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【課程背景】

2025年始，從國外商業(yè)行業(yè)階段脈絡來看，中國商業(yè)進入三個特征：集團化、重運營、轉(zhuǎn)資管。

盡管2024年興起非標商業(yè)、公園＋、松弛經(jīng)濟、CITY WALK、微度假、煙火氣、慢商業(yè)、情緒價值等新型態(tài)訴求的商場，奪取不少眼球，大趨勢仍沒有改變，前二十強商業(yè)集團底定，資產(chǎn)管理取代商業(yè)管理，智能商業(yè)信息建設帶來經(jīng)營數(shù)據(jù)透明，商場合規(guī)與可預判經(jīng)營，揭示長期主義才是主流。

以華潤萬象生活、珠海萬達、龍湖商業(yè)、萬科印力、新城吾悅、中糧大悅城、凱德商用、香港太古等前二十強商業(yè)集團，持有商業(yè)數(shù)量超過五十個，并占據(jù)2024年、2025年新開業(yè)商場超過22%，說明集團統(tǒng)治市場已經(jīng)底定，下一階段重運營時代開始！

首批四只消費基礎設施公募REITs已于2023年底通過，商業(yè)地產(chǎn)正式進入資產(chǎn)管理貫穿全流程開發(fā)，涉及投融建管退五環(huán)節(jié)的專業(yè)人才稀缺，長期經(jīng)營持有商業(yè)的公司也面臨知識不足的困境，盡快補課與調(diào)整人才引進，是當前公司領導高層的重中之重。

商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設計、工程建設、經(jīng)營期管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點作為拿地的初始！

此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進，結(jié)合內(nèi)地數(shù)家領頭商業(yè)集團實務管理核心知識，兼具境外成功經(jīng)驗與內(nèi)地落地實操作法，提供一整套全流程的項目定位、招商管理、后期運營與資產(chǎn)增值管理等心法。

【課程收益】

1、揭密國內(nèi)位居領先的商業(yè)地產(chǎn)集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營能力。

2、本次課程可獲得頭部商業(yè)集團當前實際操盤作法。社區(qū)商業(yè)目前仍是藍海市場，但以現(xiàn)金流角色的銷售型商業(yè)，或是返租型態(tài)的底商，都已證明不是成功的社區(qū)商業(yè)。參考新加坡、日本、韓國、香港、美國、新西蘭等成熟的社區(qū)商業(yè)，找到六個共通的關(guān)鍵要素，以大量豐富的案例與圖片，深入解析社區(qū)商業(yè)可落地的方法。

3、臺灣成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營心法：場景式經(jīng)營、大數(shù)據(jù)透析、客戶忠誠管控、優(yōu)質(zhì)服務、工具方法論。

4、大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項目，實操與落地。

5、超過18個國家與地區(qū)，超過500個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、東京、大阪、馬尼拉、新加坡、曼谷、雅加達、吉隆坡、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優(yōu)秀商場案例分享。

6、超過400個國內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、重慶、沈陽、哈爾濱、包頭、呼和浩特、青島、鄭州、西安、烏魯木齊、蘭州、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、安徽、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、拉薩等約3,000個商業(yè)項目實地考察，現(xiàn)場互動解析成功與失敗原因。

【課程對象】

董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷運營總監(jiān)、產(chǎn)品設計總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士

【課程大綱】

一、商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀

1、疫情后三年復蘇階段，企業(yè)如何活下來是首要的課題。

2、國內(nèi)購物中心2020年開始的市場現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團化，2025年底主要商業(yè)集團正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機會并存：同質(zhì)化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來的5大發(fā)展趨勢明朗：消費者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗、社區(qū)生活中心。

二、成功社區(qū)商業(yè)三個核心問題

商業(yè)地產(chǎn)三個核心問題：引流、導流、留客

第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：商場定位準確為基礎

B）核心商圈繪制：五大交通工具與時間結(jié)合的變形蟲商圈圖

C）睦鄰計劃實施：專人專職專預算

第二個核心問題『導流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場知顧客：商場透過信息化大數(shù)據(jù)持續(xù)收集

B）用錢來奪取：信息化工具室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級客流系統(tǒng)等

C）用勤來奪取：跟蹤顧客1080條痕跡繪制

第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？

A）顧客愛商場：項目IP與會員計劃提高會員忠誠度

B）每季度店內(nèi)與核心商圈攔訪：一年四季不低于一萬樣本量

C）委外第三方滿意度調(diào)查：過半商戶季度面對面調(diào)查與高于1000份消費者樣本量

三、招商與運營源于充分理解 DROP OFF

引流是招商與運營的核心！學習與理解 Drop Off 才是決勝點！

1、五種交通工具判讀：二個主交通工具的市調(diào)挖掘（睦鄰計劃與六次市調(diào)）

2、DROP OFF的確認五步驟：

A）前置條件：變形蟲核心商圈圖完成、睦鄰計劃啟動三個月、二大交通工具找到（占比大于70%）

B）模擬顧客：以二大交通工具模擬顧客來店，到店后，離開交通工具，踩在商場經(jīng)營區(qū)的『第一步』

C）主入口確定：第一步鄰近的入口，即是商場主力口

D）二大關(guān)鍵一：DROP OFF周圍商戶租金溢價最高

E）二大關(guān)鍵二：DROP OFF對面、高樓，即是主力店位置。DROP OFF走到主力店沿途商戶租金溢價

A）核心商圈二次繪制：二個主交通工具的商圈邊界

B）核心商圈競爭者搶奪：舍去競爭者強勢范圍進一步確認主客群落點

C）再次模擬顧客確認DROP OFF位置：團隊分工與現(xiàn)地采集

D）主力店對面原則：項目冷區(qū)與主力店落位

E）創(chuàng)造DROP OFF：項目人為創(chuàng)造最佳落點

3、顧客店內(nèi)移動痕跡奪取

A）用錢來奪取：信息化工具室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級客流系統(tǒng)等

B）用勤來奪取：跟蹤顧客1080條痕跡繪制

四、社區(qū)商業(yè)抓緊唯一法則：高頻率法則

社區(qū)商業(yè)內(nèi)核：核心商圈人口不足的解決方案即是高頻率到訪

第一個數(shù)據(jù)：萬達廣場的法則

A）租金占比88%：2023年底全國超過500個萬達廣場租金占總收入的比例約88%

B）客流密度：平均15萬平米建筑面積，需要日均客流3.6萬人

第二個數(shù)據(jù)：核心商圈貢獻主要客流

A）八大集團：龍湖、萬達、吾悅等八集團為期八年800個購物中心追蹤黃金數(shù)據(jù)

B）信息系統(tǒng)：入口客流系統(tǒng)、商鋪客流系統(tǒng)、顧客來源熱力圖、WIFI LBS系統(tǒng)

C）核心商圈客流占比85%：逐年提高占比達到九成

交叉比對數(shù)據(jù)：從七天來商場一次引導為天天來

A）黃金客流密度：建筑面積3萬平米商場，需要日均7000來店客流人數(shù)

B）來店頻率與停留時間：顧客7天來商場，每次停留約3小時，游逛約3公里

社區(qū)商業(yè)解決方案：讓核心商圈居民，有天天來的理由！！

五、社區(qū)商業(yè)突破性招商實施

放棄名牌迷思，物質(zhì)需求與情感訴求為底蘊，生活融入才是王道

1、理解商場DROP OFF，招商能力升級

A）前置條件：變形蟲核心商圈圖完成、睦鄰計劃啟動三個月、二大交通工具找到（占比大于70%）

B）模擬顧客：以二大交通工具模擬顧客來店，到店后，離開交通工具，踩在商場經(jīng)營區(qū)的『第一步』

C）主入口確定：第一步鄰近的入口，即是商場主力口

D）二大關(guān)鍵一：DROP OFF周圍商戶租金溢價最高

E）二大關(guān)鍵二：DROP OFF對面、高樓，即是主力店位置。DROP OFF走到主力店沿途商戶租金溢價

2、招商三大核心：6項核心調(diào)研與首次招商預判、3年收益測算與決策文件

3、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業(yè)態(tài)平衡呼應定位、關(guān)鍵品牌獲取與對待

4、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區(qū)域與垂直提升業(yè)態(tài)精準、品牌角色賦予合理階段

5、招商三大管控：制度表格統(tǒng)一語言、節(jié)點有序推進、紀律嚴肅高效率

6、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰(zhàn)

7、商家盈利預判法則：商家盈利的招商思維

8、起始租金溢價法則：麥當勞5+5

六、國內(nèi)外社區(qū)商業(yè)成功案例

1、何謂社區(qū)商業(yè)

A）社區(qū)商業(yè)的定義：社區(qū)居民的生活中心『Life Center』

B）社區(qū)商業(yè)的商圈定義：時間距離取代直接距離

C）社區(qū)商業(yè)的基本業(yè)態(tài)：八大基本業(yè)態(tài) 滿足基本需求

（百貨、超市、餐飲、服務配套、美容、服飾精品、生活家居、休閑娛樂）

2、成功案例介紹

A）國內(nèi)初階版本：蘇州鄰里中心系列、萬科1049系列

B）境外成熟版本：香港領展LINK系列、新加坡鄰里中心、美國洛杉磯 Westfield Palm Desert、日本

東京永旺幕張、新西蘭基督城Cashel St. The Colombo

七、國內(nèi)外成功社區(qū)商業(yè)案例：有價經(jīng)營六大核心關(guān)鍵

社區(qū)商業(yè)關(guān)鍵核心問題：找出核心商圈居民高頻率到訪的理由

1、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵一：動線與交通

A）動線中樞：商業(yè)位于大眾運輸與小區(qū)穿越動線中樞

B）大眾運輸引入：公交、地鐵體系為關(guān)鍵，主動引入

C）屋頂釋放：做為周圍住宅樓的屋頂休憩中心

D）二次穿越：創(chuàng)造居民每天二次穿越商場的動線設計

2、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵二：創(chuàng)新業(yè)態(tài)

A）傳統(tǒng)菜市場：可創(chuàng)造每日到訪

B）當?shù)靥厣合愀鄣娘嫴枭钆c賽馬、重慶的火鍋聚餐、東北的洗浴社交

C）生活診所：老人復健、小孩感冒、女人婦科、牙醫(yī)

D）六餐餐廳：配合居民生活的餐飲型態(tài)

3、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵三：政府與機構(gòu)

A）民政機關(guān)引入：生育、養(yǎng)育、教育、養(yǎng)老、福利等

B）衛(wèi)生所：居民的普遍基礎醫(yī)療需求滿足

4、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵四：關(guān)鍵業(yè)態(tài)

A）生活配套：修理等八大業(yè)態(tài)

B）中型超市：提供生鮮蔬果的中大型超市

C）雜貨店：日常生活的一切雜貨

5、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵五：生活中心

A）社區(qū)中心：釋放商場空間提供小區(qū)活動中心

B）兒童游樂場：主動提供安全兒童空間與設施

C）媽媽教室：長期舉辦沙龍活動維系社區(qū)關(guān)系

D）圖書館與里民中心：居民的停留與互動空間

6、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵六：老人與小孩的友善

A）日本永旺GG MALL案例分享

B）炸雞理論：老人生理機能的事實

C）表與里：可以做與不可以說原則

D）懷舊經(jīng)濟：回憶是無盡的商業(yè)寶藏

7、社區(qū)商業(yè)經(jīng)營內(nèi)涵

A）經(jīng)營時間：社區(qū)居民作息時間為依據(jù)

B）商戶商品：小而雜精神

C）招商實施：依據(jù)居民需求的導向原則

D）推廣實施：社區(qū)一分子的主動出擊原則

E）運營實施：商品管理的彈性原則

八、社交中心就是成為消費者各樣關(guān)系的交流平臺

成為消費者生活中心是奪取消費者忠誠度與認同度

1、核心商圈的小區(qū)拜訪與友鄰方案：居委會主委關(guān)系深耕、季度頻率造訪。

2、硬件與軟件兼具：主題經(jīng)營與IP塑造。

3、五大主題拆解：文化內(nèi)容、愛情圣地、小孩天堂、城市地標、節(jié)日話題

4、主力店的拳頭戰(zhàn)：主力店的年度活動與資源搭配

5、場地資源公開化：幼兒園畢業(yè)季、大學社團PK戰(zhàn)

6、歐洲小鎮(zhèn)購物中心的1500的許愿池

7、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜

A）溫暖人心：平臺經(jīng)營創(chuàng)造客人關(guān)系的溫暖

B）總有驚喜：驚喜安排帶來性價比與記憶點

C）變化成長：每季度2,000人店內(nèi)外顧客攔訪

D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業(yè)態(tài)

九、社區(qū)商業(yè)案例分享

國內(nèi)外超過100個項目案例分享，現(xiàn)場圖文與照片演示成功與失敗細節(jié)剖析

香港：寶林商場、又一城、尚德商場、厚德商場、海悅豪園、彩明商場、晴朗商場、黃浦新天地

新加坡：Orchard Gate Way、凱德 The Star Vista、克拉克碼頭

美國：洛杉磯 Westfield Palm Desert、

日本：東京永旺幕張

新西蘭：基督城Cashel St. The Colombo

上海：萬科2049海上傳奇、世博源、百聯(lián)西郊

蘇州：鄰瑞廣場、貴都鄰里中心

深圳：歡樂頌

十、現(xiàn)場解惑

張老師

臺灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團隊。

臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團隊。

曾任職國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強，集團商業(yè)高管。

外資港商新世界百貨中國東北區(qū)域、民企萬達集團商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

實力操盤項目超過近百。

臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。

國內(nèi)領先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。

擔任萬達與龍湖信息化建設與O2O操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰(zhàn)多年實務經(jīng)驗。

標桿商業(yè)集團企業(yè)內(nèi)訓責任人。

擁有近20年商業(yè)集團內(nèi)部培訓講師資歷。萬達學院商管創(chuàng)始課程負責人、龍湖士官生、萬科新動力導師。

受邀全國商業(yè)集團內(nèi)訓。

長期擔任臺灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓導師，臺灣培訓機構(gòu)認證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團內(nèi)部高管培訓，2019年與2020年曾服務以下商業(yè)集團與項目內(nèi)訓：包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、復地商業(yè)集團、寶龍商業(yè)集團、新城商業(yè)集團、海航商業(yè)集團、百聯(lián)商業(yè)集團、王府井商業(yè)集團、高鑫商業(yè)集團、新力商業(yè)集團、商之都商業(yè)集團、瑞安商業(yè)集團、建發(fā)商業(yè)集團、聯(lián)發(fā)商業(yè)集團、圓融商業(yè)集團、中航九方商業(yè)集團、佳兆業(yè)商業(yè)集團、綠都商業(yè)集團、弘陽商業(yè)集團、新華都商業(yè)集團、南國商業(yè)集團、天山商業(yè)集團、香江控股商業(yè)集團、平安金融商業(yè)集團、上海與北京大悅城、華僑城集團、深圳萬象城、上海金茂商業(yè)集團、廣州廣百集團、重慶協(xié)信集團、江蘇文峰集團、深圳招商置業(yè)集團、河南新田集團、新疆友好集團、山東銀座集團、北京世紀金源集團、北京新華聯(lián)集團、深圳騰訊集團等。

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