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【課程背景】

作為門店店長，你發(fā)現(xiàn)工作中店員經(jīng)常發(fā)生如下問題：

沒有賺錢的欲望，懶惰

銷售工作太辛苦

缺乏自信心，無法克服工作阻力

素質(zhì)不高，學(xué)習(xí)能力弱，教多少遍都忘記

遇到困難不放棄，但是找不到方法

本課程對店員問題進(jìn)行深層次的分析和提煉，并提供實(shí)用的方法、案例和工具，將課程中傳授的知識和技能與實(shí)際工作緊密呼應(yīng)，寓教于用，從而幫助您提升店員團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

【課程特色】

外企先進(jìn)的CTE訓(xùn)練方法

C:case，案例教學(xué)通俗易懂

T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進(jìn)工作

E:exercise，專業(yè)化訓(xùn)練，快速改變學(xué)員思想和行為

【課程收益】

掌握門店經(jīng)營的業(yè)績模型

掌握店長必須具備的3E領(lǐng)導(dǎo)力模型

全方位解讀如何通過3E領(lǐng)導(dǎo)力提升店員工作業(yè)績

世界500強(qiáng)企業(yè)銷售中層經(jīng)理必須掌握的領(lǐng)導(dǎo)力精髓，理論知識與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、店長

【課程大綱】

導(dǎo)入：門店銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)，問題出在哪？

一、門店?duì)I銷管理基本原理

1.門店銷量提升基本原理

討論：影響門店業(yè)績的因素有哪些

討論：門店銷售是怎么來的

門店銷售額診斷公式

影響客流量因素

影響進(jìn)店率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

二、門店員工經(jīng)常出現(xiàn)的問題

1.討論：店員的表現(xiàn)、問題及分析

不想干

不愿干

不會干

2.能解決問題的3E領(lǐng)導(dǎo)力

Envision讓店員有奔頭

Energize讓店員有激情

Enable讓店員有能力

三、3E領(lǐng)導(dǎo)力-Envision讓店員有奔頭

1.店長的領(lǐng)導(dǎo)者角色

2.案例分享及討論

案例分析：三個(gè)向?qū)?/p>

3.店員的需求分析

中國人的生活壓力模型

中國人的生活動力模型

4.思考：與店員的溝通方式

5.如何與店員一起樹立目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：

小陳的故事

小麗的故事

四、3E領(lǐng)導(dǎo)力- Energize讓店員有激情

1.店長的領(lǐng)導(dǎo)者角色

2.人的情感機(jī)理

3.讓店員有激情的10種激勵方法詳解

目標(biāo)激勵-使人有方向

案例：平安的目標(biāo)追蹤法

表揚(yáng)激勵-使人感到有滿足

練習(xí)：表揚(yáng)

批評激勵-使人直面不足

練習(xí)：批評

榮譽(yù)激勵-使人感到受到尊重

榜樣激勵-使人有決心

練習(xí)：榮譽(yù)激勵與榜樣激勵設(shè)計(jì)

感情激勵-使人感到溫暖

案例分析：春節(jié)游三亞

薪資激勵-使人的基本需求得到滿足

晉升激勵-使人更加嚴(yán)格要求自己

案例：平安的晉升激勵

競爭激勵-使人奮進(jìn)

練習(xí)：小組銷售競賽設(shè)計(jì)

危機(jī)激勵-使人居安思危

綜合練習(xí)：制定門店激勵方案并分享

五、3E領(lǐng)導(dǎo)力- Enable讓店員有能力

1、店長的領(lǐng)導(dǎo)者角色

2、人的成長機(jī)理

案例：杰克韋爾奇的三項(xiàng)工作

3、培訓(xùn)形式

集中培訓(xùn)

內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)分享會

例會

現(xiàn)場培訓(xùn)

輪崗學(xué)習(xí)

傳幫帶法

實(shí)地培訓(xùn)

4、店長要掌握的5種培訓(xùn)方法

講授法

視聽教育法

高效示范法

Mentor法

情景模擬法

練習(xí)：5種培訓(xùn)法

5、店長要掌握的禮儀標(biāo)準(zhǔn)

員工工作態(tài)度3A法則及標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：良好工作態(tài)度規(guī)范與禮儀標(biāo)準(zhǔn)

6、店長要掌握的知識體系

產(chǎn)品知識

行業(yè)知識

客戶知識

練習(xí)：產(chǎn)品知識講授

7、店長要掌握的技能體系

銷售技能體系：

如何迎客

如何問詢

如何介紹

如何處理異議

如何促進(jìn)成交

如何訂單收尾

練習(xí)：銷售流程角色扮演演練

門店?duì)I銷技能體系

如何產(chǎn)品出樣

如何優(yōu)化布局

如何科學(xué)陳列

如何使用助銷品

如何塑造門店氛圍

案例分析與討論：門店的營銷改進(jìn)

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業(yè)績提升專家

曾任美國惠普（世界500強(qiáng)）銷售管理培訓(xùn)師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經(jīng)理

快牛商服創(chuàng)始人

瑞聯(lián)盛連鎖書店創(chuàng)始人

工信局特聘培訓(xùn)師

東北師范大學(xué)人文學(xué)院等創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

執(zhí)行培訓(xùn)超1000場培訓(xùn)師

【個(gè)人簡介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場經(jīng)歷，世界500強(qiáng)美國惠普公司4年培訓(xùn)師職場經(jīng)歷。

營銷領(lǐng)域:

美國惠普（世界500強(qiáng)）、上市公司（A股上市公司）和創(chuàng)業(yè)企業(yè)等20余年?duì)I銷及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，形成了系統(tǒng)、領(lǐng)先的營銷能力體系。擅長營銷模式、門店?duì)I銷、經(jīng)銷商管理、銷售與談判、新媒體營銷，可賦能企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

2、管理領(lǐng)域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經(jīng)歷，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能快速賦能企業(yè)管理水平。

3、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:

擁有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦過4家企業(yè)。包括培訓(xùn)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書店等2家toC型企業(yè)。運(yùn)營時(shí)間均10年以上。熟知企業(yè)經(jīng)營中的各種問題及解決之道！

【職業(yè)經(jīng)歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時(shí)間里，分別負(fù)責(zé)了服務(wù)器產(chǎn)品和筆記本產(chǎn)品的銷售工作。業(yè)務(wù)涵蓋渠道規(guī)劃分銷、店面開發(fā)零售、行業(yè)大客戶銷售3方面。各產(chǎn)品的銷售業(yè)績穩(wěn)定在全國前列。具體工作包括:

toC型筆記本產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、開發(fā)、經(jīng)銷商管理與發(fā)展。

toC型產(chǎn)品門店?duì)I銷管理，門店銷售業(yè)績提升。

對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造。

服務(wù)器筆記本等toB型產(chǎn)品的大客戶營銷，大客戶關(guān)系管理及發(fā)展。

2、美國惠普（世界500強(qiáng)企業(yè)）、培訓(xùn)師4年。

依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)問題和代理商體系問題，梳理業(yè)務(wù)流程、建設(shè)培訓(xùn)體系和培訓(xùn)規(guī)劃。

開展渠道開發(fā)與管理、門店?duì)I銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營銷等方面的綜合培訓(xùn)。執(zhí)行培訓(xùn)數(shù)百場。覆蓋幾十家渠道企業(yè)，數(shù)百個(gè)門店。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動性強(qiáng)、氛圍好，輕松幽默。

顧問式：結(jié)合客戶企業(yè)銷售工作中問題，現(xiàn)場生成解決方案。

教練式：擅長培訓(xùn)現(xiàn)場的訓(xùn)練指導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店?duì)I銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》

《卓越門店?duì)I銷管理——門店銷售業(yè)績提升6項(xiàng)技能》

《卓越門店?duì)I銷管理——顧問式銷售的7項(xiàng)修煉》

《卓越門店?duì)I銷管理——店長領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)布局》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)陳列》

《卓越門店?duì)I銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——購買決策心理學(xué)》

【服務(wù)客戶】

Acer宏基中國、HP中國惠普有限公司、聯(lián)想手機(jī)、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥、香港興田置業(yè)房地產(chǎn)、嘉瑞石油、聯(lián)創(chuàng)興農(nóng)商學(xué)院、歐亞集團(tuán)、 巴黎春天百貨、長百集團(tuán)、亞泰富苑集團(tuán)、華生交電集團(tuán)、新文化報(bào)

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