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課程背景：

據(jù)統(tǒng)計，在所有投資中，有90%的人以投資失敗宣告出局，幸運的投資者只有10%。而這10%。幾乎無一例外地做了資產(chǎn)配置。

“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，似乎是大多數(shù)人對資產(chǎn)配置初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：

● 籃子好也不要放在同一個地方—全球投資；

● 也不要把雞蛋一次性都丟進去—伺機而動，注重擇時；

● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。

簡單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報，只有少數(shù)人重視風險，而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風險的把控。

對于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機。

課程收益：

● 認識資產(chǎn)配置的重要性，學會分析經(jīng)濟周期；

● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機構(gòu)的財富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

● 梳理五大類資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，理解不同的投資風格；

● 學會運用顧問式營銷，提升KYC技巧；

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。

課程對象：

支行長、理財經(jīng)理

課程方式：

案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程大綱

導入：

1. 為什么逐利型客戶那么多？

2. 客戶拿了禮品錢就取走？

3. 沒有高息存款和保本理財，存款理財一到期客戶就流失？

4. 客戶流失，錢去哪兒了？

第一講：資產(chǎn)配置是一種投資策略

一、財富管理業(yè)務(wù)競爭白熱化

1. 銀行

2. 券商

3. 保險

4. 信托

5. 三方

頭腦風暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財富管理、資產(chǎn)配置。

案例分享：“服裝搭配美學師”vs“賣衣服的”，小米智能生態(tài)家居。

二、金融產(chǎn)品配置多樣化

導入：ppc指標及客群粘合度分析

1. 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品

互動討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？

2. 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃

案例分析：信托非標暴雷

3. 權(quán)益類：公募基金、私募基金

頭腦風暴：公私募基金優(yōu)缺點對比

4. 另類產(chǎn)品

1）私募股權(quán)

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)

3）房產(chǎn)

案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論

5. 保障類產(chǎn)品

三、客戶高端化

1. 高凈值客群穩(wěn)中有升

2. 可投資產(chǎn)逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置改善投資收益

導入：圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖

討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？

一、時間維度：經(jīng)濟周期與美林時鐘

1. 四大周期

1）復(fù)蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2. 四種風格

1）成長：電子、醫(yī)藥

頭腦風暴：抱團股為何偏愛成長股？

2）價值：銀行

頭腦風暴：銀行股的價值如何體現(xiàn)？

3）周期：有色、煤炭

頭腦風暴：2020年三季度煤飛色舞行情原因？

4）防御：公共事業(yè)、必須消費品

實戰(zhàn)演練：小組推薦代表，邊畫圖邊解讀當下經(jīng)濟周期，并推薦投資賽道。

二、空間維度

案例導入：2020年四季度，眾多私募紛紛調(diào)倉，布局30%以上港股。

1. 中：A股市場趨勢分析—結(jié)構(gòu)性行情

2. 港：港股市場投資機會

案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回歸

3. 美：美股道瓊斯工業(yè)指數(shù)和納斯達克指數(shù)走勢

案例分析：拜登經(jīng)濟刺激計劃導致美元大放水，后果怎樣？如何應(yīng)對？

三、風險認知：“叢林法則”

一級風險：蝸牛

1）投資者類型：保守型

2）特征：不能承受任何風險

3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財，保險等

二級風險：烏龜

1）投資者類型：穩(wěn)健型

2）特征：風險承受能力較低

3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等

三級風險：騾子

1）投資者類型：平衡型

2）特征：可承擔一定的風險，從而獲得較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財?shù)?/p>

四級風險：大象

1）投資者類型：成長型

2）特征：追求較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等

五級風險：馬

1）投資者類型：進取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風險。

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等

四、配置策略：“足球策略”

1. 六種球員類型

2. 球員選擇策略

五、配置建議：五級風險等級客戶對應(yīng)資產(chǎn)配置建議

第三講：如何做顧問式營銷

一、開場

1. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問請教

案例分享：40+的大姐到訪：王姐你是換了發(fā)型嗎？看著比上次年輕了10歲啊！我這當妹妹的自愧不如啊，你是在哪兒做的呀？VS：王姐你真有氣質(zhì)！

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細節(jié)贊美？

2. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進行議程的選擇

3）排序與確認議程

3. 確保溝通價值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

二、傾聽/詢問

1. 創(chuàng)建場景/話題

2. 鼓勵客戶發(fā)言

3. 掌握客戶需求

小組演練：四大客群的實戰(zhàn)演練。

三、顧問式營銷八大提示

1. 總是向客戶確認

2. 總是告訴客戶有什么好處

3. 總是主動具體的贊美yes, yes, but

4. 總是讓客戶做選擇、做思考

5. 總是多問為什么（需求背后需求）

6. 永遠別抓一個需求就給答案

7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成

8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：如何制作資產(chǎn)配置方案

導入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場研究展望

3. 大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態(tài)再平衡

二、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 您的理財需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時長15min

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財富管理專家

10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗

南開大學經(jīng)濟學碩士

金融理財師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財經(jīng)理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任：民生信托 | 私人銀行客戶經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷

☆專業(yè)認證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格

☆理財行家：開發(fā)150名百萬級高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達10+億

☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”等諸多榮譽

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見解和扎實的理論基礎(chǔ)：

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】

◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達到300張以上，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。

◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計達230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場，每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；

◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，擅長引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團隊管理-理財賦能】

◆ 每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

◆ 指導團隊開發(fā)維護睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協(xié)助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。

◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《信用卡外拓實戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導，提升了學員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認知，累計達100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍》

《化繁為簡—打通資產(chǎn)配置任督二脈》

《專業(yè)至上—金牌理財經(jīng)理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業(yè)資格考試考前培訓》

《“基”流勇進—新零售銀行基金銷售實戰(zhàn)》

《匠心精神—銀行服務(wù)升級與投訴處理技巧》

《談笑風生—理財經(jīng)理電話約訪的流程與技巧》

授課風格：

● 幽默大氣，超級控場：風格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數(shù)；

● 學員視角，細致入微：擅長捕捉培訓的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 實操性強，干貨滿滿：課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。

部分服務(wù)客戶：

郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農(nóng)信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險、新華保險、恒天財富……

部分客戶評價：

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，但是客戶維護方面一直都很乏力，這幾年做財富管理轉(zhuǎn)型也很痛苦。聽了郝老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券焦經(jīng)理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經(jīng)理

在郝老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動、有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽課機會。

——某銀行網(wǎng)點羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——某銀行理財經(jīng)理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個客戶、打幾個電話都是隨機的，所以業(yè)績也是隨機的，不穩(wěn)定。郝老師幫助大家系統(tǒng)梳理了理財經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)績目標的規(guī)劃，讓工作過程變得更加明確，業(yè)績自然也就上去了。

——某銀行大堂經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了郝老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復(fù)習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——某券商理財經(jīng)理

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