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課程概要

銷售業(yè)績是銷售人員直接產(chǎn)生的，所以解決他們的困惑挑戰(zhàn)，是撬動上述訂單的“杠桿點”！很多銷售人員面對銷售困局時，往往不知道從哪里分析項目、分析哪些內(nèi)容、需要什么信息，更不知如何抽絲剝繭、系統(tǒng)梳理出項目脈絡，從而識別潛在風險、甄別贏單機會、制定有效策略。

《孫子兵法》：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也（始計篇），知彼知己，百戰(zhàn)不殆（謀攻篇），勝兵先勝而后求戰(zhàn)（軍形篇）。

商場如戰(zhàn)場，銷售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“贏單九問”汲取了古代兵法智慧，行動之前先“廟算”，全面收集各類信息，做到“知己知彼”，反復推演各種可能，制定正確策略，謀定而動，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”！

“贏單九問”更是結(jié)合世界頂級理論，聚集本土實踐，經(jīng)過系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，形成強大的邏輯結(jié)構(gòu)，可用于指導銷售人員分析形勢處境，準確判斷局勢，引領(lǐng)銷售團隊知己知彼、固強制弱、謀定而動，有效制定大客戶銷售致勝策略和行動計劃。

作為銷售人員，如何學習與解碼“贏單九問”的精髓，并運用于實際工作中？

為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一起學習大客戶策略銷售。本課程系統(tǒng)講解“贏單九問”的內(nèi)容，通過抽絲剝繭的講授，分析真實項目案例，輔之以實戰(zhàn)演練，引導學員學會“觀形知勢”，識別項目的變化與形勢，分析項目關(guān)鍵人，梳理優(yōu)劣勢，“謀定而動”，制定精準的推進策略，“識局、拆局、布局”，一步步提升項目贏率，并與客戶建立長久的信任和合作關(guān)系，從而提升學員的大客戶銷售能力，最終促進企業(yè)的業(yè)績持續(xù)提升。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、提高項目贏率：實踐證明，成功應用策略銷售方法，銷售成功率能夠提升10%~15%；

2、提高每單單產(chǎn)：建立獨特優(yōu)勢，避免惡性競爭和無效降價，能使每單單產(chǎn)提高5%~10%；

3、縮短銷售周期：通過制定有效策略和執(zhí)行計劃，減少項目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%；

4、提高資源效率：通過精準的行動計劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費，提升資源效能。

崗位收益：

1、掌握“贏單九問”策略分析流程，讓策略制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化；

2、學會“識局”，識別目標、形式和角色，梳理優(yōu)劣勢，為推進項目做準備；

3、運用“拆局”策略，學會分析與判斷客戶的態(tài)度和決策動機，針對性做調(diào)整；

4、根據(jù)分析，學會正確“布局”，協(xié)調(diào)資源，制定有效的攻防策略；

5、學會發(fā)現(xiàn)項目中的潛在風險，基于全局意識、分析制定下一步贏單策略。

課程特色

1、真實模擬企業(yè)實際項目打單過程，學員組建多個營銷團隊，以團隊為單位展開項目的爭奪，直面激烈競爭，激發(fā)群體智慧，聚焦問題困惑，交流經(jīng)驗心得，讓學員在課堂上就感受實際戰(zhàn)場的激烈；

2、提供電子沙盤系統(tǒng)多維度評價、工具支撐，讓學員親身體驗和感悟銷售的奧妙，在模式的戰(zhàn)爭炮火中淬煉成長；

3、30%原理講解+20%定義分析+20%方法總結(jié)+30%實戰(zhàn)演練，多種教學方式，激活學員舊知，幫助學員掌握課程的核心知

課程對象：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管/人員及銷售團隊負責人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

課程安排

時間階段任務學習目標核心技能

Day1導入了解背景了解課程背景與目標定位大項目控單要點，明確訓練目標

明確規(guī)則明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則理解基本概念，能夠應用于案例對抗

識局案例對抗第一階段案例對抗通過案例聚焦“如何定位項目”問題

識別目標明確一個銷售目標理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響

判斷形勢判斷一個項目的形勢通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

識別角色識別多種關(guān)鍵角色判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法

拆局案例對抗第二階段案例對抗通過案例聚焦“如何分析項目”問題

判斷態(tài)度判斷客戶積極與消極態(tài)度理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力分析角色參與度與影響力通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事。

分析價值分析客戶決策動因&動機項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

Day2布局案例對抗第三階段案例對抗通過案例聚焦“制定應對策略”問題

制定策略制定不同角色應對策略對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應對技巧與溝通方法

部署資源協(xié)調(diào)適當資源支持項目售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

應對競爭制定應對競爭的策略方法應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

應用案例對抗第四階段案例對抗通過案例驗證所學知識，即學即用

結(jié)果分析各組結(jié)果與能力綜合分析總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃

總結(jié)要點總結(jié)工具方法及知識要點總結(jié)回顧總體流程

心得分享學員訓練心得分享完成知識和能力的初步遷移

曾老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

24年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。

6年營銷培訓、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景

銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

主講課程

營銷戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、業(yè)績突破路徑、策略銷售等。

服務客戶

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……

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