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課程背景：

市場商業(yè)環(huán)境變化快速，不確定性日益明顯，客戶對需求響應(yīng)速度的要求日益加快，消費者的采購行為日趨小批量，多品種，競爭對手不斷推陳創(chuàng)新，降維打擊。與此同時，包括電商平臺，企業(yè)出海的新經(jīng)濟模式重構(gòu)了商業(yè)場景，在這種沖擊及重構(gòu)的市場巨變中，供應(yīng)鏈被重新定義。

在此競爭的環(huán)境里，解決成本，交付，質(zhì)量三個問題，是重新審視和定義供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。企業(yè)內(nèi)部面臨生產(chǎn)成本逐年上升，產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高，企業(yè)外部面對客戶降價，供應(yīng)商漲價的局面，企業(yè)只有應(yīng)用好S&OP工具，建立拉動式生產(chǎn)模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立價格共享體系，使供應(yīng)鏈不僅僅是職能部門，更是企業(yè)的價值創(chuàng)造中心。而占有企業(yè)資金50%以上的采購支出決定了供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窬邆溆芰?，而掌握采購支出的采購人員的綜合能力決定了采購成本的高低！

通過對200家世界500強公司的調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示采購環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤會增加5-10%。深度挖掘采購降本將對企業(yè)的利潤增加起到非常關(guān)鍵的作用。而承擔(dān)采購任務(wù)的采購人員在實現(xiàn)降本增效的目標(biāo)中貢獻(xiàn)巨大！

本課程旨在提供采購人員綜合能力提升的方案，通過培養(yǎng)和激勵采購人員，聚焦成本控制，表達(dá)談判，市場預(yù)測，持續(xù)學(xué)習(xí)等六個主要能力的提升，幫助學(xué)員不僅提升能力，而且會應(yīng)用于供應(yīng)商管理，采購談判的實踐中，實現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈盈利的目標(biāo)！

課程收益：

企業(yè)收益：

1、建立一支有戰(zhàn)斗力的采購團(tuán)隊-實現(xiàn)公司降本增效的目標(biāo)

2、提高采購團(tuán)隊的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率

3、增強企業(yè)核心競爭力-人才和人才的綜合能力成為企業(yè)的核心競爭力

個人收益：

1、認(rèn)識自我，明確六個采購綜合能力的要求

2、學(xué)會溝通協(xié)調(diào)及談判能力，在供應(yīng)商開發(fā)，考核淘汰方面游刃有余

3、解決不會談判的困局，熟練應(yīng)用哈佛談判法，掌握談判的主動權(quán)，完成工作目標(biāo)

4、學(xué)會能力提升的六個方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍

5、掌握供應(yīng)鏈集成的能力，創(chuàng)造從采購崗向供應(yīng)鏈其它崗位發(fā)展的機會

課程對象：

供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購專員和其它非生產(chǎn)部門涉及采購行為的員工

課程方式：

理論講授、小組討論、案例研討、工具應(yīng)用

課程工具：

1、財務(wù)損益表

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、供應(yīng)商評估的10C標(biāo)準(zhǔn)

5、PDCA閉環(huán)

6、哈佛談判法

7、成本分析法

課程大綱

第一講：采購破局戰(zhàn)——降本增效，開啟采購人員能力升級狂飆模式

一、挑戰(zhàn)——降本增效的壓力

1. 利潤增長點的挖掘要求

2. 外部大宗物料的價格變動

3. 客戶持續(xù)降本的訴求

4. 競爭對手的成本優(yōu)勢

5. 新產(chǎn)品的迭代升級

工具：PEST分析

二、動力——開源節(jié)流的關(guān)鍵

1. 開源受阻（銷售利潤巨降）

2. 節(jié)流不力

1）生產(chǎn)成本高升

2）研發(fā)投入增加

3）質(zhì)量要求提升

3. 關(guān)鍵貢獻(xiàn)-采購降本

1）采購流程優(yōu)化及體系建設(shè)

2）采購組織專業(yè)化和采購架構(gòu)調(diào)整

3）采購技術(shù)與工具創(chuàng)新

4）深化與供方合作，向供應(yīng)鏈要利潤

工具：財務(wù)損益表

三、認(rèn)知-對采購的三個思考

1. 買東西思維（簡單成交）

2. 談判思維（博弈）

3. 聯(lián)盟合作（利益捆綁）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：溝通協(xié)同能力

能力二：表達(dá)談判能力

能力三；成本控制能力

能力四：戰(zhàn)略思考能力

能力五：持續(xù)學(xué)習(xí)能力

能力六：市場預(yù)測能力

五、考核-形成能力提升的閉環(huán)管理

1. 年度降本指標(biāo)

2. 供應(yīng)商物料及時交付率

3. 供應(yīng)商開發(fā)數(shù)量

工具：PDCA閉環(huán)

練習(xí)：我目前的能力及我希望提升的能力

討論：如何通過采購人員的能力提升實現(xiàn)降本增效

案例：某企業(yè)對采購人員精益生產(chǎn)的培訓(xùn)效果分析

第二講：采購逆襲計——綜合能力進(jìn)階，打造采購高績效傳奇之路

一、采購工作的現(xiàn)狀

1. 狠砍價

2. 催訂單

3. 盯付款

二、采購人員綜合能力提升方案

方案一：組織架構(gòu)調(diào)整——“采”“購”分離，能力要求重新定義

方案二：培訓(xùn)——參加采購課程培訓(xùn)，增進(jìn)對采購工具的掌握

方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購，鍛煉采購議價能力

方案四：實戰(zhàn)——參加采購項目，增加實戰(zhàn)機會，提升溝通協(xié)同能力

方案五：外審——參加供應(yīng)商審核，積累供應(yīng)商管理能力

方案六：參展——增加供應(yīng)商開發(fā)機會，能力得到鍛煉

三、能力創(chuàng)造價值，提高采購人員的高績效

1. 現(xiàn)狀能力評估

2. 能力提升目標(biāo)設(shè)置

3. 六個提升方案的應(yīng)用

練習(xí)：采購崗位能力矩陣評估

案例：一個采購總監(jiān)的職業(yè)發(fā)展路徑圖

第三講：供應(yīng)管理經(jīng)——修煉供應(yīng)商管理“真經(jīng)”

一、供應(yīng)商篩選能力判斷

1. 判斷標(biāo)準(zhǔn)

2. 引進(jìn)流程

3. 考核制度

二、合同談判能力考驗

1. 商業(yè)法

2. 技術(shù)語言

3. 質(zhì)量協(xié)議

三、市場預(yù)測能力培養(yǎng)

1. 成本構(gòu)成（采購物料成本與大宗物料價格變動之間的關(guān)系）

2. 交付限制（市場處于賣方市場）

3. 匯率影響（報價調(diào)整）

四、供應(yīng)商關(guān)系界定能力

1. 交易型（關(guān)注訂單金額）

2. 合作型（關(guān)注長期交付）

3. 聯(lián)盟型（價格保護(hù)）

練習(xí)：在供應(yīng)商管理過程中的能力應(yīng)用

討論：供應(yīng)商管理中對采購能力的挑戰(zhàn)

案例：某供應(yīng)商開發(fā)的失敗經(jīng)驗總結(jié)

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購談判，輕松拿捏對手

一、學(xué)習(xí)談判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who誰-談判人員的角色定位

2. When時間-談判的開始時間

3. Where地點-主場，客場的選擇

4. What對象-談判標(biāo)的物的研究

5. How方法-談判的13個方法

二、識別銷售的報價策略，避免陷入銷售的價格陷阱

1. 掌握五種定價法

2. 應(yīng)用成本分析法

3. 采取九種壓價方法

三、理解哈佛談判法的四大要點，打破談判僵局

要點一：把人與問題分開

要點二：著眼于利益而非立場

要點三：提出互相得益的選擇方案

要點四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

四、靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動談判順利推進(jìn)的能力

1. “聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求

2. “說”出理由——增加談判條件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，爭取談判利益

4. “非語言行為”表達(dá)談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向

練習(xí)：模擬一次談判，學(xué)員分別扮演不同的角色，老師給以現(xiàn)場點評

案例：中國入世談判進(jìn)程回顧

第五講：采購智勝略——持續(xù)改善有妙招，戰(zhàn)略采購思維一路狂飆

一、建設(shè)集成供應(yīng)鏈能力

1. 端到端的供應(yīng)鏈流程建設(shè)

2. 供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展

3. 提升供應(yīng)鏈各職能部門，實現(xiàn)價值最大化

二、提升供應(yīng)鏈創(chuàng)新能力

1. 數(shù)字供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈金融

3. 供應(yīng)鏈出海

三、實施精益制造能力

1. 整合+集中（生產(chǎn)訂單安排，采購訂單下達(dá)）

2. JIT模式（提升運營效率）

3. VSM圖示（降本爆炸點）

練習(xí)：VSM描繪

案例：某企業(yè)出海戰(zhàn)略對采購人員能力的要求和實際應(yīng)用

王老師

王東老師 采購與供應(yīng)鏈實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

20年企業(yè)供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

上海交大EMBA、英國謝菲爾德大學(xué)MBA

雅培精益黃帶

英國皇家物流與運輸協(xié)會三級講師

曾任：明鴻（印度）有限公司（外企）丨銷售經(jīng)理

曾任：中國華源集團(tuán)（綜合性企業(yè)）丨國際貿(mào)易經(jīng)理

曾任：上海利格蒙特集團(tuán)（綜合性企業(yè)）丨CEO

曾任：雅培醫(yī)療器械（世界500強）丨供應(yīng)鏈高級總監(jiān)

曾任：蘇州施萊醫(yī)療器械有限公司（行業(yè)頭部）丨首席執(zhí)行官（CEO）/總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化、采購談判、倉儲與物流管理、采購人員的能力提升等

——在全球采購網(wǎng)絡(luò)搭建上：善于整合資源，運用全球采購的規(guī)模優(yōu)勢降低采購成本，提升企業(yè)在全球市場的競爭力，為雅培診斷、可口可樂、山花智控多家企業(yè)優(yōu)化采購供應(yīng)鏈，達(dá)到降本1億元。

——在供應(yīng)商精細(xì)化管理上：從0→1搭建企業(yè)海內(nèi)外供應(yīng)商管理制度，為來伊份、浙江金石、博拓生物等多家企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)商管理，確保訂單100%完成；

----在敏捷供應(yīng)鏈管理與精益制造的推廣上：全程參與雅培供應(yīng)鏈“新鄉(xiāng)獎”金獎的申請與獲得，是中國第一家“新鄉(xiāng)獎”金獎最高榮譽的獲得者，擁有精益制造的豐富經(jīng)驗；

——在企業(yè)員工培養(yǎng)賦能上：曾為神采包裝、浙江大盛達(dá)等企業(yè)講授《供應(yīng)商的開發(fā)，考核與淘汰課題》、《贏在采購談判課題》、《重塑供應(yīng)鏈助力企業(yè)盈利課題》等課程，累計20期，輸送100位采購與供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專業(yè)人才；

——在采購與供應(yīng)鏈項目執(zhí)行上：曾主導(dǎo)16個項目的執(zhí)行落地

序號企業(yè)名稱項目名稱成果

1雅培【采樣棉簽的國產(chǎn)化項目】降本1000萬元

2雅培【全球供應(yīng)鏈整合項目】年度降本2000萬人民幣

3來伊份【國內(nèi)物流配送網(wǎng)絡(luò)體系搭建】交付速度提升30%

4蘇州施萊醫(yī)療【企業(yè)數(shù)字化建設(shè)】8個月完成SAP，WMS系統(tǒng)上線

5山花智控【采購降本的戰(zhàn)略制定】年度降本5000萬元

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——任職蘇州某醫(yī)療器械公司期間，負(fù)責(zé)公司各項流程的制定及改善，完成60項流程管理制度的制定及優(yōu)化；領(lǐng)導(dǎo)完成集團(tuán)公司的供應(yīng)鏈頂層設(shè)計，建立“二五”戰(zhàn)略

1）建立供應(yīng)鏈運營體系，實現(xiàn)拉動式生產(chǎn)模式，2022-2024年實現(xiàn)總計降本1496萬人民幣，供應(yīng)商交貨年度指標(biāo)96%，承諾訂單及時交付率96.5%

2）熟悉精益生產(chǎn)及智能制造，主導(dǎo)及兩家公司上線SAP系統(tǒng)，助力90%的管理流程實現(xiàn)電子化運營，同時制定企業(yè)五年精益生產(chǎn)戰(zhàn)略并跟進(jìn)項目的達(dá)成率，年度人效提升5%，領(lǐng)導(dǎo)公司獲得2022年度蘇州市質(zhì)量獎，2024年綠色工廠。

3）主導(dǎo)促進(jìn)與TUV合作，使得企業(yè)2022年度成為中國第一家取得MDR認(rèn)證的公司，2023年取得美國510K的注冊；推動和實施TQM體系，降低客戶投訴率從2.3%下降至到1.9%，關(guān)鍵設(shè)備OEE從75%提升到87.36%，同時保持大客戶的合作良好關(guān)系，促使企業(yè)兩年內(nèi)實現(xiàn)銷售額從5300萬美元到5750萬美元的增長。

——任職雅培器械期間，負(fù)責(zé)杭州工廠采購，生產(chǎn)計劃，倉儲，進(jìn)出口，同時協(xié)調(diào)亞太地區(qū)乃至全球的采購工作，與全球15家工廠及眾多供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系，成功搭建起廣泛而高效的全球采購網(wǎng)絡(luò)。

1）通過整合資源，精準(zhǔn)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商114家，并制定相關(guān)的管理制度（供應(yīng)商年度合同談判，質(zhì)量，成本考核等），促使其交貨率達(dá)99.2%,質(zhì)量合格率達(dá)99.7%，平均采購成本下降1200萬人民幣。

2）建立完整的供應(yīng)鏈集成戰(zhàn)略和周、月、季度的S&OP會議，監(jiān)控12個月銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,根據(jù)銷售預(yù)測組織安排生產(chǎn)及物料采購,使得庫存周轉(zhuǎn)率達(dá)到4.3（物料周轉(zhuǎn)快）

3）管理3000個SKU的外銷成品生產(chǎn)安排及按時出貨，同時與海關(guān)、進(jìn)出口商品檢驗檢疫機關(guān)、外匯管理、開發(fā)等部門保持良好的關(guān)系，積極配合相關(guān)單位對進(jìn)出口商品的檢驗，使得連續(xù)年度的交貨期縮短5%，確?？蛻粲唵蔚?00%按時交付。

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱主講課題期數(shù)

1來伊份《國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)配送體系優(yōu)化》5

2九陽豆?jié){《贏在采購談判——博弈的戰(zhàn)爭》4

3浙江物產(chǎn)《倉儲物流實務(wù)——發(fā)掘第三利潤源泉》3

4上汽集團(tuán)《大浪淘沙——供應(yīng)商的開發(fā)管理與淘汰機制建設(shè)》3

5上海卷煙廠《供應(yīng)鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》3

7雅培集團(tuán)《重塑供應(yīng)鏈助力企業(yè)盈利——實現(xiàn)“供贏鏈”》2

8徐工集團(tuán)《出海的抉擇——國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈全球化》2

主講課程：

《贏在采購談判——博弈的戰(zhàn)爭》

《倉儲物流實務(wù)——發(fā)掘第三利潤源泉》

《出海的抉擇——國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈全球化》

《重塑供應(yīng)鏈助力企業(yè)盈利——實現(xiàn)“供贏鏈”》

《大浪淘沙——供應(yīng)商的開發(fā)管理與淘汰機制建設(shè)》

《供應(yīng)鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向：憑借在多領(lǐng)域的深厚實戰(zhàn)經(jīng)驗，將自身經(jīng)歷過的真實案例融入教學(xué)，讓學(xué)員從案例中掌握理論應(yīng)用，提升解決實際問題能力，做到學(xué)以致用。

深入淺出：能把復(fù)雜的商業(yè)知識，用通俗易懂的語言講解，借助形象比喻、圖表和故事將抽象概念具象化，降低學(xué)習(xí)難度，保證各層次學(xué)員都能理解掌握。

互動啟發(fā)：注重課堂互動，提出啟發(fā)性問題引導(dǎo)學(xué)員思考，組織討論并分享經(jīng)驗，同時分享跨文化溝通協(xié)作經(jīng)歷，提升學(xué)員溝通協(xié)調(diào)能力。

嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致：授課時對知識點闡述嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，確保數(shù)據(jù)、案例和理論推導(dǎo)準(zhǔn)確無誤，培養(yǎng)學(xué)員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁?xí)慣和數(shù)據(jù)分析能力，使其在工作中精準(zhǔn)決策。

部分授課評價：

上老師的課程真是受益匪淺！老師豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓每一個知識點都鮮活起來，那些來自知名企業(yè)的真實案例仿佛為我打開了世界的新大門。在講解供應(yīng)鏈管理時，細(xì)致入微地分析各個環(huán)節(jié)的問題與解決方案，使我從毫無頭緒到能夠清晰地梳理思路，并運用所學(xué)去優(yōu)化我們公司的供應(yīng)鏈流程。而且老師深入淺出的授課方式，把復(fù)雜的理論變得通俗易懂，讓我輕松掌握核心要點?；迎h(huán)節(jié)更是激發(fā)了我的思維，讓我學(xué)會從不同角度看待問題，這種能力已經(jīng)在我的日常工作中發(fā)揮了巨大作用，真心感謝王東老師！

——三花智控 莊總

王老師講授的供應(yīng)鏈的課程很實戰(zhàn)，供應(yīng)鏈理論及戰(zhàn)略分析扎實清晰，課程邏輯性強，課程中應(yīng)用了很多的工具、方法、模型，對從事采購供應(yīng)鏈的人員來說很實用，可以直接應(yīng)用在實際工作當(dāng)中，真正可以落地解決問題！

——可口可樂（杭州）Jason（供應(yīng)鏈經(jīng)理）

老師用自身實操過的案例來給我們講解，與我們的實際工作密切相關(guān)，讓我們更好的代入工作場景里面，幫助我們快速地掌握了供應(yīng)鏈的方法論，解決實際工作中遇到的問題。

——上汽集團(tuán) 李經(jīng)理

在王東老師深入淺出的講解下，復(fù)雜的供應(yīng)鏈模型與工具變得清晰易懂且易于上手，這對我們供應(yīng)鏈從業(yè)者而言，無疑是一場知識的盛宴，更是職業(yè)發(fā)展的強大助力，衷心期待王東老師更多的精彩課程！

——博拓生物 倪總

參加王東老師的課程，深刻領(lǐng)略到其在供應(yīng)鏈領(lǐng)域豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗所蘊含的巨大價值。老師的授課生動形象，讓我們仿佛置身于真實的供應(yīng)鏈場景之中，尤其是對與供應(yīng)商談判的細(xì)節(jié)描述，使我們深切體會到其中的艱辛與收獲，極大地增強了我們完成關(guān)鍵工作指標(biāo)的信心！

——來伊份 劉總

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