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【培訓目的】：

通過學習，讓學員明確開門紅的目的、意義，學習開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、業(yè)績。

【課程特色】：

培訓輔導的形式：理論+訓練+工具+實踐+輔導糾偏+總結+建議。讓學員學得更牢固，更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎實地提高銷售能力、產能。

【課程大綱】：

本課綱是課程部分

第一章、銀行開門紅活動營銷策略？

一、銀行開門紅的目的及意義？

（一）開門紅的目的

（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？

（一）客群針對性不夠

（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)

（三）活動準備不到位

（四）活動現(xiàn)場氛圍差

（五）員工營銷技能缺

三、開門紅旺季營銷產能突破的重點？

（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手

1、存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營銷

2、到期客戶挽留策略--731挽留法

3、存量客戶轉介紹營銷法

4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優(yōu)惠服務步步高

（二）新增客戶

四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？

（一）開門紅促銷活動組合？

（二）網(wǎng)點經(jīng)營的一點一策？

（三）開門紅促銷過程管理？

1、營銷目標要分解

2、營銷方案要清晰

3、營銷動員要到位

4、營銷動作要演練

5、營銷過程要監(jiān)控

6、營銷活動要PK

7、營銷獎懲要兌現(xiàn)

（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化

1、開門紅營銷后的總結固化--提升化

1）開門紅營銷活動中個人營銷優(yōu)缺點總結

2）開門紅營銷活動中組織優(yōu)缺點總結改進

2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化

1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接

2）借助旺季營銷形成一批制度推進實施

第二章、銀行開門紅活動營銷技能？（重點）

一、銀行開門紅前準備

（一）心態(tài)準備

1、定力：聚焦目標

2、信力：自信信用

3、動力：快速激情

4、舍力：先舍后得

5、迂力：迂回變通

6、正力：聚正能量

7、毅力：剩者為王

8、合力：合作共贏

（二）能力準備（含廳堂、外拓）

1、目標

2、重點

3、流程

4、話術：各類產品話術

5、預案

6、相關知識

7、時間管理

8、分工合作

（三）物品準備

二、網(wǎng)點營銷技巧

（一）網(wǎng)點現(xiàn)場氛圍營造

（二）網(wǎng)點廳堂崗位聯(lián)動

（三）網(wǎng)點一句話營銷

（四）網(wǎng)點廳堂微沙龍

三、銀行開門紅活動銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關系？

（三）營造氛圍

（四）理解共贏

（五）分析客戶（分析問題）

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）

（七）異議處理

（八）締結成交

四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機關及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會/座談會；

企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產品+工薪消費貸款等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。 定期存款或理財產品，代收水電煤氣費

（四）農區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農戶存款+電子銀行產品；拆遷戶存款等

五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧

（一）各種常用的宣傳途徑

1、廳堂

2、擺攤

3、社區(qū)

4、商家

5、網(wǎng)絡

（二）借力宣傳的方式

1、借助新舊媒體-移動互聯(lián)網(wǎng)、微信、LED、海報、橫幅、宣傳車、營銷互動

2、借助合作單位

3、借助近期熱點-娛樂節(jié)目、電影、電視劇話題

4、借助政府計劃--體現(xiàn)權威性、公益性

5、借助對手套路--你搭臺，我唱戲

六、各種營銷模式

（一）廳堂營銷

（二）社區(qū)營銷

（三）異業(yè)間聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟的好處

2、異業(yè)聯(lián)盟的形式

3、促進合作的技巧

（四）借勢巧營銷

（五）集群化營銷

（六）鏈條式營銷

（七）聯(lián)動促營銷

（八）借媒體營銷

第三章、銀行開門紅活動后跟進維護？

一、跟進維護的要點

二、短信跟進的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會議宣講的技巧

五、贈送禮物的技巧

張老師

高級銀行營銷輔導師

IANLP訓練導師、國際催眠治療師、國家企業(yè)培訓師

中國金融營銷研究院認證高級銀行營銷輔導師

15年的營銷、管理、培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾在廣發(fā)銀行任內訓師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務

《高績效銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進”外拓營銷訓練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓》

《銀行行長團隊管理技巧》

《銀行開門紅營銷產能提升》

《銀行攬儲的營銷技巧訓練》

《銀行團隊高效執(zhí)行力特訓營》

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

《銀行陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動性強 2、深入淺出 3、注重實際

4、案例豐富 5、風趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風暴 5、游戲互動 6、短片播放

沂水農商行、平邑農商行、萊陽農商行、南樂縣農信社、韶關農信社、南縣農信社、南京農商行、衡陽農商行、花都農商行、石城農商行、舞鋼農商行、蒲縣農信社、富蘊農信社、新寧農信社、平頂山農商行、肇慶農商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農行、佛山農行、汕頭農行、江門農行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團隊業(yè)績一定會提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長

張朝強老師很注重學員的實際需求，因材施教，寓教于樂，課程實用、實效、精彩！

----廣州增城農行 徐行長

張老師把曲江農信當自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵學員，真心感謝！

---韶關曲江農信社 吳主任

張朝強老師課程實用、生動，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽了半天時間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個分公司聽了張朝強老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場部 危經(jīng)理

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