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課程背景：

在房地產投資屬性弱化、銀行理財打破剛兌和居民理財意識覺醒等多方面因素的共同促進下，家庭資產結構調整、增配金融產品是大勢所趨，財富管理業務的需求將不斷增長。政策監管進一步完善，伴隨著“資管新規”自身的不斷完善以及針對六大類財富管理機構的配套細則相繼出臺，我國金融機構財富管理業務的監管體系逐步完善。

那么對于在中國占有相當大比例，且持續增長的中產家庭，財富管理就成了一個無法回避的問題。同時，這個龐大的客群，也是所有財富管理機構的必爭之地，是否掌握一套從理念到落地的全流程營銷方法，將決定各家所能占據的市場份額。

課程收益：

●重新理解新時代下財富管理的價值、意義、使命，并知曉在財富管理過程中客戶普遍存在的誤區，以及如何從這些異議中尋找到業務突破的缺口。

●詳析了解高產家庭的客戶畫像概念和定位，并從客群畫像、資產配置痛點、現狀與需求，充分掌握營銷如何切人，并掌握如何對高產家庭客戶進行資產配置方案的設計；

● 通過對高產家庭客群的性格分類，掌握不同性格特征的客戶的溝通技巧與銷售策略，并通過大量的案例分析與演練，全面掌握分析框架、工具運用、溝通技巧，真正有效的重塑高產客群的營銷流程與模式，有效且持續的提升對這個龐大客群的經營成果。

課程對象：

銀行理財經理+私行理財經理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習，可根據實際需求設計為工作坊

課程大綱

第一講：新時代之下的財富管理

一、背景解讀

1. 改革開放以來，中國居民人均可支配收入不斷增長，居民生活水平不斷提升

2. 中國居民財富居全球第二，增速領先美日，戶均資產達134.4萬元

3. 2024年中國個人持有的可投資資產總體規模達到278萬億元，2020-2024年復合增速為7%

4. 家庭資產結構調整、增配金融產品是大勢所趨，財富管理業務的需求將不斷增長

5. 六大類財富管理機構的配套細則相繼出臺，財富管理業務的監管體系逐步完善

二、新時代下的財富管理

1. 財富的3個階段

1）財富創造

2）財富保有

3）財富傳承

2. 財富管理的2種定義

1）《中國人民銀行金融從業規范》中財富管理的定義

2）新時代下財富管理的4個釋義

a貫穿于人的整個生命周期

——教育期、單身期、家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期、退休期

b在財富的創造、保有和傳承過程中通過一系列金融與非金融的規劃與服務

——保險規劃、資產配置、退休規劃、法律風險規劃、稅務規劃、不同產投資規劃、收藏品規劃、家族財富傳承

c構建個人、家庭、家族與企業的系統性安排

d實現財富創造、保護、傳承、再創造的良性循環

財富公式：財富=(收入-支出)+(資產-負債)

總結：財富管理核心是規劃與服務，目的是實現財富創造、保護、傳承、再創造的良性循環

三、財富管理的常見誤區

誤區一：資產管理就是財富管理

1）物本位：資產管理的中心是資產

2）人本位：財富管理的核心是客戶

誤區二：別人買的我也買

案例：從眾心理與烏合之眾效應

誤區三：財富管理就是要高收益

案例：暴雷與股災

誤區四：資產就是用來買賣的

案例：保險配置是一個百年家族的根基

誤區五：關注當下，未來還早

案例：蘇州某傳統行業上市公司的樓起樓塌

總結：我們總會犯把偏見當作經驗的錯誤，總會恐懼或逃避去做艱難而正確的事情

第二講：解讀高產家庭客戶的財富管理市場

一、高產家庭客戶畫像

高產家庭：預計未來15年，中國高產家庭規模將翻倍擴大到8-9億，使高產家庭總體人數在全社會中占比達到60%-70%

1. 高產家庭客戶基本畫像

1）年齡結構：36-55歲占比六成

2）學歷水平：大學專科以上占比七成

3）行業分布：互聯網、制造業、金融業為主

4）職業狀態：上班族占比超六成

5）婚育狀況：已婚已育站比超八成

6）地域分布：主要集中在經濟較發達地區

7）家庭年收入分布：高收入水平在30-100萬之間

8）家庭可投資產規模分布：高產家庭可投資產在100萬及以上

2. 高產家庭財富管理需求旺盛

數據：2024年全球財富分布榜從60分位到95分位，人口比例最高的都是中國，增速也最快

3. 共同富裕主推高產家庭體量

1）初次分配、再分配、三次分配

2）擴大忠告等收入群體比重

3）中間大、兩頭小的橄欖型分配結構

總結：隨著高產家庭體量與財富規模的日益增長，其財富管理需求也愈加旺盛，空間巨大。

二、高產家庭資產配置痛點

1. 外部環境惡化

1）經濟發展降速，所有行業都受到影響，好企業和好資產日漸匱乏

2）房地產黃金時代已經過去，留給我們的除了回憶還有沉重的負債

3）股市追漲殺跌，這不是問題而是種心態，決定了誰能在股市上生存

4）資管新觀落地多年，打破剛兌已是現實，規則的改變是投資難的本因

5）降息周期是對傳統投資理念與方法最大的沖擊

2. 內部困境加劇

1）需求收縮、供給沖擊、預期轉弱的三重壓力，高產家庭收入增長預期減弱

2）高產家庭擁有子女教育方面、養老負擔、醫療健康、還貸等壓力

3）大部分正處于事業打拼期，使得財富管理的時間十分有限

4）投資理財知識較為欠缺，成為制約家庭資產配置效率持續提高的重要因素

5）多元化配置能力不足，多數高產家庭資產組合低于兩種

總結：外部環境錯綜復雜，高產家庭資產配置困惑增加；內部因素多重疊加，收支焦慮倍增，限于個人能力與精力有限很難把財富管理有效落實

三、高產家庭資產配置現狀與需求

1. 投資風險意識加入人心

——高產家庭對金融產品收益波動的接受程度更高，風險觀念更強

2. 住房資產占比有所下滑

數據對比：住房資產占比在40%-60%區間的高產家庭占比較2020年下滑明顯

3. 保險保障意識有所提升

數據：84.28%的高產家庭保險保障水平得分為3

4. 更加重視“小家庭”保障

1）自己、配偶和孩子配置保險的比例均較2023年有所增加

2）為父母配置保險的比例下滑

5. 保險配置以重疾、醫療、意外為主

數據：持有四種保險類家庭仍不足50%

代表：高產家庭的保險配置類型仍不夠全面

6. 保障意識仍有不足

7. 保險配置困惑多，體驗不佳

8. 類固收產品收益下滑，投資滿意度低

數據：滿意度在3分及以下的高產家庭占比近九成

9. 證券投資困惑多，投資體驗不佳

1）股票投資滿意度在3分及以下的高產家庭占比高達87.99%

2）基金投資滿意度在3分及以上的高產家庭占比達88.64%

10. 理財師推薦漸成趨勢

——接受其他機構理財師的推薦是高產家庭選擇金融產品的第二大方式

11. 對理財師的專業度要求更高

——以專業機構/理財師為主，自身決策為輔

12. 對第三方機構及保險公司印象較好

13. 欲增配資產期限以中長期為主

總結：配置理念有所改善；配置結構不太合理；配置結果不太理想；配置需求要求更高

四、高產家庭資產配置策略

策略一：立足家庭生命周期

——從家庭所處階段的需求出發，確立合理的家庭財富配置目標

案例：上海一位外企高管的營銷案例

策略二：強化風險管理意識

——財富管理的基礎是財富保全，需首先構建家庭財富保全體系

案例：成都私營企業主的資產配置案例

策略三：確立整體配置邏輯

——通過分散投資，優化資產配置結構

案例：上市公司股東的資產配置案例

策略四：委托專業人士和機構

——合理設計專業化與個性化的資產配置方案

案例：2020年一個家族信托架構搭建的案例

第三講：客戶分類與營銷策略解析

一、準客戶性格分類

準客戶性格分析維度：性格特征、行為特征、職業特征、語言特征

1. 主導型

1）理性務實素質高

2）有錢爽快強權派

3）大氣果斷不啰嗦

2. 表達型

1）爽快果斷愛新鮮

2）心直口快熱心腸

3）感性親和人脈廣

3. 溫和型

1）保守謹慎愛傾聽

2）和藹穩重慢熱型

3）沒事不急我都行

4. 分析型

1）仔細認真素質高

2）謹慎細致講原則

3）證據對比邏輯強

分組討論：哪些行為能為信任度加分？哪些行為會引起對方反感？

二、銷售策略解析

1. 主導型——讓其掌握決策權

重點：要尊重/要結果/要自信

2. 表達型——情感互動、認可

重點：要聆聽/要反饋/要熱情

3. 溫和型——給予時間、關注感受

重點：要鼓勵/要推進/要耐心

4. 分析型——客觀理性、事實佐證

重點：要克制/要數據/要細節

實戰案例研討：

案例1：主導型客戶張總

案例2：表達型客戶張老師

案例3：溫和型客戶張先生

案例4：分析型客戶張經理

課程總結：

1. 高產家庭客群，不僅僅是我們當下及未來的核心客群，更是國家繁榮穩定的基本盤，我沒有任何理由不重視他們，不理解他們，不研究他們，不服務于他們。

2. 作為一名專業理財師，我們的責任是讓高產家庭客戶把消耗在財富管理上的時間和精力，更多的轉移到讓家庭更美好、家人更健康、工作更順利、生活更瀟灑的事情上去，用我們的專業為高產家庭的幸福保駕護航。

3. 營銷工作本質上就是和人打交道，我們的專業性更多的體現在為客戶提供情緒價值，你越專注越純粹，你在客戶心中的份量和地位，會最終反應在你的業績上。

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰專家

20+年金融從業經驗

上海交通大學經濟學EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風險管理師、SeE高級經濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產管理部高級產品經理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產管理部副總經理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區域投資顧問總監

擅長領域：全球資產配置、保險方案設計、高客經營管理、全資產類別銷售技巧……

——??專業實戰??——

1—創建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業公私業務核心部門管理經驗

68—搭建68個家族信托架構，輔助各類資產配置產品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓

80億--累計協助各類金融產品關單總金額超過80億

1700億--管理總資產超過1700億

獲獎無數

--連續3年獲招商銀行總行卓越創新業務金獎

--招商銀行總行十佳產品經理

--工商銀行總行最佳風險管理案例

--連續6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎

--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰經驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業務+10年財富管理機構團隊管理與產品營銷經歷，精通企業金融與財富管理，所帶帶領區域常年業績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅動業務增長，成就行業翹楚。

千億資產管理規模：為公司、政府平臺提供專業金融服務，管理資產1700億

【01】-主導招商銀行企業貸款、發債與企業個人客戶的財富管理業務

→ 參與發行信托、債券等產品42只，發放貸款52億+；

→ 累計資產管理規模230億，理財產品銷售3億+；

【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現44000+萬，理財產品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發協議17戶，名下客戶4700+人；

投資業績穩居前三：完成私募股權15.3億，地產基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現募集過億產品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業務的一個里程碑：

→2016年：在2015年業績墊底情況下，助力投資業務全國第一；

→2017-2018年：連續投資業務穩居全國第二；

【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區域負責國內外保險業務，完成完成家族信托架構38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內從全國倒數第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉型升級期，單項業務推動全國第一,整體業績全國第二；

→2023年：海內外保險業務總業績全國第一,投資業務全國第二；

部分授課案例：

序號企業課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰不殆—中國企業家人群分析與經營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓營）

2錦州銀行某分行《理財經理資產配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關鍵方法實務案例解析》

5江蘇銀行某分行《產品組合還是資產配置——理財經理崗位的認知與解構》

6大華銀行某支行《識局——全球資產配置的邏輯框架與方案設計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區域《“打破剛兌”之后的客戶資產配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經營的精準開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經營的精準實操方案》

《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風險與資產配置》

《高凈值客戶資產配置與方案設計》

《高客背景分析與傳承方案設計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經營與維護》

授課風格：

有趣有料：授課風格輕松詼諧，課程內容高度定制化，深度與廣度有機結合，強調引導學員思考和思辨，充分調動其學習興趣和積極性，結合豐富的一線經驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習實效，氛圍火熱，享受在快樂中學習；

結果導向：課程目標明確，能快速構建全球資產配置、保險方案設計、家族信托規劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現學現用且大幅提升關單能力的話術和邏輯，有效幫助學員的業績增長；

定制內容：可定制某個維度的學員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構建、方案設計、關系維護、持續營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化、持續追蹤，必要時可進行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰形式，進一步鞏固學員的學習成果；

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