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【課程背景】

當下消費市場品牌的新陳代謝加速，大量的品牌在市場上消失，創新業態和品牌層出不窮，行業趨勢是什么？競爭加劇，導致傳統的招商合作條件發生變化，商務條件和技術條件之間如何轉換？什么樣的臨界點是合作雙方達成共贏的基礎……

本課程做為招商專業的經典課程，針對籌開購物中心和經營期購物中心普遍面臨的招商難問題，系統梳理了招商的各個階段，通過項目商業定位、招商策劃、招商組織和執行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業態和品牌招商實戰案例等系列內容，從招商管理者視角直面招商痛點、剖析商戶心理、環顧行業現狀、給出解決方案，是適合商管公司總部和項目，第三方公司招商和營運專業人員，以及對招商有興趣的其他人員非常實用的專業課程。

【課程收益】

系統了解商業地產全流程運營關鍵節點和要素、建立完整的商業地產項目操盤心法、洞悉核心專業的關鍵要素、探討行業最前沿的發展趨勢。

綜合收益：

① 全視角了解熟悉商業在商業地產中的前、中、后要素和價值

② 從業者宏觀和微觀的頂層設計構架思維

③ 務實可落地的經驗和操作方法

④ 大量來自市場一線和項目的真實案例印證

【課程對象】

晉升：已經在商場某一條業務線工作多年，即將晉升為項目總

轉崗：公司內轉崗，需要了解不同業務線的復合型專業人才

專業：想要系統的學習購物中心運營管理

【課程大綱】

一、商業地產現狀與趨勢分析

1、2024 年新商業環境下行業的現狀和變化特點

2、存量盤活時代，商業地產與租戶之間的關系變化：博弈和協同；競爭與競合

3、商業項目如何解決經營壓力：開業難、招商難，收租難、調改難

4、新商業環境下商業項目的機會與挑戰

二、 如何看待當下的商業創新

1、業態和商業內容、空間場景的創新

1.1、國際品牌的快速擴張和下沉

1.2、成熟品牌另辟專業賽道

1.3、寵物熱和二次元熱

1.4、新運動和新娛樂

1.5、垂直領域的新寵

1.6 餐飲的融合和迭代

2、主題商業的現在與未來

2.1、主題街區成為項目標簽

2.2、主題場景成為內容一部分

2.3、主題商業的一體化打造

2.4、用主題做商業更新

3、商業更新的多樣化表現

3.1 商業更新的幾種形式

3.2、商業更新的不同主體

3.3、商業更新需要具備的條件

3.4、商業更新的典型項目案例

4、輕資產熱潮下的機會與泡沫

4.1 三種輕資產方式

4.2 輕資產的機會與挑戰

5、社區商業成為藍海

5.1 社區商業的不同形態和不同分類

5.2 社區商業的典型特征

5.3 社區商業成為藍海的市場契機

5.4 打造優質社區商業的創新手法

6、運營創新的管理工具和方法創新

6.1、搭建智慧運營平臺

6.2 精準會員體系

6.3 組建新媒體矩陣

三、 從前策角度看合理定位、商業規劃的重要性

1、標準化產品 VS 個性化產品的定位法則

1.1、影響和決定項目成敗的核心要素

1.2、建立企業的標準產品譜系

1.3、因地制宜的項目個性研判

1.4、市場調研是基礎

2、商業規劃和建筑規劃如何匹配商業定位

2.1、商業規劃指導建筑規劃

2.2、商業規劃三要素

2.3、規劃項目的亮點

3、業態品牌落位要兼顧調性和收益

3.1 落位方案體現項目商業模型

3.2 一般品牌和特殊品牌的選擇邏輯

4、收益目標指導下的取舍

4.1 適應當下市場的多樣化合作方式

4.2 算清項目開業后的經營帳

四、從招商角度看如何開發和獲取新商業資源

1、常規品牌的再創造或迭代

1.1、超市和電影院還必須是標配主力店嗎？

1.2、小品牌也可能是大明星

2、發現和訂制屬于自己商場的獨有品牌

2.1、品牌共創

2.2、主理人是個體戶的升級版嗎？你如何幫助他？

3、超級店（品牌）的魅力

現場迷你工作坊：你看好哪一類（哪一種）創新業態？

五、招商準備工作及招商談判

1、制定招商必備文件（招商書、租金預算表、平面圖、目標租戶名單等）

2、招商整體節奏的把控

3、招商推廣工作（自營業態或品牌、合作經營、零售商聚會、本地代理商圈子、圍擋、紙媒等）

4、商務條款內容（租期、固定租金、抽成租金）

5、關注特殊條款：逃生條款、捆綁條款、免責條款等

6、 簽約所需文件（合同、租戶公約、物業服務標準、裝修手冊等）

六、招商組織

1、招商的不同階段

1.1、啟動期：如何做招商準備，建立品牌資源庫，團隊組建和培訓

1.2、預熱期：大量品牌洽談，市場宣傳配合造勢，標志性活動或事件吸引關注

1.3、推進期：快速簽約，召開招商大會，合同轉簽要點

1.4、沖刺期：關注簽約率，推進商戶進場

1.5、收尾期：多做預案，確保開業率，招商和營運過渡銜接

2、招商談判七步曲

3、招商難點和重點處理技巧，如何“按時滿鋪精彩“開業”

4、招商談判技巧

4.1、提前做好準備工作是項目談判成功的基礎

4.2、項目談判成功的主要手段

4.3、項目談判成功的重要環節

4.4、項目談判的主要方法

4.5、項目談判中應注意的問題

4.6、項目談判中的圈套與陷阱

【案例 -工作坊】七大常見業態招商實例

七、商戶經營評價與銷售提升

1、精準識別商戶經營狀態與運營分析

1.1、銷售、客流與租金的關系

1.2、客流與銷售的關系

1.3、銷售、客流與商品力的關系

1.4、商品力與租金的關系

2、商戶溝通和談判策略及要點：幾類不同狀態下的租戶溝通策略

2.1、續約（終止合約）溝通策略

2.2、漲租（降租）溝通技巧

2.3、營銷活動參與溝通要點

3、商戶銷售提升及目標測算

3.1、尋找和發現明星店鋪：詳細案例

3.2、細化商戶經營指標

現場迷你工作坊：你如何給在場經營商戶分解營業指標？

八、經營期業態組合及調整優化

1、主動調整和被動調整（贏得主動、控制風險）

2、從經營角度制定業態和品牌組合

3、調整的重點與策略（調整滿足不同階段經營目標）

4、主動調整解決經營痛點

4.1、解決冷熱區問題：實例

4.2、大鋪劃小：實例

4.3、小鋪合并：實例

4.4、合理改造：實例

5、調整收益測算及評估

朱老師

從業超27年，其中標桿商業及知名房地產集團高管16年，成功創業者10年，商業地產行業領軍人士。

曾任金鷹國際商貿集團副總裁，分管集團投資發展、新店籌備及特業招商，負責籌建多個金鷹購物中心；

曾任萬達集團商管公司首批區域公司總經理，全面負責江蘇區域多個萬達廣場的全面開業籌建及經營管理；

江蘇智儒投資管理有限公司創始人，成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業項目；

多所高校商業地產總裁班客座教授，上海交大、南京大學、浙江大學多屆商業地產總裁班優秀講師；

國內多家知名企業內訓和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠洋集團……深度服務過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內訓課程。

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