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課程背景：

當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)近年來(lái)先后出臺(tái)了“嚴(yán)禁駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”、“嚴(yán)禁銷(xiāo)售誤導(dǎo)”、嚴(yán)禁“賬外費(fèi)用支付”等多項(xiàng)監(jiān)管舉措，要求銀保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展要更專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、系統(tǒng)、高效，同時(shí)對(duì)銀保從業(yè)人員提出了更高的展業(yè)要求。銀保團(tuán)隊(duì)正朝著個(gè)險(xiǎn)模式去轉(zhuǎn)型，向著精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化去發(fā)展。當(dāng)下，打造一批卓越的銀保團(tuán)隊(duì)是各公司的當(dāng)務(wù)之急，培養(yǎng)銀保業(yè)務(wù)梯隊(duì)，選拔卓越的業(yè)務(wù)干部，提升管理效能非常重要。好的外勤管理者能夠通過(guò)管理支撐良性的業(yè)務(wù)發(fā)展，服務(wù)好業(yè)務(wù)發(fā)展，這樣才能確保業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

本堂課程的核心目標(biāo)是幫助現(xiàn)有銀保外勤主管認(rèn)清形式和自身的管理角色，明確管理職責(zé)，把握業(yè)務(wù)管理的核心要素和管理技能。課程從“夢(mèng)想之路”出發(fā)，帶領(lǐng)外勤主管樹(shù)立行業(yè)前景信心、做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，啟動(dòng)管理意愿；同時(shí)也從“現(xiàn)實(shí)之路”引領(lǐng)，通過(guò)對(duì)管理職責(zé)的梳理，明確自身應(yīng)具備的管理技能并搭建管理邏輯，掌握管理方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的高效能管理。

課程對(duì)象：

銀行保險(xiǎn)部業(yè)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、準(zhǔn)主管、績(jī)優(yōu)

課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

課程收益：

● 管理者明確自身的管理角色和定位

● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象

● 了解銀保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的核心要素

● 掌握日常業(yè)務(wù)管理的工作職責(zé)

● 提升團(tuán)隊(duì)管理的管理效率，提升業(yè)務(wù)績(jī)效

課程大綱

第一講：夢(mèng)想之路——銀保業(yè)務(wù)廣闊發(fā)展前景

一、銀保前景展望：銀保發(fā)展正當(dāng)時(shí)

1. 人口結(jié)構(gòu)明顯變遷，保險(xiǎn)打開(kāi)廣闊空間

2. 監(jiān)管強(qiáng)化規(guī)范市場(chǎng)，政策紅利持續(xù)釋放

3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)投資放寬，配置風(fēng)格穩(wěn)健多元

4. 保險(xiǎn)保持對(duì)外開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

二、與時(shí)俱進(jìn)謀發(fā)展

1. 職業(yè)生涯規(guī)劃

1）做價(jià)值千萬(wàn)的保險(xiǎn)顧問(wèn)

2）做專(zhuān)業(yè)金融管理規(guī)劃師

3）做卓越的金融管理專(zhuān)家

2. 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)—價(jià)值三層次

1）富足自由的人生

2）成功的個(gè)人品牌

3）成就他人的快樂(lè)

第二講：現(xiàn)實(shí)之路——銀保外勤主管的角色定位與工作職責(zé)

一、銀保管理者的角色及定位

1. 管理者的任務(wù)

2. 管理者的定位

3. 管理者的影響力

1）邏輯影響力

2）感情影響力

3）合作影響力

互動(dòng)：不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的影響力表現(xiàn)

研討：銀保業(yè)務(wù)管理者對(duì)什么負(fù)責(zé)？

1）對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)

a業(yè)務(wù)的達(dá)成率、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)滲透率、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)指標(biāo)

互動(dòng)：填寫(xiě)業(yè)務(wù)發(fā)展KPI，你還知道多少？

2）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)

a如何處理好合規(guī)與業(yè)務(wù)的問(wèn)題？

3）對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)

a團(tuán)隊(duì)收入、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)打造、團(tuán)隊(duì)融合、團(tuán)隊(duì)精神

4）對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

a拒絕“拍胸脯”文化

b實(shí)干是管理者最優(yōu)秀的品質(zhì)

5）對(duì)自己負(fù)責(zé)

a職業(yè)生涯規(guī)劃及管理

b個(gè)人執(zhí)行力提升管理

二、銀保外勤主管的工作職責(zé)

1. 精銷(xiāo)售

1）流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

a廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

b微沙龍組織與舉辦

c客戶(hù)積累

2）存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

a精準(zhǔn)銷(xiāo)售

b客戶(hù)主題沙龍

3）高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)

a大額保單的開(kāi)發(fā)

2. 懂管理

1）團(tuán)隊(duì)文化

a打造團(tuán)隊(duì)愿景

b樹(shù)立團(tuán)隊(duì)文化

c團(tuán)隊(duì)文化導(dǎo)向

研討發(fā)表：說(shuō)出你的團(tuán)隊(duì)愿景（團(tuán)隊(duì)精神、文化）

2）目標(biāo)管理

工具：OGSMT表格工具使用

互動(dòng)：填寫(xiě)季度目標(biāo)分解表格

3）差勤管理

研討：難以處理的出勤難題

4）會(huì)議管理

a解決什么問(wèn)題？

b用什么方式？

c關(guān)注參會(huì)人員反饋

5）培訓(xùn)管理

1）銀保團(tuán)隊(duì)需要哪些技能？

2）渠道培訓(xùn)如何開(kāi)展

互動(dòng)研討：外訓(xùn)的事前準(zhǔn)備工作

6）督導(dǎo)追蹤

案例制作：落后支行的保險(xiǎn)推動(dòng)督導(dǎo)計(jì)劃

7）關(guān)系管理

a職場(chǎng)人際關(guān)系有哪些？

b重點(diǎn)關(guān)系管理

互動(dòng)：如何處理團(tuán)隊(duì)利益分配：馬糞如何分配？

3. 善增員

1）增員的意義

a公司利益

b團(tuán)隊(duì)管理者層面利益

c基層營(yíng)銷(xiāo)層面利益

2）增員選材的標(biāo)準(zhǔn)

a標(biāo)準(zhǔn)的銀保人畫(huà)像

b增員方式

4. 強(qiáng)輔導(dǎo)

1）新人輔導(dǎo)

2）新人輔導(dǎo)的重點(diǎn)

a網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和公關(guān)

b產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)

c營(yíng)銷(xiāo)基本技能

d營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

2）老人輔導(dǎo)

a老人輔導(dǎo)重點(diǎn)

b網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立

c活動(dòng)的溝通和組織

d大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

e渠道維護(hù)技能提升

f心態(tài)持續(xù)提升

5. 巧公關(guān)

1）渠道關(guān)系維護(hù)

a信任：核心人物關(guān)系建立

b規(guī)范：合作關(guān)系打造

c親密：日常網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)溝通

a找對(duì)人：誰(shuí)有決定權(quán)和話語(yǔ)權(quán)

b說(shuō)對(duì)話：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)、個(gè)人的意義

c辦好事：漂亮的策劃、到位的執(zhí)行、完美的總結(jié)

互動(dòng)：策劃一場(chǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)及溝通要點(diǎn)

化老師

化俊麗老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

銀保監(jiān)會(huì)高管認(rèn)證資格

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)

農(nóng)銀人壽全國(guó)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)大賽團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽(yáng)光保險(xiǎn)山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。老師從2006 年年開(kāi)始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場(chǎng)的金融客戶(hù)活動(dòng)策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

● 新華保險(xiǎn)山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動(dòng)會(huì)8-10場(chǎng)，組織客戶(hù)沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國(guó)前三。

● 陽(yáng)光保險(xiǎn)山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、保險(xiǎn)啟動(dòng)培訓(xùn)及客戶(hù)沙龍策劃，累計(jì)舉辦銀行營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目30余場(chǎng)， 客戶(hù)沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國(guó)第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì)，會(huì)議回收標(biāo)保金額獲得全國(guó)銀保季度第一中支榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

部分成功經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為郵儲(chǔ)銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶(hù)保險(xiǎn)沙龍，累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)終身年金險(xiǎn)450萬(wàn)元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險(xiǎn)主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國(guó)第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評(píng)，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶(hù)沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營(yíng)銷(xiāo)溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，運(yùn)城分行開(kāi)門(mén)紅僅用10天時(shí)間達(dá)成年金保險(xiǎn)保費(fèi)1200萬(wàn)，一舉達(dá)成2019年度保險(xiǎn)目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶(hù)者贏天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷(xiāo)拜訪技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jī)效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》

《升級(jí)思維——創(chuàng)造財(cái)富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動(dòng)，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們?cè)谡n堂上吸收知識(shí)的也能輕松運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶(hù)：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲(chǔ)銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽(yáng)光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運(yùn)城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽(yáng)光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰(zhàn)，貼近一線，為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險(xiǎn)年會(huì)都請(qǐng)化老師來(lái)授課，因?yàn)槊看味加行掠^點(diǎn)，而且年會(huì)主題要求大格局，大氣勢(shì)，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類(lèi)課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對(duì)我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險(xiǎn)啟動(dòng)會(huì)，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險(xiǎn)重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣(mài)點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營(yíng)銷(xiāo)模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問(wèn)題了。今年我們運(yùn)城年金險(xiǎn)10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷(xiāo)，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿(mǎn)信心去面對(duì)改革，我會(huì)加油的。

——河南南陽(yáng)農(nóng)信社 柜員 李媛

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