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【課程背景】

2023年7月，全國全面開展醫療反腐，現在擺在我們面前的就是：必須開展合規化的

專業化銷售模式。而小型科室會、產品宣傳會等小型學術活動，是必須、也是最專業傳遞產品信息的最佳渠道。據統計，科室會的成功召開至少讓我們產品銷量迅速增長30%以上。從長期來看，對于建立產品品牌、公司品牌發揮著至關重要的作用！

您的企業在銷售過程中是否存在以下五種問題？

1、銷售代表根本就沒有意識開展科室會，完全不開展或者開展場次極少？

2、銷售代表為了完成公司要求，為了開會而開會，有的甚至出現“擺拍”的現象？

3、銷售代表為了和客戶聚餐，建立客情關系，吃飯之前“順便”開一場科室會？

4、銷售代表或者市場部專員講課沒有吸引力，大部分客戶在“玩手機”，效果大打折扣？

5、科室會預算花了不少，但是效果沒有達到預期？

我們大部分銷售代表沒有意識到科室會的重要性，或者說：他們沒有從科室會等學術活動中獲益，一旦他們了解到或者真正從中獲益了，他們會積極自發的開展科室會或者其他類型的學術活動。

李聰老師親自講過的科室會/產品衛星會在500場以上，培訓學員如何講好科室會在100場以上，受訓學員2000人以上。曾經帶領100人的團隊，通過科室會等學術活動的打造，一年的時間使某產品銷量同比增長200%以上，銷售額從3000萬到1個億。

如何讓銷售代表、地區經理認識到開展科室會的好處？

如何讓銷售代表、學術專員、地區經理成功的組織好一場高效的科室會？

如何讓銷售代表、學術專員、地區經理學會演講技巧，讓自己達到80分以上？

如何讓銷售代表、學術專員、地區經理成功舉辦專業的、精彩的、吸引力的科室會？

如何讓客戶記住我們的產品、處方我們的產品，建立公司的品牌形象和學術地位？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、認識到開展科室會的重要性，必要性

2、學會如何成功組織好一場高質量的科室會

3、學會根據客戶（科室）需求，組織好會議內容（PPT）

4、掌握會議開場白技巧

5、學會如何精彩演講PPT內容，重要內容如何呈現出來

6、掌握專業化應對客戶提出疑問的方法和技巧

7、學會如何總結會議內容，并找客戶要銷量的技巧

【課程對象】

一線銷售代表、地區主管/經理、市場部專員、推廣經理

【課程大綱】

一、醫藥行業發展

1、醫藥行業前景

2、醫藥代表發展歷程及職責

A、發展歷程

B、國家藥監局規定的醫藥代表兩大職責

《醫藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責

信息傳遞/學術活動舉辦

3、醫藥代表的定義

A、信息咨詢顧問

B、利益締造者

二、開展科室會的意義

1、“一對多”的拜訪

2、傳遞產品關鍵信息

3、建立個人及公司學術形象

4、促進產品銷量增長

三、開展科室會的時機和問題（3W1Q）

1、什么時機開展？（W）

2、什么時間開展？（W）

3、什么地方開展？（W）

4、老產品還需要開展科室會嗎？（Q）

四、會前準備

1、聽眾分析

A、科室架構分析

B、內外部關系分析

C、目前用藥觀念

D、我們的期望目標

2、目標制定

A、簡單

B、精準（每次只傳遞2-3個關鍵信息點）

3、內容準備

A、針對性組織內容

B、信息全面簡單（不超過15張PPT）

C、內容邏輯性

現場和大家一起組織2-3套PPT，讓大家學會！

4、時間組織

5、物料準備

6、自我準備

五、會議開場白

1、開場白的作用

2、開場白五要素

A、自我介紹

B、兩個致謝

C、會議主題介紹

D、主題帶來的利益點

客戶的利益

患者的利益

E、會議議程

3、高效會議開場白小技巧

根據公司銷售產品設定場景，現場演練。

六，內容呈現——四要素

1、內容講解

A、提煉內容講解，不能讀PPT

B、重點突出，非重點簡單帶過

C、如何配合使用工具（激光筆、語調）

D、臨床文獻要講出處

2、FAB的呈現

F：產品特征

A：產品優勢

B：優勢帶來的利益（客戶為什么要處方你的產品）

3、PPT之間上下銜接

A、對PPT熟練

B、使用專業化語言

4、段落總結

A、根據邏輯性原理，一般分3-4段

B、每段講完要做簡單總結

根據公司銷售產品設定場景，現場演練。

七、問與答

1、解答客戶提問工具（APACT原則）

A：理解、同理心

P：澄清、確認問題

A：解答疑問

C：確認答案

T：轉換話題

2、會場回答問題完美姿勢

A、目光交流

B、移動2-3步、身體前傾

C、專注提問者

D、專注全場客戶

根據公司銷售產品設定場景，現場演練

八、會議總結

1、作用

2、六要素

A、會議內容總結

B、利益呈現（客戶為什么處方你的產品）

C、問與答回顧

D、提出要求（承接會議目標）

E、承接下次拜訪

F、兩個致謝！

根據公司銷售產品設定場景，現場演練

九、會后分析、跟進

1、分析會議成功/不足地方

2、會議目標是否達成？

3、及時/持續跟進

4、強化產品關鍵信息

5、銷量目標達

李老師

李聰 老師

——醫藥銷售培訓管理專家

曾任國藥集團 副總經理兼培訓總監

曾任東陽光 大區經理兼區域培訓總監

曾任韓美藥品 地區經理兼培訓經理

曾任葛蘭素（中美）史克 學術代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學MBA

累計培訓學員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復制的溝通力》課程授權講師

《可復制的領導力》課程金牌授權講師

【個人簡介】

李聰老師醫藥專業畢業，在醫藥行業有近20年工作經驗，從一線銷售代表到地區經理、大區經理、銷售總監、培訓總監，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰經驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫藥行業培訓工作經驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領100多人的銷售團隊，當年親自擔任講師，培訓代表500余人次。

李聰老師是醫藥行業資深培訓講師，培訓學員超2000人。在醫藥“思齊圈APP”有相關培訓課程，同時發表相關文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領導力的提升對于一家公司的業務發展至關重要。作為培訓師，有責任把自己所學所悟，以及各種工具傳授給更多的醫藥人，讓他們提升自己，為自己職業發展賦能！為企業發展賦能！為中國醫藥行業健康發展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內上市公司，李聰老師帶領100多人的團隊連續三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領某分公司連續三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創造了某進口產品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風格】

專業性強：把課程中的工具、方法，結合實際的工作經驗呈現出來，真正做到理論結合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓經驗，結合實際工作場景，學員現場模擬演練，即學即會。

針對性強：現場找出學員存在的問題，利用培訓的工具模型，針對性做指導并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業化學術拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創造更多的VIP客戶

《時間&狀態管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優秀管理者必修之課

《高績效輔導（教練式領導力）》—— 培養“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫藥行業可復制領導力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領導策略

【部分培訓客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業、朗致醫藥集團、正大青春寶藥業、海思科藥業、揚子江藥業、國藥集團等

【學員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰經驗，也有出色的基層、中高層管理經驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經驗在課堂中能給到學員很好的啟發，學以致用！

-----國藥集團副總經理 李鐸

李老師帶領團隊打過很多勝仗，而且把這些經驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領導力方面的培訓值得學習！

-----朗致集團市場部總監 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領導力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學習，很快能掌握。學員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監 羅君

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