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【課程背景】

采購(gòu)是任何企業(yè)運(yùn)營(yíng)都不可缺少的業(yè)務(wù)活動(dòng)，是直接消耗企業(yè)利潤(rùn)的重要支出活動(dòng)，但也是企業(yè)純凈利的最直接、最見(jiàn)效的節(jié)省來(lái)源。因此，采購(gòu)管理是企業(yè)管理的重中之重。

采購(gòu)談判是采購(gòu)活動(dòng)中必不可少的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到采購(gòu)成本支出和企業(yè)利潤(rùn)節(jié)省，關(guān)系到采購(gòu)到的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)系到采購(gòu)執(zhí)行的時(shí)效和風(fēng)險(xiǎn)。如此重要的環(huán)節(jié)，則更需要用縝密的策略進(jìn)行全程管理，以期達(dá)到“最優(yōu)”的采購(gòu)效果。

而采購(gòu)策略中議價(jià)技巧則是“點(diǎn)睛之筆”。熟練、靈活地系統(tǒng)掌握議價(jià)技巧既是有效落實(shí)采購(gòu)策略的途徑也是有效實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理目標(biāo)的方法。

因此，了解采購(gòu)策略、學(xué)習(xí)議價(jià)技巧，認(rèn)知采購(gòu)策略實(shí)質(zhì)、掌握議價(jià)技巧，是提高采購(gòu)效能、節(jié)省成本、規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備專(zhuān)業(yè)技能。

本課程將重點(diǎn)介紹采購(gòu)談判策略，并結(jié)合經(jīng)典案例對(duì)采購(gòu)議價(jià)的實(shí)踐技巧進(jìn)行詮釋?zhuān)_(dá)到學(xué)以致用的效果；同時(shí)對(duì)采購(gòu)談判策略的構(gòu)成及采購(gòu)議價(jià)方式進(jìn)行剖析，與學(xué)員分享各環(huán)節(jié)的管控技巧和應(yīng)用工具，切實(shí)提高采購(gòu)策略制定與執(zhí)行能力、提升采購(gòu)議價(jià)技巧的實(shí)際應(yīng)用效能。

學(xué)員將學(xué)會(huì)如何用專(zhuān)業(yè)方法策劃和進(jìn)行談判，即學(xué)會(huì)如何有效準(zhǔn)備、增大談判成功機(jī)會(huì)；如何建立貼合實(shí)際的談判目標(biāo)；如何策劃可行的談判程序；如何藝術(shù)地、技巧地展開(kāi)談判等。

【課程收益】

知識(shí)目標(biāo)：

全面了解采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧的內(nèi)容及應(yīng)用

理清知識(shí)體系、掃除盲點(diǎn)、澄清誤點(diǎn)、貫通鏈接點(diǎn)

技能目標(biāo)：

掌握采購(gòu)談判策略管理與議價(jià)技巧，并能在實(shí)踐中有效實(shí)施

明析采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能有效規(guī)避和解決現(xiàn)行實(shí)務(wù)應(yīng)用問(wèn)題

效能目標(biāo)：

拓展了現(xiàn)行采購(gòu)策略管理和談判技巧的應(yīng)用的思路和專(zhuān)業(yè)知識(shí)典型案例經(jīng)驗(yàn)

達(dá)到結(jié)合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，能舉一反三地持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)、提高創(chuàng)新的能力

【課程對(duì)象】

各行業(yè)從事采購(gòu)業(yè)務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)管理、項(xiàng)目管理、經(jīng)營(yíng)管理及戰(zhàn)略管理等各層級(jí)人員。

【課程大綱】

第一部分 采購(gòu)談判概述

一、采購(gòu)談判理念解析

1. 什么是采購(gòu)談判？

2. 采購(gòu)談判的類(lèi)型

3. 雙贏的采購(gòu)談判理念及意義

案例分析：雙贏的采購(gòu)談判是否真實(shí)存在？

二、采購(gòu)談判流程解讀

1. 充分準(zhǔn)備、知己知彼

1.1知已：預(yù)算額度；對(duì)采購(gòu)標(biāo)的、供給周期和服務(wù)要求；供給資源等；

1.2知彼：合作意愿、報(bào)價(jià)分析、品質(zhì)分析、供給動(dòng)因、長(zhǎng)期供給規(guī)劃等；

2. 策略布局、運(yùn)籌帷幄

2.1選定談判人選、劃分角色分工

2.2確定談判目標(biāo)

2.3策劃談判場(chǎng)景、內(nèi)容、程序及應(yīng)對(duì)方案

3. 良好開(kāi)局、摸清底牌

3.1 營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛

3.2 建立最初的可信度

3.3 禮行在先、助力談判

4. 技巧博弈、進(jìn)退有度

4.1 有理有據(jù)、專(zhuān)業(yè)當(dāng)先

4.2 雙贏互利、協(xié)同生財(cái)

4.3 商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)、兵不厭詐

5. 靈活收尾、留有余地

5.1 緊鎖立場(chǎng)、緊繞目標(biāo)

5.2 關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)、收放有度

5.3 平和包容、四兩千金

6. 及時(shí)復(fù)盤(pán)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

6.1 冷靜分析、取長(zhǎng)補(bǔ)短

6.2 及時(shí)復(fù)盤(pán)、及時(shí)調(diào)整

6.3 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、傳承案例

案例分析：試用銷(xiāo)售的思維去做采購(gòu)，則采購(gòu)談判必勝！

第二部分 采購(gòu)談判策略

一、采購(gòu)談判策略概述

采購(gòu)談判策略6環(huán)法教你如何運(yùn)籌帷幄、識(shí)局布局；

二、采購(gòu)談判策略6環(huán)法解析+案例分享

1. 力量環(huán)：有效談判籌碼3字法

2. 議題環(huán)：談與不談、先談與后談的布局技巧

3. 參與環(huán)：出奇局面背后的那些人

4. 團(tuán)隊(duì)環(huán)：如何組建談判奇兵隊(duì)

5. 環(huán)境環(huán)：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)

6. 理念環(huán)：立志如山、行事如水，共生共贏、和諧發(fā)展；

第三部分 采購(gòu)議價(jià)技巧

一、采購(gòu)議價(jià)技巧概述

采購(gòu)議價(jià)6大招兒，幫你見(jiàn)招拆招兒；活用3線(xiàn)1魂，勝用所有招數(shù)；

二、采購(gòu)技巧+案例分享

1. 先折中者，先折

2. 以先行讓步倒逼對(duì)方快速讓步

3. 巧用“鉗子策略”

4. 相由心生、表里不一

5. 巧妙誘出“決定權(quán)”

劉老師

劉朝陽(yáng)老師

——供應(yīng)鏈管理與采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任京東集團(tuán) 招采運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任寶豐能源集團(tuán) 供應(yīng)鏈架構(gòu)管理總監(jiān)事

曾任聯(lián)想集團(tuán) 全球供應(yīng)鏈項(xiàng)目經(jīng)理

曾任VESTAS(維斯塔斯中國(guó))風(fēng)電系統(tǒng) 亞太區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理

曾任ALSTOM(阿爾斯通)熱力服務(wù) 國(guó)際采購(gòu)及物流經(jīng)理

畢馬威企業(yè)咨詢(xún) 高級(jí)經(jīng)理

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師任京東招采運(yùn)作總監(jiān)期間，優(yōu)化了招標(biāo)采購(gòu)門(mén)戶(hù)信息平臺(tái)的功能界面、豐富了功能內(nèi)容、創(chuàng)新了供應(yīng)商線(xiàn)上管理模式，實(shí)現(xiàn)了跨界聯(lián)網(wǎng)；創(chuàng)新性地將供應(yīng)商合作伙伴資質(zhì)和認(rèn)證前移至此平臺(tái)接口、有力地助推了大客戶(hù)部企業(yè)購(gòu)項(xiàng)目如期上線(xiàn)，且在6個(gè)月內(nèi)將近4000家供應(yīng)商轉(zhuǎn)為企業(yè)客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)了近9千萬(wàn)元銷(xiāo)售額；秉承“綠色采購(gòu)”生態(tài)環(huán)境維護(hù)，開(kāi)創(chuàng)性地實(shí)現(xiàn)了違規(guī)供應(yīng)商黑名單共享的系統(tǒng)查詢(xún)功能，供合作伙伴參考；

劉老師有在500強(qiáng)外企和國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)公司、多行業(yè)多品類(lèi)的招標(biāo)采購(gòu)、進(jìn)出口貿(mào)易、物流運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)管理的實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作和供應(yīng)鏈全程管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)成功踐行了企業(yè)數(shù)字化和智能信息化平臺(tái)的搭建、迭代和優(yōu)化。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化和智能信息化平臺(tái)的搭建、迭代和優(yōu)化，幫助中國(guó)企業(yè)完成供應(yīng)鏈流程再造和信息化管理，用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助更多企業(yè)拓寬持續(xù)優(yōu)化之路，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在國(guó)家電網(wǎng)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)功能建設(shè)項(xiàng)目：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研讀數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)對(duì)系統(tǒng)功能的需求、結(jié)合具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)落實(shí)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和功能架構(gòu)規(guī)劃、擬制數(shù)據(jù)管理數(shù)字化項(xiàng)目建設(shè)方案并組織實(shí)施；構(gòu)建了高效協(xié)同、精細(xì)化管理的項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制，有效地提高了項(xiàng)目成員行動(dòng)效率和響應(yīng)速度，保證了項(xiàng)目的進(jìn)度和功能效果，如期地完成了項(xiàng)目交付。

負(fù)責(zé)京東任職期間，直接對(duì)京東物流集團(tuán)、支持物流招采流程的規(guī)劃和再造：牽頭落實(shí)物流商選擇和管理、物流設(shè)備的招標(biāo)采購(gòu)管理、物流系統(tǒng)功能的優(yōu)化及物流輸出方案的規(guī)劃等，有效地支持了物流集團(tuán)的業(yè)務(wù)梳理和遠(yuǎn)景規(guī)劃。

任職寶豐能源期間：曾在9個(gè)月內(nèi)成功地梳理和優(yōu)化了原料、物資、銷(xiāo)售、物流及倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等供應(yīng)鏈端到端的業(yè)務(wù)流程，規(guī)劃了供應(yīng)鏈IT系統(tǒng)架構(gòu)，為其推進(jìn)全集團(tuán)信息化平臺(tái)建設(shè)提供了扎實(shí)的線(xiàn)下業(yè)務(wù)基礎(chǔ)保障和系統(tǒng)規(guī)劃藍(lán)圖；

曾帶領(lǐng)聯(lián)想全球供應(yīng)鏈項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，圓滿(mǎn)交付了“2016年都靈冬奧會(huì)”的出口贊助項(xiàng)目：曾在6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈整合優(yōu)化、搭建了海外物流運(yùn)作體系，保證了聯(lián)想Idea-pad在全球27個(gè)國(guó)家市場(chǎng)如期上市。

管理ALSTOM國(guó)際采購(gòu)及物流期間：運(yùn)用供應(yīng)鏈平臺(tái)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)積木模塊化管理方式，在3個(gè)月內(nèi)從0到1搭建了采購(gòu)商務(wù)和物流運(yùn)作的業(yè)務(wù)平臺(tái)、組建并培養(yǎng)了專(zhuān)業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊(duì)；成功地踐行了標(biāo)準(zhǔn)流程快速推廣和復(fù)制的戰(zhàn)術(shù)；保障了國(guó)際團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)對(duì)接和運(yùn)作時(shí)效。

【主講課程】

智慧供應(yīng)鏈

《供應(yīng)鏈及物流管理》

《集成供應(yīng)鏈與智慧物流管理》

《集成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理實(shí)用戰(zhàn)術(shù)SMART IPD》

《生產(chǎn)計(jì)劃與物料管控》

招采與采購(gòu)

《采購(gòu)談判策略與議價(jià)技巧》

《招標(biāo)采購(gòu)的運(yùn)作管控和效能提升》

《專(zhuān)業(yè)采購(gòu)實(shí)踐技巧與供應(yīng)商全生命周期管理》

《建設(shè)工程招投標(biāo)管理》

倉(cāng)儲(chǔ)物流

《高效倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范與物料管理》

《智能物流認(rèn)知與實(shí)踐》

《數(shù)字化在整車(chē)物流行業(yè)的發(fā)展與應(yīng)用》

《自動(dòng)化&智能化新技術(shù)助力郵政物流發(fā)展》

【服務(wù)客戶(hù)】

京東大學(xué)、國(guó)家電網(wǎng)、中外運(yùn)、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、華潤(rùn)醫(yī)商、京東方、五糧液、王致和、牧原集團(tuán)、寶豐集團(tuán)、安貞物業(yè)、施耐德、奔馳供應(yīng)鏈學(xué)院

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程是個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)、全面覆蓋了中小企業(yè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)全程，實(shí)際業(yè)務(wù)工具更是可以“即時(shí)取用”對(duì)現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)性很大、很有落地的實(shí)用價(jià)值。

——上海銳度機(jī)電商貿(mào)公司總經(jīng)理 秦先生

Lucy總的招標(biāo)采購(gòu)流程與合規(guī)管理課程，通俗易懂、加深了對(duì)采購(gòu)的理解、快速get到了合規(guī)的主旨，這是非采購(gòu)人員快速、便捷地了解和對(duì)接采購(gòu)業(yè)務(wù)的捷徑。

——京東全職能體系采購(gòu)執(zhí)行人員代表

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