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【課程背景】

在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，醫(yī)藥代表需要深入了解醫(yī)生的診療思維，才能更有效地進行產(chǎn)品推薦和銷售，從而提高產(chǎn)品銷量。本課程旨在幫助醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)變思維，像醫(yī)生一樣思考，精準把握醫(yī)生的診療過程和處方原則，制定有效的溝通和銷售策略。

【課程收益】

深入理解醫(yī)生的診療思維和處方行為，為制定個性化的產(chǎn)品推薦策略提供依據(jù)。

掌握轉(zhuǎn)變醫(yī)生思維的關(guān)鍵切入點，有效推動醫(yī)生觀念轉(zhuǎn)變，提高產(chǎn)品在臨床應(yīng)用的機會。

學(xué)會制定針對性的行動計劃，跟進醫(yī)生處方行為，持續(xù)提升產(chǎn)品銷量和市場份額。

【課程特色】

實戰(zhàn)性強：通過實際案例分析和小組練習(xí)，讓學(xué)員將所學(xué)知識應(yīng)用到實際工作中，提升解決實際問題的能力。

互動性高：采用小組討論、角色扮演等多種教學(xué)方式，充分調(diào)動學(xué)員的積極性和參與度，增強學(xué)習(xí)效果。

系統(tǒng)性全：涵蓋從認識轉(zhuǎn)變思維的重要性到實際客戶跟進的完整流程，幫助學(xué)員構(gòu)建系統(tǒng)的醫(yī)藥銷售思維框架。

【課程對象】

醫(yī)藥代表、銷售經(jīng)理等需要與醫(yī)生溝通合作以推動產(chǎn)品銷售的醫(yī)藥銷售人員。

【課程大綱】

引入與自我介紹

自我介紹 ：介紹課程目的和流程，與學(xué)員建立初步聯(lián)系。

學(xué)員自我介紹及同事介紹 ：讓學(xué)員熟悉彼此，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍和團隊合作基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)變思維的重要性

案例分析 ：分享不同場景下因思維轉(zhuǎn)變帶來成功的案例，如感情現(xiàn)狀改善、銷售突破等，引導(dǎo)學(xué)員思考思維轉(zhuǎn)變對工作和生活的關(guān)鍵作用。

互動討論 ：學(xué)員分組討論思維轉(zhuǎn)變在醫(yī)藥銷售工作中的重要性及可能帶來的機遇與挑戰(zhàn)，每組代表發(fā)言分享討論結(jié)果。

醫(yī)生的診療過程及處方原則

個人經(jīng)驗分享 ：學(xué)員描述自己看病的經(jīng)歷或有醫(yī)生分享給別人看病的過程，引發(fā)學(xué)員對診療過程的初步感知。

診療環(huán)節(jié)剖析 ：詳細講解從患者就診、主訴與癥狀收集，到醫(yī)生通過查體、化驗室檢查、輔助檢查等進行診斷的依據(jù)，以及醫(yī)生對疾病的認知、患者類型劃分和相應(yīng)治療方案選擇等內(nèi)容，結(jié)合實際案例幫助學(xué)員理解每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵要點。

小組練習(xí) ：針對所在產(chǎn)品線的核心產(chǎn)品和熟悉客戶，學(xué)員分組撰寫目前客戶的診療過程，為后續(xù)內(nèi)容學(xué)習(xí)做鋪墊。

轉(zhuǎn)變醫(yī)生思維的切入點

理想診療過程構(gòu)建 ：學(xué)員分組撰寫期望的客戶理想診療過程，并進行分享交流，明確與現(xiàn)狀的差距。

關(guān)鍵 GAP 分析 ：引導(dǎo)學(xué)員識別診療過程中不同環(huán)節(jié)存在的 GAP，分析消除哪個 GAP 對銷售增長最有利且醫(yī)生現(xiàn)階段接納度最高，確定關(guān)鍵切入點。

針對性信息傳遞策略制定 ：結(jié)合確定的關(guān)鍵切入點，小組討論并撰寫針對性傳遞的產(chǎn)品信息，模擬與醫(yī)生溝通的場景進行分享和交流，由講師給予專業(yè)指導(dǎo)和建議。

推動醫(yī)生觀念轉(zhuǎn)變

醫(yī)生處方行為階段分析 ：講解醫(yī)生處方行為的不同階段，包括舒適區(qū)、轉(zhuǎn)變期和理想階段等，讓學(xué)員了解醫(yī)生在不同階段的特點和心理狀態(tài)。

處方推動因素解讀 ：通過數(shù)據(jù)和案例分析，闡述恒瑞產(chǎn)品在醫(yī)生處方中的推動因素，如產(chǎn)品了解程度、安全性可靠性、不良反應(yīng)處理、難治病人中的良好體驗以及醫(yī)藥代表的支持和鼓勵等，幫助學(xué)員找到有效推動醫(yī)生觀念轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵要素。

階段性目標設(shè)定與步驟規(guī)劃 ：學(xué)員結(jié)合小組案例和確定的轉(zhuǎn)變客戶觀念切入點，設(shè)定拜訪的總目標及階段性拜訪目標，制定推動醫(yī)生觀念轉(zhuǎn)變的具體階段性步驟，并進行小組內(nèi)討論和完善。

實際客戶的計劃和跟進

客戶計劃制定 ：學(xué)員填寫醫(yī)生目前處方行為、期望處方觀念和行為等關(guān)鍵信息，根據(jù)這些信息制定總體目標、遞增步驟、關(guān)鍵資源匹配等內(nèi)容，形成完整的客戶跟進計劃。

拜訪流程與技巧講解 ：講解醫(yī)藥銷售拜訪中的訪前準備、開場白、客戶需求探詢、解決方案說明、異議處理、持續(xù)性拜訪和締結(jié)等環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技巧和方法，結(jié)合實際案例進行演示和分析，幫助學(xué)員提升拜訪效果和銷售業(yè)績。

總結(jié)與答疑 ：回顧一天課程的重點內(nèi)容，解答學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中存在的疑問，強化學(xué)員對所學(xué)知識和技能的理解與掌握，確保學(xué)員能夠在實際工作中靈活運用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團· 全國培訓(xùn)負責(zé)人

ICF國際認證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達成120%，單區(qū)域銷售增長率達57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)團隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認證導(dǎo)師

- 帆書認證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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