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【課程背景】

大客戶銷售關(guān)系管理過程中，復雜性決定了從建立信任之初，在每一個環(huán)節(jié)都不容有失，當我們獲得了客戶的信任，客戶對我們能夠提供的產(chǎn)品和服務有了基本認知，解決方案的呈現(xiàn)就成為了將“復雜、繁冗、專業(yè)”的技術(shù)報告，轉(zhuǎn)化為主題鮮明、立意深刻、結(jié)構(gòu)清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。

課程將客戶的視角分為三個階段：①給我的價值，②讓我心動，③別讓我傷心。立體構(gòu)建客戶關(guān)注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現(xiàn)技巧。

【課程收益】

?打造以“客戶”為核心的解決方案呈現(xiàn)主題和結(jié)構(gòu)；

?快速建立“價值”為基礎(chǔ)的客戶利益關(guān)注點；

?熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發(fā)技巧；

?鍛打“以情服人”的解決方案呈現(xiàn)技巧；

【課程特色】

團隊共創(chuàng)、即興訓練、命題陳述、小組復盤

【課程對象】

銷售管理者、項目管理者、大客戶銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導入

【團隊共創(chuàng)】百度與雙匯

啟示：你在面對誰，以什么樣的態(tài)度面對是演示和呈現(xiàn)的關(guān)鍵

二、讓我心動

1、解決方案的“位置”

?拒絕到擔心，都是看得見的手

?站的正才能望的遠

2、你在為誰高歌

?你真的體會到“痛”了嗎？

?8+4幫你分析政商客戶

?建立“同頻”的兩個標準

3、你是設(shè)計師

?優(yōu)秀設(shè)計師的三個絕招

?角色分析

?CE與UBV

?風格就是給CE&UBV定調(diào)調(diào)

三、給我價值

1、一句話定位你的企業(yè)

?主題的設(shè)計方向

?我是唯一Workshop

2、結(jié)構(gòu)讓我們強大

?金字塔

?歸納與演繹

?MECE

?三個重要的順序方法

3、說心里話

?情理德的表述

?SCQOR

?他們是聽眾更是客戶

四、別讓我傷心

1、情緒調(diào)動

?誰都有壓力

?語言是箭workshop

?氣場是練出來的

2、開場引爆

?開場的3個吸粉技巧

?你的故事，你的心情

3、真誠與套路

?回應客戶，要用心溝通

?說服要予情

?應對反對之聲要自省

五、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務客戶】

北京工業(yè)大學，北京交通大學，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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