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課程背景：

當今互聯網行業TO C業務盛行的主要原因源自我國擁有眾多的人口，C端市場極大且易于開發。但近些年來，C端市場過剩，高回報情景不易出現，很多企業為了效益被迫轉型，于是通過技術手段大力提升運營效率的TO B企業服務業務強勢來襲。而如果生硬地將在C端市場的項目管理邏輯搬到B端市場，企業往往很難實現成功轉型，因為與TO C相比，TO B業務有著本質的不同。

TO B業務邏輯的復雜性在于，其具備專業性要求高、服務體系綜合性強、產品與服務打磨期長、獲客成本居高不下、企業決策周期漫長、價值變現周期長并需要依賴生態合作伙伴實現優勢互補等特點。

所以，TO B業務首先需要建立緊緊抱在一起，能夠生死與共并聚焦客戶需求的共同作戰單元（即鐵三角團隊），彼此支持與密切配合，通過極其迅速的響應機制，在最短時間內，端到端及時響應客戶需求，為客戶提供全面解決方案，并形成最具進攻性與協同性的管理模式；其次，通過LTC（Lead To Cash）完整的價值創造端到端流程運作，鐵三角團隊才能將其強大的攻堅作用和協同作戰能力發揮出來，以最終滿足客戶需求，成就客戶的理想，以客戶為中心和為客戶創造價值；最后，在TO B業務鐵三角模式和LTC流程基礎上聚焦于TO B業務項目管理，應從售前、售中到售后的全鏈條視角去考慮項目管理工作如何開展，將風險管控與客戶滿意做到極致，最終實現TO B業務成功的項目管理模式與目標。

課程收益：

1. 理解TO B業務的本質定義及與TO C業務的區別，闡述TO B業務興盛的市場趨勢、背景原因、國際市場特點及BAT業務布局；

2. 理解TO B業務的七大底層邏輯，并對比TO C業務的特點，梳理TO B業務的行業打法、運作規劃與注意事項；

3. 運用TO B業務鐵三角模式，解決企業TO B業務開展運營過程中的角色配置與職責分工問題，并延伸鐵三角模式至交付項目管理過程，使鐵三角在組織端到端流程中發揮最大效用；

4. 講解鐵三角模式與LTC端到端流程的共存關系，并能夠列舉LTC端到端主業務流程的3個階段、13個流程節點、6個決策點和6個評審/控制點；

5. 應用LTC端到端主業務流程，能夠結合企業特點分析每一個階段及流程節點企業業務運營的關鍵動作及注意事項，裁剪適配形成具備企業特色的主業務流程，并踐行落地至所屬企業；

6. 意識到TO B業務開展交付售前項目管理的前瞻性與重要性，列舉交付售前管理的關鍵風險管控點，并應用課程所學對所屬企業的管理流程進行改進；

7. 認同TO B業務開展交付售中售后管理的核心目標，識別所在企業運行客戶成功模式的卡點及問題，并能夠設計通過客戶成功模式幫助企業解決項目交付問題的可行路徑與實現方式。

課程對象：

交付項目經理、項目管理辦公室（PMO）從業者、TO B業務流程管理、運營管理、銷售及售前管理專業人士

課程方式：

理論講授、案例分析、小組討論、積分比賽、以練代教、成果分享、疑難問答、精彩點評、落地流程表單

課程風格：

針對性強：課程緊緊圍繞TO B業務的特點和底層邏輯進行講解，并深挖TO B業務端到端全流程角色分工及項目管理模式，能夠指向性地幫助學員深入理解TO B業務本質并輔助業務拓展運營

系統全面：課程追根溯源華為構建鐵三角模式的背景和原因，逐層遞進深入剖析至鐵三角體系的內部相互關系和LTC端到端運作支撐流程，能夠幫助學員系統全面理解TO B業務的運作邏輯和制勝策略

落地實踐：課程結合老師多年TO B業務深耕的實操經驗，梳理了鐵三角模式和LTC流程運作過程中的實際問題、解決方案和經驗教訓，總結出了TO B業務項目過程管理的關鍵控制手段與目標達成途徑

創新拓展：課程不僅以鐵三角模式和LTC端到端流程為基礎闡述TO B業務項目管理，還將項目管理延伸至售前管理領域以防微杜漸積谷防饑，同時拓展售中售后階段的客戶成功模式以助力項目管理目標實質達成

課程大綱

第一講：TO B業務大熱的背景

一、什么是TO B業務

1. 產業服務于企業的TO B

2. TO B最典型的實現形式

課堂舉例：研發類和交付類項目的差異

二、TO B和TO C的區別

1. 客單價

2. 決策鏈

3. 服務

課堂舉例：TO B和TO C的生活案例差異分析

互動研討：企業典型TO B業務的介紹說明

三、TO B業務的國際市場的發展趨勢分析

四、TO B業務大熱的原因

1. 技術提升效率

2. 創新驅動發展

3. 人口紅利消失

案例分析：消費互聯網與產業互聯網的發展對比

課堂舉例：移動互聯網趨于平穩帶來的C端受限

五、BAT的TO B業務布局

課堂舉例：BAT的TO B業務典型產品分析

第二講：TO B業務的七大底層邏輯

一、專業性要求高

1. 專業的產品實際應用

2. 專業性的業務洞察

3. 用戶傾向于理性決策

課堂舉例：TO B與TO C專業性對比實例

二、服務體系綜合性強

1. 持續不斷提供服務和解決問題

2. 售前到售后的綜合性服務體系

3. 重銷售更重交付

4. 研發與服務并重

課堂舉例：TO B與TO C服務體系對比實例

三、產品打磨期長

1. 從研發到使用需長時間打磨

2. 保證產品的優化和迭代

3. 保證產品的個性化與靈活性

課堂舉例：TO B與TO C產品打磨期對比實例

四、獲客成本居高不下

1. 獲客模式獨特

2. 銷售人員影響獲客成本

3. 市場教育成本較大

課堂舉例：TO B與TO C獲客成本對比實例

五、企業決策周期漫長

1. 不同部門、多個管理者審批

2. 企業謹慎決策的審批流程

3. 漫長的決策周期可能發生變故

4. 更換成本難度較高導致較難替換

課堂舉例：TO B與TO C企業決策周期對比實例

六、價值變現周期長

1. 使用復雜，門檻高，對技術能力要求高

2. 國內企業管理成熟度不高

3. 需要學習時間才能達到使用效果

4. 需根據企業需求定制化開發和部署

課堂舉例：TO B與TO C價值變現周期對比實例

七、依賴生態合作伙伴實現優勢互補

1. 應用場景及認知領域復雜

2. 長期主義客戶服務思維

3. 技術投資復雜且耗時耗力

課堂舉例：TO B與TO C依賴生態伙伴對比實例

實戰演練：TO B業務的其他底層邏輯研討與分析

第三講：TO B業務鐵三角管理模式

一、“三角”的由來

——三角形的基本原理及所具備的獨特優勢

課堂舉例：從項目管理三角形到TO B鐵三角

互動研討：為什么鐵三角的最頂端是客戶經理

二、TO B業務鐵三角

1. 鐵三角的“以客戶為中心”

2. 鐵三角各角色的職責定位

1）客戶經理（AR）

2）方案經理（SR）

3）交付經理（FR）

課堂舉例：任正非對鐵三角的點評與理解

三、華為鐵三角機制的源起

1. 組織架構與客戶端的需求不匹配

2. 缺乏統一協調的整體解決方案

3. 被動響應客戶需求，未做實客戶界面

案例分析：華為蘇丹代表處某項目投標失敗

四、華為鐵三角機制的演進

——從單打獨斗轉變為協同作戰

案例分析：華為鐵三角機制演進前后對比分析

五、鐵三角角色的核心職責

1. 客戶經理核心職責

2. 方案經理的5P模型

3. 交付經理的HEROS模型

實戰演練：所在企業鐵三角模式存在的問題分析

六、TO B業務交付鐵三角

1. TO B業務鐵三角的延伸定義

2. 從傳統管理模式到創新管理模式

3. TO B業務交付鐵三角核心職責

案例分析：TO B業務交付鐵三角的創新管理模式

七、鐵三角復制最佳實踐

課堂舉例：三家企業的鐵三角復制最佳實踐案例

八、鐵三角復制關鍵舉措

1. 團隊文化

2. 業務流程

3. 組織體系

4. 授權機制

5. 考核與激勵

6. 數字化系統

實戰演練：所在企業鐵三角復制的問題分析

第四講：TO B業務端到端LTC流程

一、LTC流程的源起

1. 讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火

2. 高層為一線業務提供炮火支援

課堂舉例：炮聲和炮火的思想內涵

二、鐵三角與LTC流程的關系

1. 組織機制是基礎

2. 流程保障是支撐

課堂舉例：鐵三角與LTC流程的關系實例

三、TO B業務LTC流程

1. LTC流程整體框架

2. LTC流程的分階段重點角色

3. LTC流程的高效評審和決策體系

四、LTC流程的關鍵舉措

1. 管理線索

——主動挖掘、一手線索、提早生成、推動落地

課堂舉例：線索到底是什么

2. 驗證機會點

——價值評估、銷售立項決策

課堂舉例：商機級別確定的三個維度

3. 標前引導

——公司價值主張的制定和傳遞、客戶關系規劃和拓展、解決方案引導

案例分析：標前引導環節如何做生態選型與評估

4. 投標決策

——內部實施方案評審、外部投標文件評審

課堂舉例：項目可交付性評審的實施步驟實例

5. 早期啟動決策

——提前準備并最小化投入成本、內部相關方合規審批、預投入管控、風險預警及墊資審批

6. 簽約決策

——專業評審、綜合評審、科學決策、風險管控

7. 管理合同執行

——管理合同/PO接收和確認、管理交付、管理開票和回款、管理變更、管理風險和爭議、關閉和評價合同

案例分析：管理合同執行三級流程分解

五、LTC流程的價值

1. 客戶更滿意

2. 財務更健康

3. 運營更高效

實戰演練：所在企業運行LTC流程存在的問題

第五講：TO B業務交付售前管理

一、交付售前管理

1. 交付售前管理面臨的問題

2. 交付售前管理問題的解決建議

1）生態伙伴入項評審

2）項目可交付性評審

二、生態伙伴入項評審

1. 價值

1）統一生態入項準入標準

2）前置交付生態風險識別

3）建設生態集體決議與合規評審機制

2. 應用說明

——評審時間、評審形式、評審結論

案例分析：某交付業務生態伙伴入項評審的落地應用

3. 職責分工

案例分析：某交付業務生態伙伴入項評審的職責分工

4. 評審流程

——3個目標、5個角色、7個流程節點

案例分析：某交付業務生態伙伴入項評審的評審流程

模板講解：生態入項需求申請、生態入項評審人評分表、生態入項評審結果

5. 生態伙伴端到端管理

——售前評審、售中管控、售后評價

課堂舉例：端到端管理的企業執行舉措實例

三、項目可交付性評審

1. 價值

1）前置項目交付風險識別

2）提效售前鐵三角協作落實

3）提升資源聚焦與投入產出

課堂舉例：項目可交付性評審流程的企業實例

2. 應用說明

——評審時間、評審形式、評審結論

案例分析：某交付業務項目可交付性評審的落地應用

3. 職責分工

案例分析：某交付業務項目可交付性評審的職責分工

4. 評審內容

案例分析：某交付業務項目可交付性評審的評審內容

案例分析：某交付業務項目可交付性評審的評審檢查單

5. 評審流程

案例分析：某交付業務項目可交付性評審的評審流程

6. 痛點及應對

課程研討：所在企業售前階段風險管理做法討論

實戰演練：生態伙伴入項和項目可交付性評審適用情況分析

第六講：TO B業務交付售中售后管理

一、交付售中售后管理的目標

1. 挖掘客戶需求

2. 產品迭代改進

3. 提升用戶體驗

4. 拓展品牌價值

二、客戶成功的源起

課堂舉例：SaaS模式驅動的客戶成功模式

三、客戶成功模式

——客戶成功沙漏（獲客漏斗和留客漏斗）

四、客戶成功的價值

1. 幫助客戶實現業務價值

2. 推進產品持續迭代改進

3. 獲得穩定可持續性收入

4. 助力公司品牌口碑營銷推廣

課堂舉例：客戶成功能夠給企業帶來的價值實例

五、客戶成功評估體系

——續簽合同額、生命周期價值、獲客成本、客戶續約率、客戶滿意度、凈推薦值

六、客戶成功的角色定位

1. 客戶成功的5種角色定位

課堂舉例：公司就像一個部落

2. 客戶成功的6個支持團隊

3. 與銷售/商務拓展團隊的配合規則

4. 與產研團隊的配合規則

5. 與市場推廣團隊的配合規則

6. 與客戶體驗團隊的配合規則

七、客戶成功全生命周期

——市場獲客、銷售轉化、啟動實施、客戶留存、擴展銷售

八、客戶成功的思維方式

課堂舉例：客戶成功思維方式的實際應用案例

互動研討：客戶成功思維在實際場景中的應用舉例

實戰演練：所在企業應用客戶成功模式的優劣勢分析

課程總復習：課程總體串講、回顧總結及提問互動

課程分享電子資料包：

《立項管理模板》《結項管理模板》《項目規劃模板》

《培訓管理模板》《項目監控模板》《風險管理模板》

《需求管理模板》《需求開發模板》《技術預研模板》

《服務與維護模板》《系統設計模板》《實現與測試模板》

《系統測試模板》《客戶驗收模板》《技術評審模板》

《配置管理模板》《質量保證模板》《外包與采購管理模板》

張老師

張楠老師 項目管理實戰專家

《實戰項目管理》版權課程認證講師

中國人民大學MBA

美國培訓認證協會AACTP國際認證培訓師（ICT）

國際DevOps教練聯合會DevOps能力基礎認證（FDCC）

【多項項目管理國際專業認證】

• 美國PMI項目管理專業認證PMP®

• 美國PMI項目管理專業認證PgMP®

• 美國PMI項目管理專業認證ACP®

• 國際Scrum聯盟認證Scrum Master®（CSM）

• 美國PMI項目管理專業認證PMO-CPTM（PMI中國區首批授權講師）

【15年+跨領域PMO及項目群管理實戰經驗】

曾任：京東集團（世界500強）丨PMO項目群管理負責人

曾任：中國移動集團（世界500強）丨高級項目管理經理

曾任：中國大唐集團（能源行業，世界500強）丨項目經營分析主管

曾任：龍湖集團（中國500強）丨項目管理專家

曾任：水晶石數字集團（行業TOP1）丨PMO總監

【任職期間，成績斐然】

曾在京東連續兩年榮獲年度績效A+和A級別；中國移動年度個人績效考評中獲得E級（Excellent），并被評選為年度優秀內訓師；水晶石數字集團連續三年公司年度個人績效考評中榮獲A級優秀級別；中國大唐集團獲得公司年度卓越貢獻獎。

【擅長領域】通用項目管理、企業級項目治理（PMO建設與運營）、項目領導力與團隊管理

→ 是主導過800+項目的項目群管理專家：曾為京東、中國移動、中國大唐等知名企業全面負責多項目管理工作，覆蓋領域包括IT信息技術、軟硬件系統集成、通信ICT、能源電力、工程建設以及2B實施交付，曾同一時期橫向統籌管理800+個項目，項目累計金額達65億+；

→ 是廣受歡迎的項目管理培訓導師：曾為多家世界500強知名國央企及民營企業開展項目管理類課程內訓，累計為18000+學員授課，課程滿意度高達98.9%；

→ 是具備輔導落地實施能力的咨詢師：曾以專家顧問身份為多家企業項目管理專業人士提供組織級項目管理體系建設、PMO組建與運營咨詢輔導，包括項目管理現狀診斷、藍圖設計、實施規劃、職能架構、角色及組織設計等，覆蓋人員100人+，五星好評率達到90%以上。

實戰經驗：

張楠老師擁有多家世界500強企業項目管理及PMO建設實戰經驗，并具備大型企業項目集管理經驗及企業級EPMO部門管理經驗，擅長大型復雜項目管理、多項目運營管理、企業級項目治理及項目管理教練與賦能，成功領導并順利交付京東集團、中國移動、中國大唐集團等多個大型企業的戰略級項目：

【任職京東集團——引領多領域重大項目卓越交付與流程革新】

01-京東智能C2B反向定制新品創新戰略項目（50+人團隊）：組織事業部全體研發團隊50+人集中投入兩個月，針對涉及的13個研發模塊、92項研發任務，帶領團隊在時間緊、任務重、人手少的情況下保質保量達成上線目標，受到事業部總經理的公開表揚及價值觀獎勵；

02-京東科技S級跨境電商海外賦能戰略項目（1.2億金額）：作為項目集經理，帶領百人以上跨物流、金融、零售、科技的項目團隊攻堅重大卡點問題，在接手兩個月內實質性提效交付進程，半年內按期達成對客交付目標，獲得集團項目最高獎項金項獎及客戶高度贊譽表揚；

03-京東科技交付業務LTC流程機制建設（協同3大事業群，覆蓋用戶5000人+）：作為主項目經理，協同數字城市、金融、云計算三大業務板塊及集團戰綜部，從0到1創建與推進落地集團科技業務交付流程規范與LTC主業務流程，貫徹科技作為集團TO B業務的總集地位。

【任職龍湖集團總部——推動傳統地產向智能集成解決方案的數智化變革落地】

01-集團數科智能硬件與物聯網AIoT停車云平臺建設項目（覆蓋370家物業車場）：該項目首創“軟件定義硬件”改造范式，打破多家車場品牌私有壁壘，推動部署1550個智能車位，尋車效率提升300%，并推動集團成為行業首個實現多品牌車場即插即用接入的房企；

02-集團數科視頻AI智聯平臺技術生態構建項目（整合8萬+攝像頭，年降本1080萬）：該項目主導自研智能終端，打破頭部廠商私有云算法綁定，將設備接入成本降低72%，推動192家冠寓門店、28條商業街完成標準化改造，建成住建部首批視頻數據治理試點平臺。

【任職中國移動集團——推動產研運營項目交付與業務指標飛躍】

01-集團項目管理IT信息系統平臺建設項目（覆蓋用戶3000+）：該項目因原有的瀑布式管理模式產生延期，作為項目經理兼PO帶領團隊切換為基于Scrum框架的敏捷項目管理方式推進項目，將項目工期從1年壓縮至8個月順利交付上線，獲得管理層的一致認可與好評；

02-中國移動手機閱讀運營支撐項目（覆蓋用戶7個億，支撐年度移動收入62個億）：帶領團隊支撐咪咕數媒手機閱讀的市場拓展、業務運營和綜合服務業務，在項目經理任職兩年時間內，實現項目年均用戶數增長16%，支撐年度移動收入規模增長30%，客戶滿意度評分98.7%。

【任職中國大唐集團——主導能源工程戰略頂層設計與落地實施】

——中國大唐集團環保工程戰略頂層設計項目（中高層項目成員占比80%+）：作為項目經理，帶領團隊深入一線調研洛陽電廠、田家庵電廠及國電南自公司，并與集團中高層管理團隊進行交流訪談，在半年內推動項目完成一期交付并獲得集團領導的一致認可與發布實施。

【任職水晶石數字集團——構建并運營EPMO體系實現集團化管控】

——集團EPMO搭建及分布式PMO建設項目（覆蓋用戶4000人+）：作為PMO負責人及項目經理，利用半年時間搭建起10人的企業級PMO團隊，建立起總部-子公司-業務部門的三層級分布式PMO聯動組織，主攻推進與實施落地3大核心模塊，覆蓋超過4000人+的集團用戶規模。

部分授課案例：

★曾為中國南方航空賦能項目管理并直接引發2+1+1輔導項目，企業PMO經理提到“這回項目管理落地有望了！”，企業HR負責人對課程高度認可并提出長期輔導合作愿望。

★曾為中國移動服務營銷體系賦能項目管理，獲得部門負責人高度贊譽與認可，單課學員滿意度獲得10分全滿分好評。

★曾為北京燃氣集團賦能項目管理，黨群辦公室負責人全程旁聽并高度評價培訓效果，她指出：課程太棒了！這是這幾次培訓內容及效果里數一數二的了，而且有很多干貨，員工都說對日常工作有非常大的幫助，期待未來能有更多合作機會！

★曾為制造業外資企業世界500強泰科電子賦能項目制管理引入，企業項目制發起人&工藝及持續改善負責人高度評價課程交付質量，并提出“一定要把您再請回來指導！”。

★曾為招商基金賦能項目管理，企業內訓發起人&基金事務部負責人提出課程交付質量超出預期，內訓組織者&基金事務部資金管理組組長主動將課程推薦至企業內其他部門。

★曾為國家能源集團項目經理賦能項目溝通管理，內訓結束后企業培訓負責人追上老師發表感慨并問詢：“張楠老師聽您講課就知道您實戰經驗豐富，我們的員工跟我說他們想聽的就是您這樣的老師來講課！請問您還有沒有其他能講的課程？”。

★曾為風電行業500強龍頭企業金風科技賦能項目管理，集團副總裁提到“這是我這么多年來聽過的最精彩的項目管理培訓！”，企業總經理直接提出過程輔導專項需求以便于推動項目制高效落地。

★曾為光大永明人壽賦能項目管理，課后企業信息技術部負責人直接提出在天津分公司加開一場：“我們想要的就是張楠老師這樣的授課方式，不講理論且落地實用！”

主講課程：

《實戰項目管理——項目經理的實戰應用必修課》

《賦能項目化思維，讓項目管理事半功倍》

《項目管理精要——非職業項目經理的項目管理》

《項目全流程管理與核心工具演練》

《項目管理核心能力提升——從硬實力到軟技能的修煉》

《項目管理領導力與高績效團隊建設》

《研發項目管理——以降本增效為導向的落地實踐》

《項目管理十力——項目管理者控盤突圍與能力躍遷的實戰打法》

《交付類項目端到端全流程管理精粹——鐵三角模式與LTC流程的統合綜效》

《組織級項目管理體系建設——從單項目目標達成走向項目集群成功交付》

《PMO落地實踐與解決方案——從0到N實現PMO的建設、運營與發展》

《AI+項目管理——DeepSeek賦能項目管理全場景落地演練》

《多項目管理與復雜項目集（項目群）管理——定戰略錨點·破資源困局·控集群風險》

授課風格：

• 實用落地：憑借15年以上豐富的項目管理實戰工作經驗，課程凝練了實際工作過程中的最佳實踐總結，能夠幫助學員舉一反三，真正將所學內容運用到實際場景中去解決實際問題。

• 案例教學：課程結合老師多年組織級項目管理體系建設的深耕與實操經驗，將選取大量所經歷企業的先進案例、模板、規范、模型、方案與示例框架，注重案例分析與落地教學。

• 系統體系：課程注重結構化邏輯性思考問題的能力培養，在課程講授環節更注重成體系地總結與輸出，能夠帶動學員養成系統化體系化思考的行為習慣，以利于體系建設工作落地。

• 豐富趣味：課程秉承了干貨滿滿的授課風格，并穿插大量問題思考與互動環節，善于通過各種活動調動學員積極性與專注力，課程輕松愉快、生動活潑，兼顧有料、有趣與有效。

部分服務過的客戶：

• IT信息技術：京東科技集團、阿里巴巴集團、深圳市騰訊計算機、華戎科技、龍湖數科、水晶石數字科技、數勢云創科技、深圳BMJL電子商務、墨跡天氣等

• 能源水務：中國大唐集團、中國華電集團、國家電力投資集團、陜西煤業集團、呼市國資委下屬企業（含能源、電力及水務板塊）、金風科技集團、國家能源集團、北京排水集團、北京燃氣集團等

• 通信ICT：中國移動集團、卓望信息技術（北京）有限公司、中國聯通北京分公司、中移在線湖北分公司等

• 工程建設：大唐科技工程有限公司、龍湖地產集團、呼市國資委下屬基建企業、國電科技環保集團等

• 生產制造：京東工業集團、漢能裝備產業集團、華戎軍工裝備集團、泰科電子、中瀚興業集團等

• 醫療健康：強生醫療集團、京東健康股份有限公司、恒瑞醫藥等

• 零售物流：京東零售集團、深圳BMJL電子商務、京東物流集團、興瀚鋼鐵物流等

• 金融投資：京東金融、京東安聯保險、招商基金、光大永明人壽等

• 服裝紡織：上海水星家紡、深圳BMJL等

• 航空航天：中國國際航空集團、中國南方航空等

• 其他行業：北京化工集團、得力集團等

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