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【培訓對象】

銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等。

【培訓收益】

1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，

2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。

3、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。

4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

5、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

6、超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

【課程大綱】

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設(shè)定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現(xiàn)目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業(yè)銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價格體系和結(jié)算體系；

●運輸方式

2、產(chǎn)品的價值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識

4、產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發(fā)客戶的技巧

2、電話開發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產(chǎn)品說明的技巧

產(chǎn)品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續(xù)努力

2、達成協(xié)議的時機與準則

3、達成協(xié)議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發(fā)式銷售的運用

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學MBA

?PTT國際職業(yè)認證培訓師

?通用管理能力課程認證講師

?香港城市大學特約講師

?管理教練訓練導師

袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓經(jīng)驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結(jié)合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向

服務營銷、團隊管理、內(nèi)訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。

主講課程

營業(yè)廳及客服系列：

1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理

2、終端銷售與流量經(jīng)營

3、呼入式主動營銷（客服部門）

4、服務禮儀\服務營銷

5、班組長(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)

9、大客戶經(jīng)理銷售技巧

10、高端理財產(chǎn)品營銷技巧

11、客戶分層營銷與銷售技巧

12、社區(qū)銀行的服務與營銷

內(nèi)訓師系列：

1、內(nèi)訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）

2、課程研發(fā)設(shè)計（TTT高階課）

3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現(xiàn)技巧

5、TTM-培訓培訓管理者

管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領(lǐng)導力再啟動——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）

3、職場潛動力(職業(yè)化中階)

4、企業(yè)文化建設(shè)

5、陽光心態(tài)

6、溝通技巧

7、時間管理與工作組織

8、實用商務演講與呈現(xiàn)技巧

9、問題分析解決與決策

10、創(chuàng)新思維

授課風格

袁老師授課風格輕松自然，幽默詼諧。內(nèi)訓課前培訓需求調(diào)查細致深入，課程設(shè)計按需訂做，課堂組織緊密有序且實戰(zhàn)性強，從而絕對保證訓練的實用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！

輔導并服務過的企業(yè)：

通訊行業(yè)：陜西省移動、湖南省移動、湖北省移動，黑龍江省移動、重慶市移動、西安市移動、郴州市移動、懷化市移動、常德市移動、城口移動、云陽移動、長壽移動等。

其他行業(yè)：云南電力、貴州電力、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險、太平保險、富士康集團、金融聯(lián)集團、鹽田國際、創(chuàng)維電視、深圳郵政、海能達集團、光匯集團等。

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