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【課程背景】

營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統醫藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。未來如何應對多變的醫藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。

現實中很多企業存在如下痛點：

很多銷售管理者不清楚連鎖開發的流程及技巧

很多銷售管理者在連鎖開發時不清楚連鎖的需求

很多銷售管理者不了解連鎖上量和動銷的技巧

“OTC產品連鎖客戶開發、上量及動銷”，通過介紹連鎖客戶的開發流程，連鎖維護及動銷上量的技巧，從而提升銷售人員的連鎖開發及專業推廣技能，進而促進銷售的迅速增長，促進門店的銷售業績的達成。

【課程特色】

專業性 課程講師有近30年醫藥行業銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業專業特征。

實戰性 課程緊貼企業的實際應用場景，緊抓企業的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。

成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業人員快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

【課程收益】

掌握連鎖開發的步驟和流程；

掌握連鎖鋪貨的談判技巧；

掌握連鎖維護上量及動銷的技巧。

【課程對象】

大區/省區經理、區域經理、銷售主管等銷售管理人員等。

【課程時長】

場景化教練式培訓：一般是1天時間（通常為6小時/天）。

【課程大綱】

第一部分：OTC連鎖客戶的開發

一、連鎖客戶的分類

1、按照區域分：

全國性連鎖；區域性連鎖

2、按照銷售額分類：

大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖

3、按照藥店管理

全直營連鎖；半直營連鎖；加盟連鎖

二、了解連鎖客戶需求

1、產品需求：

1）高毛利（自主經營產品）；2）品牌企業二類產品；3）產品質量和療效；4）產品安全性和包裝

2、服務需求

1）培訓，包括店員培訓和店長培訓；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費者異議處理支持

3、銷售需求：

1）促銷活動策劃；2、促銷活動物料支持；3、促銷活動人員支持；4、社區活動支持；5、會員日活動支持；6、消費者教育支持；7、店頭活動支持

三、連鎖藥店開發流程

1、連鎖藥店調研

1）連鎖藥店類別

2）藥店數量（直營店數量和加盟店數量）

3）藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量

4）藥店布局，地址，商圈

5）藥店相關競品情況（銷量，價格，扣率，客情）

2、鋪貨準備

1）準備資料：

需要提供各種證照，質量保證協議，法人委托書等

2）收集連鎖藥店主要領導個人資料，并進行有針對性分析。

3）書面準備談判要點，主要是產品數量和種類，價格，年銷售量

4）談判前最好有熟人引領并介紹

3、鋪貨談判

1）問好并自我介紹

2）表明合作愿望

3）詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動、店員培訓等，連鎖藥店比較感興趣

4）提交產品資料并對企業做簡單介紹

5）傾聽對方反饋并分析

6）初步確立合作意向

7）簽訂合作協議

4、溝通結款方式

1）預付款、貨到付款、實銷實結、月結（押批）

2）要做好采購經理和財務經理的客情關系

5、關于連鎖談判技巧

1）了解雙方的需求

2）了解雙方的談判籌碼

3）確定談判的讓步矩陣

4）確定談判策略

第二部分：OTC連鎖的維護上量與動銷的十大要素

一、鋪貨管理

1. 連鎖總部采購商品品類數達標

——確保連鎖總部采購品類數達標：100%采購廠家的品類

2. 商品終端藥店鋪貨率達標

1）目標藥店100%鋪貨率

2）非目標藥店達到鋪貨要求

3. 確保新品及時進貨

1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內1個月采購

2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內鋪貨

4. 庫存管理

1）確保連鎖總部所有品類庫存數量合理

2）確保單體藥店所有品類庫存數量合理

5. 商品采購數量

1）簽訂年度分銷協議：規定連鎖總部1年的分銷數量

2）終端藥店的年銷售數量的商談

二、陳列管理

1. 遵循藥店陳列五大原則

原則一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陳列位置和銷量的關聯研究

原則二：貨架飽滿+合理分配

原則三：先進先出+整潔擺放

原則四：售點廣告+價簽明顯

案例：價簽對應展示

原則五：產品集中+優于同類

案例展示：某門店產品陳列展示

2. 遵循藥品基礎陳列要求

1）基礎陳列流程“三確定”

2）基礎陳列要求“三標準”

工具：陳列面的計算方法

3. 重視藥店輔助推廣材料

1）使用POSM的目的

2）常見的POSM

案例展示：推廣材料展示

4. 添加藥店特殊陳列

——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列

案例展示：特殊陳列

三、價格維護——代表的價格管理職責

1）維護門店的日常價格

2）關注不合理、異常價格

3）及時更改和提醒促銷價格的調整

案例：行業零售價格區間展示

四、做好店教

1. 店教好處

2. 店教內容

1）管理類——管理技能、財務知識等

2）技巧類——推廣促銷技巧

3）知識類——產品知識、疾病知識等

3. 店教對象

1）店長：管理技能、財務分析、產品知識

2）店員：產品知識、醫學知識、推廣技巧

4. 店教形式

1）多店人員集中培訓

2）常規入店一對多、一對一培訓

a)、準備；b)、了解并激發興趣；c)、說明/展示/答疑；d)、檢驗效果；e)、總結

五、做設計促銷活動

1、常見的促銷方式

1）折扣；2）限時特價；3）買贈；4）會員優惠；5）主題日促活動

互動與討論：你通常使用哪些促銷組合？哪些促銷效果較好？

2、達到促銷目標的過程和方法

3、不同品類角色的適合的促銷方式

4、幾種常見促銷方式的優缺點

5、如何制定促銷計劃書

6、促銷效果評估的要素

六、消費者教育

1、顧客目標管理策略

1）提供忠誠度；2）提供滿意度；3）提高客單價

2、吸引新客戶，留在老客戶的技巧

3、吸引客戶到店并提升銷售的四個步驟

1）第一步：吸引顧客到店、發展顧客

展架、二維碼、傳單等

2）第二步：獲取客戶信息

3）第三步：做自營銷平臺

4）第四步:優化店面管理

4、慢病患者管理策略

1）建立慢病管理體系；2）加強藥師和醫生的合作；3）提供個性化的治療建議；4）開展健康教育活動

七、競品打擊

1、隱形陳列（需要目標店員配合）

2、陳列競賽

3、制造消費者異議

八、客情關系維護

1、短信問好（生日，節日）

2、目標店員加送仁和中方產品

3、適時家庭拜訪

4、送禮（書籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）

5、終端拜訪帶上口香糖等適時派送

九、信息收集與分析

1、收集藥店產品庫存和批號信息

2、收集競品信息

3、收集消費者信息

4、收集目標店員以及店長信息

5、收集藥店會員日，促銷活動信息

十、產品的銷售競賽

1、全產品單店銷售競賽,依據上月銷售量，確定增長量，以單店為單位進行排名并獎勵（需要連鎖藥店支持）

2、單產品銷售競賽

3、店員銷售競賽，針對目標店員進行，可以是絕對量，也可以是增長率。

姜老師

姜麗老師

——醫藥行業PFC市場推廣策略實戰專家

曾經：國內某上市醫藥集團（中國制藥工業百強） | 培訓總監

曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監、高級培訓顧問

曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業TOP1） | 運營總監、高級培訓師

20年制藥企業市場營銷及培訓管理經驗

美國羅商大學工商管理碩士、四川大學新聞學、二級人力資源管理師

美國管理協會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師

德國拜耳首批PFC課程推廣引導師、世界500強外資制藥企業高級培訓總監

擅長領域：聚焦醫藥行業的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓體系搭建、PFC聚焦患者學術推廣管理、一線經理人管理技能提升

【個人簡介】

姜麗老師擁有20年醫藥行業外資、合資及內資制藥企業市場營銷及培訓經驗。

熟悉外資制藥企業培訓體系，具備醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，培訓風格獨特（將舞臺話劇藝術和培訓課程呈現有效結合）引人入勝，曾多次獲外企“優秀講師”稱號，是美國管理協會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。

曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發展體系，不僅對外資制藥企業全球領先的PFC學術推廣有深刻認識，同時對內資制藥企業各領域業務流程均有深入實踐，醫藥行業授課能力和項目運作能力強。

曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓體系設計，確定可量化的培訓目標，實施系統化的培訓課程，培養專業的講師團隊，項目從立項、預算、籌備到執行均高效落地，提升效果業績30%以上，培養大量一線優秀學術代表、地區經理和大區經理。《營銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓雜志菁英獎-最佳學習項目。

曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業共贏-線上拜訪》培訓項目，該項目為公司從大包代理制模式轉型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業化學習，整體提升一對一學術拜訪技能，提升一對多學術推廣的技能，在為期三個月的系統學習過程中，成功晉升為學術信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉型打下堅實的基礎，大大提升團銷售業績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓項目。

迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業、杭州遠大、右擎蒼醫藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫藥企業進行《領導力精要》、《實地輔導》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區域管理》、《目標選材》等培訓授課、項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，負責人才發展及培訓項目100多個，醫藥行業內外資企業受訓學員上千人，滿意度高達98%。

【實戰經驗】

1、具備醫藥行業營銷培訓體系和集團人才發展組織體系搭建能力——成功完成國內某上市醫藥集團”未來人才發展項目”實現人才策略提前布局；搭建國內某制藥企業營銷中心培訓體系，打造一支極具競爭力的專業高效的營銷隊伍，提升銷售業績年復合增長率增長率30%

為多家醫藥行業建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據定制化的能力模型，設計開發醫藥行業專業前沿的階梯式培訓課程。

成功搭建遠大生命科學集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發展體系。

成功培養營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區經理、地區經理100人，系統打造醫藥行業專業前沿的營銷人才發展培訓體系。

2、具備專業課程開發能力和扎實的培訓授課能力——擔任培訓老師多年，組織開發了大量醫藥營銷類技能課程和領導力課程。培訓授課中能將舞臺話劇藝術、播音發生技巧和培訓呈現有效結合、引人入勝。具備獨特培訓風格，授課互動性強、感染力強。

開發了大量醫藥行業銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業規劃》、《團隊情境領導》等多門醫藥營銷實戰硬課。曾擔任國內多家企業培訓總監，任醫藥營銷課程和領導力課程的首席講師。同時，為國內多家制藥完成人員診斷和培訓授課。截止目前，培訓場次上百場、培訓上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導能力很強，深受企業內部和外部客戶一致好評。

4、具備現代化培訓管理思路——前瞻性的構建公司數字化學習平臺，建立公司O2O線上+線下培訓模式，能為醫藥企業成功完成數字化轉型的培訓體系。

姜麗老師多次成功搭建醫藥企業線上+線下的培訓模式，有過大量企業數字化轉型的實踐經驗，能結合企業文化和業務模式，建立數字化的培訓課程學習平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業搭建了公司E平臺系統，帶領企業的人力資源部和培訓部開發了大量網絡課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業管理大學的辦學經驗。

【培訓經驗】

1、道同制勝人才發展項目——開發8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業績實現30%的年復合增長

姜老師在2014-2019年擔任德國拜耳醫藥高級培訓師期間，成功策劃并執行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發展項目”，組織培訓老師開發出8門營銷一線技能類專業課程，交付20多場工作坊，項目實戰案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區的銷售業績實現30%的年復合增長，該項目也獲得培訓雜志2018年菁英獎“最佳學習項目”。

2、制藥企業專題培訓——超100場培訓、累計學員2000余人、學員滿分率98%

姜老師曾為國內多家制藥企業搭建培訓體系并參與多次培訓授課。疫情期間，曾帶領團隊開發了《線上拜訪技巧》和《數字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復大醫藥等知名制藥企業完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數字化團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》等專業課程。參加網絡授課超過100場，累計覆蓋學員2000多人，學員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業共贏、E路同行》項目，獲得培訓屆“博鰲獎”。

3、醫藥類培訓和咨詢——覆蓋學員2000人，課程滿意度98.8%，企業好評率99%

姜老師以專家顧問身份為云南邁聯醫藥、成都康弘藥業、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫藥等單位提供培訓項目和人才發展咨詢服務，內容包括新員工培訓、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業多次提前預約檔期，好評率高達99%。

【授課風格】

專業性強：有近20年醫藥行業銷售管理、市場管理和咨詢培訓經驗，憑借深厚的行業知識、豐富的實戰經驗和精湛的教學技巧，課程多來自世界500強且醫藥行業前沿，所使用的工具和模型嚴謹實用，注重學員互動，邏輯清晰，能夠將理論與實踐緊密結合，深受學員一致好評。

真槍實彈：憑借多年行業實戰經驗，課程內容緊貼市場動態和企業實際業務場景，緊抓企業的實際痛點和需求，注重案例分析與實戰演練，確保學員能夠掌握直接應用于實際工作的有效技能，培訓效果顯著。

互動性強：巧妙運用提問、小組討論、角色扮演、實戰演練等多種教學手段，激發學員的參與熱情，使得枯燥的理論知識變得生動有趣，讓學員在互動中深化理解、提升技能。姜老師的培訓效果不僅體現在學員的積極反饋上，更在于學員能夠將所學知識靈活運用于實際工作中，實現知識的轉化與應用。這種引人入勝的培訓方式，極大地提高了學習效率和教學成效。

成果產出：搭建營銷各層級人員培訓體系，課程具有具體落地工具、流程和方法，并建立各級人員行為標準和考核目標，幫助企業人員快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

【主講課程】

營銷技能類

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》

《線上拜訪技巧》

《GPS團隊學術推廣技巧》

《RM客戶分級管理》

《大客戶維護與管理》

《成功組織學術會議》

市場策略類

《ETM有效區域管理》

《優化RPM發展與合作》

《深化區域市場分析》

《強化推廣計劃制定》

《MEFT卓越市場營銷》

管理技能與領導力類

《領導力精要》（DDI認證）

《實地輔導》（DDI認證）

《目標選材》（DDI認證）

《情景領導力》

《轉型領導力》

《輔導輔導者》

《從DISC性格色彩看管理風格》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 培訓成果

1遠大生命科學集團（2021-2024年）1、營銷模式轉型

合規的學術推廣

醫藥營銷高潛力人才培養自主研發21個培訓課件，總課時達到280小時。6個培訓項目，為企業打造專業有特色的現任+后備培訓體系！

2上藥控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品學術推廣隊伍按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

3河南右擎蒼藥業有限公司

（2021-至今）搭建企業營銷人才發展體系按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

【服務客戶】

制藥企業：遠大生命科學集團、遠大蜀陽、杭州遠大、遠大遼寧、康弘藥業、科瑞德、上藥安徽生物、河南右擎蒼、重慶漢鑫、北京東方淳海、美迪森藥業、華潤復大醫藥（廣東）、山西天元康、北京華衛驥

【學員評價】

感謝姜老師助力漢鑫醫藥的人才梯隊培養，感謝培訓團隊的盡心付出，講師深入淺出、風趣幽默、旁征博引的授課，將實際案例與理論結合，直擊現實工作的痛點、剖析現有方式的弊端。培訓效果非常好，漢鑫小伙伴受益匪淺、收獲頗多。希望全體漢鑫人學以致用、融會貫通、強化訓練，將PFC課程內容“刻在腦子里、融入血液中”，用新思維創造新業績。讓我們攜手共赴光明前程！

——重慶漢鑫醫藥有限公司 董事長 駱總

感謝姜老師疫情期間對右擎蒼團隊學習成長的支持與幫助，讓我們右擎蒼營銷伙伴實實在在掌握了線上拜訪的流程和工具，通過項目制運營的方式，讓伙伴們建立了良好的線上拜訪習慣，實現了以“實地拜訪疊加線上拜訪”的O2O拜訪模式的大膽創新，引領醫藥行業拜訪模式的最前沿，衷心感謝姜老師的精彩授課、傾心指導和辛苦付出！感恩！

——河南右擎蒼 總經理 王總

很榮幸能參加姜老師《領導力精要》的培訓，姜老師講解生動形象、記憶深刻，培訓中給我們的指導一語中的、醍醐灌頂，收獲非常大。本次學習讓我深深體會到：強大的領導力是凝聚團隊力量、驅動組織發展的靈魂。真正的領導者不只是指揮者，更是激勵者和教練，他們懂得如何輔導團隊成員，激發他們的積極性和創新性，幫助他們成長。

——上藥安徽生物 銷售總監 商總

在本次“撬動XX增量戰略培訓”中,我深刻體驗到了戰略制定與執行的重要性。課程不僅教導了撬動XX增量戰略的理論知識，還通過實際案例和模擬演練加深了對戰略應用的理解。姜老師的引導技巧非常好，使我更好地理解了集體智慧在制定和執行戰略方面的價值。這次經歷為我的職業生涯注入了新的動力，讓我更有信心應對未來的挑戰。

——北京華衛驥 銷售經理 劉經理

為期四天的PFC專業培訓結束,通過比次培訓學習到了更加專業化的拜訪模式，使自己對這項工作更加深刻認識專業化的重要性，會在接下來的時間中靈活運用所學PFC的技巧，提高銷售以此感謝公司以及培訓老師姜老師所付出的辛苦，并且非常期待進階版的培訓！

——河南右擎蒼 醫藥代表 胡**

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