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課程介紹

本建議書為規(guī)劃貴司營(yíng)銷人員提升銷售渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。

本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標(biāo)：

掌握分析銷售渠道的管理，以及營(yíng)銷的策劃與分析

借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系

知道如何有效地選用銷售渠道；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力

學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系

協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

及時(shí)了解渠道銷售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫(kù)存。

制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

對(duì)目前銷售狀態(tài)和銷售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。

課程特色

針對(duì)渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

學(xué)員對(duì)象

銷售人員

課程大綱

第一單元：未來(lái)營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)識(shí)

訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法

一、快速變化的市場(chǎng)

二、營(yíng)銷管理核心思想的演變

傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；

4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；

現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；

未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)；

三、不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

四、看透客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實(shí)需求

如何挖掘客戶潛在需求

單元二、營(yíng)銷市場(chǎng)透視與分析

訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法

一、公司內(nèi)部分析

市場(chǎng)行銷SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）；

營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知；

二、外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼

相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析；

相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析；

人口因素與購(gòu)買力分析；

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼

四、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

五、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

七、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

八、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

九、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

十一、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

五、市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。

確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。

十二、市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)

如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？

如何選擇目標(biāo)客戶？

如何進(jìn)行客戶細(xì)分？

如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？

十三、市場(chǎng)推廣與促銷策略

分銷商的推廣方式；

分銷商的推廣渠道建設(shè)；

促銷策略與技巧；

案例與練習(xí)

第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理

訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法

一、認(rèn)識(shí)渠道管理

銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展

渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析

企業(yè)在渠道管理中的需求分析

二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

什么是銷售渠道

銷售渠道的結(jié)構(gòu)

渠道成員角色的定位

代理商的類型

三、渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析

“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理

客戶需求與渠道管理

金字塔式經(jīng)銷體制的弊端

由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題

四、渠道現(xiàn)象與模式剖析

影響渠道的幾個(gè)因素：

傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析

渠道模式面：

業(yè)界其他渠道模式研討

五、渠道的建立與維護(hù)

戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公

司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷的基本需求

經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷

商（渠道）的管理

市場(chǎng)面：

分銷渠道戰(zhàn)略的制定

對(duì)渠道的溝通、培訓(xùn)、管理及控制

渠道協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional)

六、協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效

如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？

“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？

渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析

如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)

同銷售？

有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表

的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。

第四單元：策略性營(yíng)銷溝通

訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法

一.做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作

對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準(zhǔn)備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標(biāo)

告訴顧客事實(shí)真相

二.與客戶保持良好互動(dòng)

錘煉向客戶提問(wèn)的技巧

向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶

尋找共同話題

三.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

真誠(chéng)了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程

對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

四.做好溝通之外的溝通

消除客戶購(gòu)買后的消極情緒

主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到

使客戶保持忠誠(chéng)

總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺(tái)灣

經(jīng)歷：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

簡(jiǎn)要介紹

臺(tái)灣劉成熙老師為兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗(yàn)，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計(jì)近百萬(wàn)企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺(tái)灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達(dá)到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長(zhǎng)的動(dòng)力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績(jī)效考核

卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說(shuō)服力與沖突管理

問(wèn)題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問(wèn)題七步成詩(shī)

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧

顧問(wèn)式銷售與大客戶銷售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售技巧

無(wú)邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享

講師風(fēng)格

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

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