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課程背景：

中國正加速步入深度老齡化社會，截至2024年底60歲以上人口占比達22%，預計2035年將突破28%、老年人口規(guī)模超4億，這為養(yǎng)老金融市場帶來年均15%的增長動力，個人養(yǎng)老金制度全面實施、《銀發(fā)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展意見》等政策密集出臺更推動商業(yè)養(yǎng)老保險成為家庭養(yǎng)老儲備核心。

但當前養(yǎng)老金融資源儲備存在顯著缺口，社保替代率不足50%、企業(yè)年金覆蓋率低于7%、個人商業(yè)養(yǎng)老保險人均繳存不足3000元，巨大的市場空間與資源錯配為險企創(chuàng)造了發(fā)展機遇，卻也面臨多重銷售困境。部分地區(qū)客戶對商業(yè)養(yǎng)老保險的剛性負債屬性認知模糊，尤其難以將產(chǎn)品與品質(zhì)養(yǎng)老需求關(guān)聯(lián)，需求啟發(fā)難度大；養(yǎng)老保險產(chǎn)品形態(tài)多元，預定利率下調(diào)又使傳統(tǒng)“比收益”的銷售模式失效，業(yè)務隊伍亟需從產(chǎn)品參數(shù)講解轉(zhuǎn)向養(yǎng)老場景解決方案的邏輯升級；此外養(yǎng)老服務涵蓋社區(qū)養(yǎng)老、失能護理等多元模塊，隊伍難以快速整合服務資源，導致產(chǎn)品講解與客戶真實需求脫節(jié)，制約大單成交。

在此背景下，本課程通過深度解讀政策紅利、構(gòu)建客戶需求解碼模型、落地場景化銷售工具，幫助業(yè)務隊伍將人口老齡化、利率下行等宏觀趨勢轉(zhuǎn)化為溝通切入點，精準定位不同客群養(yǎng)老痛點，以標準化工具將復雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為具象化養(yǎng)老場景方案，同時針對高頻異議提供專業(yè)應對策略，助力險企團隊在銀發(fā)經(jīng)濟浪潮中實現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到家庭養(yǎng)老守護者的角色升級，搶占養(yǎng)老金融市場發(fā)展先機。

課程收益：

1、精準定位客群需求：通過分析主力客群特征與痛點，結(jié)合三維KYC方法，建立需求挖掘模型，實現(xiàn)場景化溝通切入。

2、重構(gòu)產(chǎn)品講解邏輯：運用FABE法則將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為養(yǎng)老場景敘事，擺脫傳統(tǒng)收益對比模式，增強客戶價值感知。

3、標準化工具鎖定預算：借助問卷規(guī)劃與現(xiàn)金流規(guī)劃工具，系統(tǒng)化獲取客戶信息，精準匹配產(chǎn)品并預留加保空間。

4、雙軌工具覆蓋全客群：針對不同客群設計差異化工具，將養(yǎng)老規(guī)劃轉(zhuǎn)化為可復制的銷售動作，樹立專業(yè)顧問形象。

5、體系化異議應對：針對高頻異議結(jié)合政策與場景案例形成標準化話術(shù)，消除客戶疑慮，推動簽單轉(zhuǎn)化。

課程對象：

保險從業(yè)人員

課程形式：

理論講授+案例分析+產(chǎn)品講解+工具使用

課程大綱

第一講：政策趨勢解碼——錨定養(yǎng)老金融市場機遇

一、解讀與未來生活息息相關(guān)的人口結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

1. 人口增長趨勢——剪刀差的現(xiàn)狀與不容樂觀的未來

1）少子化——剪刀差形勢的出生率與死亡率（人口負增長的結(jié)構(gòu)）

——勞動力市場及養(yǎng)老金儲備告急

2）不婚化——結(jié)婚率與離婚率發(fā)展趨勢（不容樂觀的未來人口結(jié)構(gòu)）

——百年之內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)的局面，解讀數(shù)據(jù)喚起重視

工具：一圖總結(jié)人口結(jié)構(gòu)變化對于30年內(nèi)需要面對養(yǎng)老生活的居民影響巨大

2. 老齡化——清醒認識未來社會結(jié)構(gòu)變化

1）勞動力市場結(jié)構(gòu)的變化帶來社保養(yǎng)老金繳費的不足

2）老齡化數(shù)據(jù)加速增長，撫養(yǎng)比急劇下降

3）老齡化規(guī)模的增長引發(fā)重點行業(yè)的變化（圍繞銀發(fā)經(jīng)濟將是百年不遇之大市場）

二、分析養(yǎng)老金相關(guān)數(shù)據(jù)

1. 養(yǎng)老金三支柱的覆蓋率堪憂，難以解決品質(zhì)養(yǎng)老的未來需求

2. 各地養(yǎng)老金賬戶的運作情況差距巨大，個別省份需要個人補充

3. 對比國際模式，養(yǎng)老金運作雖有現(xiàn)金經(jīng)驗，但我國由于國情不同難以快速扭轉(zhuǎn)局面

三、解讀重點政策，把握發(fā)展方向

1. 個人養(yǎng)老金制度全面實施

重點內(nèi)容解讀：鼓勵個人在工作期間建立養(yǎng)老金制度，喚起個人對未來養(yǎng)老的重視

1）政策背景為五部委聯(lián)合發(fā)起，足見個人養(yǎng)老金制度的重要性

2）國家重點金融機構(gòu)共同參與，商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品發(fā)揮重要作用

3）以個人稅優(yōu)政策鼓勵參保，已上升到國家意志和戰(zhàn)略高度

2. 《銀發(fā)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展意見》

——從基礎養(yǎng)老到品質(zhì)養(yǎng)老，需要各行業(yè)共同努力，服務+養(yǎng)老新模式大市場正在崛起

第二講：養(yǎng)老理念升級——經(jīng)濟周期下的資產(chǎn)配置邏輯

一、經(jīng)濟形勢指標分析

——GDP、十年期國債、平均壽命走勢、資本市場波動

1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老資金規(guī)劃方式失效（利率走勢、房產(chǎn)走勢）

案例：

1）儲蓄理財——保持本金不變用利息養(yǎng)老的方式已幾乎不可能

2）房產(chǎn)租金——實物房產(chǎn)的租售比，房產(chǎn)市場的變化，以及實物房產(chǎn)與金融房產(chǎn)對比

3）社保養(yǎng)老——社保養(yǎng)老金運作模式及賬戶現(xiàn)狀不足以支撐未來品質(zhì)養(yǎng)老生活

2. 養(yǎng)老資金需求量增加（平均壽命走勢）

3. 激進養(yǎng)老資金規(guī)劃抗風險能力弱（資本市場波動）

討論：對比資本市場的波動理解養(yǎng)老金儲備的方式需要變化？

二、三要素掌握養(yǎng)老金管理

1. 養(yǎng)老金的本質(zhì)是剛性負債

1）負債管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別：目標導向、風險邏輯、時間視角、工具選擇

2）負債思維下的養(yǎng)老金管理三大鐵律：物理隔離、風險對沖、期限匹配

2. 持久性收入理論——現(xiàn)金流

——暫時性收入的局限性與持久性收入的優(yōu)越性

案例：國家對于奧運會獎牌獲得者的獎勵方案——個人養(yǎng)老年金

3. 養(yǎng)老金儲備的“三三法則

1）養(yǎng)老需要的三筆錢：基礎生活費（社保）、品質(zhì)生活費（年金）、急用的現(xiàn)金（現(xiàn)金價值）

2）儲備養(yǎng)老金的三大要領：及時、足額、持續(xù)

3）養(yǎng)老金賬戶的三大特點：絕對安全、終身保障、現(xiàn)金為王

第三講：客戶畫像建模——精準定位養(yǎng)老需求場景

一、養(yǎng)老需求下的客戶KYC關(guān)鍵點

1. 四類工作性質(zhì)判斷養(yǎng)老金主要來源

1）機關(guān)、國企事業(yè)單位——社保（政府或企業(yè)）

2）私營、民營企業(yè)員工或個體戶——個人儲備

3）富二代、房二代——房產(chǎn)租金

4）全職太太——養(yǎng)兒防老

2. 四種家庭主要資產(chǎn)形態(tài)確定需求點

1）房產(chǎn)為主——急用的現(xiàn)金

2）金融資產(chǎn)為主——剛性特點

3）個人企業(yè)資產(chǎn)為主——急用的現(xiàn)金、持久的現(xiàn)金

4）現(xiàn)金資產(chǎn)為主——絕對安全、持久

3. 客戶最（關(guān)心/擔心）事件確定產(chǎn)品組合方案

1）個人活力期資產(chǎn)增值或現(xiàn)金流充足程度——養(yǎng)老年金+增額終身壽

2）養(yǎng)老資源獲取——養(yǎng)老居家改造服務及養(yǎng)老社區(qū)

3）養(yǎng)老階段護理問題——遞增型養(yǎng)老年金方案及養(yǎng)老社區(qū)

4）失能階段的財務安排——保單架構(gòu)設計或保險金信托

二、常見養(yǎng)老保險購買群體的畫像及需求

——以下每一種畫像從年齡結(jié)構(gòu)、財富認知、家庭結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、風險偏好、養(yǎng)老需求、匹配資源、銷售切入點等方面分析

1. 中高凈值人群

2. 臨近退休人群

3. 中等收入人群

4. 年輕高收入人群

5. 普通收入人群

第四講：專業(yè)工具落地——雙軌規(guī)劃法實戰(zhàn)應用

一、問卷規(guī)劃法

1. 一張問卷輕松獲取客戶需求及預算

工具：問卷填寫邀約話術(shù)

2. 解盤養(yǎng)老問卷，傳遞重要理念

練習：話術(shù)通關(guān)——獲取客戶真實需求、重點KYC信息、確定需求額度及預算情況

3. 根據(jù)問卷匹配產(chǎn)品

現(xiàn)場演練

二、現(xiàn)金流規(guī)劃法

1. 確定適用人群

——中等至高等收入且有穩(wěn)定工作的白領群體，有較強的金融知識背景，偏理性人群

2. 現(xiàn)金流規(guī)劃法操作流程詳解

3. 確定額度及交費期間

現(xiàn)場演練

三、掌握FABE產(chǎn)品講解流程

1. F（feature）產(chǎn)品特點

2. A（advantage）產(chǎn)品優(yōu)勢

3. B（benefit）對客戶的好處

4. E（evidence）佐證

實戰(zhàn)演練：幾個常見客戶畫像生成FABE公式

1. 產(chǎn)品特點：結(jié)合養(yǎng)老金賬戶必備特點

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢：結(jié)合客戶畫像及需求

3. 對客戶的好處：結(jié)合客戶關(guān)心的養(yǎng)老場景進行美好場景描繪

4. 佐證：橫向?qū)Ρ犬a(chǎn)品優(yōu)勢或其他客戶購買記錄或產(chǎn)品獲獎情況（視實際產(chǎn)品而定）

第五講：異議閉環(huán)應對——六大高頻問題解決方案

一、價格問題——養(yǎng)老保險花費太高不愿儲備

核心痛點：客戶對養(yǎng)老支出的剛性屬性認知不足，將保費視為短期負擔

應對邏輯：危機喚醒→拆分策略→機會成本對比

二、收益問題——養(yǎng)老保險不如理財產(chǎn)品收益高

核心痛點：客戶混淆“短期收益”與“長期養(yǎng)老儲備”的邏輯，忽視資本市場波動風險

應對邏輯：周期風險對比→負債思維重構(gòu)→復利效應演示

三、時機問題——我還年輕不需要考慮養(yǎng)老

核心痛點：客戶對“時間復利”與“養(yǎng)老準備窗口期”認知模糊，存在僥幸心理。

應對邏輯：時間成本計算→政策紅利提醒→生命周期類比

四、身份問題——我有社保不想再買商業(yè)保險

核心痛點：客戶誤解社保與商保的關(guān)系，忽視社保“保基本”的局限性

應對邏輯：社保缺口拆解→組合價值演示→法律屬性補充

五、未來擔憂——未來通貨膨脹錢不值錢了，準備也沒用

核心痛點：客戶過度關(guān)注貨幣貶值，忽視“穩(wěn)定現(xiàn)金流”對養(yǎng)老生活的實際保障作用。

應對邏輯：通脹對沖策略→購買力對比→資產(chǎn)配置組合

六、選擇問題——我有房/有理財/有存款/有其他保險不需要再買養(yǎng)老保險

核心痛點：客戶對現(xiàn)有資產(chǎn)的養(yǎng)老適配性認知不足，忽視流動性、安全性等隱性風險。

應對邏輯：資產(chǎn)屬性對比→場景化需求挖掘→組合方案建議

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

16年保險營銷+培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經(jīng)理、北京第二分公司總經(jīng)理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經(jīng)理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經(jīng)理

“業(yè)績暴增”的創(chuàng)造能人：僅用2年時間，帶領團隊實現(xiàn)億元保費目標，創(chuàng)造三年復合增長率100%，個人服務50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養(yǎng)機制，培養(yǎng)了500位保險專業(yè)人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領域：保險團隊管理、營銷策劃、養(yǎng)老保險、分紅保險銷售、產(chǎn)說會、銷售訓練營輔導

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

王老師深耕保險行業(yè)16年，以“深耕不輟”的執(zhí)著與堅守，沉淀出深厚的專業(yè)底蘊與豐富經(jīng)驗。她具備“高瞻遠矚”的戰(zhàn)略眼光，無論是規(guī)劃營銷藍圖，還是構(gòu)建培訓體系，總能精準洞悉行業(yè)趨勢，搶占發(fā)展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領導力，為企業(yè)解決各種難題：

——在業(yè)務推動層面，精準把握營銷節(jié)奏，創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)績飆升——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面統(tǒng)籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業(yè)務部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內(nèi)實現(xiàn)盈利，三年復合增長率達100%，總業(yè)績位居北京同業(yè)市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛(wèi)生事件下仍可以實現(xiàn)逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續(xù)三年達成億元保費目標。

2）曾根據(jù)公司的發(fā)展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節(jié)奏，主導大型業(yè)務啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創(chuàng)新激勵模式，帶領團隊實現(xiàn)月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內(nèi)部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產(chǎn)品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業(yè)合作項目，帶領團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內(nèi)實現(xiàn)首期保費500萬）。

——在培訓體系優(yōu)化層面，定制化培訓體系，多元化業(yè)務拓展——

在盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經(jīng)理期間，基于各分公司實際，構(gòu)建標準化培訓模式

1）曾根據(jù)全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質(zhì)量并監(jiān)督執(zhí)行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養(yǎng)老規(guī)劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產(chǎn)配置等），累計為企業(yè)輸送了800名優(yōu)秀的保險營銷專業(yè)人才，增強團隊的專業(yè)能力，助力業(yè)務同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養(yǎng)計劃的制定

曾統(tǒng)籌全國近50家機構(gòu)“卓越經(jīng)理人”項目，制定人才培養(yǎng)策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經(jīng)理人，其人均產(chǎn)能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面搭建合理組織架構(gòu)

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內(nèi)勤支持團隊，明確崗位分工，結(jié)合營銷計劃制定培訓規(guī)劃，把控培訓質(zhì)量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發(fā)了20門課程，滿足企業(yè)的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養(yǎng)計劃，構(gòu)建“基礎培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統(tǒng)，培養(yǎng)20名財商教練和現(xiàn)金流沙盤銀行家。同時設計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數(shù)達40人，占比活動人力40%，助力機構(gòu)榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統(tǒng)》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產(chǎn)說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

《立足銀發(fā)經(jīng)濟時代 制勝養(yǎng)老金融市場——解鎖養(yǎng)老保險銷售》

《把握政策紅利，重構(gòu)銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現(xiàn)與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰(zhàn)化融合：以培訓標準化體系為基礎（線上線下課程統(tǒng)一、銷售流程固化），課程設計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業(yè)務轉(zhuǎn)化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領域內(nèi)容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內(nèi)容兼具專業(yè)性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎培訓+進階孵化”機制，結(jié)合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調(diào)培訓對專業(yè)素養(yǎng)的長效驅(qū)動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質(zhì)極佳，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創(chuàng)信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫(yī)療集團、國美金融集團、中石網(wǎng)科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監(jiān)管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現(xiàn)率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業(yè)機構(gòu)幫你管錢”，現(xiàn)在團隊新人也能自信開口講產(chǎn)品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業(yè)務經(jīng)理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環(huán)流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現(xiàn)在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設計，連客戶服務季的轉(zhuǎn)化節(jié)點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產(chǎn)配置、法律架構(gòu)等泛金融知識和保險產(chǎn)品結(jié)合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優(yōu)勢搭配信托架構(gòu)，客戶明顯感覺更專業(yè)，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業(yè)務經(jīng)理

“FABE 銷售法的實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術(shù)，連板書模板都給了標準化設計，現(xiàn)在給客戶講產(chǎn)品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經(jīng)理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經(jīng)濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環(huán)節(jié)都配了話術(shù)模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統(tǒng)培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經(jīng)紀北京分公司 劉女士 資深經(jīng)紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉(zhuǎn)化成了‘穿越周期的優(yōu)勢’，現(xiàn)在能用美林時鐘給客戶講清楚資產(chǎn)配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經(jīng)紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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