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【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎？

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問題；

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；

招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法；

該淘汰的不敢動(dòng)，怕得罪人；

只會(huì)“談客戶-抓過程-要業(yè)績(jī)”，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷售的工作；

不會(huì)分析市場(chǎng)，更不懂策略制定，正在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面“沒意識(shí)-沒思路”；

問題到底在哪里？

企業(yè)是否 從實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度 定位了銷售管理者的工作？

企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性，將“銷售管理”與“領(lǐng)導(dǎo)力”劃等號(hào)？

企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 銷售管理者的工作方法和技巧？

企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強(qiáng)銷售力，而非將責(zé)任推給一線銷售？

看市場(chǎng)找機(jī)會(huì)-定策略抓落地-建體系強(qiáng)組織 是銷售管理者最重要的工作內(nèi)容，也是最需要掌握的能力。

基于以上矛盾，《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》課程從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度，深入剖析了銷售管理的關(guān)鍵要素，通過講師實(shí)際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的核心技能，從而提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

幫助銷售管理者

建立一個(gè)意識(shí)：

樹立策略思維，建立經(jīng)營(yíng)意識(shí)，將工作重心從“團(tuán)隊(duì)管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)”；

掌握兩套方法：

掌握一套方法，可以通過市場(chǎng)洞察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

掌握一套方法，可以根據(jù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定銷售策略，并轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

建立兩套體系：

建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；

建立一套體系，構(gòu)建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺(tái)，提升企業(yè)的組織銷售力；

實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：

從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變；

從“抓行為，要業(yè)績(jī)”到“看市場(chǎng)，找機(jī)會(huì)”的逐漸轉(zhuǎn)變；

【課程特色】

內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考

方法實(shí)用：受益于講師超過10年的銷售高管經(jīng)驗(yàn)，所授方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動(dòng)學(xué)員思考

針對(duì)難點(diǎn)：課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

【課程對(duì)象】

企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲(chǔ)備銷售管理者

【課程大綱】

第一單元：增長(zhǎng)型銷售管理者的主要工作應(yīng)該是什么？

課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請(qǐng)各組討論并分享；

課堂研討：同樣的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模，為什么業(yè)績(jī)有差異？管理者的區(qū)別是什么？

1、常規(guī)銷售管理者的工作內(nèi)容；

2、管理與經(jīng)營(yíng)的區(qū)別；

3、什么是增長(zhǎng)型銷售管理者？

4、增長(zhǎng)型銷售管理者的主要職責(zé)；

目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)；

客戶市場(chǎng)洞察；

增長(zhǎng)策略制定；

策略監(jiān)測(cè)落地；

賦能體系建設(shè)；

團(tuán)隊(duì)文化塑造；

人才體系建設(shè)；

5、增長(zhǎng)型銷售管理者的基礎(chǔ)工作；

案例分析：3000人30億的企業(yè)，董事長(zhǎng)的困擾如何解決？

案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業(yè)績(jī)結(jié)果為什么有如此大的差距？

第二單元：避免“拍腦門”，如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)？

1、重新定義銷售目標(biāo)；

2、銷售目標(biāo)的4個(gè)特性；

具有挑戰(zhàn)；

不可談判；

嚴(yán)肅性；

合理性；

3、銷售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則；

遵循Smart原則；

自上而下；

落實(shí)到人；

必須匹配具體計(jì)劃；

4、科學(xué)制定銷售目標(biāo)的方法；

銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)；

測(cè)算增長(zhǎng)區(qū)間；

確定所屬市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率；

確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)率；

確定銷售目標(biāo)制定原則；

預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標(biāo)；

5、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)系統(tǒng)；

案例分析：從“60分萬(wàn)歲”到“使命必達(dá)”：目標(biāo)設(shè)定的重要性；

案例分析：中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的“目標(biāo)系統(tǒng)”；

案例分析：通過目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

第三單元：如何分析客戶市場(chǎng)，讓你看到增長(zhǎng)空間？

案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”，問題出在了哪里？

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組分別討論并分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

1、差距分析的定義和方法；

2、客戶市場(chǎng)洞察的重要意義；

3、客戶市場(chǎng)洞察的四個(gè)方面；

行業(yè)政策分析；

技術(shù)升級(jí)分析；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

客戶需求分析；

4、市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析；

市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算；

市場(chǎng)占有率分析；

客戶預(yù)算占有率分析；

5、市場(chǎng)洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；

客戶需求體系的定義——客戶需求；

我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張；

為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)（核心功能或技術(shù)）

提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；

案例分析：毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的？

案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增；

第四單元：如何根據(jù)客戶市場(chǎng)洞察結(jié)果，找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，確定增長(zhǎng)策略？

1、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的重要意義；

2、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的篩選——是不是可以做；

健康的生意;

市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)；

客戶有未被滿足的需求；

無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域；

自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力；

3、增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估——是不是要做；

戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?/p>

可行性評(píng)估；

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度評(píng)估；

投入產(chǎn)出比與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；

MVP最小單元可行性驗(yàn)證；

4、策略的定義；

5、策略的重要意義；

6、策略的4個(gè)特性；

指向目標(biāo)；

預(yù)見性；

統(tǒng)領(lǐng)性；

延續(xù)性；

7、銷售策略的制定方法；

客戶市場(chǎng)洞察；

輸出增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

篩選與評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

基于差距分析初步確定增長(zhǎng)策略；

MVP最小單元可行性驗(yàn)證；

根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，確定銷售增長(zhǎng)策略；

案例分析：2013年HW公司戰(zhàn)略變革；

案例分析：XBYMC“親子活動(dòng)”——兩種方式帶來不同的結(jié)果；

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組分析并討論當(dāng)前業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)，還有哪些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？

第五單元：如何建立有效的執(zhí)行體系，確保增長(zhǎng)策略落地？

1、將增長(zhǎng)策略有效落地的金字塔框架；

2、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

明確責(zé)任人；

可量化的目標(biāo)，清晰的行動(dòng)清單；

達(dá)成共識(shí)，接受任務(wù)；

定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度；

給予有效的資源和支持；

及時(shí)表?yè)P(yáng)/批評(píng)/懲罰/獎(jiǎng)勵(lì)；

3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)要素；

目標(biāo)與周期；

目標(biāo)客戶；

執(zhí)行方法；

行動(dòng)計(jì)劃；

跨部門協(xié)同與資源投入；

數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)維度；

階段性復(fù)盤；

獎(jiǎng)懲機(jī)制；

4、銷售動(dòng)員——如何激發(fā)銷售的內(nèi)驅(qū)力；

激發(fā)使命；

主動(dòng)溝通；

分析局勢(shì)；

明確期望；

同步進(jìn)度；

5、銷售行動(dòng)的量化與應(yīng)用；

數(shù)據(jù)采集；

建模分析；

評(píng)估結(jié)果；

調(diào)教行為；

6、現(xiàn)代化銷售運(yùn)營(yíng)中心的建設(shè)；

案例分析：TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長(zhǎng)到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；

案例分析：金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大；

案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大；

案例分析：中供鐵軍是如何保障彪悍的執(zhí)行力的？

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃；

第六單元：如何將銷售能力構(gòu)建在組織上，建設(shè)不依賴于個(gè)人英雄的標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊(duì)？

1、LTC流程；

線索跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程；

商機(jī)跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程；

合同簽約標(biāo)準(zhǔn)化流程；

訂單交付標(biāo)準(zhǔn)化流程；

2、客戶關(guān)系賦能平臺(tái)；

客戶接觸場(chǎng)景庫(kù)；

高管交集人脈庫(kù)—內(nèi)部；

權(quán)威機(jī)構(gòu)專家?guī)?mdash;外部；

3、專業(yè)能力賦能平臺(tái)；

客戶關(guān)鍵角色需求資料庫(kù)；

成功案例深度解讀資料庫(kù)；

主要競(jìng)品PK資料庫(kù)；

案例分析：XGSHJT通過“三件法寶”快速提升銷售客戶關(guān)系能力

課堂研討：企業(yè)目前組織銷售力的能力如何？資料齊全嗎？員工使用嗎？

第七單元：如何塑造銷售組織的團(tuán)隊(duì)文化，打造鐵軍團(tuán)隊(duì)？

課堂研討：請(qǐng)各組分別舉一個(gè)銷售行為，是制度規(guī)則無(wú)法管理，但對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展不利。

1、群體行為改變；

2、團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用；

3、制度與文化的差異；

4、團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn)；

5、塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個(gè)步驟

明確愿景；

梳理關(guān)鍵詞；

制定行為準(zhǔn)則；

收集案例故事；

廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事；

將團(tuán)隊(duì)文化納入考核；

6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場(chǎng)大帳

案例分析：通過一場(chǎng)文化價(jià)值觀工作坊，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：華為的銷售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的

第八單元：如何不斷提升銷售的作戰(zhàn)能力，保持團(tuán)隊(duì)活力？

1、優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募；

勤奮度；

溝通表達(dá)邏輯；

目標(biāo)導(dǎo)向；

內(nèi)驅(qū)力與主動(dòng)性；

學(xué)習(xí)能力；

2、優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；

贏單策略規(guī)劃；

客戶拜訪能力

客戶關(guān)系能力；

了解客戶需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)的能力；

引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力；

3、銷售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化；

4、打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；

案例分析：某銷售團(tuán)隊(duì)通過高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn)，在困難期保留住了核心骨干

案例分析：某銷售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測(cè)評(píng)”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國(guó)認(rèn)知智能和開源情報(bào)大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國(guó)中高端人才服務(wù)智能平臺(tái)TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國(guó)人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計(jì)算機(jī)視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國(guó)家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問

中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 特聘講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無(wú)錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個(gè)行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗(yàn)，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長(zhǎng)。尚斌老師擅長(zhǎng)構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬(wàn)級(jí)的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過學(xué)員，業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)20%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實(shí)現(xiàn)40%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場(chǎng)洞察，分析行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及客戶需求的變化。基于這些市場(chǎng)信息，選擇了適合公司的增長(zhǎng)路徑，通過差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過策略的實(shí)施，公司在六個(gè)月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)。同時(shí)，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過程，不僅增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理：通過優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場(chǎng)排名第一。

尚老師通過定期的市場(chǎng)回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊(duì)始終保持市場(chǎng)敏感性，快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長(zhǎng)到超過5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場(chǎng)份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場(chǎng)標(biāo)桿。

大客戶/大項(xiàng)目管理：親自操盤，成功斬獲多個(gè)數(shù)千萬(wàn)大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級(jí)標(biāo)桿客戶。

尚老師在一個(gè)涉及網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)與客戶高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問題，最終斬獲4000萬(wàn)元合同。通過這一系列的成功項(xiàng)目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動(dòng)了公司整體年收入增長(zhǎng)25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)——13個(gè)專題、超20場(chǎng)培訓(xùn)、授課超200小時(shí)

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營(yíng)為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個(gè)企業(yè)的銷售能力提升項(xiàng)目。該訓(xùn)練營(yíng)涵蓋13個(gè)專題，累計(jì)交付超20場(chǎng)，總授課時(shí)長(zhǎng)超過200小時(shí)，客戶包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過該訓(xùn)練營(yíng)，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶開發(fā)與管理、大項(xiàng)目運(yùn)作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。訓(xùn)練營(yíng)獲得了參與企業(yè)的高度評(píng)價(jià)，并被多家企業(yè)內(nèi)部評(píng)為“銷售能力提升的最佳實(shí)踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過深入的培訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)，學(xué)員們?cè)谡箨P(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項(xiàng)目的學(xué)員滿分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項(xiàng)目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評(píng)價(jià)。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場(chǎng)培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過30場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團(tuán)隊(duì)。通過深入的課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項(xiàng)目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉——超20場(chǎng)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過10個(gè)銷售管

理咨詢項(xiàng)目

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項(xiàng)目成功為超過20家企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績(jī)提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過10個(gè)銷售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢項(xiàng)目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長(zhǎng)型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實(shí)戰(zhàn)案例: 通過真實(shí)案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中落地生效。例如，他會(huì)展示如何通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對(duì)實(shí)際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和場(chǎng)景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場(chǎng)景相結(jié)合。無(wú)論是大客戶銷售還是銷售團(tuán)隊(duì)管理，他都能融入學(xué)員的真實(shí)挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。例如，他會(huì)通過模擬企業(yè)特定場(chǎng)景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對(duì)策略。

互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時(shí)運(yùn)用豐富且精彩的案例來引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過這種強(qiáng)互動(dòng)的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)有效應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級(jí)客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國(guó)央企的大客戶銷售》

《價(jià)值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項(xiàng)核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國(guó)機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國(guó)機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動(dòng)化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國(guó)家單項(xiàng)冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價(jià)千萬(wàn)-億級(jí)別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院（中國(guó)科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計(jì)與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時(shí)代光華、中國(guó)移動(dòng)、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國(guó)內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國(guó)航發(fā)動(dòng)力控制系統(tǒng)研究所（中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營(yíng)養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國(guó)唱片

【客戶評(píng)價(jià)】

這次銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購(gòu)旅程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，輸出了每個(gè)銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動(dòng)作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項(xiàng)目過程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競(jìng)品分析，輸出了有價(jià)值的研究報(bào)告。

—百動(dòng)網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，明確了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對(duì)目標(biāo)客戶量身定制了差異化的價(jià)值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗(yàn)，幫助我們制定出了明確的增長(zhǎng)策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過實(shí)際案例，刷新了團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實(shí)際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫(kù)等，切實(shí)提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動(dòng)化研究所副所長(zhǎng) 吳雙

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