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[課程背景]

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

多年以后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、供給側(cè)改革和外貿(mào)震蕩沖擊的當(dāng)下，如何制定我們的戰(zhàn)略營(yíng)銷，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，集中優(yōu)勢(shì)兵力，往一個(gè)城墻口沖鋒，突出重圍，占領(lǐng)高地？

本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“差距分析-市場(chǎng)洞察-創(chuàng)新焦點(diǎn)-業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-團(tuán)隊(duì)組合”五個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。

課程內(nèi)容從營(yíng)銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷精英

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]

根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及決策機(jī)制；

差距分析，知己知彼，尋求改進(jìn)方向；

科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)洞察，掌握一抓三看方法；

全盤(pán)盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在營(yíng)銷體系，進(jìn)行全新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；

布局市場(chǎng)，點(diǎn)將布陣，集中優(yōu)勢(shì)兵力，進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

[課程大綱]

第一講：差距分析-尋找改進(jìn)空間與增量的獲取方向

業(yè)績(jī)差距分析

自己和自己比

行業(yè)差距分析

和業(yè)界最優(yōu)比

?機(jī)會(huì)差距分析

和潛在空間比

研討1、差距分析-找差距（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第二講：市場(chǎng)洞察-戰(zhàn)略環(huán)境分析與判斷

未來(lái)趨勢(shì)（抓風(fēng)口）

案例：穩(wěn)健醫(yī)療要求口罩工廠在疫情之前全力生產(chǎn)

宏觀分析（看行業(yè)）

1) 行業(yè)規(guī)模

2) 政策趨勢(shì)

3) 技術(shù)趨勢(shì)

4) 產(chǎn)業(yè)鏈趨勢(shì)

5) 經(jīng)營(yíng)方式趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力（看競(jìng)爭(zhēng)）

1) 競(jìng)爭(zhēng)格局

2) 替代品

3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4) 潛在對(duì)手（跨界）分析

5) 供應(yīng)商分析

6) 購(gòu)買(mǎi)者分析

客戶分析（看客戶）

1) 客戶群體

2) 客戶需求

3) 市場(chǎng)變化

研討2：市場(chǎng)洞察-尋機(jī)會(huì)（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第三講：創(chuàng)新焦點(diǎn)-打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

未來(lái)業(yè)務(wù)組合

五種創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

賣點(diǎn)提煉

1)關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考

2)先產(chǎn)品定位，再提煉賣點(diǎn)

3)在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點(diǎn)

研討3：創(chuàng)新策略-思出路（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第四講：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布局市場(chǎng)利器

?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)構(gòu)成六要素

1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

2 ) 極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）

3) 一句心動(dòng)的廣告語(yǔ)（客戶興趣點(diǎn)）

4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)）

5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買(mǎi)）

6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）

研討4：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第五講：排兵布陣—集中優(yōu)質(zhì)兵力導(dǎo)向沖鋒

?以客戶為導(dǎo)向的決策機(jī)制

1)誰(shuí)來(lái)決策

2)決策流程

3)決策權(quán)限

導(dǎo)向沖鋒的鐵三角模型

1) 營(yíng)銷力

2) 產(chǎn)品力

3) 交付力

管理四層站位

1) 總經(jīng)理級(jí)

2) 總監(jiān)級(jí)

3) 部門(mén)經(jīng)理級(jí)

4) 部門(mén)主管級(jí)

領(lǐng)軍人物選拔

1) 主動(dòng)性

2) 概念思維

3) 成就導(dǎo)向

4) 影響力

5) 堅(jiān)韌性

管理能力評(píng)估

工具：評(píng)估模型

研討5：團(tuán)隊(duì)組合-導(dǎo)沖鋒（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

結(jié)束篇：小游戲-尋找市場(chǎng)規(guī)律

趙老師

16年大客戶營(yíng)銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開(kāi)始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶開(kāi)發(fā)技巧》

《營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說(shuō)到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來(lái)就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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