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【課程背景】

客戶價(jià)值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實(shí)用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下重難點(diǎn)問(wèn)題：

1、大客戶開(kāi)發(fā)：如何規(guī)劃與推進(jìn)客戶關(guān)系，布局大客戶開(kāi)發(fā)？

2、大客戶拜訪：如何有效完成大客戶拜訪，逐步建立信任關(guān)系？

3、大客戶需求：如何深度挖掘大客戶需求，繼而引導(dǎo)客戶需求？

4、大客戶價(jià)值：如何通過(guò)價(jià)值塑造，有效進(jìn)行價(jià)值傳遞？

5、大客戶異議：如何通過(guò)異議處理及其談判技巧，達(dá)成共識(shí)？

6、大客戶流程：面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口，掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，獲取節(jié)點(diǎn)成果？

7、大客戶管理：如何加強(qiáng)大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)？

8、大客戶高層：如何與業(yè)務(wù)鏈中的關(guān)鍵決策人打交道，獲取認(rèn)同與支持？

本課程以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。

【課程收益】

1、推動(dòng)企業(yè)大客戶銷售模式升級(jí)，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；

2、優(yōu)化解決大客戶銷售的重難點(diǎn)問(wèn)題，提升組織效能；

3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；

4、學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；

5、收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。

【課程特色】

1、一線大客戶銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；

2、立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；

3、成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓(xùn)練為主，講授為輔：互動(dòng)式、案例式、特訓(xùn)營(yíng)式教學(xué)，通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞大客戶銷售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案回去。

【課程對(duì)象】

大客戶銷售工程師、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、銷售主管、銷售經(jīng)理，也包括銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總、HRBP等

【課程大綱】

一、透視大客戶銷售

1、大客戶銷售的分類與特征

2、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)

3、大客戶銷售人員三大困惑？

4、大客戶銷售羅盤

二、大客戶開(kāi)發(fā)：如何規(guī)劃與推進(jìn)客戶關(guān)系？（信任關(guān)系路線圖）

1、如何規(guī)劃客戶關(guān)系？客戶關(guān)系路線圖

2、如何持續(xù)推進(jìn)客戶關(guān)系？客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖

3、如何和客戶聊天？客戶信任滲透話題布局圖

4、寒暄話題“六同”攻略：先求同再求異

5、核心話題“七心計(jì)”，從“攻城”到“攻心”

6、銷售人員行為切換導(dǎo)航圖

基于客戶特性的3大行為組合與導(dǎo)航

基于客戶溝通3大信號(hào)燈的3大行為切換

基于客戶3大需求點(diǎn)的3大行為切換

案例：銷售張三豐的開(kāi)發(fā)客戶路線圖

案例：客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖

小組討論：如何7天內(nèi)約見(jiàn)頂級(jí)富豪？

小組練習(xí)：找出客戶的不同心理狀態(tài)

小組練習(xí): 找出客戶的不同信號(hào)燈與對(duì)應(yīng)的行為

案例：為什么這個(gè)項(xiàng)目被“橫刀奪愛(ài)”？

小組練習(xí)：找出客戶的不同需求點(diǎn)與對(duì)應(yīng)的行為

三、大客戶拜訪：如何拜訪大客戶，進(jìn)而建立信任？

1、銷售高手的大客戶拜訪

問(wèn)答題：如何“觀人、察物”判斷客戶？

案例：銷售永遠(yuǎn)是第一責(zé)任人

2、銷售拜訪前4個(gè)周密準(zhǔn)備

3、信任力3階模型

4、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣

5、解密客戶拜訪開(kāi)啟后的“黃金10分鐘”

6、大客戶銷售工具箱里面都有什么？

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“

小組練習(xí)：如何介紹拜訪目的及其話術(shù)？

小組練習(xí)：如何介紹公司/團(tuán)隊(duì)及其話術(shù)？

小組練習(xí)：如何介紹成功案例及其話術(shù)？

四、大客戶需求：先挖掘，再引導(dǎo)大客戶需求

1、不了解需求，銷售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)

2、聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶需求的2大法寶

客戶的需求深度分析（需求冰山）

客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題

3、最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

小組練習(xí)：“MAN”完善與修補(bǔ)策略

4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

5、客戶溝通5C模型，提升溝通的有效性

案例：如何通過(guò)SPIN法則銷售3D打印機(jī)設(shè)備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)

五、大客戶價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值營(yíng)銷

1、賣方案而不是賣產(chǎn)品

2、價(jià)值營(yíng)銷的成交公式

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

價(jià)值塑造的5種秘密武器

3、最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式：FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

4、“多維呈現(xiàn)”價(jià)值

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

解決方案也要“多維呈現(xiàn)”

案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？

案例：美國(guó)500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE

案例：華為大客戶銷售3板斧

小組練習(xí)：按企業(yè)實(shí)際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述

六、大客戶異議：如何完成異議處理及其談判技巧？

1、客戶異議的3大分類

2、異議處理流程

3、針對(duì)抵觸型異議的破門入室法

4、針對(duì)顧慮型異議的畫框轉(zhuǎn)移法

5、針對(duì)要求型異議的談判博弈法

案例：客戶說(shuō)“你們產(chǎn)品太貴了”，3種不同的回答

案例：破門入室7星劍

小組討論：找出銷售分別用了哪些方法處理客戶接觸型異議？

小組討論：這4個(gè)情境，分別是哪種轉(zhuǎn)移法？

小組討論：銷售人員分別采用了哪種謀略？

七、大客戶管理：如何加強(qiáng)大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)？

1、大客戶如何分類分級(jí)管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

2、客戶關(guān)系發(fā)展立方圖

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

客戶關(guān)系倒退或斷裂的3大原因

客戶關(guān)系維護(hù)的4大壁壘

客戶關(guān)系發(fā)展的3大深度挖掘

服務(wù)深度9陰真經(jīng)

案例：連續(xù)丟3個(gè)重要客戶

3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)

互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙

學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎

維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧

處理客戶投訴4部曲

案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答

4、催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

案例：談錢真的傷感情嗎？

八、大客戶流程：大客戶銷售流程與過(guò)程控制

1、把銷售過(guò)程建立在流程上，如同銷售導(dǎo)航系統(tǒng)

2、采購(gòu)流程和銷售流程的關(guān)系

客戶采購(gòu)的5步流程

銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅

如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

案例：大客戶銷售的目標(biāo)管理與承包制

小組討論：誰(shuí)是這個(gè)大設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

3、大客戶銷售九字真經(jīng)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

找準(zhǔn)人、找全人、找要人

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

4、大客戶銷售路線圖與節(jié)點(diǎn)成果

大客戶銷售的采購(gòu)流程與購(gòu)買信號(hào)

產(chǎn)品型大客戶銷售路線圖

項(xiàng)目型大客戶銷售路線圖

小組討論：供應(yīng)商篩選漏斗

小組討論：大客戶銷售購(gòu)買信號(hào)與節(jié)點(diǎn)成果

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)控制系統(tǒng)訂單？

案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？

九、大客戶高層：向大客戶高層銷售，與決策者有效打交道

1、為什么銷售人員與高層打交道很難？

2、如何像客戶高層一樣去思考？

小組討論：客戶高層的特點(diǎn)有哪些？

3、與客戶高層打交道的6個(gè)原則

4、策劃與客戶高層打交道

與客戶高層打交道的策略

與客戶高層接洽的4條路徑

如何有效地進(jìn)行第一次面談？

案例討論： 如何利用自身優(yōu)勢(shì)？

案例：如何把產(chǎn)品推廣與高層的工作職責(zé)及考核指標(biāo)結(jié)合起來(lái)

5、如何與客戶高層接觸？

與客戶高層第一次接觸的四種方式

結(jié)構(gòu)化電話溝通話術(shù)

結(jié)構(gòu)化郵件或微信溝通話術(shù)

小組練習(xí)：第一次給客戶高層打電話成功率提高3-5倍的銷售話術(shù)

小組討論：客戶高層的下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人介紹，怎么辦？

6、如何有效地進(jìn)行第一次面談？

第一次面談具體目標(biāo)分析

第一次面談流程

第一次面談客戶高層心理變化

小組練習(xí)：第一次面談具體目標(biāo)設(shè)定與分析

7、如何與客戶高層建立關(guān)系？

建立關(guān)系中常見(jiàn)的問(wèn)題

建立關(guān)系的方法與要點(diǎn)

8、如何讓客戶高層做決定順理成章？

小組討論：與高層保持關(guān)系的框架性指引

十、大客戶銷售的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理

1、大客戶銷售的六脈神劍

2、大客戶銷售的自我修煉

大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型

從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程

看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎？

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？

周老師

周黎明老師

——戰(zhàn)略管理落地實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：3家500強(qiáng)外企從業(yè)背景 (電子電氣自動(dòng)化與半導(dǎo)體制造業(yè)：

施耐德電氣Schneider市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、美國(guó)依工ITW事業(yè)部負(fù)責(zé)人、

英特爾Intel技術(shù)負(fù)責(zé)人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數(shù)造科技870857，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤）

曾任：摩爾口腔醫(yī)院管理集團(tuán)副總裁（1500+人，

大健康醫(yī)療行業(yè)）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問(wèn)（主要研究戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷銷售管理、

團(tuán)隊(duì)人才管理）

多家上市公司戰(zhàn)略管理顧問(wèn)： 英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國(guó)上市EMR）

多家大中型集團(tuán)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)：沈鼓集團(tuán)（風(fēng)機(jī)行業(yè)龍頭）、京華集團(tuán)（鋼鐵加工行業(yè)龍頭）、江蘇常熟發(fā)投集團(tuán)（金融投資集團(tuán)）

學(xué)歷：工學(xué)學(xué)士、MBA、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)（上市與投資）EMBA

華中科技大學(xué)總裁班（營(yíng)銷戰(zhàn)略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強(qiáng)外企）（B2B大客戶戰(zhàn)略課程） 特邀講師

云南錫業(yè)集團(tuán)（000960，500+億營(yíng)收主板上市，三期戰(zhàn)略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產(chǎn)業(yè)人才總裁班（新時(shí)代企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)課程） 特邀講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

周老師擁有20多年企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地的工作經(jīng)歷。主要服務(wù)于科技制造業(yè)，其中3家世界500強(qiáng)外企（職業(yè)經(jīng)理人）、2家民營(yíng)企業(yè)的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問(wèn)。外企與民營(yíng)復(fù)合型背景，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷銷售管理、團(tuán)隊(duì)人才管理；全面扎實(shí)的管理知識(shí)結(jié)構(gòu)，綜合管理能力強(qiáng)，集管理實(shí)戰(zhàn)、管理咨詢、管理培訓(xùn)于一身。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

作為市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，為施耐德電氣（世界500強(qiáng)）制定5年業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品策略、銷售管理等工作推動(dòng)戰(zhàn)略落地。使產(chǎn)品路線圖更加貼合中國(guó)客戶需求，法國(guó)總部確認(rèn)率超過(guò)60%；成功組織至少10次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、路演活動(dòng)和VIP客戶峰會(huì)，促進(jìn)品牌傳播；在華東地區(qū)成功拓展交通行業(yè)共10條地鐵線項(xiàng)目。

作為事業(yè)部負(fù)責(zé)人，在美國(guó)依工集團(tuán)（世界500強(qiáng)）工作期間，制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，包括3年發(fā)展計(jì)劃LRP和年度計(jì)劃AP。

主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、銷售管理、供應(yīng)商管理，最終實(shí)現(xiàn)OEM貼牌產(chǎn)品利潤(rùn)增加10%以上，項(xiàng)目成功率提高了10%，年利潤(rùn)率增長(zhǎng)了4.5%。銷售額連續(xù)2年增長(zhǎng)均超過(guò)30%，市場(chǎng)份額年增長(zhǎng)超過(guò)20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領(lǐng)數(shù)造科技（股票代碼870857)擺脫危機(jī)，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤，每年實(shí)現(xiàn)40%的增長(zhǎng)。

在公司“缺錢（工資靠貸款發(fā)放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團(tuán)隊(duì)信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內(nèi)，帶入良性循環(huán)。2018和2019年，銷售合同額都同比增長(zhǎng)超過(guò)40%；應(yīng)收賬款回款比例超過(guò)90%；重建并持續(xù)優(yōu)化國(guó)內(nèi)設(shè)備銷售團(tuán)隊(duì)，從0到1組建海外銷售團(tuán)隊(duì), 完成國(guó)內(nèi)外銷售團(tuán)隊(duì)布局；幫助數(shù)造科技重新進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程等系統(tǒng)性的管理創(chuàng)新改革。

4、作為1500+人規(guī)模民營(yíng)醫(yī)院管理集團(tuán)副總裁，周老師分管營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售戰(zhàn)略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點(diǎn)評(píng)組、今日頭條組、百度競(jìng)價(jià)組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營(yíng)銷戰(zhàn)略的策劃與執(zhí)行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰(zhàn)略績(jī)效方案，重點(diǎn)解決了“招不到人、留不住人”的關(guān)鍵問(wèn)題。

5、作為戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)，在給江蘇省常熟發(fā)投集團(tuán)提供5年戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施咨詢項(xiàng)目時(shí)，明確了公司的定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略。

包括戰(zhàn)略分析、集團(tuán)層戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略解碼等，同時(shí)也通過(guò)業(yè)務(wù)組合體系、戰(zhàn)略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績(jī)效管理體系等具體工具與方法，保障戰(zhàn)略執(zhí)行。

6、作為戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)，幫助京華集團(tuán)在老產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮、利潤(rùn)下滑的情況下，通過(guò)“營(yíng)銷戰(zhàn)略體系策劃與落地”，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2019年公司新產(chǎn)品引領(lǐng)華北民營(yíng)同類產(chǎn)品廠家的價(jià)格指導(dǎo)，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫(yī)院建設(shè)供應(yīng)商，2020年新產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

周老師具有創(chuàng)業(yè)式管理領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，豐富的帶領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略制定和落地的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略市場(chǎng)銷售、戰(zhàn)略人力資源、組織管控等管理職能，有專業(yè)的研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為30多家企業(yè)提供管理咨詢及實(shí)施服務(wù)，推動(dòng)了所服務(wù)企業(yè)的可持續(xù)性變革成長(zhǎng)或轉(zhuǎn)型升級(jí)。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬(wàn)的員工及千家萬(wàn)戶帶來(lái)福祉”的使命，期望通過(guò)自己20多年的戰(zhàn)略制定及落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)的方法論，真正地幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，強(qiáng)企強(qiáng)國(guó)！

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、云南錫業(yè)股份集團(tuán)高管班（主板上市集團(tuán)000960，500+億營(yíng)收）（特邀講師，“戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業(yè)時(shí)代戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)”課程，100人規(guī)模）

3、華中科技大學(xué)總裁班 （特邀講師，“營(yíng)銷戰(zhàn)略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強(qiáng)外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰(zhàn)略“課程）

【授課風(fēng)格】

1、一線管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；

2、實(shí)用落地，立足真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用；

3、專業(yè)性強(qiáng)，成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、集團(tuán)管控、營(yíng)銷銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵(lì)等8個(gè)以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20多個(gè)模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓(xùn)練為主，講授為輔：互動(dòng)式、案例式、特訓(xùn)營(yíng)式教學(xué)，通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案回去。

5、穩(wěn)重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行》

《戰(zhàn)略解碼：將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)》

《戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)與戰(zhàn)略管理》

《戰(zhàn)略共識(shí)研討工作坊》

【服務(wù)客戶】

1. 電氣電子自動(dòng)化與半導(dǎo)體行業(yè)： 施耐德電氣Schneider、美國(guó)依工集團(tuán)ITW、英特爾intel、南瑞集團(tuán)、浙大中控、海得控制（002184）、數(shù)造科技（870857）、江特電機(jī)（002176）、中國(guó)航天科技集團(tuán)旗下杭州航空電子、南京傲拓自動(dòng)化

2. 大健康醫(yī)療行業(yè)：英科醫(yī)療（300677)、上海賽馨醫(yī)療器械、上海摩爾口腔醫(yī)院管理集團(tuán)

3. 鋼鐵與電力行業(yè)：寶鋼集團(tuán)、山東鋼鐵集團(tuán)、唐山鋼鐵集團(tuán)、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發(fā)電公司、華東電力設(shè)計(jì)院、新加坡Pulau Seraya發(fā)電公司、遼寧省沈鼓集團(tuán)

4. 交通與市政水處理行業(yè)：上海申通地鐵集團(tuán)、成都軌道交通集團(tuán)；華北市政設(shè)計(jì)院、華東市政設(shè)計(jì)院、江蘇鎮(zhèn)江市自來(lái)水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團(tuán)

5．農(nóng)業(yè)與乳業(yè)：上海麗莎盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、瑞典利樂(lè)、湖南亞華乳業(yè)、云南東亞乳業(yè)

6．加工業(yè)：河北京華集團(tuán)、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無(wú)錫雙良集團(tuán)

7. 金融、互聯(lián)網(wǎng)與咨詢行業(yè)：江蘇省常熟發(fā)投集團(tuán)、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團(tuán)、英飛睿盟（英國(guó)上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過(guò)30家創(chuàng)業(yè)公司：上海跋涉智能、蘇州時(shí)代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無(wú)錫雙展等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

周老師的課程內(nèi)容非常豐富，系統(tǒng)化強(qiáng)，邏輯性嚴(yán)，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行；從內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的尋找，到價(jià)值創(chuàng)新和商業(yè)模式設(shè)計(jì)；從總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、到職能戰(zhàn)略；從外企、國(guó)企、民企案例，到中小創(chuàng)企業(yè)、知名企業(yè)案例；層層遞進(jìn)，步步為營(yíng)，系統(tǒng)推進(jìn)；不管是大公司的高管，還是中小創(chuàng)企業(yè)的CEO都值得學(xué)習(xí)。

——時(shí)任工控網(wǎng)高級(jí)副總裁 工信部專家顧問(wèn) 邸霖

周老師的課堂互動(dòng)多，牢牢的把大家的注意力集中到學(xué)習(xí)中，把學(xué)習(xí)、思考、練習(xí)、討論有益結(jié)合具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)用性！

——時(shí)任德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所 審計(jì)師 李黎

案例新穎，實(shí)操性強(qiáng)，課程深入淺出，轉(zhuǎn)換了思維，開(kāi)拓了思路。尤其企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長(zhǎng) 劉智寬

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富！內(nèi)容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國(guó)散文學(xué)會(huì)會(huì)員與作家、商學(xué)院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心問(wèn)題能有益結(jié)合，干貨多，條理性強(qiáng)，可實(shí)操，給企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)或可持續(xù)發(fā)展指明了方向和方法。

——時(shí)任施耐德電氣高級(jí)副總裁、上海海得控制（002184）高級(jí)副總裁 胡鈺

實(shí)踐與理論兼?zhèn)洌呗耘c創(chuàng)意并重；從戰(zhàn)略的重要性，到戰(zhàn)略羅盤，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略保障到戰(zhàn)略解碼，內(nèi)容非常實(shí)用，看得出來(lái)周老師戰(zhàn)略管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，是實(shí)戰(zhàn)派戰(zhàn)略管理老師！

——時(shí)任上海中車瑞伯德（839408） 總經(jīng)理 蔡開(kāi)柳

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