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【課程背景】

經(jīng)銷商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶的資源和我們一起做市場。渠道管理的兩大工作重點，即“分銷+動銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當(dāng)下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長久的，所以很多企業(yè)也投入資源開始做 “動銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點也不同，這都是正常的。但在“分銷+動銷”工作中如何驅(qū)動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨(dú)立成課，適合有基礎(chǔ)的營銷人員，以及銷售人員訓(xùn)練營課程（3天以上）。

【課程收益】

干貨、實戰(zhàn)、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實的互動方法，啟發(fā)教學(xué)

引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動客戶資源做市場；

在渠道“分銷+動銷”工作中，如何調(diào)動渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；

增強(qiáng)渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉(zhuǎn)；

【課程特色】

實戰(zhàn)

【課程對象】

通過渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程大綱】

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

第一節(jié) 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

1、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色

1)廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2)廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？

3)長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

2、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

1)壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關(guān)系

2)壓貨有幾種目的（場景）

3)供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

3、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端

1)關(guān)注經(jīng)銷商對分銷消庫的心態(tài)

2)動員經(jīng)銷商團(tuán)隊打攻“消庫”堅戰(zhàn)

3)協(xié)助制訂消庫方案

4)終端訂貨會、動銷方案

第二節(jié) 從壓貨到動銷：讓消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品

前言：我們是通過經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商

1、傳統(tǒng)壓貨銷售方式

1)壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)

2)把“轉(zhuǎn)移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

2、如何通過日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源

1)固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2)客戶拜訪關(guān)鍵技能

如何獲得客戶的信任？

探尋和激發(fā)客戶的需求

銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價值呈現(xiàn)

PK：客戶拜訪疑難問題破解

3、如何通過政策激勵調(diào)動客戶的資源？

1)渠道政策激勵的常見問題

2)渠道政策激勵的常用形式及應(yīng)用要點

4、如何做與客戶的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意？

1)什么是聯(lián)合生意計劃（JBP）？

2)如何制訂聯(lián)合生意計劃

生意回顧

思考：數(shù)據(jù)分析對營銷管理的必要性

發(fā)現(xiàn)機(jī)會

工具：業(yè)績提升策略分析表

制定計劃

3)聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進(jìn)

5、如何幫助渠道商做終端拉動？

1)壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移，動銷是王道

2)幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3)幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

提升終端表現(xiàn)

促銷拉動消費(fèi)

6、如何通過“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢終端？

1)打造強(qiáng)勢終端的關(guān)鍵驅(qū)動要素

2)建立樣板工程，復(fù)制成功

最后：學(xué)員問題解答，及優(yōu)秀案例分享

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營實戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）認(rèn)證促動師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺管理經(jīng)驗，親自管理過多個業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認(rèn)證促動師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評率高達(dá)98.5%

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

門店提升培訓(xùn)項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個月的市場調(diào)研和針對性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評率98.5%。

門店運(yùn)營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計培訓(xùn)500+人次，實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動的學(xué)習(xí)體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創(chuàng)造一個既真實又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實戰(zhàn)焦點：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識直接應(yīng)用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰(zhàn)價值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點評，確保學(xué)員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實際工作中，使得整個學(xué)習(xí)過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產(chǎn)品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評價】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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