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課程背景：

近年來，我國居民的財富不斷積累，富裕客戶群體日益龐大。根據(jù)《2023年中國私人財富報告》（以下簡稱《報告》）的數(shù)據(jù)，我國個人可投資資產(chǎn)的規(guī)模從2008年的39萬億元增長至2022年的278萬億元。截至2022年，擁有1000萬元以上可投資資產(chǎn)的富裕人群數(shù)量已經(jīng)達到316萬，預計到2025年將增至450萬。

私行客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機會、代際家族規(guī)劃以及個性化的高端增值服務。

而目前國內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務模式，無法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求。針對超高凈值客戶，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級版零售財富管理業(yè)務”的傳統(tǒng)思維，建立一套行之有效的營銷策略，強化專家團隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張與服務體系，成為每家銀行是否能占據(jù)更多市場的關鍵因子。

課程收益：

重新理解私行經(jīng)營的底層邏輯，即高客財富管理本質(zhì)上是風險管理的事實，并全面了解基礎風險、中端風險、高端風險的意義與分析框架，從而掌握私行客戶核心風險的識別與預判原則

通過學習相關法律知識與相關案例，掌握高客的風險歸因方法，充分了解客戶的四大風險管理維度，并完整掌握四大風險的管理策略實施與方案設計方法；

通過對家族信托和保險金信托的系統(tǒng)性學習，從廣度到深度上對信托工具有專業(yè)級理解，充分掌握把客戶風險轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專業(yè)性營銷策略匹配客戶需求從實現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實操過程中客戶異議的處理邏輯與話術(shù)

課程對象：

銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習，可根據(jù)實際需求設計為工作坊

課程大綱

前言：私行客戶開發(fā)難的內(nèi)部原因解析

——成交的必要因素

1. 識別：找出客戶的需求而非需要

2. 知識：略懂還是真懂？

3. 邏輯：主動還是被動

4.案例分析

總結(jié)：私行經(jīng)理對于客戶，是顧問，是專家，更是朋友

第一講：影響私行客戶財富寶全與傳承的三只手

第一只手：宏觀環(huán)境

1. “百年變局”經(jīng)濟“安全”更重要

2. “資管新規(guī)”投資不確定性加大

3. 改革是最高命題，行業(yè)發(fā)生洗牌，財富面臨多樣的風險

第二只手：經(jīng)營風險：為夢想窒息的企業(yè)家

1. 開著有限的公司，承擔著無限的責任

2. 金稅四期趨勢——征稅容易避稅困難；曝光容易隱藏困難

3. 未做好企家風險隔離，導致企業(yè)經(jīng)營風險輕易就傳導至家庭風險

第三只手：家庭風險：誰會搶走你和最愛的人的財產(chǎn)

導入：投資決定財富的多與少，法律決定財富屬于誰

1. 婚姻保全

1）婚前財產(chǎn)協(xié)議是否可行？

2）贈與子女的財產(chǎn)是個人財產(chǎn)還是夫妻共同財產(chǎn)？

3）婚變是否帶來財產(chǎn)分割的糾紛？

2. 財富傳承

1）財富怎樣傳承給還不成熟的下一代？

2）萬一發(fā)生意外，是否已經(jīng)安排好家人的生活?

重點：財富不應成為考驗人性的最佳工具，應當成為親情禮物和祝福

Tips：實用金句引出客戶需求

第二講：私行客戶財富按保全與傳承營銷邏輯

一、全面了解客戶信息

1. KYC的5大意義

1）積累：真正懂得經(jīng)營，資深積累人脈

2）開發(fā)：預測客戶潛力，二次開發(fā)客戶

3）匹配：了解深層需求，匹配產(chǎn)品服務

4）管理：發(fā)現(xiàn)客戶的規(guī)律性行為，便于分類管理

5）監(jiān)控：關注客戶關鍵信息的計劃，保持客戶的忠誠

2. 標簽化認知客戶5大維度

1）收入維度

2）行為維度

3）年齡維度

4）職業(yè)維度

5）型格維度

3. PPF九宮格分析法：過去 現(xiàn)在 未來

1）個人：投資經(jīng)驗、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資期望

2）事業(yè)：資本形成、地域分布、企業(yè)接班

3）家庭：保險保障、關心的人、擔心的事

現(xiàn)場案例演練：王總的PPF九宮格分析

4. PPF分析是要能找出目標客戶的基本畫像

有流動現(xiàn)金，資金量決定其意愿

有保險意識，有購買和認同保險

有決策能力，可以自行決定購買

有良好關系，與顧問的私交較深

6. 精準營銷邏輯4步走

1）新聞故事 打開話題——發(fā)現(xiàn)確認客戶需求——客戶有什么？

舉例：這次疫情對很多企業(yè)影響很大，您的企業(yè)也是這樣嗎？

2）關鍵提問 拉回主題——了解客戶答案并給予回饋——客戶想什么？

舉例：那您如何解決目前遇到的困境？您的企業(yè)和家庭未來有哪些規(guī)劃？KYC

3）應用金句 引發(fā)課題——超越客戶推出金句——客戶怕什么？

舉例：您覺得您這么努力是在為誰創(chuàng)造財富？如果您把財富濃縮成100塊，您準備怎么分配？您知道哪些人會和您的孩子爭奪財產(chǎn)嗎？

4）組合工具 解決難題——組合方案，多個產(chǎn)品——客戶要什么？

舉例：法律+金融工具，突出人壽保單/保險金信托的作用

8. 私行客戶財富保全與傳承營銷的3張牌

1）理：實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)健增值

a談宏觀環(huán)境、投資風險、資產(chǎn)配置

b現(xiàn)金流上要確定——不僅是現(xiàn)在更是未來

2）法：規(guī)避風險的隔離機制

a要談法律風險、資產(chǎn)類型、談工具組合

b所有權(quán)上要確定——不能定量是定性

3）情：兌現(xiàn)家人的愛與承諾

a要談愛恨情仇、守護陪伴，要談愛與責任

b責任感上要確定——不是為我是為家

第三講：私行客戶財富保全與傳承方案設計

一、婚姻財產(chǎn)保全攻略

1. 婚前、婚后財產(chǎn)協(xié)議的簽署

2. 婚前婚后銀行賬戶的隔離

3. 父母與子女簽署《贈與公證》

4. 子女婚后，父母及時訂立《遺囑》

5. 父母與已婚子女及時簽訂《借款協(xié)議》

6. 父母與已婚子女及時簽署《資產(chǎn)代持協(xié)議》

7. 父母為子女購置人壽保險

8. 父母為子女搭建民事家庭信托

案例解析：王總女兒的不幸婚姻

二、企業(yè)債務防火墻的設計

1. 完善企業(yè)股權(quán)設計

2. 整改企業(yè)財務制度

3. 購買股東人壽保險

4. 擬定夫妻財產(chǎn)契約

5. 資金裝入民事信托

6. 安排財富提前傳承

7. 信托代持企業(yè)資產(chǎn)

案例解析：李女士兒子的未來安排

三、金稅四期應對策略

1. 構(gòu)建專業(yè)財富管理團隊

2. 熟知企業(yè)稅務籌劃政策

3. 組合運用養(yǎng)老規(guī)劃工具

4. 組合運用財富傳承工具

案例解析：張總的困擾

四、財富傳承策略

1. 生前贈與

2. 法定繼承

3. 遺囑遺贈

4. 人壽保險

案例解析：趙老的夙愿

演練1：人壽保險的傳承架構(gòu)設計

5. 家族/保險金信托

演練2：保險金信托設計

課堂演練：馬女士的保險+信托設計

第四講：私行客戶信托業(yè)務營銷實務

一、財富管理服務信托—最好的時代

1. 信托三分類新規(guī)落地

1）資產(chǎn)服務信托服務

2）財富管理服務信托

3）家族/保險金信托

2. 高凈值人高度認可的傳承工具

數(shù)據(jù)：《招商銀行中國家族信托報告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托

3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位

重點：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財富管理的立體概念

4. 家族信托的定義

1）以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產(chǎn)規(guī)劃、風險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務管理和金融服務

2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》

3）單純以追求信托財產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專戶理財性質(zhì)的信托不屬于家族信托

5. 家族信托的法律依據(jù)

1）信托財產(chǎn)獨立性的法律依據(jù)

重點：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；信托財產(chǎn)與屬于受托人所有的財產(chǎn)（以下簡稱固有財產(chǎn)）相區(qū)別

2）信托財產(chǎn)不可強制執(zhí)行的法律依據(jù)

重點：債權(quán)人不得強制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財產(chǎn)

案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？

6. 家族信托核心功能解讀

1）資產(chǎn)保護

2）隱私保護

3）稅務規(guī)劃

4）定向傳承

二、家族信托七大應用場景解析

場景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務風險隔離

場景二：危困企業(yè)風險隔離

場景三：股票減持

場景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營

場景五：作為家族投資平臺

場景六：父母對子女婚嫁金支持

場景七：加保身價、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定

總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得

三、保險金信托—金融市場新的風口

1. 保險金信托：保單+資金——信托

2. 保險金信托常見的2種模式

1）從1.0模式看保險搭配信托的傳承優(yōu)勢

案例分析1：保險金信托利益分配規(guī)則

案例分析2：保險金信托監(jiān)督機制

2）從2.0模式看保險搭配信托的隔離作用

重點：隔離受益人的風險、隔離投保人的風險、資產(chǎn)隱形

3. 保險金信托的分配與運作

1）資金運用：保險產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、投資產(chǎn)品

2）資金分配：按時間、按條件、臨時

4. 從保險的2個金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢

1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴大傳承的資產(chǎn)

2）保單的剛性兌付：保險的確定性利益寫在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn)

5. 高凈值人群認可的傳承工具優(yōu)勢對比圖

總結(jié)：掌握保險金信托工具的意義是幫助客戶進行傳承規(guī)劃的同時，主力大額保單的落地

四、客戶高頻的信托問題的應對邏輯與話術(shù)

1. 設立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？

2. 中國信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現(xiàn)在不夠好？

3. 設立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？

4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進信托？

5. 為什么不直接在海外設立家族信托？

6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？

7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險金信托？

8. 我投入進去信托里的錢，我能不能隨意使用？

9. 我提前設立好了信托，是不是就不用負責任了

10. 為什么法律允許家族信托的存在？

工具：應對話術(shù)匯總

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰(zhàn)專家

20+年金融從業(yè)經(jīng)驗

上海交通大學經(jīng)濟學EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風險管理師、SeE高級經(jīng)濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經(jīng)理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)

擅長領域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……

——??專業(yè)實戰(zhàn)??——

1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務核心部門管理經(jīng)驗

68—搭建68個家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓

80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關單總金額超過80億

1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億

獲獎無數(shù)

--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務金獎

--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理

--工商銀行總行最佳風險管理案例

--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎

--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務+10年財富管理機構(gòu)團隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅(qū)動業(yè)務增長，成就行業(yè)翹楚。

千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務，管理資產(chǎn)1700億

【01】-主導招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務

→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；

→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；

【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；

投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務的一個里程碑：

→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務全國第一；

→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務穩(wěn)居全國第二；

【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區(qū)域負責國內(nèi)外保險業(yè)務，完成完成家族信托架構(gòu)38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項業(yè)務推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?/p>

→2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務全國第二；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰(zhàn)不殆—中國企業(yè)家人群分析與經(jīng)營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓營）

2錦州銀行某分行《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業(yè)績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關鍵方法實務案例解析》

5江蘇銀行某分行《產(chǎn)品組合還是資產(chǎn)配置——理財經(jīng)理崗位的認知與解構(gòu)》

6大華銀行某支行《識局——全球資產(chǎn)配置的邏輯框架與方案設計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產(chǎn)品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現(xiàn)信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區(qū)域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區(qū)域《“打破剛兌”之后的客戶資產(chǎn)配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經(jīng)營的精準開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經(jīng)營的精準實操方案》

《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風險與資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設計》

《高客背景分析與傳承方案設計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護》

授課風格：

有趣有料：授課風格輕松詼諧，課程內(nèi)容高度定制化，深度與廣度有機結(jié)合，強調(diào)引導學員思考和思辨，充分調(diào)動其學習興趣和積極性，結(jié)合豐富的一線經(jīng)驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習實效，氛圍火熱，享受在快樂中學習；

結(jié)果導向：課程目標明確，能快速構(gòu)建全球資產(chǎn)配置、保險方案設計、家族信托規(guī)劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現(xiàn)學現(xiàn)用且大幅提升關單能力的話術(shù)和邏輯，有效幫助學員的業(yè)績增長；

定制內(nèi)容：可定制某個維度的學員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構(gòu)建、方案設計、關系維護、持續(xù)營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；融合行動教練式培訓技術(shù)，提供持續(xù)的輔導回訓與固化、持續(xù)追蹤，必要時可進行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰(zhàn)形式，進一步鞏固學員的學習成果；

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