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【課程大綱】

一篇：客戶(hù)經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)

2、 關(guān)于客戶(hù)經(jīng)理面臨的壓力

3、 做客戶(hù)經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點(diǎn)

4、 成為頂尖客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、 湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法

第二篇：如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

1、 新客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分分析

（1）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例分享

（3）營(yíng)銷(xiāo)流程模型

（4）對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

什么是市場(chǎng)細(xì)分

對(duì)公客戶(hù)為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？

小組討論：對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)選擇

商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分案例介紹與分析

2、 新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的評(píng)估選擇

（1）重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、 新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的信息準(zhǔn)備

（1）競(jìng)爭(zhēng)分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶(hù)信息

客戶(hù)行業(yè)背景

客戶(hù)公司架構(gòu)

客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)情況

關(guān)聯(lián)人分析鎖定

客戶(hù)性格特點(diǎn)分析

4、 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N 1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類(lèi)市場(chǎng)

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開(kāi)花

（8）委托獵犬

第三篇：客戶(hù)接觸技巧

1、 客戶(hù)接觸四大方法

（1）電話(huà)

（2）陌生拜訪(fǎng)

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷(xiāo)售信函

2、 如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過(guò)總機(jī)前臺(tái)的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶(hù)采購(gòu)的決策鏈

3、 電話(huà)約見(jiàn)技巧

（1）電話(huà)約見(jiàn)基本流程

（2）電話(huà)約見(jiàn)準(zhǔn)備工作

（3）電話(huà)約見(jiàn)八大定律

4、 引發(fā)客戶(hù)興趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 產(chǎn)生興趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行動(dòng)

（5）引起客戶(hù)注意讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、 黃金30秒話(huà)術(shù)

（1）客戶(hù)阻力應(yīng)對(duì)

（2）客戶(hù)托辭應(yīng)對(duì)

（3）客戶(hù)搪塞應(yīng)對(duì)

（4）情景演練訓(xùn)練

第四篇：客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

1、 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的問(wèn)題

（1）案例模擬

（2）無(wú)章可循

（3）無(wú)話(huà)可說(shuō)

（4）推銷(xiāo)太急

2、 五步拜訪(fǎng)法

（1）訪(fǎng)前準(zhǔn)備

（2）接近客戶(hù)

開(kāi)場(chǎng)白

接觸時(shí)機(jī)

接觸細(xì)節(jié)

（3）營(yíng)銷(xiāo)洽談

如何讓客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子

視頻欣賞與點(diǎn)評(píng)

客戶(hù)訪(fǎng)談的問(wèn)題清單

客戶(hù)訪(fǎng)談的聆聽(tīng)技巧

方案呈現(xiàn)與報(bào)盤(pán)技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

成交策略

打破僵局

3、 戰(zhàn)勝冷漠的客戶(hù)

（1）如何讓強(qiáng)硬的客戶(hù)軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶(hù)拒絕的公式

（4）面對(duì)拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

耐心傾聽(tīng)

營(yíng)造氛圍

尋求解釋法

太極八卦法

正面直接法

確定與轉(zhuǎn)折

4、 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的需求訪(fǎng)談技巧演練

5、 預(yù)約拜訪(fǎng)情境模擬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢(xún)培訓(xùn)13年、資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫(kù)備案講師

國(guó)家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國(guó)際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國(guó)有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢(xún)公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開(kāi)門(mén)紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營(yíng)銷(xiāo)策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營(yíng)銷(xiāo)-新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺(jué)中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說(shuō)教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過(guò)知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤(pán)模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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