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課程背景：

在當今復雜多變的金融市場環境下，保險產品的銷售面臨著諸多挑戰。隨著人們風險意識的提升以及對財富傳承需求的增長，增額終身壽險作為一種兼具保障與財富積累功能的產品，逐漸成為市場焦點。

然而，對于保險行業的業務隊伍而言，銷售增額終身壽險也存在不少痛點。一方面，在向客戶介紹產品時，客戶常對產品的收益增長模式存在疑惑，難以理解增額的原理，導致銷售初期的溝通成本較高。另一方面，面對市場上眾多相似的保險產品，如何突出增額終身壽險獨特的優勢，讓它在客戶心中脫穎而出，成為業務員們需要解決的難題。再者，銷售過程中，客戶對于產品的靈活性和長期性之間的權衡也容易引發猶豫。業務隊伍需要在有限的時間內，清晰地向客戶傳達產品的核心價值，如安全穩定的收益、財富穩健增長以及靈活的取用方式等，以化解客戶的擔憂，激發客戶的購買意愿。

本課程旨在幫助業務隊伍攻克這些難題，擴展金融知識，提升銷售技巧，并通過課堂中大量訓練，做到敢講、會講、講得好、成交快。

課程收益：

學會金融知識融合：掌握經濟周期、利率走勢及資管新規等金融知識，將增額終身壽險與其他金融產品進行資產配置，擺脫保險產品推銷標簽，以專業視角為客戶提供財富管理方案。

掌握三大客戶銷售模型，實現高效溝通轉化：針對不同客戶類型，熟練運用資產錯期配置、獲利了結、鎖定利率等銷售模型，搭配話術與板書模板演練，快速抓住客戶需求痛點，提升銷售成功率。

學會精準匹配客戶需求，定制專業保單方案：通過客戶畫像分析，精準把握現金流規劃、財富倍增、資產傳承等需求，結合保單法律屬性設計架構，以專業方案增強客戶信任，助力大單成交。

掌握FABE銷售法實戰技巧，強化產品說服力：熟練運用FABE產品講解流程，結合客戶需求與產品功能，生成定制化銷售話術，通過案例佐證增強產品可信度，實現高效成單。

課程對象：

險企個險條線、銀保條線各層級營銷員，中介經代公司各層級營銷員

課程方式：

課堂講授、工具使用、案例講解、話術訓練

課程大綱:

第一講：洞悉市場趨勢——錨定增額終身壽險銷售機遇

一、掌握經濟周期輪動理論（美林時鐘）

1. 復蘇期

2. 過熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

工具：一圖了解我國所處經濟周期

——GDP增長率走勢圖回顧過往經濟期的特點及當下經濟特點

案例：不同經濟周期中的創富方式（引起學員共鳴）

結論：當下不是創富最佳階段，不要抱有幻想，守富才是關鍵

二、利率走勢判斷守富的工具

1. 利率相關性產品的下行趨勢（分析）

1）銀行存款/大額存單

2）貨幣基金類產品

2. 十年期國債的下行趨勢

1）實體經濟的乏力帶來金融產品投資收益下行

2）銀行理財較以往的變化

三、資管新規

1. 打破基金池→自負盈虧→安全性打破

2. 打破滾動發行→期限延長→流動性打破

3. 實行凈值化管理→類基金式→收益不確定性

重新定義安全性資產：國債、50萬以內銀行存款、不含非保證收益的保險

練習：人人會講資管新規后的三大改變

第二講：三大實戰模型——精準擊破不同客戶銷售壁壘

一、銀行依賴型客戶——資產錯期配置模型

1. 吸引客戶關鍵點：通過資產錯期配置模型較傳統大額存單收益率提高30%以上

2. 針對客戶用錢時間需求將資產配置生活化

——隨時可用→近期要用→暫時不用→將來必用

3. 多產品組合搭配，將增額終身壽絲滑融入各類金融產品

——增額終身壽和貨幣基金、短期理財、中期理財、大額存單等組合

參考維度：金額、方式、時間、用途、產品、利率、收益

4.資產錯期配置模型利益對比

5.著重講解保單功能，引入保單架構和法律理念，重點強調保單對比其他金融產品的獨特優勢功能

練習：以上模型配備話術、板書模板，進行話術通關演練

二、沉迷股市型客戶——獲利了結模型

1. 比爾蓋茨投資模型：先確保不輸再大膽拼財富

練習：比爾蓋茨投資模型配備話術，當堂訓練人人會講

2.獲利了結模型：四種不同行為的不同結果

關鍵行為：體現業務隊伍專業性-既不否認客戶的投資能力，也可以與其相生共存

練習：以上內容配備板書模型及話術，帶領學員當堂演練，人人會講

三、規劃需求型客戶——鎖定利率模型

1. 人人會用生活化語言講“剛性”定義

2. 規劃和專業規劃的區別：鎖定利率對于客戶的價值

工具：規劃VS專業規劃圖示

1）規劃用更少的資金準備未來同樣的剛性支出

2）專業規劃用同樣的資金為未來準備更充足更從容的選擇

3. 專業規劃鎖定利率的價值

工具：數據展示

練習：以上內容配備板書模型及話術，進行話術通關演練

第三講：客戶畫像拆解——定制化匹配保單核心功能

一、現金流規劃功能——教育金、養老金規劃

1. 滿足剛性特點：及時、足額、專款儲備

2. 滿足使用時期特點：只有支出沒有收入的階段所需

3. 滿足資金使用特點：持續穩定現金流支出

保單架構建議及案例分析：法律屬性保證現金流規劃得以實現

二、財富倍增功能——儲蓄需求

適合人群：白領穩定收入人群、投資獲利了結壓艙石、婚前財產儲備

——儲蓄賬戶三大特點

1. 不會輕易動用

2. 急用時輕松取出

3. 可觀的收益

優勢：絕對安全、顯性資產變為隱性資產

保單架構建議及案例分析：法律屬性確保儲蓄功能實現

三、資產傳承功能——傳承需求

1. 通過保單實現資產傳承的優勢

五免一有：免稅、免債、免手續、免糾紛、免分割、有收益

2. 保單架構建議：根據不同畫像設計保單架構，可增加保險金信托

案例分析：高凈值客戶復雜家庭通過終身壽險實現傳承規劃

練習：以上三大功能均配備講解話術，課上帶領學員訓練，人人會講

第四講：FABE實戰賦能——打造極具說服力的銷售話術

現場頭腦風暴：啟發學員盡可能多的說出增額終身壽險的產品特點和優勢

——掌握FABE產品講解流程

1. F（feature）產品特點

——根據客戶畫像尋找對應的產品特點：如儲蓄、傳承、隱性資產等

2. A（advantage）產品優勢

——根據產品特點對應到產品優勢

舉例：儲蓄特點對應的優勢是復利增值、專款專用、平時不會輕易動用等；傳承對應的特點是合理避稅、免復雜手續等

3. B（benefit）對客戶的好處

——根據產品優勢對應到該畫像客戶，著重講解這類產品優勢能夠帶給客戶的好處，也作為區別其他競品的特點

4. E（evidence）佐證

——結合最近機構成交的該類型產品的典型案例，找到相似情況為客戶舉例，增加代入感

練習：現場指定某一客戶畫像，用FABE的方式為客戶介紹增額終身壽產品

現場演練：三大功能客戶畫像生成FABE公式

1）產品特點：結合特定功能需求總結增額終身壽特點

2）產品優勢：結合客戶畫像及需求

3）對客戶的好處：結合客戶關心的場景進行功能描繪和美好場景描繪，解決客戶問題

4）佐證：橫向對比產品優勢或其他客戶購買記錄或產品獲獎情況（視實際產品而定）

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰專家

16年保險營銷+培訓實戰經驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經理、北京第二分公司總經理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經理

“業績暴增”的創造能人：僅用2年時間，帶領團隊實現億元保費目標，創造三年復合增長率100%，個人服務50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養機制，培養了500位保險專業人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領域：保險團隊管理、營銷策劃、養老保險、分紅保險銷售、產說會、銷售訓練營輔導

實戰經驗：

王老師深耕保險行業16年，以“深耕不輟”的執著與堅守，沉淀出深厚的專業底蘊與豐富經驗。她具備“高瞻遠矚”的戰略眼光，無論是規劃營銷藍圖，還是構建培訓體系，總能精準洞悉行業趨勢，搶占發展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領導力，為企業解決各種難題：

——在業務推動層面，精準把握營銷節奏，創新驅動業績飆升——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面統籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業務部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內實現盈利，三年復合增長率達100%，總業績位居北京同業市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛生事件下仍可以實現逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續三年達成億元保費目標。

2）曾根據公司的發展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節奏，主導大型業務啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創新激勵模式，帶領團隊實現月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業合作項目，帶領團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內實現首期保費500萬）。

——在培訓體系優化層面，定制化培訓體系，多元化業務拓展——

在盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經理期間，基于各分公司實際，構建標準化培訓模式

1）曾根據全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質量并監督執行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養老規劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產配置等），累計為企業輸送了800名優秀的保險營銷專業人才，增強團隊的專業能力，助力業務同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養計劃的制定

曾統籌全國近50家機構“卓越經理人”項目，制定人才培養策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經理人，其人均產能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面搭建合理組織架構

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內勤支持團隊，明確崗位分工，結合營銷計劃制定培訓規劃，把控培訓質量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發了20門課程，滿足企業的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養計劃，構建“基礎培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統，培養20名財商教練和現金流沙盤銀行家。同時設計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數達40人，占比活動人力40%，助力機構榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環全攻略》

《立足銀發經濟時代 制勝養老金融市場——解鎖養老保險銷售》

《把握政策紅利，重構銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰化融合：以培訓標準化體系為基礎（線上線下課程統一、銷售流程固化），課程設計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業務轉化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領域內容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內容兼具專業性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎培訓+進階孵化”機制，結合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調培訓對專業素養的長效驅動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質極佳，語言表現幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫療集團、國美金融集團、中石網科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業機構幫你管錢”，現在團隊新人也能自信開口講產品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業務經理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設計，連客戶服務季的轉化節點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產配置、法律架構等泛金融知識和保險產品結合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優勢搭配信托架構，客戶明顯感覺更專業，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業務經理

“FABE 銷售法的實戰演練環節特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術，連板書模板都給了標準化設計，現在給客戶講產品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環節都配了話術模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經紀北京分公司 劉女士 資深經紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉化成了‘穿越周期的優勢’，現在能用美林時鐘給客戶講清楚資產配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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