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【課程背景】

醫藥行業隨著帶量采購政策的實行，銷售增長越來越乏力，現在同質化產品的競爭也越演越烈，公司的績效=員工的意愿*員工的能力。

有時我們會發現一個有能力，優秀的代表所產生的績效是普通員工的3倍，甚至更高！所以，培養員工的能力迫在眉睫。

您的企業是否存在以下五種問題？

1、管理層天天忙的團團轉，一線銷售代表好像沒事做？

2、管理層感覺壓力山大，一線代表好像每天樂哈哈，完全感受不到壓力的存在？

3、一些銷售代表來公司很多年了，能力一直沒有得到提升，業績也一直平平淡淡？

4、潛力差不多的市場，但銷售業績卻相差很大？

5、有的經理帶出來的團隊嗷嗷叫，總是超額完成公司指標，但有的經理帶的團隊死氣沉沉，銷量也達不到預期？

我們大部分經理在管理團隊時都是憑經驗、憑感覺，沒有一套管理邏輯，管理工具。團隊每個人都不太一樣，我們必須因人制宜，采用不同的管理方法，激發每一個人的斗志。培養員工的成長是管理者的首要任務，所以，每一個管理者都需要教練型領導力！

李聰老師做一線管理有5年經驗，二線管理有7年經驗，親自培養的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區經理、培訓經理、大區經理等。

如何讓地區經理了解到團隊每一個人所處的狀況？

如何讓地區經理培養員工的責任感？

如何讓地區經理少犯一些常識性錯誤？

如何讓地區經理通過輔導培養員工的能力，促進員工快速成長？

通過提高員工的能力，促進目標的達成，高增長。

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、認識到管理者的第一要務是培養他人的成長

2、通過工具，學會建立團隊成員的責任感

3、通過工具，學會激發團隊成員的潛力

4、學會打造“嗷嗷叫”的高績效團隊

【課程對象】

地區主管/經理、大區經理

【課程大綱】

一、管理者的定義

1、定義

通過別人（領導、員工）達成組織目標

2、管理的屬性

A、實踐與經驗性

B、知識屬性

3、管理的職責

計劃、組織、協調、領導、監督

二、領導

1、通過營造氛圍達成組織目標

A、李云龍&趙剛

B、谷歌smart creatives

C、華為公司戰斗機

2、領導的核心

尊重和信任

三、管理的目標

1、勞動生產率最大化（財富最大化）

2、組織效率最大化

3、個人效率最大化

A、員工的定義

在特定的組織中使用有效的資源，達成績效的個體

B、員工的效率：意愿*能力

四、工作意愿和能力

1、工作意愿三環圖（PDA模型）

Purpose：目的性（個人目標）

Development：成長性

有人喜歡嘗試新的工作

有人喜歡重復性工作

Autonomy：自主性

能否按照自己的工作方式工作

2、工作能力（KSE模型）

A、知識（Knowledge）

B、技能（Skill）

C、經驗（Experience）

3、能力意愿變化圖

A、熱忱的初始者

B、夢醒的學習者

C、勉強的貢獻者

D、自發的成就者

4、工作能力意愿模型

A、明星員工（委以重任） 授權型

B、潛力員工（激發潛力） 教練型

C、精明員工（激發意愿） 推銷型

D、問題員工（績效改進） 命令型

五、高績效輔導（教練領導力）的定義

1、起源

惠特曼爵士

2、定義

A、培養員工責任感，激發自身潛力

B、提高覺察力，自己尋找解決方案

3、Coaching和Trainning區別

Trainning：關注過去經驗，告訴答案

Coaching：通過提問，找到未來的方法

4、為什么不直接給建議

A、對方被認為是指責

B、對方下意識拒絕

C、對方推卸責任、執行時容易放棄

六，高績效輔導（教練領導力）的前提、特點和優勢

1、前提

A、相互信任

B、管理者要相信員工的潛力

2、特點

A、管理者擁有耐心和毅力

B、關注員工的長期發展

C、容忍失敗

3、優勢

A、為員工長期發展提供支持和幫助，建立信任。

B、建立責任感。幫助員工發現自身的優勢和不足

C、全面提升團隊思考力、執行力

D、提升管理者個人能力，影響力

E、激發潛力。推動部門可持續發展。

七、傾聽

1、傾聽的作用

A、尊重、理解員工

B、了解更多的事實細節

C、建立互相信任關系

2、傾聽的障礙

A、不認真

B、過早下結論

C、不認同對方的價值觀

D、偏見

3、傾聽的方法（DRRAR模式）

A、深呼吸（Deep breathing）

B、反應情感（Reflecting emotions）

C、回應（肢體語言）（Respond）

目光交流

點頭

不插話

D、提問（Ask questions）

E、復述、總結（Repeat）

八、教練領導力模型——Goal（目標）

1、幫助員工理清目標

2、激發員工建立目標

A、你需要實現什么目標

B、具體目標是什么

C、具體指標

D、什么時間實現

3、目標標準：SMART原則

4、注意事項

A、不要評價員工目標

B、必須是員工認可的目標

根據公司銷售產品設定場景，現場演練

九、教練領導力模型——Reality（實際情況）

1、目前現狀

2、哪些事情讓你困惑？

3、你都做過哪些努力？

4、效果如何？

5、都和誰與此相關？

6、他們都持什么態度？

7、你如何知道這是事實？

根據公司銷售產品設定場景，現場演練

十、教練領導力模型——Options (選擇)

1、你有哪些辦法來解決這個問題？

2、在相似或者相同的情況下，你聽過或者見過別人用什么辦法來解決這個問題？

3、還有嗎？再想想看還有什么別的辦法（克服思維惰性）

4、如果你懷疑對方的方法有問題：不要評判

5、如果這樣做的話，你覺得結果會怎么樣？

6、如果對方想不出方法，讓你給建議：

再想想你的目標，是不是你想要的？

7、關鍵點：把成就感給到對方

根據公司銷售產品設定場景，現場演練

十一、教練領導力模型——Will(意愿)

1、你打算怎么做？

2、你打算什么時間做？

3、下一步的具體行動是什么？

4、還需要誰的幫助和支持？

5、給執行的可能性打分：

0-10分（0代表不會執行，10代表100%會執行）

6、如果在8分以下，問原因？

根據公司銷售產品設定場景，現場演練

李老師

李聰 老師

——醫藥銷售培訓管理專家

曾任國藥集團 副總經理兼培訓總監

曾任東陽光 大區經理兼區域培訓總監

曾任韓美藥品 地區經理兼培訓經理

曾任葛蘭素（中美）史克 學術代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學MBA

累計培訓學員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復制的溝通力》課程授權講師

《可復制的領導力》課程金牌授權講師

【個人簡介】

李聰老師醫藥專業畢業，在醫藥行業有近20年工作經驗，從一線銷售代表到地區經理、大區經理、銷售總監、培訓總監，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰經驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫藥行業培訓工作經驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領100多人的銷售團隊，當年親自擔任講師，培訓代表500余人次。

李聰老師是醫藥行業資深培訓講師，培訓學員超2000人。在醫藥“思齊圈APP”有相關培訓課程，同時發表相關文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領導力的提升對于一家公司的業務發展至關重要。作為培訓師，有責任把自己所學所悟，以及各種工具傳授給更多的醫藥人，讓他們提升自己，為自己職業發展賦能！為企業發展賦能！為中國醫藥行業健康發展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內上市公司，李聰老師帶領100多人的團隊連續三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領某分公司連續三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創造了某進口產品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風格】

專業性強：把課程中的工具、方法，結合實際的工作經驗呈現出來，真正做到理論結合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓經驗，結合實際工作場景，學員現場模擬演練，即學即會。

針對性強：現場找出學員存在的問題，利用培訓的工具模型，針對性做指導并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業化學術拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創造更多的VIP客戶

《時間&狀態管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優秀管理者必修之課

《高績效輔導（教練式領導力）》—— 培養“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫藥行業可復制領導力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領導策略

【部分培訓客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業、朗致醫藥集團、正大青春寶藥業、海思科藥業、揚子江藥業、國藥集團等

【學員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰經驗，也有出色的基層、中高層管理經驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經驗在課堂中能給到學員很好的啟發，學以致用！

-----國藥集團副總經理 李鐸

李老師帶領團隊打過很多勝仗，而且把這些經驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領導力方面的培訓值得學習！

-----朗致集團市場部總監 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領導力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學習，很快能掌握。學員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監 羅君

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