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【培訓(xùn)目的】

1、了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行行業(yè)的影響；

2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行發(fā)展新思維；

3、掌握推動(dòng)支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)的新的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷方法

4、掌握基于互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷的業(yè)績(jī)

【適合對(duì)象】

銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

第一部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行的影響：

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了各個(gè)行業(yè)的發(fā)展：

1、1那些被改變的行業(yè)：

1877年《華盛頓郵報(bào)》

MOTO、諾基亞、索尼、北電、阿良

國(guó)美VS蘇寧

格力VS小米

銀行VS余額寶

基于大數(shù)據(jù)的行業(yè)合作的發(fā)展戰(zhàn)略

第二部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行客戶的改造：

1、互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶的變化

2、豐鐃喚醒了消費(fèi)者主權(quán)的到來(lái)

2、1消費(fèi)者重獲主權(quán)

2、2難以維系的壟斷

2、3媒體的話語(yǔ)霸權(quán)分崩離析

2、4客戶為中心的改變

2、5移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)新的客戶影響圈子的建立

3、銀行對(duì)于客戶的管理的改變：

由保有客戶到管理客戶期望值的改變

由維護(hù)客戶到為客戶贈(zèng)值的改變

由為客戶省錢到為客戶的賺錢改變

由發(fā)展客戶到影響客戶的改變

由綜合的信息專家到綜合的顧問專家的改變

由發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系到發(fā)展客戶的終身價(jià)值的改變

4、銀行客戶管理者管理角色與管理方法的改變：

4、1銀行客戶管理模式的改變

4、2金融客戶的開拓--維系--發(fā)展--管理的方式

4、3個(gè)人VIP客戶的價(jià)值管理方式

4、4 個(gè)人客戶的需求管理方式

4、5案例：某銀行客戶管理方式的改變

第三部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之一：以“專注、極致”的思維為客戶提升差異化的產(chǎn)品

1、以“專注”思維向客戶提供差異化的產(chǎn)品：

2、專注思維包含兩種思維模式：

3、專注思維模式一：標(biāo)簽思維：

——案例：百度、QQ、阿里的標(biāo)簽思維

4、向客戶提供客戶最關(guān)注的產(chǎn)品

了解客戶的核心需求

讓客戶形成標(biāo)簽思維：

案例研討：如金融產(chǎn)品的標(biāo)桿化形成標(biāo)簽思維；

案例研討金融產(chǎn)品宣傳的標(biāo)簽化

5、專注思維模式之二：簡(jiǎn)約思維：

案例：HAO123思維、菜果、SURFACE

案例研討：向金融客戶提供最能滿足其核心需求的產(chǎn)品

6、極致思維模式之二：痛點(diǎn)思維：

案例：微信的發(fā)展，3Q大戰(zhàn)、360改變殺毒市場(chǎng)

尋找銀行客戶的痛點(diǎn)所在。

基于銀行客戶的痛點(diǎn)開展?fàn)I銷

案例研討：金融產(chǎn)品客戶的痛點(diǎn)所在

案例分享: 不同行業(yè)的金融客戶的痛點(diǎn)所在

第四部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之二：以客戶體驗(yàn)的思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

1、做產(chǎn)品的本質(zhì)是提升產(chǎn)品體驗(yàn)

2、產(chǎn)品體驗(yàn)的3+3法則：

2、1產(chǎn)品體驗(yàn)的三個(gè)層面

2、2產(chǎn)品是一個(gè)有機(jī)生命體

2、3極心體驗(yàn)：做重你的模式

——案例分析：愛康國(guó)賓的創(chuàng)業(yè)故事

3、銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵不是產(chǎn)品做了什么，而是客戶體驗(yàn)了什么

4、銀行最佳營(yíng)銷方法不是關(guān)注產(chǎn)品的體驗(yàn)而不是產(chǎn)品本身體部分。

5、產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)鍵能力：

5、1客戶體驗(yàn)不能只局限功能，而要著眼于產(chǎn)品的使用全過程。

5、2 賣場(chǎng)金融產(chǎn)品如何給予客戶極致體驗(yàn)

5、3金融產(chǎn)品如何管理客戶的體驗(yàn)

5、4客戶接觸產(chǎn)品信息、購(gòu)買、使用以及使用整個(gè)完整的過程體驗(yàn)管理

第五部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之三：以客戶管理的思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

1、客戶管理的誤區(qū)：

——客戶是上帝

——“客戶是上帝”是怎么來(lái)的？

——客戶真的是上帝嗎？

2、客戶不是上上帝，而是第一位

3、客戶是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶思維的三大特征：

4、1特征一：客戶思維是一種打動(dòng)的思維

4、2特征二：客戶思維是信任與認(rèn)同的思維

4、3特征三：客戶思維是社群運(yùn)營(yíng)的思維

4、4案例1:客戶成就小米：

4、5案例2：從眾籌出發(fā)100個(gè)夢(mèng)想的贊助商

5、銀行營(yíng)銷人員應(yīng)基于客戶為中心來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

5、1 銀行客戶為中心的營(yíng)銷原則：

原則一：自己首先是客戶；

原則二：站在客戶的角度看待問題；

原則三：客戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的過程；

原則四：追求效果，不做沒用的東西；

原則五：發(fā)現(xiàn)需求，而不是創(chuàng)造需求；

5、2 案例研討：如何基于不同客戶的分類來(lái)有效管理客戶的滿意度

第六部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之四：以客戶傳播思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

1、傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維的誤區(qū)：營(yíng)銷是一種告知的思維。

——通過大量的廣告、促銷、上門來(lái)告訴客戶價(jià)值

——案例：微軟SurfaceRT的失敗

2、建立新的營(yíng)銷模式：以客戶傳播來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

2、1建立銀行的粉絲圈子：

案例：小米的粉絲經(jīng)營(yíng)與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服

2、2建立銀行的社群影響：

案例：銀行公司的社群俱樂部的建立與維護(hù)

2、3形成銀行公司的傳播圈子：

案例：如何確保每一位用戶都幫忙進(jìn)行產(chǎn)品與品牌傳播

3、開展新的客戶拓展模式

過去：廣告中——傳播——擴(kuò)散——銷售

現(xiàn)在：忠實(shí)——擴(kuò)散——更多忠實(shí)

4、通過客戶的傳播來(lái)建立產(chǎn)品和個(gè)人的品牌力

4、1品牌是客戶賦予的

4、2通過傳播來(lái)建立客戶群體來(lái)拓展支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

案例研討：銀行個(gè)人客戶圈子建立的方式

案例研討：如何針對(duì)銀行客戶來(lái)進(jìn)行傳播影響

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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