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課程介紹：

采購是供應鏈中的重要組成部分，企業每年物質采 購金額占銷售總額的50%以上，甚至更多。采購從購買價格上每節約1%，都為企業帶來可觀的業績?？刂坪貌少彸杀娟P系著公司持續生存，特別是在市場環境持續變化的今天，在實際的采購成本控制中，總會遇到這樣的問題：

■ 不會做價格分析，難以發現供應商的真實成本

■ 生產過程復雜，無法有效控制成本

■ 市場環境變化迅速，不會做市場采購環境分析， 無法樹立正確的采和供關第

■ 供應商選擇、審核無技巧，沒有建立供應商 關系管理

■ 面對強供應商不知道如何應對

■ 面對弱勢供應商價格己談到底線

■ 面對供應商談判，不知如何準備，沒有談判技巧

專業的采購需要用專來的方法來分析價格，控制價格，為公司爭取每一份利潤。這與采購的視野、能力、專業、談判以及供應商管理緊密相聯。通過本課程的學習，我們可以掌握先進的專業的成本分析體系，降低成本的方法。

課程目標：

1.了解采購與供應鏈發展的趨勢和現狀；

2.了解采購所需要具備的十大采購技術；

3.學會并運用，采購成本分析的五大方法；

4.懂得并掌握，采購成本管理的三大工具；

5.熟悉并運用，采購談判的三大階段；

6.了解并掌握，采購談判的七大方法和技巧。

課程對象：

1.采購員/采購主管/采購經理；

2.物料管理/供應鏈管理相關人員；

3.定單管理部門；

4.供應商質量管理部門SQE。

課程內容：

第一講：采購定位與采購績效

一、采購-企業的重要利潤源泉

1、采購如何為企業創造價值，支持新項目獲取和量產項目運行

2、傳統采購到現代采購轉變，提升采購價值，幫助企業獲得利潤

3、采購系統，職能細分，陽光采購，專業、高效作業

二、采購定位

1、采購是一個什么樣的職業，工作職責細分

2、采購與其他部門的關系，促進采購工作高效完成

3、采購人員的競爭力模型是什么樣的

三、采購績效

1、影響采購績效的主要因素有哪些

2、實現采購價值增值

3、采購要維護好三角形模型，從而為促成績效向希望的方向發展

落地工具：《采購組織架構優化》、《采購職能分工明細》、《采購績效設計》等

第二講：采購成本分析

一、采購市場環境分析

1、如何通過具體特征來判斷是買方市場還是賣方市場

2、如何通過五力分析來判斷市場

3、如何運用PEST分析來判斷市場、用SWOT分析供應商

二、供應價格影響分析

1、影響供應價格的因素有哪些

2、供應商市場定價的策略有哪些，做到心中有數

3、拿到供應商的報價單，通常要做哪些分析

4、如何判定供應商所報價格的合理性

三、采購成本分析常用的方法

1、貨比三家法，你用對了嗎

2、歷史數據對比法關鍵點是什么，不只是列舉兩個時間點的數據

3、供應商實際成本法，合理嗎，真實嗎

4、類似產品橫向比較法，讓你快速分析報價成本

5、折扣分析法，如何用才有效

6、基礎財務數據法,初步計算供應商 的成本是否合理

7、如何管理變動成本

8、盈虧平衡分析，讓你知道供應商價格是否合理

9、采購總成本TCO分析，建立模板 靈活應對

落地工具：《采購環境分析工具運用》、《分析供應商的報價單》《采購總成本建立模型》、《多種采購成本分析方法》

第三部分:采購成本控制及降低實踐

一、采購成本控制及降低實踐

1、建立、完善采購制度是實現采購成本控制和降低的基礎

2、降低采購成本的常用方法有哪些

3、價格折扣分析、VAVE分析、招標、學習曲線、盈虧平衡、ESI……

4、降低采購成本，要從多個維度思考

5、學習曲線實踐及應用

6、折扣法在實際運用中的關注點

7、品質分組管理，避免品質過剩增加成本

8、VAVE分析實踐

9、包材又漲價了，怎么辦，透視VAVE的應用

10、集中采購、聯合采購實踐

11、競爭性談判和招標

12、標準化與品種減少推進成本降低

13、供應商早期參與ESI

14、包裝和運輸降低成本

15、加強供應商審核控制采購成本

16、加強供應商關系管理控制采購成本

17、與供應商一起消除不必要的成本

18、產品生產周期與成本管理

19、降低質量成本

20、供應商提出漲價，我們該怎么應對

落地工具：《多種降低采購成本的方法》等

第四講：采購談判技巧

一、談判桌上的人性

1、如何發現對方的顯性和隱性需求

2、肢體語言在談判中無聲無息的傳遞著哪些信息

3、在非理性的世界里理性地談判

4、主場談判與客場談判需要關注點有哪些

5、識別不同的談判風格，幫助成功談判

二、談判前的準備

1、談判的籌碼在哪里

2、如何進行有效的談判準備

3、談判協議最佳備選方案

4、談判協議范圍在哪

5、談判前要做好哪些準備，有利于談判成功

三、駕馭采購的談判

1、采購談判的變量有如些，如何在談判中運用

2、先報價好還是后報價好

3、談判讓步是有一定技巧的，有哪些讓步技巧

4、談判開局—相互試探、知己知彼

5、談判中局—你來我往，進退有度

6、談判終局—一錘定音，絕對成交

落地工具：《一套談判前的準備工作模型》、《談判中的技巧》等

趙老師

資歷背景：

六西格瑪黑帶大師

中國人民大學企業管理碩士研究生

中國五百強講師

雙碩士學位（MBA、計算機信息系統碩士）

國家注冊管理咨詢師認證（編號：0001148）

美國注冊管理會計師認證（CMA）

趙老師是國內著名精益六西格瑪管理專家，實戰派供應鏈管理及精益生產專業講師,咨詢式內訓專家，實戰型咨詢、培訓專家，并且具有近20年的生產制造業管理背景，對跨國公司先進管理技術本土化有深刻體驗，曾擔任世界五百強及中國五百強等多家企業首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項目。趙老師熟悉多種類型的生產制造管理，了解企業在各個階段的發展需求，并有實際解決經驗。對工廠的運作流程相當熟悉，深諳企業生產運作流程和管理運作特點，能深刻體會企業領導之需求，基層管理之現狀，結合其實戰功底，使其培訓課程內容深入淺出，運用互動、輕松的授課方式，提高學員的參與積極性，受到學員與企業的一致好評。

服務客戶：

中國石化、三星電子、中國電信、中國煙草、中國移動、西門子、中海油、中國一汽、東風汽車、中國兵器工業集團、上海大眾、雙匯集團、日本松下（三洋）、住友電工、普萊克斯（日企）、寶德強（德國企業）科技公司、上海日清食品、村上精密制版、蘇 州旭硝子特種設備有限公司等。

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