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課程背景：

國務院發布2024年第21號文件、金融監管總局2024年第18號文件均載明鼓勵保險公司開發浮動型收益的保險產品。同時隨著利率下行，保險產品預定利率極速下降，使用了多年的“比收益”思路已經很難說服客戶，因此需要新的溝通邏輯去詮釋產品。

從業多年的銷售人員由于過往分紅險的監管制度不盡完善，如今心有余悸不敢銷售分紅險；而新人入司的產品學習多是從重疾到終身壽到年金，使新人始終沒能掌握分紅險知識，面對市場PK時或為客戶做保單整理時束手無策。另有一些銷售人員對于未來分紅的不確定，導致不知如何開口講，始終沒能打開銷售分紅險通道。

通過本課程學習，能夠幫助銷售隊說伍消除對分紅險的誤解、掌握分紅險運作的底層邏輯、了解分紅險的市場優勢、樹立銷售信心，同時通過客戶畫像的學習，能夠有效判斷客戶、學會分析和簡化產品計劃書，做到愿意講、講的好、能簽單、快簽單。

課程收益：

1、政策與邏輯雙驅動：深度解讀監管文件，把握分紅險政策趨勢；系統學習產品發展歷程與運作邏輯，明晰紅利分配機制與實現率計算，重塑銷售信心，夯實專業基礎。

2、精準錨定客戶需求：運用科學工具識別目標客群，從經濟周期、家庭投資風險切入挖掘痛點，精準定位需求，通過專業話術高效傳遞分紅險核心優勢，提升客戶認可度。

3、掌握全流程銷售策略：熟練運用銷售四步法，標準化推進銷售流程；針對常見異議，結合產品特性靈活化解疑慮；通過實戰腳本訓練，掌握計劃書講解技巧，提高簽單效率。

4、構建動態知識體系：系統學習分紅險全系列知識，剖析險企差異與優勢；通過多元學習方式實現知識貫通，靈活應對市場變化，持續提升銷售競爭力。

課程對象：

保險行業營銷人員、保險產品推動崗、營銷推動崗

課程方式：

理論講解+政策解讀+工具應用+案例解析

課程大綱：

第一講：把握政策趨勢——抓住分紅險銷售最佳機遇

一、分紅險的發展歷程-一圖讀懂分紅險與利率的關系

1. 預定利率的走勢以及分紅險的發展歷程

1）回顧99年之前保險預定利率非常可觀，和國家利率政策息息相關

2）99年起保險預定利率限制在2. 5%，分紅險應運而生

3）2013年之后利率改革，固定收益產品占上風

4）隨著預定利率的下降，險企投資端壓力增加，分紅產品重回歷史舞臺

2. 重點分紅險產品形態分析

——結合分紅險發展歷程在不同階段主推的分紅險產品形態各異

案例：中國人壽2000年的現金分紅產品鴻利人生

案例：大都會人壽2019年分紅型年金產品

二、對應發展歷程監管政策的變化

1. 監管對于分紅險產品利益演示的規則變化

政策解讀：展示監管文件，分紅產品利益演示規則的變化，從（0、4.5%、6%）三檔展示，到4.5%一檔展示，到只規定上限無下限的規則，說明分紅險的監管政策與時俱進，營銷團隊具備發展的眼光

2. 監管對于分紅險管理趨嚴的態勢

三、分紅險政策與時俱進-趨嚴的科學管理

政策解讀：《2024年國務院第21號文件》“新國十條”中對于分紅險發展的態度

核心點：防范險企風險、保證償付能力是現階段監管方向的重中之重，也是既報行合一以來在險企負債端最重要的指導意見，也是推動分紅險發展的根本原因

1. 解讀金融監管總局19號文件支持浮動型保險的發展態度

核心點：為減輕負債端風險，監管將鼓勵發展浮動型收益保險產品作為重點

2. 解讀金融監管總局人身保險司司長的講話

核心點：投資能力強、歷史負債輕的險企在分紅險產品和分紅實現率上具有優勢

案例：長城人壽、北京人壽等，從未開發分紅險的公司于今年推出第一款分紅險

第二講：解碼分紅險——洞悉運作底層邏輯

一、掌握四個重要指標定位分紅險

1. 四個重要因素：實際收益、定價假設、盈余、分配比例

定位分紅險（定義）：保險公司將其實際收益優于定價假設的盈余按照一定比例分配給保單持有人的制度。

2. 紅利的來源

1）利差益——投資收益優于假設

2）死差益——理賠金額優于假設

3）費差益——經營費用優于假設

特別強調：死差益中的生命表是各家公司做定價假設的統一工具，優勢不明顯。在以上三差中，利差益尤為關鍵。

一些特殊概念：單差分紅兩差分紅多差分紅的特點和區別

1）單差分紅僅分利差

2）兩差分紅是利差和死差

3）多差分紅除三差外還有退保差等

特別強調：并不是“差”越多越好，很多險企用這個作為銷售噱頭，要注意辨別。

3. 利率傳導機制對紅利的影響

傳導線：政策利率→市場基準→市場利率

具體影響：貨幣產品、信貸、固收產品、保險產品

4. 分紅特別儲備賬戶（解釋+運作）

——監管文件要求銷售分紅險的險企必須為分紅保險產品單獨建立特別儲備賬戶，目的為了平滑分紅率，以豐補歉。

二、區別紅利分配方式及各自特點

1. 英式分紅和美式分紅的定義和區別

美式分紅：以保費為基礎的現金分紅

案例：以一張大都會人壽的展示保單帶大家計算

英式分紅：以保額為基礎的保額分紅

案例：以新華人壽的保單為案例展示。

區別：分紅的金額去向不同。各有利弊（圖表展示）

2. 紅利分配方式

1）現金分紅：美式分紅的其中一種紅利使用方式，以現金形式給到投保人

2）購買交清保額：將分紅金額作為保費，再次購買一些保額

3）累積生息：存在保司的累積生息賬戶中，二次增值

4）保額分紅：紅利作為新增加的保額，在保額和現金價值中體現

三、全面解讀分紅實現率

分紅實現率的計算方式：

紅利實現率(利差部分)=70%*（實際收益率-預定利率）

紅利實現率(利差部分)=70%*（4. 5%-預定利率）

監管“限高令”對于實際分紅實現率的影響

——“限高令”要求大型險企分紅險產品利率不得超過3.1%，中小型險企不得超過3.3%。將該數值帶入以上公示，帶學員一起計算紅利實現率，并參照2024年市場上各家險企公布的紅利實現率分析，可看出各家險企在分紅險策略上的不同。

解析：實際分析市場上幾家保司分紅實現率的背后原因：根據分紅實現率的不同，以及各險企的投資風格，可分析出險企的投資實力、分紅特儲賬戶實力、分紅險銷售策略、產品策略

第三講：突圍分紅險營銷——人人會講的分紅險四大優勢

優勢一：穿越周期分享收益——分紅險是普通人可以持有的穿越周期的工具

經濟周期工具：美林時鐘

1. 復蘇期（股票）

2. 過熱期（商品）

3. 滯漲期（貨幣）

4. 衰退期（債券）

訓練：重點講解各階段的特點及應持有的資產類型

共情案例：中國經濟發展期的七輪機遇中涌現出的成功投資形式，取得客戶信任打開共同話題

建立共識：普通人難以掌握經濟周期規律，更難成功選擇正確資產類型，并在正確時間持有

重點：分紅險是普通人可持有的穿越周期的好工具

優勢二：鎖定家庭投資能力——分紅險可鎖定收益能力&鎖定財富預期

1. 學會講解家庭財富的“剛性”特點

——無論是否愿意，無論是否充足，在固定時間需要及時、足額的準備出來，并且越多越好

案例+練習：人生九金（人一生中的9個重要節點需要的9筆錢），人人會背會講人生九金理念，是所有長期現金流規劃產品的需求點。

2. 穩定家庭的投資能力

——強調分紅險的保底收益部分，無懼投資市場風云變化

3. 鎖定家庭的投資預期

——家庭投資的預期相關的功能（人生九金），在固定時間需要有固定金額支出，分紅險穩定增值特點恰好滿足。

優勢三：“無風險”分享投資收益——無風險儲蓄&無風險投資

1. 市場上常見的投資渠道分析：無風險儲蓄+代客理財（銀行存款、國債+銀行理財/信托）

2. 分紅險是市場上少見的無風險儲蓄+無風險投資結合的產品

3. 人人會講險企四大投資優勢

險企投資重點優勢：優異的投資策略、穩健的長期底倉、優秀的非標能力、強大的管理團隊

優勢四：盡享耐心資本的時間紅利——匹配家庭資產管理原則

1. 長壽時代下的家庭財務曲線：需求大、支出大，但投資能力隨年齡增長隨之下降

2. 家庭資產的四平八穩原則：保值、增值、靈活、長期管理

3. 保險資金作為耐心資本的特點：險資配置的監管要求，安全性的長期資產作為底倉，無懼風險變化，是長期分紅穩定性的底氣，符合家庭資產管理原則。

第四講：打通銷售閉環——解鎖分紅險簽單密碼

一、剖析分紅險客戶畫像——精準定位潛在客戶

1. 經濟實力較強，追求長期穩定規劃

——中高收入群體，具備一定的風險管理意識，有穩定守富的需求，且有閑置資金

2. 風險偏好介于保守與進取之間

——接受“保底+浮動”結構，希望分享一定收益但又不愿意過度激進。非投機心態。

3. 具有明確的長期財務目標

——養老規劃、子女教育、財富傳承等需求

4. 基礎保障已完善

——已配置健康險、壽險等基礎保障

5. 對保險公司有較高信任度

——了解紅利來自險企利潤，對險企有信心，相信公司品牌價值

工具：分紅險專屬客戶評分表

二、解鎖分紅險銷售要點

1. 重構分紅險客戶關系：變“借貸關系”為“委托投資”關系

案例：信托產品或其他標準化理財產品

重點：改變客戶心理，賣保險不是消費而是一種資產形式

2. 分紅險銷售四步法

1）談背景：經濟周期的變化，外部市場的壓力，長期的不確定性

2）戳痛點：家庭投資的風險，傳統資產的貶值，一般家庭很難抓住經濟風口

3）定需求：資產配置策略轉型，創富不易守財要穩

4）給方案：安全投資保收益，長期投資保財富——分紅壽險

3. 完整銷售流程案例及話術演練

案例：200萬*3年交分紅型年金險成交案例

1）結合工具找痛點：根據分紅險客戶評分表以及客戶KYC定位客戶痛點和需求

2）根據痛點確定談背景方向及分紅險優勢

3）結合人生九金描繪美好畫面

4）定九金使用額度及預算，給方案

4. 處理常見反對問題（話術訓練）

1）收益不確定我怎么敢買？（回到客戶關系轉換的概念，委托保險公司投資）

2）我都有固收類產品了為什么還要買分紅險？（回到經濟周期概念，穿越周期享受收益）

3）未來經濟形勢還說不準，怎么相信分紅？（回到保險產品的無風險問題，正是因為“說不準”才需要既有保底又有收益的無風險產品）

4）保險公司經營狀況無法保證怎么辦？（回到保險公司安全機制的解讀，監管制度、風險評級、償付能力等數據）

三、推介分紅險產品的三個重點

1. 看基因：股東背景決定公司風格和稟賦

2. 看經營：償付能力、信用風險評級，分紅特儲賬戶決定分紅實力

3. 看投資：底層資產配置決定分紅實現率的長久和分紅底氣

四、拆解分紅險計劃書——簡單明了講分紅

1. 區分分紅領取方式，決定計劃書模塊

——一看分紅方式，再看二次增值

現金分紅：是否有累積生息賬戶或萬能賬戶

保額分紅：直接顯示現金價值

2. 解析分紅險計劃書各項目的含義

案例講解：用市場上比較典型的產品舉例講解。（若客戶需要可以隱藏產品名稱，只看計劃書表格內容能夠）現金分紅+萬能賬戶可選泰康、現金分紅累積生息可選中英、現金分紅購買保額可選陸家嘴國泰、保額分紅可選長城。

實戰演練：計劃書講解腳本訓練及通關

——講交費、講收益、講預期、講功能、講畫面

——腳本框架已定，可以使用客戶主推產品撰寫腳本內容

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰專家

16年保險營銷+培訓實戰經驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經理、北京第二分公司總經理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經理

“業績暴增”的創造能人：僅用2年時間，帶領團隊實現億元保費目標，創造三年復合增長率100%，個人服務50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養機制，培養了500位保險專業人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領域：保險團隊管理、營銷策劃、養老保險、分紅保險銷售、產說會、銷售訓練營輔導

實戰經驗：

王老師深耕保險行業16年，以“深耕不輟”的執著與堅守，沉淀出深厚的專業底蘊與豐富經驗。她具備“高瞻遠矚”的戰略眼光，無論是規劃營銷藍圖，還是構建培訓體系，總能精準洞悉行業趨勢，搶占發展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領導力，為企業解決各種難題：

——在業務推動層面，精準把握營銷節奏，創新驅動業績飆升——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面統籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業務部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內實現盈利，三年復合增長率達100%，總業績位居北京同業市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛生事件下仍可以實現逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續三年達成億元保費目標。

2）曾根據公司的發展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節奏，主導大型業務啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創新激勵模式，帶領團隊實現月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業合作項目，帶領團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內實現首期保費500萬）。

——在培訓體系優化層面，定制化培訓體系，多元化業務拓展——

在盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經理期間，基于各分公司實際，構建標準化培訓模式

1）曾根據全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質量并監督執行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養老規劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產配置等），累計為企業輸送了800名優秀的保險營銷專業人才，增強團隊的專業能力，助力業務同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養計劃的制定

曾統籌全國近50家機構“卓越經理人”項目，制定人才培養策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經理人，其人均產能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面搭建合理組織架構

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內勤支持團隊，明確崗位分工，結合營銷計劃制定培訓規劃，把控培訓質量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發了20門課程，滿足企業的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養計劃，構建“基礎培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統，培養20名財商教練和現金流沙盤銀行家。同時設計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數達40人，占比活動人力40%，助力機構榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環全攻略》

《立足銀發經濟時代 制勝養老金融市場——解鎖養老保險銷售》

《把握政策紅利，重構銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰化融合：以培訓標準化體系為基礎（線上線下課程統一、銷售流程固化），課程設計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業務轉化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領域內容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內容兼具專業性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎培訓+進階孵化”機制，結合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調培訓對專業素養的長效驅動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質極佳，語言表現幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫療集團、國美金融集團、中石網科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業機構幫你管錢”，現在團隊新人也能自信開口講產品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業務經理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設計，連客戶服務季的轉化節點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產配置、法律架構等泛金融知識和保險產品結合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優勢搭配信托架構，客戶明顯感覺更專業，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業務經理

“FABE 銷售法的實戰演練環節特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術，連板書模板都給了標準化設計，現在給客戶講產品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環節都配了話術模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經紀北京分公司 劉女士 資深經紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉化成了‘穿越周期的優勢’，現在能用美林時鐘給客戶講清楚資產配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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