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課程背景：

在全球經濟深度融合、國內經濟結構加速調整的當下，貿易行業競爭日趨激烈，部分企業為追求短期業績增長、滿足融資需求或完成考核指標，不惜鋌而走險開展虛假貿易。近年來，虛假貿易案件頻發，不僅導致國有資產大量流失，更滋生出嚴重的腐敗問題，破壞市場公平競爭秩序，損害企業長期發展根基。從無實際貨物交付的“空轉”貿易，到特定利益關系企業間的無商業目的交易，虛假貿易形式不斷演變、手段愈發隱蔽，成為企業穩健發展道路上的巨大隱患。

2023年10月12日，國務院國資委印發《關于規范中央企業貿易管理嚴禁各類虛假貿易的通知》（國資發財評級〔2023〕74號文），明確提出貿易業務的“十不準”要求，向虛假貿易“亮劍”。這一政策的出臺，是國資監管趨嚴的重要體現，旨在推動企業規范貿易管理、完善內控制度，堅決清理退出各類虛假貿易行為。政策同時強調，將進一步加大追責問責力度，對違規企業及相關責任人施以嚴厲懲處，凸顯了國家打擊虛假貿易、維護市場秩序的堅定決心。

在此背景下，企業亟需提升團隊在貿易經營中的實操能力與風險防范水平。為幫助企業精準把握74號文核心要義，深入了解虛假貿易的表現形式、危害及應對策略，回歸貿易本質，聚焦主責主業，我們精心設計了本套全面而深入的培訓課程。課程將通過政策解讀、案例分析、實戰推演等多種形式，助力企業構建完善的風險防控體系，提升跨部門協作能力，在激烈的市場競爭中實現行穩致遠。

課程收益：

學會精準解讀政策文件：精準識別虛假貿易的各類表象，快速解析政策條款，能夠獨立運用文件精神開展貿易風險防控管理工作，提升對政策的理解與執行能力。

掌握全流程風險防控方法：掌握從項目調查、合同管理到履約跟蹤的全流程風險防控要點，學會運用風險評估工具和數據分析方法，有效識別、評估和應對貿易業務中的潛在風險。

掌握規范業務經營技能：深入理解“十不準”要求，熟練掌握貿易業務規范操作流程，學會準確界定主業范圍，避免開展背離主業或無商業實質的貿易活動，能夠運用合規管理手段確保業務經營合法合規，提升聚焦主責主業的經營能力。

學會真實貿易實操技能：通過實戰案例推演與沙盤模擬，掌握“自賣自用”“自賣他用”等供應鏈模式的實際操作細節，學會把控交易貨權、管理資金結算、處理合同履約問題，切實增強市場化貿易實操能力，提升企業真實貿易業務的運營水平。

掌握跨部門協作策略：能夠主導或參與構建高效經營團隊協作模式，實現部門間信息共享與協同作戰，全面提升實體經營的整體質量和響應速度。

課程對象：

企業中涉及經營、市場等各個職位：如公司管理層、經營部、市場部、財務部、法務部人員等

課程方式：

實戰講授+案例分析+小組討論+成功案例賞析+實戰推演

課程大綱:

導入：因虛假貿易造成國家資產流失被追責

1. 虛假貿易的危害性

2. 國家對虛假貿易進行打擊

3. 虛假貿易如何應對？

經典案例引發的思考：“空轉”貿易造成國資巨額損失構成犯罪被追究刑事責任，誰之錯？

案件分析：

1）簽訂無實際貨物交付的“空轉”貿易合同

2）提供銀行資金“加點”使用

3）資金鏈斷裂未及時止損

4）巨額銀行貸款無法歸還

5）國有資產損失被刑事處理

74號文出臺的背景

目的：了解文件出臺的背景，了解虛假貿易的危害性，打擊虛假貿易的必要性。

1. 虛假貿易帶來的直接危害性

——國有資產流失

——滋生腐敗和權力尋租

2. 打擊虛假貿易的必要性

——國資監管趨嚴

——嚴禁“空轉”、“走單”、“融資貿易”

——政治站位

——追責追查

第一個不準：不準開展背離主業的貿易業務

1. 厘清貿易義務

2. 獲取董事會審批

解讀要點：

1）集中精力做好本職

2）培育良好的生態

第二個不準：不準參與特定利益關系企業間開展的無商業目的的貿易業務

——無商業目的的貿易業務表現形式

1. 特定利益關系

2. 上下游為同一企業

3. 上下游為母子公司或由相同的實際控制人控制

4. 上下游企業交叉持股

5. 上下游企業主要負責人、董事、監事、高級管理人員相同

6. 上下游企業注冊地址、實際辦公地址、業務聯系人或聯系電話相同

7. 上下游企業一方為另一方貿易合同履約提供擔保

8. 上下游企業存在長期業務關系，一方為另一方的重要供應商或特約經銷商其他根據實質重于形式原則認定存在特定利益關系的情形

9. 嚴禁無商業實質

解讀要點：斬斷了特定利益關系鏈條

第三個不準：不準在貿易業務中人為增加不必要的交易環節

——表現形式

1. 不必要交易環節

2. 上下游企業均為集團子企業的情況下人為引入外部企業

3. 偽造上下游交易對手信息及虛構貿易信息

——主要目的

1. 完成考核目標

2. 維持信用評級

3. 獲取外部融資

4. 實現資金套利

5. 賺取通道費或資金占用費

解讀要點：回歸業務本源

第四個不準：不準開展任何形式的融資性貿易

——融資性貿易表現形式

1. 以貿易業務為名對外提供資金

2. 通過結算票據、辦理保理、增信支持等變相提供資金

3. 為上下游企業提供融資便利

解讀要點：砍掉國央企融資性貿易，讓融資注入實體和真實貿易

第五個不準：不準開展對交易標的沒有控制權的空轉、走單等貿易業務

——表現形式

1. 缺少對交易標的的控制權

2. 交易過程中都未發生變更

3. 直接轉移給下游

4. 對交易標的無實質控制

5. 直接獲取交易標的;交易標的被特定關系的企業占有并控制

解讀要點：杜絕業績注水，考核標準需要適當改動

第六個不準：不準開展無商業實質的循環貿易

循環貿易：通過相同企業或關聯企業之間簽訂內容相同的多份買賣合同,形成一個閉合的貨物流轉回路

——無商業實質表現形式

1. 貨物僅在固定的若干家企業內部循環

2. 貨物流轉并未創造價值

3. 有賬面利潤但實際形成了潛虧

解讀要點：循環貿易的產生是事出有因，需標本兼治

第七個不準：不準開展有悖于交易常識的異常貿易業務

1. 貨物流、票據流和資金流“三流”不齊備

2. 交易標的真實性無法辨別

解讀要點：事出反常必有妖

第八個不準：不準開展風險較高的非標倉單交易

1. 倉單：具備金融產品的屬性，分為標倉和非標倉

2. 標倉：審批和準入審查，嚴格控制規模，嚴控惡意炒作和投機行為

3. 非標倉：

——不能真正掌握貨權,存在較高風險、需要集團審批

解讀要點：非專業不必要

第九個不準：不準違反會計準則規定確認代理貿易收入

——基本規定

1. 企業為主要責任人，用總額法確認收入

2. 企業為代理人，用凈額法確認收入

3. 實質重于形式

解讀要點：虛胖，得治

第十個不準：不準在內控機制缺乏的情況下開展貿易業務

措施：

1. 必須建立完善的貿易業務內控體系

2. 嚴格控制貿易子企業數量

3. 制定貿易業務內控實施細則

4. 信息技術手段防控

解讀要點：更好的控風險，才能更高的促發展

典型案例分析：

目的：通過典型案例揭示虛假貿易的本質、操作方式等，辨別虛假貿易的出現的糾紛。

案例分析：

1. 貨物與資金呈反方向流動，有悖貿易習慣

2. 低賣高買，違背商業常理

3. 僅有資金流動而無實際標的物的交付流轉

4. 不發生標的物的實際倉儲行為

5. 返還標的物或賠償損失并無事實和法律依據。

應對措施：

一、做好項目調查，嚴格授信審批

1. 加強對貿易背景的真實性核查

2. 建立新客戶準入審核制度

3. 嚴格核查上下游關聯關系

二、加強合同管理，把控交易貨權

1. 加強合同管理

2. 加強貨權管理

三、跟蹤履約情況，完善風控建設

1. 加強合同履約的管控

2. 加強資金結算的管控

實操案例練習：

目的：通過學習企業真實貿易的實操，增強國企市場化轉型的能力。

一、“自賣自用”的供應鏈模式

1. 低買高賣賺差價，做大營業收入

2. 工程款扣減，風險可控

二、“自賣他用”的供應鏈模式

1. 采購商資格嚴格審查

2. 風控措施到位

3. 合同條款控制

4. 嚴格過程管理（貨單、物流單、驗收單等簽收確認）

5. 前款不清，后款不續

王老師

王振華老師 招投標實戰專家

20年企業招投標實戰經驗

中山大學MBA

現任：安徽省小中企業服務中心丨董事長

曾任：國有城投公司 | 董事長兼總經理

曾任：華夏幸福基業股份有限公司（上市公司） | 招商總經理

曾任：安徽廬江高新區管理委員會（政府部門）丨黨委委員、副主任

100+個招投標主導實操者：曾為安徽省現代城市建設投資有限公司、山東祥城投資集團、安徽省小中企業管理服務有限公司、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等企業主導招投標全流程開展，并成功中標（累計涉及金額：300+億元）

近百家企業招投標領域特聘講師：曾為石家莊路橋等國有企業、鎮江二院等醫院、大眾安徽等知名企業進行課程咨詢與培訓，共累計授課100+場，授課學員近5000人。

多項專業證書的持有者：卓越績效評審員資格證、高級投融資管理師、環境保護高級工程師、社會穩定風險評估工程師、固廢處置高級工程師

擅長領域：招標采購、風險控制、中標率提升策略、國企市場化轉型及合規化管理等

實戰經驗：

王振華老師深耕專業領域20年，是招投標領域集政策解讀、實戰操盤、培訓賦能于一體的復合型專家，曾服務過政府部門、上市企業、國有企業與公共服務平臺，以卓越成果與豐富經驗成為獲得企業的一致好評；

——在企業招投標中不斷實現破局，是用數據說話的“實戰王者”——

在安徽省廬江縣商務局任職時，帶領團隊創造外貿進出口總額年均35%+的爆炸式增長！連續兩年外貿進出口業績增幅全市前列，拿下“年度優秀團隊獎”；通過建立“企業需求清單-政策匹配庫-市場拓展路線圖”的外貿服務體系，幫助當地30余家中小企業打開國際市場。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，面對安置房項目招標遺留的合同糾紛、質量隱患等問題，他組建專項小組，通過重新評估招標流程、建立風險補償機制，3個月內完成12個爛尾項目的盤活，為政府節省財政支出超8000萬元，實現兩家企業從年均虧損3000萬到盈利1.2億元的跨越式轉型。

為山東德州自來水廠集團公司設計《國有企業招標采購合規管理》方案，結合國企采購痛點，提出“三重一大”決策機制與電子化招標平臺結合的解決方案，促使當年企業招標投訴率下降75%。

——在招投標領域中不斷尋求創新，是顛覆傳統的“方法論發明家”——

獨創“招投標風險九宮格分析法”“供應商動態評估矩陣”等5大實戰工具，將復雜問題拆解為可落地的“傻瓜式”操作步驟，曾用于某建筑企業中，促使企業在參與大型項目投標前，提前識別并規避8項潛在風險，最終成功中標。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，主導大健康產業園項目招標，他創新采用“技術標+商務標雙軌評審機制”，引入第三方專業機構參與資質審查，成功篩選出5家行業頭部企業，項目落地后帶動區域就業超2000人，年產值突破15億元；

部分授課案例：

序號企業名稱課題名稱期數

1安徽省16個地市40個縣區市場監督管理局《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》

《機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》50+場

2白城醫學高等學校附屬醫院《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》10+期

3石家莊路橋公司《國有企業招標采購理論與實務及風險防范》4期

4山東德州自來水廠集團《國有企業招標采購理論與實務及風險防范》4期

5山東創元物業集團《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》4期

6贛州市南康區自來水公司《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》4期

7南充市身心醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

8黃平縣人民醫院《招標采購實操及風險防控》

《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

9懷化阮陵醫院《招標采購合規化管理與全流程實操》3期

10遼寧省東港市中心醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

11上治市上黨區人民醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

12鎮江第二人民醫院《衛健系統招標采購實務》3期

主講課程：

《干事不出事——招標采購實操及風險防控》

《行穩致遠——虛假貿易十不準深度解析實務》

《壓倉之石——國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《智贏投標——風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》

《機遇與挑戰——機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》

《破局?立規?增效——衛健系統招標采購合規化管理實務》

授課風格：

案例驅動，沉浸式實戰教學：王振華老師的課堂以真實項目為藍本，將招投標領域的復雜問題轉化為生動案例。從政府部門的外貿突破，到企業大型招標項目的成功轉型，他通過深度拆解經典案例，以場景還原、決策復盤等方式，帶領學員深入學習招投標全流程的破局之道，真正實現“以案例講方法，以實戰促學習”。

多維互動，激活課堂參與感：運用“頭腦風暴+小組對抗+情景模擬”的立體互動教學法。針對不同行業課程需求，設計圍標串標模擬應對、供應商談判角色扮演等特色環節，引導學員在激烈的思維碰撞與實操演練中，深入理解招投標策略；

工具賦能，打造實操“武器庫”：依托獨創的招投標分析工具，為學員提供實用方法論。從風險識別到供應商評估，深入講解工具設計邏輯與應用場景，并結合企業實際需求，指導學員現場演練，幫助學員將工具轉化為招投標工作中的實用技能，助力解決實際業務難題；

部分服務過的企業：

安徽省16個地市40個縣區單位、鎮江第二人民醫院、石家莊路橋公司、山東德州自來水廠集團公司、安德利百貨股份有限公司、華夏幸福基業股份有限公司、安徽現代城市建設投資集團公司、山東濟寧祥城投資集團、安徽省小中企業管理服務、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等

部分客戶評價：

王老師的課簡直是招投標人的“救命寶典”！他分享的實戰案例和獨創工具，完美解決了我們醫院耗材采購中成本高、風險難控的問題，落地性超強，聽完立刻就能用在工作中！

——鎮江第二人民醫院采購部 李主任

原本以為招投標培訓都是枯燥的理論，沒想到王老師的課堂充滿驚喜！情景模擬和小組對抗環節，讓我們在玩中學、學中練，團隊成員的積極性全被調動起來，招投標能力提升肉眼可見！

——石家莊路橋公司 張經理

王老師用通俗易懂的語言，把復雜的政策法規和專業知識講得明明白白。尤其是結合我們企業實際情況的定制化內容，精準戳中痛點，為后續的招標工作指明了方向！

——山東德州自來水廠集團公司招標部負責人 趙總

從沒想過培訓能如此‘解渴’！王老師帶來的供應商評估矩陣和風險分析方法，直接幫我們梳理出當前采購流程的漏洞，現在工作效率和風險把控能力都上了一個大臺階！

——安德利百貨股份有限公司采購專員 小陳

王老師不僅教我們怎么做，更教會我們為什么這么做。他融合多行業經驗的跨界授課方式，讓我們站在更高維度看待招投標工作，打開了全新的思維格局！

——華夏幸福基業股份有限公司招商部骨干 劉女士

課程案例全是王老師親身經歷的實戰項目，滿滿的干貨！跟著他復盤一個個經典案例，就像自己親自參與了項目一樣，招投標的全流程操作和風險應對都學到了精髓！”

——安徽現代城市建設投資集團公司項目經理 周工

王老師的培訓徹底改變了我們團隊對招投標的認知！通過系統學習，我們學會了用戰略思維優化招標方案，現在項目中標率和成本控制效果都有了顯著提升，感謝老師的傾囊相授！

——山東濟寧祥城投資集團招標團隊負責人 吳總

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