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【課程背景】

據統計，到2030年數字經濟規模將達到80萬億（來源：信通院），數字經濟高速增長，空間巨大，產業數字化將作為中國經濟的主航道。

商機管理是產業數字化業務增長的生命線。相對于標品營銷，產業數字化項目有著業務需求更加綜合、決策流程更加復雜以及多贏競合的特點，這要求客戶經理、解決方案經理在營銷思維和銷售行為等方面都需要做出適時調整：從“以產品為中心”的推銷式銷售到“以客戶為中心”的顧問式銷售進行轉變。要獲取有效商機，提高商機的質量，必須從把握客戶需求狀態開始。

本課程能幫助學員樹立產數項目運作思維、掌控產數項目的運作流程、全面提升項目營銷及支撐人員線索洞察、商機挖掘、商機校驗等綜合能力。

【課程收益】

1.學員收益

扭轉營銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問式營銷

樹立產數項目運作思維，掌握產數項目的運作流程

提升項目團隊線索洞察、商機挖掘及商機校驗能力

2.組織收益

搶抓新時代發展機遇，提升項目運作效率

培養營銷隊伍，為轉型發展打下堅實基礎

儲備大量有效商機，推動業務收入穩定增長

【課程特色】

課程通過生動的理論講解、互動研討和案例解析，在濃厚的學習氛圍中幫助學員厘清項目運作的思維和流程，掌握挖掘客戶真實需求、獲取有效商機的方法，再通過實戰環節在老師的輔導下鞏固強化課堂所學，實現能力、業績雙提升！

【課程對象】

政企客戶部門領導、BU總監、行業客戶經理、客戶經理、解決方案經理等

【訓前準備】

一、項目相關信息調研（線上溝通調研）

1.政企市場產數項目商機挖掘與轉化現狀

2.調研了解本地產數項目運營管理及支撐情況

3.參訓學員對產數項目的營銷意識與能力現狀

二、項目前期籌備（線上溝通執行）

1.確定主攻行業，鎖定行業目標客戶

學員根據老師提供的要素指引，鎖定目標客戶并摸排目標客戶情況，按質按量按時提交目標客戶清單并附客戶基本情況調研表（項目前審查、項目中考核信息準確性）

2.結合各本地網市場空間等要素，制定訓戰期間商機挖掘目標

3.以提升訓戰競賽氛圍、促進訓戰競賽目標完成進度為導向，制定訓戰競賽規則

根據產數商機挖掘目標制定積分規則

以有效商機量獲取為導向制定激勵規則

【課程大綱】

一、產業數字化項目的運作思維

4.課程導入：關于“收入”的思考

5.產數項目運作的四個思維

產數項目運作思維1：對行業客戶的了解是必備能力

產數項目運作思維2：既要與IT部門相熟、又要重點與業務部門交往

產數項目運作思維3：以客戶價值為核心、而非以產品銷售為核心

產數項目運作思維4：產數項目運作面向的客戶，既是組織又是個體

二、產業數字化項目的運作流程

1.產數項目營銷時，對應客戶采購狀態，我方需要思考的重點問題梳理

產生痛點——如何診斷出客戶業務中的問題？

明確需求——如何讓客戶意識到存在該問題？

決定解決——如何推動客戶決定解決該問題？

對比方案——如何為客戶設計匹配的解決方案？

選擇合作——如何獲取客戶傾向、贏取招投標？

2.產數項目營銷，我方項目運作流程與必備技能梳理

線索洞察——業務目標、業務問題、IT問題探尋技能

商機挖掘——拜訪預約、信息挖掘、需求引導技能

商機校驗——結構校驗、決策與競爭信息梳理技能

競爭影響——需求分析、資源整合、方案設計技能

控局打單——決策攻堅、招標控局、投標打單技能

三、怎樣提升產數項目線索洞察、商機挖掘與校驗能力

1.資源型產數項目商機挖掘能力提升

資源型產數項目的推動部門

商機挖掘動作一：持續摸排、構建臺賬

商機挖掘動作二：依據現狀、分析線索

商機挖掘動作三：抓住痛點、引導需求

商機挖掘動作四：實施策略、拉動意愿

重點行業資源型項目營銷方向指引

2.集成型產數項目線索洞察能力提升

應用拉動型產數項目的推動部門

行業客戶應用需求產生的底層邏輯

“應用需求透視法”步驟1：將客戶戰略目標逐層分解至工作場景

“應用需求透視法”步驟2：分析客戶工作流程、找出客戶業務問題

“應用需求透視法”步驟3：匹配產數解決方案、優化客戶業務問題

“應用需求透視法”的反向使用

3.集成型產數項目商機挖掘能力提升

行業客戶三層部門客情維系目標與營銷目標指引

商機挖掘動作1：客戶預約

商機挖掘動作2：拜訪切入

商機挖掘動作3：信息挖掘、引導需求

4.產數項目商機校驗與信息梳理

產數項目商機四大關鍵結構要素

產數項目商機校驗七大問題

產數項目商機關鍵信息梳理

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業部中心總監

曾任：中國電信集團政企行業應用人才工作站 | 教育行業專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產業數字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業頭部咨詢公司） | 副總經理

AACTP（美國培訓認證協會）行動學習促動師

2016-2021 年連續六年被中國電信集團授予“優秀集團級內訓師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設計》國家版權課程原作者

中國電信人才發展中心（原中國電信學院）政企客戶《策略銷售》課程認證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環》、《解決方案設計》授權導師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復合背景，熟悉DICT、云計算、物聯網全業務流程，能夠貼合細分行業屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關鍵業務流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓戰合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業經歷，熟悉教育、醫療、政務等行業發展趨勢和需求，中國電信集團行業應用人才工作站（教育行業）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準扶貧大數據平臺、云南省健康云、醫保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰能力。

3年的職業講師和咨詢顧問工作經歷，為中國電信集團下屬數十家分公司開展咨詢培訓項目近50個，涵蓋咨詢、培訓、輔導等領域，客戶評價優秀，復購率高。

【實戰經驗】

推動政企大客戶銷售業務轉型——將公司銷售業績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業務從短期培訓實戰項目向中長期咨詢服務轉型，將服務內容從單一的銷售業務咨詢輔導轉變為提供從前期調研規劃、出具實施方案、派駐人員到現場陪伴式輔導的全流程咨詢服務，實現業務模式變革，促進公司可持續發展，公司銷售業績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控等均為省級標桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經理，負責政務、教育、工業等行業的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控、玉溪環境監測平臺、紅塔區數字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉化率13%，發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶

馮老師主導的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調研深入了解南充電信政企線條的基礎情況，協助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓實現人員賦賦能；三階段通過持續的跟進管控，在實戰中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰新業務拓展能力，擴充商機儲備，推動高質量發展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統），累計商機金額13.78億元，轉化率13%。發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶。收集戰新標品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監，負責整合內外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責人中標云南省義務教育光網項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網標桿，該項目得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可。

5.推動云南電信云業務增長——云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創中心總監，2020 年探索新模式，建設云南保山HCSO全棧混合云（集團首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業專屬云建設規劃，并于年底前完成昆明核心節點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節點建設，初步構建全省云網融合的分布式資源布局；實現2021年云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%。

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