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【課程背景】

本課程就開門紅整體實(shí)施給出具體實(shí)施操作步驟，確保春季營(yíng)銷活動(dòng)保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。通過對(duì)本課程開門紅—營(yíng)銷總策劃與產(chǎn)能倍增之道的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員對(duì)銀行營(yíng)銷有一個(gè)系統(tǒng)的策劃框架，從而幫助銀行打響開門紅。通過對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，營(yíng)銷技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。

【課程收益】

1、掌握銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)

2、了解開門紅意義所在

3、開門紅的創(chuàng)新型打法

4、開門紅中的營(yíng)銷技巧

【課程大綱】

第一講：開門紅營(yíng)銷新特點(diǎn)

一、客戶金融習(xí)慣的改變

1、單一儲(chǔ)蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置

2、客戶單一金融需求到非金融需求

3、網(wǎng)絡(luò)支付和平臺(tái)的沖擊

4、物理網(wǎng)點(diǎn)依賴性減弱

二、宏觀經(jīng)濟(jì)面的低迷和不穩(wěn)定性

1、政策不穩(wěn)定性帶來的社會(huì)投資和資本流動(dòng)的不確定性

2、務(wù)工群體返鄉(xiāng)和本地化

3、傳統(tǒng)流動(dòng)性淡旺季的平均化

三、 變革時(shí)代的到來

1、同業(yè)新變革

2、金融網(wǎng)點(diǎn)新模式

四、我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

1、客戶價(jià)值鏈的變化

2、員工價(jià)值鏈的變化

第二講：開門紅管理困局及破解之道

一、定目標(biāo)

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)

2、機(jī)構(gòu)收入

3、蓄客數(shù)量

4、目標(biāo)分解及規(guī)劃面談

二、定路徑

1、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率

2、機(jī)構(gòu)收入營(yíng)銷成功率

三、定抓手

1、電話邀約

2、外拓/精準(zhǔn)走訪

3、自主/聯(lián)誼會(huì)

4、爆點(diǎn)/優(yōu)惠活動(dòng)

四、節(jié)點(diǎn)控制

1、計(jì)劃評(píng)審

2、主動(dòng)匯報(bào)，信息獲取

3、事后復(fù)盤

第三講：開門紅行動(dòng)計(jì)劃

一、守住廳堂陣地

1、廳堂氛圍營(yíng)造

2、廳堂服務(wù)與廳堂微沙龍

3、2個(gè)100%落地

二、新媒體營(yíng)銷

1、二維碼引流

2、朋友圈營(yíng)銷

3、短視頻直播

三、有效開展外拓片區(qū)走訪

1、現(xiàn)階段外拓營(yíng)銷現(xiàn)狀

2、客戶經(jīng)營(yíng)五階段

3、外拓營(yíng)銷12字口訣

4、客戶跟進(jìn)1369模式

四、真正關(guān)注存量客戶

1、向存量客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營(yíng)

2、中端客戶重營(yíng)銷，出產(chǎn)能

3、高端客戶保規(guī)模，防流失

4、抓心客戶9宮格

5、定期跟進(jìn)工具

6、持續(xù)關(guān)懷談資

7、由社會(huì)空間進(jìn)入私人空間

五、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、為什么要頻繁的做各類活動(dòng)

2、我的主要客戶群體是哪些

3、我的客戶群體有什么特征

4、我的客戶群體的營(yíng)銷痛點(diǎn)是什么

5、透過不同客戶群體的非金融需求的滿足而滿足金融需求

6、幾類不同客戶群體營(yíng)銷活動(dòng)示列

7、會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

第四講：營(yíng)銷技巧實(shí)操訓(xùn)練

一、銷售基本功訓(xùn)練

1、說

2、問

3、聽

4、引

5、心

6、贊

二、模壓訓(xùn)練

1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

2、突出核心、展示亮點(diǎn)

3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明

5、專業(yè)易懂、貼近生活

三、SPIN銷售法

1、背景問題

2、難點(diǎn)問題

3、暗示問題

4、利益問題

5、需求訪談邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

四、客戶異議處理

1、嫌貨才是買貨人

2、表示理解

3、澄清確認(rèn)

4、解釋說明

孟老師

孟德凱簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

管理與營(yíng)銷專家

2016中國(guó)年度好講師，中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2016中國(guó)最具創(chuàng)新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優(yōu)秀夢(mèng)想導(dǎo)師”

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

教育部國(guó)培計(jì)劃特聘講師

國(guó)內(nèi)首家誠(chéng)信講師鑒證平臺(tái)聯(lián)合發(fā)起人

著有《中層領(lǐng)導(dǎo)力白金手冊(cè)》

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營(yíng)銷總監(jiān)；英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司 總經(jīng)理；

三島中融資產(chǎn)管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

孟老師擁有二十多年的金融行業(yè)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，先后在保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)公司從事營(yíng)銷與管理工作深受外資企業(yè)管理理念影響，形成一套領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化先進(jìn)經(jīng)營(yíng)之道，有成功的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)和豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。前后輔導(dǎo)企業(yè)近數(shù)百家，授課逾數(shù)千場(chǎng)，課程效果得到客戶們的一致好評(píng)。

【主講課程】

管理：《核能團(tuán)隊(duì)——中層領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《核能團(tuán)隊(duì)——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《核能團(tuán)隊(duì)——卓越執(zhí)行力》、《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《核能團(tuán)隊(duì)——有效溝通》

營(yíng)銷：《銷售精英能力提升訓(xùn)練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營(yíng)銷及產(chǎn)能提升課程》

《營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》、《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

《存貸款營(yíng)銷技巧》

TTT：《TTT初級(jí) 講師授課與表達(dá)技巧》、《TTT中級(jí) 培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《TTT高級(jí) 專業(yè)技能提升與職業(yè)訓(xùn)練》

【課程特色】

1．實(shí)戰(zhàn)性。突破傳統(tǒng)授課理論，傳授更符合中國(guó)企業(yè)實(shí)情的方法和技巧；

2．知識(shí)性。傳授來自培訓(xùn)前沿的新知識(shí)，拓寬個(gè)人和企業(yè)的視野；

3．動(dòng)態(tài)性。不斷補(bǔ)充最新案例，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與典型案例分析；

4．系統(tǒng)性。自成系統(tǒng)的知識(shí)和思維框架，重視核心環(huán)節(jié)內(nèi)容突破與提高。

【課程風(fēng)格】

復(fù)制性高、注重互動(dòng)、內(nèi)容深入淺出，案例豐富典型，達(dá)到學(xué)以致變；多年實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，達(dá)到學(xué)以致用；輕松詼諧、感召力強(qiáng)、語言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，形式靈活多變，達(dá)到學(xué)以致樂。

【客戶評(píng)價(jià)】

敬業(yè)、信息量大、操作實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)，聽課快樂，注重解決實(shí)際問題，理解中小型企業(yè)、令人欽佩……

【服務(wù)客戶】

銀行金融機(jī)構(gòu)：工商銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟(jì)南農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、福州農(nóng)商銀行、東營(yíng)商業(yè)銀行、青島銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯(lián)社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農(nóng)商行及村鎮(zhèn)銀行；中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、北大方正人壽、海康人壽、中宏人壽、泰康人壽、陽光保險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、中郵保險(xiǎn)、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產(chǎn)、春言集團(tuán)、國(guó)信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務(wù)

生產(chǎn)制造企業(yè)：海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、青島啤酒、可口可樂、中國(guó)五礦集團(tuán)、浦項(xiàng)制鐵、中國(guó)電子工程設(shè)計(jì)院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國(guó)汽車技術(shù)研究院、三九藥業(yè)、北京紫云英、煙臺(tái)港集團(tuán)、中建筑港、香港康福萊集團(tuán)、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團(tuán)、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國(guó)黃金集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、平高集團(tuán)、河南高速、哈電集團(tuán)、和澤基因。

服務(wù)企業(yè)：華數(shù)傳媒、利群集團(tuán)、青島地鐵、國(guó)美電器、山東各地市國(guó)稅、巴黎春天、萬科地產(chǎn)、北京東方紅、夕陽美、山東國(guó)創(chuàng)、商聯(lián)集團(tuán)、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產(chǎn)

教育機(jī)構(gòu)：中魯工商學(xué)院、恒星學(xué)院、青島酒店職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師網(wǎng)、親親袋鼠國(guó)際教育機(jī)構(gòu)、貝諾教育、西客教育、易貝樂國(guó)際少兒英語、諾貝爾國(guó)際兒童教育中心、侃侃教育等

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