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課程背景

您在參與談判工作，是否有以下的困惑和難點：

在談判中，缺乏主動性，給對方牽著鼻子走？

談判失敗率高，復盤時，發現談判目標沒有達成？

不懂得科學的談判流程，導致談判組織混亂？

準備的談判方案缺乏吸引力？

不懂得如何讓步以及正確有利條款？

不掌握談判的兩個核心要素：信息+籌碼；導致在談判中顧此失彼？

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實證明已經行不通了！銷售團隊需要與時俱進，更新商務談判的方法和工具，不斷提升專業能力，才能完成目標，創造佳績！

本次課程詳細講述業務流程梳理&談判場景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結，讓學員掌握商務談判的理論知識，并結合學員在日常工作中遇到的實際問題，帶領學員在課堂上進行探討、演練，幫助學員掌握如何在談判中運用SUPER模型，提升學員的商務談判實戰能力；最終實現談判目標，與談判對手實現雙贏，達成業績！

課程收益：

掌握SUPER模型5大步驟和5大工具，提升談判效率，確保談判目標精準達成

掌握3大類客戶談判策略，針對性應對不同客戶，顯著提高談判成功率

掌握準備談判方案4步驟，優化談判方案設計，增強方案吸引力和競爭力

掌握談判7步驟和FABE價值呈現工具，提升談判技巧，有效處理客戶異議

掌握談判總結跟進3大方面內容，完善談判閉環，確保談判成果落地執行

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監、銷售經理、客戶經理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程特點：

有效性：SUPER談判模型來源于個人和咨詢項目實踐經驗；實戰，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地

邏輯性：SUPER模型是成功談判的閉環總結

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、萃取、練習，讓學員在快樂中學習

課程大綱:

第一部分：談判場景&談判難點梳理

第一講：業務流程梳理&談判場景梳理

一、業務流程梳理&談判場景梳理

1. 從線索到回款業務流程梳理

2. 談判場景梳理&談判難點梳理

實戰案例：某公司業務流程與談判場景梳理

工具應用：業務流程與談判場景梳理工具

實戰研討：業務流程與談判場景梳理

二、走進談判

1. 談判3要素：利益、分歧、妥協

2. 談判成功的3個標準

1）談判目標實現的程度

2）所付出成本的大小

3）雙方關系的改善程度

第二講：成功談判關鍵點

一、談判成功關鍵點

——談判對象分類以及&談判對策

1. 完美型：溝通要用理性的方式而非只憑感覺

2. 助人型：關心他的感受，建立感性關系

3. 成功型：肯定形象，不要過多重復，嫌煩

4. 浪漫型：表達對四號的理解，不要被感覺支配和摧毀

5. 智慧型：尊重他保護隱私及個人空間的習慣

6. 懷疑型：言行一致，重承諾

7. 快樂型：創造輕松愉悅的會談氣氛，去參與他們的喜悅

8. 領袖型：直截了當進行要求,不要兜圈子

9. 和平型：多贊美他的和平及穩定，提升九號的自信

二、談判團隊組建與分工

1. 人數設置：人數3－8人為宜，一般不超過10人

2. 人員結構：確定談判人員的3大層次結構

3. 角色分工：4種談判角色的分工——首席代表/白臉/強硬派/清道夫

三、商務談判五個關注點

1. 核心點

2. 關鍵點

3. 對立統一

4. 利益確定

5. 利益界限

工具：成功商務談判SUPER模型

——明確策略、了解需求、談判準備、進行談判、總結跟進

實戰案例：成功的價格談判

第二部分：成功談判的SUPER模型

第一講：SUPER模型——明確策略

一、客戶3大分類

——普通客戶、優先客戶、合作客戶

二、明確3大類客戶談判策略

1. 普通客戶——基礎合作

2. 優先客戶——協作合作

3. 合作客戶——聯盟合作

三、明確談判目標

1. 談判目標2大類型：投入+產出

2. 談判目標設置3大類：底線目標、理想目標、挑戰目標

實戰案例：某公司談判目標設置

工具應用：談判策略與談判目標制定

實戰研討：談判策略與談判目標制定

第二講：SUPER模型——了解需求

一、了解客戶需求

1. 了解客戶需求的目的

2. 了解客戶3大需求

1）生意需求

2）競爭需求

3）個人需求

3. 客戶不同部門工作職責以及需求

實戰案例：老太太買李子

4. 挖掘客戶需求2大方法

1）提問——封閉式/開放式

2）傾聽

工具應用：挖掘客戶需求工具

實戰研討：挖掘客戶需求

二、了解客戶角色

1. 客戶3大角色：決策層、管理層、執行層

2. 不同談判情景下的客戶角色

——決策者、采購者、使用者、技術者

第三講：SUPER模型——談判準備

一、挖掘賣點

1. 需求與賣點的關系

2. 4大類合作條款賣點挖掘

1）年度合同

2）價格

3）賬期

4）市場推廣活動

二、準備方案4步驟

1. 分析談判情況-3大操作要點

1）審視初步提議

2）列明分歧點

3）明確談判空間

2. 尋找可行方案-2大操作要點

1）尋找可變要素

2）尋找替代方案

3. 優化方案組合-2大操作要點

1）組合方案評估

2）找出強調利益

4. 準備談判材料-2大操作要點

1）談判信息收集

2）談判材料準備

工具應用：挖掘賣點與準備方案

實戰研討：挖掘賣點與準備方案

第四講：SUPER模型——進行談判

一、進行談判七步驟

第1步：高效開場

第2步：呈現價值

第3步：讓步策略

第4步：處理異議

第5步：有效達成一致

第6步：總結談判成果

第7步：制定跟進計劃

二、進行談判成功3大操作要點

要點一：使用FABE工具呈現價值

要點二：讓步策略-討價還價

1）對方條件綜合談

2）我方要求分開談

要點三：異議處理3大方法

1）利益對比法

2）揚長避短法

3）提供證據法

工具應用：FABE工具/處理客戶異議工具

實戰研討：談判實戰演練

第五講：SUPER模型——談判總結與跟進

一、談判結果評估三回顧

1. 回顧談判結果

2. 回顧談判過程

3. 回顧談判準備

二、談判結果落實兩方面

1. 達成一致的下一步行動計劃

2. 遺留分歧的下一步行動計劃

三、實施結果跟蹤兩方向

1. 跟蹤談判實施結果3大原因

2. 跟蹤實施結果4步驟

1）發現問題

2）理解問題

3）解決問題

4）協商問題

課程總結與課后工作任務布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業實戰經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星

連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發、渠道開發、經銷商開發、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……

【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業渠道開發管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創造業績超100億元，培養超過30個區域銷售總監；

【大客戶營銷訓戰結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰方法論體系化：——出版《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》《做大利潤100問》《戰略定位與中期戰略規劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業模式、營銷、人才培養、戰略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰方法論體系化+跨行業復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業構建營銷系統、培養營銷人才、開發大客戶與渠道商，實現業績增長與市場突破。

實戰經驗：

——「獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態體系升級」——

【01】-創新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業部營銷系統建設項目、大商培養項目與營銷人才培養項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發與標桿大商管理工具”“市場規劃與覆蓋模式”“營銷人才培養八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業大客戶拓展，觸達300+優質渠道實現百萬業績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創新開發“14635”大客戶開發和業績提升系統方法論，落地實戰工具《大客戶業績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續續單合作，成為果繽紛上市冠軍區域，同時幫助超過100+家企業建立大客戶開發與業績提升的管理系統；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發“5158152”系統方法論，配套實戰工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發優質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業建立專屬的經銷商開發與業績提升的管理系統。

知名企業授課&咨詢經驗：

序號企業名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發與業績提升》落地“客戶開發八步驟”、“聯合生意計劃書”等工具，業績增長25%，開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發與業績提升》

《經銷商生意經營》開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統建設》《經銷商開發與標桿經銷打造》開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發60家優質代理商，打造15家標桿代理商，培養5名銷售總監；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰斗力銷售團隊》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰略營銷五步驟》《終端管理——網點開發與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業績提升》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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