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課程大綱

一.客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發(fā)

打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制

營銷的核心是：發(fā)展關系能力的能力

構建市場化的競爭機制與流程：

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機會

二.公司主線業(yè)務的營銷與開發(fā)

優(yōu)質客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務模式

構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、客戶經理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象

客戶經理職業(yè)素養(yǎng)

客戶經理的三項基本功修煉

5個關鍵詞

氣質

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

團隊建設的“三個“發(fā)展時期

培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊：

最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點

最大限度的挖掘每個人的潛力

職業(yè)形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力

創(chuàng)造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

案例分享

四、風險計量判斷+預測

企業(yè)信用風險“計量+識別”

是風險“控制+駕馭的“先行指標”

風險計量是風險控制的基礎

1、評價過去的經營業(yè)績

2、衡量現在的財務狀況

3、預測未來的發(fā)展趨勢

企業(yè)“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？

企業(yè)財務風險=形式風險+實質風險

企業(yè)最容易忽略的風險問題

堅守：“三防一保”的經營理念

防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標

堅守“合規(guī)經營”的運作

在“三防一保”的經營基礎，同時堅持“金融法規(guī)+政策指引”的經營底線

堅守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經營理念

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

=經營模式+盈利模式+財務模式

分析“這些數字“背后的真實案例

企業(yè)所有問題都反映在“財務成本“層面上

洞察企業(yè)“實質控制人”：

人品=產品

產品風險是導火索

包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風險控制的源頭：企業(yè)財務模式

財務分析中的誤區(qū)：

不識廬山真面目，只緣身在此山中

“損益表”潛在的假設是什么？

銀行風險的流程控制模式

1、貸前風險調查的控制；

2、貸中風險審查的控制

3、貸后風險檢查的控制

風險控制的核心難題：定量+細化+計量

“讀懂+透視”企業(yè)財務三張表

1、損益表——運營結果

損益=益之而損+損之而益

同樣的結果，再看資產結構

2、資產負債表——資產結構+負債結構

同樣的結構，再看現金流量

3、現金流量表——現金基礎

同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢+發(fā)展前景”

案例分享

適合對象

客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業(yè)與農村發(fā)展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業(yè)經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業(yè)領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業(yè)務產品營銷實戰(zhàn)

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿易金融業(yè)務產品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規(guī)經營風險防范

如何提升團隊協作和培養(yǎng)團隊精神

小微企業(yè)產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規(guī)經營

銀行柜面法律風險防控與突發(fā)應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創(chuàng)新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰(zhàn)經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業(yè)學院等等......

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