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課程背景：

對于各領(lǐng)域的招標(biāo)項目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關(guān)系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？

本課程從揭秘評標(biāo)過程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會到招標(biāo)文件中的核心控標(biāo)因素，進而導(dǎo)出中標(biāo)技能提升技巧。

課程收益：

● 提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

● 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；

● 掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；

● 掌握編制招標(biāo)文件的流程、技巧和方法。

課程對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個問題

導(dǎo)入：思考招標(biāo)投標(biāo)活動和我們生活中的招聘有什么相似之處？

第一講：實踐理論基礎(chǔ)

一、招標(biāo)發(fā)展歷史

1. 前世今生

1）前世

2） 今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例

2. 來世

1）未來發(fā)展的三大趨勢

2）電子化招標(biāo)的影響

案例：電子化招投標(biāo)視頻展示

二、招標(biāo)法律體系

1. 三個不同的適用體系

1）住建部

2）財政部

3）商務(wù)部

2. 三級法律法規(guī)體系

1）人民代表大會

2）國務(wù)院及各部位

3）地方政府

第二講：評標(biāo)過程揭秘

一、評定原則

1. 評定一致

2. 評定分離

案例：深圳市現(xiàn)行評標(biāo)辦法

二、評標(biāo)委員會構(gòu)成來源及評標(biāo)基本流程

1. 評標(biāo)委員會構(gòu)成和來源

2. 評標(biāo)基本流程和方法

1）評標(biāo)專家的分類模型

2）評標(biāo)各方心態(tài)

案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標(biāo)項目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分

三、評標(biāo)過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

案例：主觀客觀分的區(qū)別對待

案例：某真實安保評標(biāo)報告解析

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對案例模擬1進行再深化。

小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第三講：招標(biāo)文件解析

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體

1）招標(biāo)方的采購需求（控招標(biāo)）

2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）

3）評委的評審依據(jù)（控評標(biāo)）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類

2）資格條件詳述

2. 實質(zhì)性條款

1）商務(wù)實質(zhì)性條款

2）技術(shù)實質(zhì)性條款

3. 評分辦法

實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項目，替招標(biāo)方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

三、核心內(nèi)容設(shè)計

1. 設(shè)計原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

案例：排斥條件的巧妙應(yīng)用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”

第四講：投標(biāo)文件編制技能提升

一、投標(biāo)文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計算機mac地址相同認定的串標(biāo)

案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標(biāo)

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項

3. 得高分

4. 中標(biāo)

二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求

1. 形式要求

1）目錄

2）商務(wù)部分

3）技術(shù)部分

2. 邏輯要求

1）資格要求

2）實質(zhì)性條款

3）評分材料

案例模擬：針對一份安保項目的招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容

三、投標(biāo)文件制作4大要領(lǐng)

1. 一個完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標(biāo)書分析會

3）人員分工和時間節(jié)點

2. 兩個重點

1）重點針對評分辦法中的分數(shù)分布點

2）商務(wù)報價的四個因素

a 成本+利潤維度(自身)

b 競爭維度（對手+價格分）

c 客戶維度（業(yè)主）

d 占位維度（戰(zhàn)略）

案例：零元中標(biāo)

3. 三個技巧

1）評標(biāo)便利性

2）閱標(biāo)沖擊力

3）評分卡位度

4. 三個原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：互審檢查清單

1）誠信原則

案例：各省市通報的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例

四、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認定

2）懲罰措施

2. 現(xiàn)實情況

1）逼上梁山

2）控標(biāo)需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)

趙老師

趙中翔老師 招投標(biāo)實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實踐經(jīng)驗

國家經(jīng)濟師

國家注冊招標(biāo)師

美國ACI注冊培訓(xùn)師

華東理工理學(xué)碩士

歷任：中化國際招標(biāo)上海分公司 | 高級項目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、評標(biāo)/控標(biāo)技巧方法、投標(biāo)文件制作等

10年招投標(biāo)管理實踐經(jīng)驗，年均負責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個，接觸投標(biāo)人高達5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項目超過1000個，累計中標(biāo)金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實踐管理經(jīng)驗，多年來一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國商飛集團下屬企業(yè)（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設(shè)計研究院）進行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負責(zé)集團民用飛機試飛中心后勤保障招標(biāo)項目，結(jié)合實際特點充分考慮，促使招標(biāo)成功率高達到100%。

短短半年內(nèi)累計授課人次超1000人，理論與實踐相結(jié)合，每次培訓(xùn)結(jié)束后多次被學(xué)員追著解答各種招投標(biāo)類問題，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機全機裝配生產(chǎn)線國際競爭性采購項目

本項目為國際招標(biāo)項目，也是國內(nèi)首臺套采購項目，采購難度高、任務(wù)重、時間緊，趙老師擔(dān)任本的項目經(jīng)理，負責(zé)整個采購流程，包括標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標(biāo)。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關(guān)。并曾受邀出席C919大飛機首飛儀式。

?上海飛機制造有限公司浦東動力站房設(shè)備采購項目

擔(dān)任本項目的項目經(jīng)理，負責(zé)整個采購流程并推進實施，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標(biāo)。

?上海飛機設(shè)計研究院信息化二期采購項目

擔(dān)任本項目總負責(zé)人，負責(zé)本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個團隊將整體招標(biāo)任務(wù)順利實施，最終以超過11億金額中標(biāo)。

?中化國際股份有限公司信息化項目

擔(dān)任此次項目小組負責(zé)人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標(biāo)金額超過3000萬元。

?上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目

本項目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接，總中標(biāo)金額2000萬元。

?交通銀行上海市分行政府采購項目

擔(dān)任本項目總牽頭人，帶領(lǐng)團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標(biāo)采購任務(wù)，涉及的采購標(biāo)的物包括社保卡制卡設(shè)備、電子化實施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計中標(biāo)金額超過2000萬元。

?中國進出口銀行上海市分行政府采購項目

擔(dān)任此項目小組負責(zé)人，帶領(lǐng)團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標(biāo)采購任務(wù)，涉及的采購標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計中標(biāo)金額超過1000萬元。

?世博園區(qū)中鋁大廈配套采購項目

本項目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購項目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的10余項。作為項目主要負責(zé)人，負責(zé)標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項工作，累計中標(biāo)金額1200萬元。

……

主講課程：

《投標(biāo)核心技能提升》

《卓有成效投標(biāo)人進階》

《游刃有余-核心控標(biāo)技能提升》

《規(guī)行矩步-投標(biāo)文件的制作技巧》

《政府采購招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及技能提升》

《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法案例式解讀》

《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例講解及國有企業(yè)采購實務(wù)講解與風(fēng)險防范》

《“國有企業(yè)采購操作規(guī)范”應(yīng)用暨新形勢下國有企業(yè)招標(biāo)與非招標(biāo)采購規(guī)范與實務(wù)講解》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)經(jīng)驗+實操案例+理論知識：多年的一線實踐經(jīng)驗，理論與實際相結(jié)合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標(biāo)培訓(xùn)精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學(xué)員輔導(dǎo)。

部分服務(wù)客戶：

航空航天領(lǐng)域：中國商用飛機制造有限公司、上海飛機制造有限公司、上海飛機設(shè)計研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤、昆山開信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購領(lǐng)域：上海出入境檢驗檢疫局、上海世博集團、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊等

大型央企：國家電網(wǎng)集團、中化國際股份有限公司、中國對外貿(mào)易運輸總公司、中鋁集團、中船集團、中國中車集團、寶鋼集團、中國中化集團等

IT信息行業(yè)：東軟集團、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成

外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機、法國弗雷斯特-里內(nèi)、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿(mào)、江門健威、普雷斯特機械、宏信設(shè)備等

部分學(xué)員評價：

改變了我對投標(biāo)的認知，我總覺得客戶關(guān)系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關(guān)系是很重要，但要把關(guān)系落地、落腳點要在評標(biāo)分數(shù)上。

——上海星級酒店設(shè)備工程有限公司 俞總

趙總的課程內(nèi)容太實戰(zhàn)了，以往也聽過類似的培訓(xùn)，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來了，過癮！

——上海飛機制造有限公司發(fā)規(guī)部 小劉

聽了許多投標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普圖斯光學(xué)納米科技有限公司 劉總

沒上課以前，我覺得我們控標(biāo)做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！

——江蘇拓米洛公司銷售部 王經(jīng)理

趙老師的法律培訓(xùn)課程最落地、最實戰(zhàn)，比我聽過的其它所有老師的都要好。

——中化招標(biāo)新員工 小張

這次培訓(xùn)我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學(xué)了一招

——上海屹領(lǐng)國際貿(mào)易有限公司 學(xué)員

老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標(biāo)過程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標(biāo)行業(yè)十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學(xué)員

第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標(biāo)代理機構(gòu)工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標(biāo)代理機構(gòu)項目經(jīng)理 金總

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