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1技術(shù)轉(zhuǎn)營銷的首要選擇：

案例思考：

為什么我買了那個相機(jī)？是哪句話打動了我？

為什么我們工程部領(lǐng)導(dǎo)的銷售業(yè)績不如瘋瘋傻傻的“假小子”？

為什么經(jīng)營人員互相業(yè)績差別這么大？

為什么我的不懂業(yè)務(wù)的司機(jī)當(dāng)了經(jīng)營部副主任？

為什么我對于這幾類客戶的銷售成功率特別高？

為什么我對于那幾類客戶的銷售成功率特別低？

技術(shù)崗位和銷售崗位的職業(yè)特點

德魯克：“企業(yè)中最需要的是兩種功能：營銷和改革”

職業(yè)崗位有“職業(yè)性格”嗎？

職業(yè)影響個性？還是個性影響職業(yè)？

設(shè)計技術(shù)骨干的職業(yè)要求是什么

銷售骨干的職業(yè)要求是什么

魚和熊掌可以兼顧嗎？

技術(shù)和營銷是互補(bǔ)還是互斥？

技術(shù)營銷成功是因為懂業(yè)務(wù)還是懂人？

銷售靠什么

有學(xué)歷？有技術(shù)？有決心？肯吃苦？能喝酒？

銷售是最典型的“以人為本”的職業(yè)

“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系”

個人的“思維、感覺和行為模式”

個人優(yōu)勢=天生才干+后天技能

“漂流的種子或茂或死”

人只有特點，放在適合的地點才會變優(yōu)點；不適合地點變?nèi)秉c。

響應(yīng)心靈的呼聲

捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”

不是放到籃里就是菜

如何建立公共關(guān)系？

如何把公共關(guān)系發(fā)展成客戶管理？

如何到哪些地方找到客戶？

人來熟的特點如何培養(yǎng)

尋找共同話題與共同愛好

汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外

做個忠實聽眾

我如何發(fā)現(xiàn)我有營銷優(yōu)勢的：做我喜歡和擅長的事情

適合技術(shù)轉(zhuǎn)營銷的成長哲學(xué)：學(xué)習(xí)做人、溝通技巧

人的五層需求、業(yè)主方影響營銷的四種人格

各種溝通：從公開場合的演講、講標(biāo)到談判、說服和私聊、

結(jié)論1：CEO不見得一定要是CMO

結(jié)論2：揚(yáng)己之長和用人之長

2 營銷和銷售的基本理念：

企業(yè)的宗旨是什么

企業(yè)最需要“搞定客戶的人”

企業(yè)最重要的功能是哪兩個？

如何確定營銷策劃的STP?

市場競爭有哪三種形式？

對付競爭有哪三種方式？

保持你的競爭優(yōu)勢靠什么？

3.技術(shù)轉(zhuǎn)營銷必須懂得營銷戰(zhàn)略和銷售體系建設(shè)

當(dāng)今新形勢下建筑企業(yè)必須迅速調(diào)整營銷戰(zhàn)略

共度時艱下如何跟著資金走，圍著項目轉(zhuǎn)

兩個月新頒放管服改革和優(yōu)化營商環(huán)境12份規(guī)定如何嚴(yán)重影響營銷策略

供應(yīng)側(cè)改革下如何爭取項目？

營銷和全員營銷的體系建設(shè)(案例)

客戶服務(wù)與支持的業(yè)務(wù)流程重組

人員的組成與分工

投標(biāo)前的工作決策及組織(案例)

4 營銷、銷售+客戶關(guān)系維護(hù)=客戶關(guān)系管理

營銷和銷售的區(qū)別（案例）

營銷中關(guān)于客戶的4C原則（案例）

營銷中關(guān)于我方的6P重要性（案例）

關(guān)于銷售的冰山理論（案例）

反腐倡廉下的營銷2.0版

開展?fàn)I銷時的七種武器（案例）

5 銷售的主要方法：

銷售的兩種模式：

機(jī)會導(dǎo)向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）

問題導(dǎo)向的B型銷售：解其所憂、對癥下藥（案例）

銷售四部曲

對于人性的研究：

判斷需求》爭取認(rèn)同》施加影響》成交或成朋友

我在世博會自建館的成敗案例集

銷售中的談判策略

談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）

6建筑企業(yè)投標(biāo)中的數(shù)字化和智能化

技術(shù)轉(zhuǎn)營銷的優(yōu)勢所在

上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的一票否決制

國務(wù)院強(qiáng)調(diào)的5G和網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化

投標(biāo)中的一招鮮與兩把刷

數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計投標(biāo)中的十幾種核心新技術(shù)

讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

“5G”與“人工智能”在設(shè)計投標(biāo)中的使用

轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例

建筑行業(yè)區(qū)塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上海現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司總經(jīng)理、董事長

現(xiàn)任華東建筑設(shè)計研究總院資深顧問

現(xiàn)任上?，F(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司資深顧問

上海市建筑學(xué)會注冊建筑師分會專家委員會主任。

皇家特許測量師學(xué)會RICS中國區(qū)前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔(dān)任大型施工企業(yè)、房產(chǎn)公司總經(jīng)理、華建集團(tuán)上海現(xiàn)代建筑設(shè)計集團(tuán)副總經(jīng)濟(jì)師和現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司總經(jīng)理（該公司承擔(dān)了上海中心、世博會總體的和國際金融中心的前期策劃和設(shè)計管理，迪士尼樂園全過程工程咨詢業(yè)務(wù)，以及市委市政府300號大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業(yè)務(wù)）現(xiàn)仍擔(dān)任該公司資深顧問、華東建筑設(shè)計研究院資深顧問。皇家特許測量師學(xué)會RICS中國區(qū)前主席兼全球考官的執(zhí)證培訓(xùn)師（LAT）；曾任中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會理論研究及技術(shù)進(jìn)步全國專家會副主任，及上海設(shè)計審圖專業(yè)委員會主任多年，現(xiàn)為上海建筑學(xué)會注冊建筑師分會專家委員會主任，中國建設(shè)造價協(xié)會資深會員，國際項目管理協(xié)會中國區(qū)理事，澳大利亞項目管理學(xué)會項目導(dǎo)師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復(fù)旦BMA中心《項目管理實踐》系列課程教授六年，現(xiàn)為天津理工大學(xué)MBA中心《戰(zhàn)略管理》、《項目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟(jì)、中央黨校、國家行政學(xué)院、中央民族干部學(xué)院、中央團(tuán)校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座教授，曾在美國、英國、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來西亞）發(fā)表學(xué)術(shù)演講

國內(nèi)全國會議演講二百多次

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