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【課程摘要】

海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：

價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

【課程對(duì)象】

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【課程大綱】

一、海外營銷“企業(yè)關(guān)”

1、企業(yè)海外營銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤

2、“企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價(jià)值5種方法

企業(yè)3要素運(yùn)用技巧

3、“企業(yè)素描”4個(gè)模塊

概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范

4、“企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法

練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5、如何描述行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者？

錯(cuò)誤Vs正確的做法

6、行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見十大問題

二、海外營銷“產(chǎn)品關(guān)”

1、海外產(chǎn)品3個(gè)維度

產(chǎn)品要點(diǎn)

銷售必知

資源劃分

2、海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3、來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制

練習(xí)：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

4、海外客戶競(jìng)標(biāo)提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

E3的應(yīng)用：對(duì)象和客戶

差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

模擬：海外項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)陳述（E3法）

三、海外營銷“市場(chǎng)關(guān)”

1、你了解海外市場(chǎng)運(yùn)營結(jié)構(gòu)嗎？

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營角色

了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營規(guī)則

了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)

案例：魯泰北美渠道躍升

2、你了解你的海外客戶嗎？

解讀客戶需求：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

認(rèn)識(shí)客戶生存的要素指標(biāo)

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

案例：T-N為何能化敵為友？

3、你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

確立海外市場(chǎng)競(jìng)品標(biāo)桿

海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析矩陣

海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

四、海外高價(jià)值客戶拓展利器

1、海外市場(chǎng)推廣7大工具

請(qǐng)進(jìn)來，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

學(xué)術(shù)會(huì)議營銷

海外專家推廣

借勢(shì)海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2、海外社交媒體營銷

Linked in高級(jí)營銷

線上三維立體搜索

3、海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

海外線下拓展

“3+2”參展法

4、海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立

客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個(gè)人媒體

利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

五、如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

1、戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

需求洞察，直接引入主題

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？

2、戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

3、海外客戶溝通談判技巧

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

老師老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

海外渠道營銷專家

法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）

香港城市大學(xué)市場(chǎng)營銷系顧問DAC

商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家

具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名，服務(wù)企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、上汽五菱、美的、格力、奧克斯集團(tuán)、德力西集團(tuán)、魯泰集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、威高集團(tuán)、中國紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份、航天科工十院、邦德激光、海科新源化工，簡(jiǎn)一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。2006年曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，曾任TCL集團(tuán)新興市場(chǎng)營銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)深圳恒揚(yáng)科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實(shí)現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破。張老師長期任職海外一線，擅長海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領(lǐng)域，長期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課，是國內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師。

【授課風(fēng)格】

為實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”的目標(biāo)，課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)）一體化課程設(shè)計(jì)（這種培訓(xùn)要求老師不僅能授課，又能做實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)師資水平是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)！），通過模擬海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)情景，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營銷方法和技能運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中，查找現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的問題點(diǎn)，改善方案和行動(dòng)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)“能用，會(huì)用，有效”的預(yù)期，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)，受到學(xué)員和企業(yè)的普遍歡迎。

【主講課程】

《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》

《海外渠道拜訪及客戶關(guān)系管理》

《海外五力營銷——銷售倍增工具》

《海外派駐人員工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展》

《海外戰(zhàn)略客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》

《海外品牌戰(zhàn)略及品牌運(yùn)營管理》

《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》

【服務(wù)客戶】

格力電器、威高集團(tuán)、陜汽重卡、東風(fēng)柳汽、簡(jiǎn)一陶瓷、玲瓏輪胎、海科新源、易事特、賽爾富、邦德激光、美的、上汽五菱、蘇泊爾、廣汽集團(tuán)、洲明科技、東風(fēng)汽車、德力西、一汽集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、航天科工十院、魯泰集團(tuán)等

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在線報(bào)名：海外工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)攻略(深圳)

其他城市市場(chǎng)營銷培訓(xùn)

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