完成私募股權15.3億，地產基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現募集過億產品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業務的一個里程碑：

→2016年：在2015年業績墊底情況下，助力投資業務全國第一；

→2017-2018年：連續投資業務穩居全國第二；

【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區域負責國內外保險業務，完成完成家族信托架構38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內從全國倒數第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉型升級期，單項業務推動全國第一,整體業績全國第二；

→2023年：海內外保險業務總業績全國第一,投資業務全國第二；

部分授課案例：

序號企業課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰不殆—中國企業家人群分析與經營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓營）

2錦州銀行某分行《理財經理資產配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關鍵方法實務案例解析》

5江蘇銀行某分行《產品組合還是資產配置——理財經理崗位的認知與解構》

6大華銀行某支行《識局——全球資產配置的邏輯框架與方案設計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區域《“打破剛兌”之后的客戶資產配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經營的精準開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經營的精準實操方案》

《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風險與資產配置》

《高凈值客戶資產配置與方案設計》

《高客背景分析與傳承方案設計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經營與維護》

授課風格：

有趣有料：授課風格輕松詼諧，課程內容高度定制化，深度與廣度有機結合，強調引導學員思考和思辨，充分調動其學習興趣和積極性，結合豐富的一線經驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習實效，氛圍火熱，享受在快樂中學習；

結果導向：課程目標明確，能快速構建全球資產配置、保險方案設計、家族信托規劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現學現用且大幅提升關單能力的話術和邏輯，有效幫助學員的業績增長；

定制內容：可定制某個維度的學員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構建、方案設計、關系維護、持續營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化、持續追蹤，必要時可進行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰形式，進一步鞏固學員的學習成果；

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