我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

第一講：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶分析與營銷服務(wù)思路

一、客戶的基本購買心理動(dòng)機(jī)及影響購買因素

1.（追求快樂—獲得利益）＆（逃避痛苦—避免損失）

2.心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素

二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動(dòng)機(jī)模型）

1.溫飽階段——生存

2.小康階段——歸屬

3.富裕階段——成長

三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)

1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶

2.產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷

3.內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷

第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動(dòng)作

1.開門紅營銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動(dòng)作

2.如何召開營銷型晨會(huì)

3.如何打造營銷氛圍

案例：移動(dòng)公司的炒店?duì)I銷

1）廳堂營銷氛圍如何營造

案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置

4.開門紅活動(dòng)策劃

5.陣地營銷活動(dòng)策劃

6.外拓活動(dòng)營銷策劃

7.理財(cái)沙龍活動(dòng)營銷策劃

案例分享：不同類型客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)

8.團(tuán)隊(duì)營銷管理與激勵(lì)

1）營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自激勵(lì)

2）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具

第三講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)陣地營銷

一、網(wǎng)點(diǎn)陣地——廳堂營銷

1.客戶（從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴）

2.客戶經(jīng)理（從知識(shí)—情感—附加價(jià)值）

3.廳堂外圍手拉手營銷

4.網(wǎng)點(diǎn)等候客戶營銷

5.網(wǎng)點(diǎn)有效微沙營銷

二、網(wǎng)點(diǎn)陣地——微信社群營銷

1.What-微信社群營銷

2.微信社群營銷三個(gè)重要元素—頭像、名稱、個(gè)性化簽名

3.微信朋友圈留言與互動(dòng)技巧——善于拋問題、不僅僅點(diǎn)贊

案例：微信社群營銷特別運(yùn)營案例分享——多客群服務(wù)營銷群

案例：微信社群營銷一般運(yùn)營案例分享——單客群服務(wù)營銷群

案例：微信社群營銷信念運(yùn)營案例分享——銀行代理金鈔銷售

4.微信社群營銷維護(hù)與傳統(tǒng)營銷活動(dòng)區(qū)別

1）目的與定位不同

2）思維模式不同

3）運(yùn)營模式不同

4）成本與效益不同

三、網(wǎng)點(diǎn)陣地——電話營銷

1.電話營銷前的準(zhǔn)備

1）開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備

2）開門紅電話工具準(zhǔn)備

2.電話營銷關(guān)鍵四步驟

1）客戶篩選

2）短信破冰

3）電話營銷/約見

4）短信跟進(jìn)與維護(hù)

3.電話營銷/約見實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧

案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系？

案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀

四、網(wǎng)點(diǎn)陣地——聯(lián)動(dòng)營銷

1.聯(lián)動(dòng)營銷的意義價(jià)值與關(guān)鍵點(diǎn)

案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動(dòng)營銷流程解讀

第四講：常態(tài)高效外拓營銷服務(wù)

一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備

1.組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者

1）外拓分組及各組隊(duì)長角色確定

2）外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配

2.外拓營銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)

3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?/p>

二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備

1.外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃

1）商圈外拓

2）社區(qū)外拓

3）走進(jìn)企業(yè)

4）走進(jìn)職校

2.外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備

1）禮品的設(shè)計(jì)與采買

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

三、外拓活動(dòng)開展

1.高效外拓活動(dòng)執(zhí)行

1）客戶簽到

2）客戶金融需求收集

工具：《客戶金融需求收集表》

1）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)

四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展后維護(hù)

1.客戶金融需求收集表收集與分析

2.外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤

肖老師

資深顧問： 肖 力

首席咨詢顧問，20年咨詢經(jīng)驗(yàn)。加入公司前曾在摩托羅拉公司工作七年，經(jīng)歷包括新產(chǎn)品，質(zhì)量管理，專職黑帶，摩托羅拉大學(xué)六西格瑪顧問等。其后加入一家美國咨詢公司工作十年，經(jīng)歷包括服務(wù)行業(yè)精益六西格瑪技術(shù)負(fù)責(zé)人，首席顧問，技術(shù)副總，總經(jīng)理等職。

肖力老師是摩托羅拉認(rèn)證的中國首批黑帶和六西格瑪講師，不僅對(duì)制造業(yè)有深入理解，也在中國首次將六西格瑪導(dǎo)入服務(wù)業(yè)加以應(yīng)用。在中國首次將六西格瑪管理導(dǎo)入銀行和保險(xiǎn)行業(yè)，編寫了金融行業(yè)六西格瑪教材，他也將業(yè)務(wù)流程管理（BPM）與精益方法結(jié)合起來，為客戶在流程梳理與優(yōu)化方面提供完善的技術(shù)解決方案。

他在多個(gè)行業(yè)具有豐富的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃和管理，領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及項(xiàng)目評(píng)審的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技術(shù)把關(guān)，得到客戶的高度認(rèn)可。他長期擔(dān)任工商銀行，中國平安等多個(gè)客戶的流程管理和精益六西格瑪項(xiàng)目咨詢顧問，也曾為中國移動(dòng)提供業(yè)務(wù)流程梳理與管控的項(xiàng)目培訓(xùn)和咨詢。2006年平安后援中心首次導(dǎo)入精益六西格瑪期間擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，長期擔(dān)任平安產(chǎn)險(xiǎn)總部流程優(yōu)化與大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)總部潛才干部培養(yǎng)項(xiàng)目的培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢。曾連續(xù)三年擔(dān)任中國化工持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)顧問團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)總部及下屬27家企業(yè)總體規(guī)劃與項(xiàng)目實(shí)施。

他在項(xiàng)目總體規(guī)劃方面具備豐富經(jīng)驗(yàn)，善于傾聽客戶聲音，能根據(jù)客戶具體情況，在項(xiàng)目規(guī)劃、體系建設(shè)、項(xiàng)目實(shí)施和人才培養(yǎng)等方面提供建設(shè)性的意見。項(xiàng)目輔導(dǎo)中準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的方向和總體邏輯，培訓(xùn)中能夠?qū)咐c工具緊密結(jié)合，授課風(fēng)格通俗易懂，在培訓(xùn)方面受到學(xué)員高度認(rèn)可。

他也樂于引入創(chuàng)新性方法，在管理變革項(xiàng)目中結(jié)合精益六西格瑪方面設(shè)計(jì)了多種新方法和工具應(yīng)用，有效提升了精益和六西格瑪在管理類項(xiàng)目和服務(wù)行業(yè)中的可用性

其咨詢經(jīng)驗(yàn)主要包括：

金融行業(yè)：工商銀行，建設(shè)銀行，交通銀行，招行銀行，民生銀行，興業(yè)銀行，中國銀聯(lián)，渣打銀行，平安數(shù)科，平安銀行，平安產(chǎn)險(xiǎn)，平安信托，廣發(fā)銀行，南京銀行，法國興業(yè)銀行，華道數(shù)據(jù)，中信信用卡，光大銀行信用卡

物流行業(yè)：中國遠(yuǎn)洋，馬士基，鹽田港，珠海港

電子家電：泰科電子，施耐德電氣，海爾集團(tuán)，美的空調(diào)，NOKIA，中興通信

冶金化工：中國鋁業(yè)，寶鋼股份，東北特鋼，馬鋼股份，首鋼集團(tuán)，中國化工，藍(lán)星集團(tuán)，中國石油

汽車行業(yè)：比亞迪汽車，中國重汽，陜西重汽，長安汽車，東風(fēng)汽車

其它行業(yè)：香港地鐵，上海電力，北京移動(dòng)，大連東軟，默沙東，強(qiáng)生中國，安利，華潤集團(tuán)，攜程網(wǎng)

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com