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【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，銷售團隊的能力強弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時機；面對客戶的質(zhì)疑無法進行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達標(biāo)。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中沒有合適的銷售話術(shù)等原因造成的。

本課程主要是為了解決如下的幾個問題：

1、老銷售拜訪頻繁，但是銷售結(jié)果很差

2、銷售人員的工作計劃性差

3、新銷售人員的培養(yǎng)沒有流程，成長緩慢

同學(xué)本課程的學(xué)習(xí)，可以達成如下的實際目標(biāo)

1、銷售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對拜訪更有信心，目的更加明確

2、幫助銷售人員和客戶建立更滿 意和更長久的關(guān)系，以及得到更多的生意。

3、能清晰明確的表達跟公司和產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，促成銷售達成

【課程收益】

打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境

快速了解客戶購買意愿的真是成因

如何打破客戶的沉默應(yīng)對

打消客戶顧慮的方法

說客戶想聽的話

做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

【課程對象】

TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、如何打造一個事半功倍的拜訪開場？

1、銷售人員的三重角色

業(yè)務(wù)咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者

提問：銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？

2、開場三部曲

訪前準(zhǔn)備：他是誰、為啥來、啥好處

分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些？

營造氛圍目的：消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)

方法：贊美

贊美三要素：微笑、真誠、具體

贊美四個方面：家庭、事業(yè)、員工、個人

闡明來意：來意、利益

二、什么是客戶需求？

1、客戶為什么要跟我們合作？

小故事：老太太買李記

2、需求產(chǎn)生的原因？

來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望

3、需求的分類

按照客戶的表達特征

理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型

感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型

按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求

按照需求表達特征：明確需求、模糊需求

分組討論：我們的客戶可能會有哪些需求？

三、找需求的幾種方法？

1、找到需求的2個手段：

問

問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題

問什么：問現(xiàn)狀、問未來

分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？

聽

聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽

聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便

2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法

四、如何找準(zhǔn)客戶的需求？

1、找尋需求四步法：望聞問切四步法

望（觀察客戶現(xiàn)狀）

聞（聽準(zhǔn)客戶表達）

問（問好引導(dǎo)問題）

切（探究需求成因）

2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求：清楚、完整、有共識

五、客戶不搭理我怎么辦？

1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任

2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求

找：客戶現(xiàn)狀、痛點判斷、分析影響、確認(rèn)需求

猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機會、分析情境、確認(rèn)利益

情景演練：假設(shè)一個客戶不搭理的場景，進行情景演練

六、客戶有疑慮了怎么辦？

1、客戶為什么會產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安

2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清

直接否定法（顧慮）

間接否定法（懷疑）

轉(zhuǎn)移法（缺點）

分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們該如何去消除客戶顧慮

七、如何說客戶想聽的話？

1、什么時候可以開始說

客戶意見表達需求

與客戶對需求的理解相同

我們的產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足客戶需求的時候

2、FAB語法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢、賣點）、給客戶帶來的利益

分組討論：每組寫出5個我們產(chǎn)品的FAB

3、尋找買點的四個方面：價格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌

8、怎么樣才能不做一個虎頭蛇尾式銷售？

1、推動銷售達成的時機？

客戶發(fā)出購買信號

客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益

2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時效性、準(zhǔn)確性、落地性

3、如何將課程運用到工作中

如何制定自己的工作計劃

SMART原則

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問

曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強企業(yè)）培訓(xùn)部長

曾任柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團隊的能力提升。

在柯尼卡美能達期間，通過對經(jīng)銷商銷售團隊的培訓(xùn)和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷售團隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗：

在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達VPSE項目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實戰(zhàn)訓(xùn)練營”，共為經(jīng)銷商輸送進400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計，引導(dǎo)學(xué)員自動投入學(xué)習(xí)，強化參與度。

課程中提供實用的工具，增強學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團隊打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準(zhǔn)車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當(dāng)年進江森自控我是拍板的，當(dāng)時江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團隊的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓(xùn)課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團隊管理上，祖武是一位不可多得的實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。

——時任江森自控中國區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評。很多學(xué)員都說，祖老師的課很實用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團隊-銷售團隊打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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