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課程背景：

銀行零售客戶越來(lái)越被經(jīng)營(yíng)者所重視，正所謂“得客戶得天下”。其實(shí)，一些銀行并不缺少客戶，真正缺少的是活躍客戶、有效客戶。如何將存量客戶，或是休眠客戶激活并提升呢？許多銀行急需得到答案。

為此，這一課程就是為這些擁有大把存量客戶的銀行而量身定制的。

首先，從客戶存量的原因開始分析，再提出激活存量客戶前需要做的準(zhǔn)備，不僅是讓客戶要有準(zhǔn)備，而且銀行人員更要有所準(zhǔn)備；

其次，提供激活存量客戶的思路，在理念上達(dá)成一致，就是不要去“驚醒”客戶，而要讓想辦法讓客戶慢慢“蘇醒”；

第三，提供激活客戶的具體策略，以及利用銀行產(chǎn)品去推動(dòng)客戶成交的技巧；

最后，結(jié)合學(xué)員實(shí)際，對(duì)目前存在重點(diǎn)幾類存量客戶制定有效的營(yíng)銷方案。

本課程，力求采用層層推進(jìn)的方式，幫助一線營(yíng)銷人員提煉出一套適合自己的激活存量客戶經(jīng)營(yíng)模式，從而迅速提升銀行人員及銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

課程收益：

充分理解與運(yùn)用老客戶新問(wèn)題的溝通底層邏輯，重新鏈接客戶的信任與需求

營(yíng)銷人員能對(duì)客群進(jìn)行有效溝通與分類，識(shí)別客戶需求并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營(yíng)銷活動(dòng)

通過(guò)資產(chǎn)配置技巧，識(shí)別客戶財(cái)富等級(jí)，拉新行外資金

幫助行員通過(guò)對(duì)不同類型客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶，讓存量客戶成為高質(zhì)量客戶

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

知識(shí)講授+案例分析+課題練習(xí)，可根據(jù)實(shí)際需求設(shè)計(jì)為工作坊

課程大綱

導(dǎo)入：老客戶會(huì)不會(huì)有新問(wèn)題？

1. 選擇的重要性

2. 新秩序的重建

3. 八大美好行業(yè)

——新基建、新能源、新國(guó)潮、新消費(fèi)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、生命經(jīng)濟(jì)、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)、金融經(jīng)濟(jì)

4. 房地產(chǎn)步入存量時(shí)代

5. 人口老齡化與少子化

第一講：存量客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

一、重新認(rèn)識(shí)你的存量客戶

思考與討論：你真的了解你的客戶嗎？客戶的選擇因何而不同？

舉例：孫子兵法第十三篇

1. 做存量客戶管理的2個(gè)關(guān)鍵

1）一個(gè)必要：存量客戶管理是一個(gè)銷售精英應(yīng)該做也是必須要做的事

2）一個(gè)真相：產(chǎn)品賣點(diǎn)、精準(zhǔn)服務(wù)、關(guān)單效率

2. 存量客戶管理的基本邏輯3步驟

第一步：信息收集——重新認(rèn)識(shí)你的客戶

第二步：信息分析——挖掘客戶真實(shí)需求

第三步：提供方案——量身定制實(shí)現(xiàn)成交

3. 存量客戶管理的優(yōu)先級(jí)安排

順序：影響力中心-成交過(guò)客戶-參加過(guò)活動(dòng)的客戶-MGM客戶

4. 存量客戶管理的3個(gè)階段

1）客戶盤點(diǎn)

2）存量客戶面訪

3）客戶KYC資料的更新

二、KYC—重新梳理存量客戶的需求

1. 重新認(rèn)識(shí)你的客戶，就是KYC信息更新的過(guò)程

觀點(diǎn)：沒有人關(guān)心產(chǎn)品也沒有人需要產(chǎn)品，客戶需要的是產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值

2. 存量客戶KYC信息更新的三項(xiàng)基本原則

原則一：要訪談、不要編寫、更不要杜撰

原則二：重點(diǎn)關(guān)注客戶想要什么，而不是你希望他們想要什么

原則三：重點(diǎn)關(guān)注客戶核心訴求（需求），進(jìn)而發(fā)現(xiàn)各類風(fēng)險(xiǎn)（賣點(diǎn)）

3. 存量客戶精準(zhǔn)定位與策略實(shí)施四個(gè)步驟

1）確定客戶是否具有購(gòu)買能力

a將客戶進(jìn)行分類分析，更精準(zhǔn)的了解客戶

依據(jù)：MBTI十六型人格

b判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好

依據(jù)：客戶的資產(chǎn)情況

c梳理客戶家庭財(cái)務(wù)狀況，規(guī)劃出客戶必要的流動(dòng)資金支持保障支付

2）確定客戶的保障缺口和保障金額

a通過(guò)家庭結(jié)構(gòu)圖，圈定保障對(duì)象，明確各位家庭成員的保障缺口

b對(duì)照現(xiàn)有保障以及投資理財(cái)方式，分析客戶家庭資產(chǎn)的安全性和全面性，確定保障金額

3）確定銷售呈現(xiàn)方式

a復(fù)盤曾參與過(guò)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反饋情況，明確客戶接受度更高的銷售模式

b理財(cái)需求對(duì)應(yīng)財(cái)富或法商類的主題營(yíng)銷，養(yǎng)老需求對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)參訪的主題營(yíng)銷

4）最終客戶解決方案的呈現(xiàn)

要點(diǎn)：按照客戶關(guān)注、當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)、影響損失、改善建議整理目標(biāo)客戶KYC結(jié)論，并根據(jù)客戶資產(chǎn)情況提供精準(zhǔn)的解決方案，同時(shí)也能明確對(duì)客戶下一步的行動(dòng)方案

案例解讀與演練：通過(guò)黃總的KYC內(nèi)容分析其需求制定包括保障保障方案的下一步經(jīng)營(yíng)方案

三、存量客戶溝通要點(diǎn)與方法分解

1. 建立以信任為基礎(chǔ)的高效溝通

信任公式：T=（C+I+R）/S

2. 溝通技巧5要點(diǎn)

1）營(yíng)造輕松愉悅的氛圍

2）避免說(shuō)教，鼓勵(lì)客戶說(shuō)話

3）啟發(fā)式溝通，幫助客戶尋找最佳路徑

4）一定要站在客戶立場(chǎng)

5）通過(guò)碎片、迂回的提問(wèn)方式幫助客戶挖掘痛點(diǎn)

3. 存量客戶溝通5步法

1）做好功課預(yù)設(shè)問(wèn)題：樹立良好的第一印象

2）贊美起頭順利開場(chǎng)：讓客戶更好的接納我們

3）導(dǎo)入話題由淺入深：引導(dǎo)客戶覺察到普遍性問(wèn)題

4）善于引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)：進(jìn)一步讓客戶發(fā)現(xiàn)自己身上的問(wèn)題

5）抽絲剝繭明確需求：將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的解決明確為解決方案

案例分解：艾總的痛點(diǎn)是什么？

課堂練習(xí)：美女老板的家庭保障需求挖掘與方案設(shè)計(jì)

第二講：客戶需求分析與匹配方案設(shè)計(jì)

一、客戶需求分析心法

1. 厘清兩種需求：你的需求&客戶的需求

2. 堅(jiān)持一個(gè)轉(zhuǎn)變：從賣產(chǎn)品到提供解決方案

二、客戶需求分析基本框架解讀

1. 一個(gè)導(dǎo)向：以需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售

2. 一個(gè)本質(zhì)：迎合客戶需求、解決客戶問(wèn)題

3. 兩個(gè)特性

1）顯性需求：財(cái)富如何穩(wěn)定增值—本金安全，收益可期，兼顧流動(dòng)性

2）隱性需求：風(fēng)險(xiǎn)如何有效管理—子女無(wú)憂，養(yǎng)老無(wú)憂，傳承無(wú)憂

三、顯性需求分析與匹配方案設(shè)計(jì)

1. 三重維度管窺當(dāng)下客戶對(duì)財(cái)富管理的心態(tài)

第一維度：投資者風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度增加

第二維度：客戶從“剛性兌付期”的只關(guān)注收益率高低，到開始優(yōu)先考慮安全

第三維度：“儲(chǔ)糧過(guò)冬”的心態(tài)讓存錢成了最大的“定心丸”

2. 利率下行趨勢(shì)已獲得大眾普遍認(rèn)同

1）定期存款“倒掛”：5年定期存款利率低于3年定期存款利率

2）國(guó)債利率連續(xù)下調(diào)：從2021年7月份起，國(guó)債利率已連續(xù)11次下調(diào)收益

3. 增額終身壽成為利率下行風(fēng)險(xiǎn)有效的對(duì)沖工具

1）5種收益模型的對(duì)比：定期儲(chǔ)蓄、國(guó)債收益模型、人民幣理財(cái)收益模型、增額終身壽

2）1個(gè)目標(biāo)切換：要從“保本保息”的方案轉(zhuǎn)向?yàn)?ldquo;保本鎖息”的方案

案例分析：挪儲(chǔ)客戶的分類與方案設(shè)計(jì)

——存量資金挪儲(chǔ)：實(shí)現(xiàn)最大化增值

——預(yù)期資金挪儲(chǔ)：提前鎖定未來(lái)特別是養(yǎng)老期的現(xiàn)金流

異議處理：應(yīng)對(duì)拒絕的5個(gè)話術(shù)示例

四、隱性需求分析與匹配方案設(shè)計(jì)

1. 婚姻析產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)與方案設(shè)計(jì)

1）1個(gè)觀念：婚姻不是兩個(gè)人的事情，而是兩個(gè)家庭分別作出的重大財(cái)務(wù)決定

2）3個(gè)案例分析方案設(shè)計(jì)

案例1：婚前父母為子女投保年金保險(xiǎn)

案例2：全職太太以夫妻共同財(cái)產(chǎn)為子女投保年金保險(xiǎn)

案例3：在本人婚前為自己投保增額終身壽險(xiǎn)

2. 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)與方案設(shè)計(jì)

1）中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)與社會(huì)保障體系解讀

2）養(yǎng)老的4個(gè)公式

公式1：退休≠養(yǎng)老

公式2：退休＝人生的新起點(diǎn)

公式3：養(yǎng)老金≠生活費(fèi)

公式4：養(yǎng)老金＝生命尊嚴(yán)

3）共性畫像：“一人失能，全家失衡”，要么人遭罪，要么錢遭罪

案例：71歲失能老人哭泣：花5000元請(qǐng)住家保姆，心腸好壞，我活得很苦

4）養(yǎng)老金儲(chǔ)備方案設(shè)計(jì)的4大關(guān)鍵要素

——?？顚Ｓ谩⒔^對(duì)安全、持續(xù)增值、盡量充足

5）養(yǎng)老金儲(chǔ)備的匹配關(guān)鍵：如何準(zhǔn)確計(jì)算養(yǎng)老儲(chǔ)備額度

3. 傳承風(fēng)險(xiǎn)解析與匹配方案設(shè)計(jì)

1）傳承風(fēng)險(xiǎn)管理的三大定律

第一定律：“最大的風(fēng)險(xiǎn)，是沒有看到風(fēng)險(xiǎn)”

第二定律：“許多人想讓財(cái)富成為對(duì)家人的祝福，往往卻成為了他們的枷鎖”

第三定律：“最好的做法是控制財(cái)富并從中受益，而不是擁有它們”

2）從3個(gè)案例分析方案設(shè)計(jì)

案例1：一家上市公司創(chuàng)始人家族的隕落

方案設(shè)計(jì)與思考：大額保單的方式做財(cái)富傳承規(guī)劃

案例2：從一家親到反目成仇

方案設(shè)計(jì)與思考：保險(xiǎn)金信托搭建基礎(chǔ)架構(gòu)，后期可追加現(xiàn)金資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)有序傳承

案例3：?jiǎn)斡H女強(qiáng)人的煩惱

方案設(shè)計(jì)與思考：通過(guò)遺囑監(jiān)護(hù)協(xié)議+保險(xiǎn)金信托解決

4. 家企混同風(fēng)險(xiǎn)分析與匹配方案設(shè)計(jì)

1）五大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

a用個(gè)人或家人賬戶直接收取公司資金，從而導(dǎo)致家企資產(chǎn)混同

b個(gè)人為企業(yè)的貸款或借款提供保證（目前銀行貸款都需要夫妻共債共簽）

c企業(yè)主以個(gè)人身份為有合作關(guān)系的企業(yè)提供保證

d為了少繳個(gè)稅，通過(guò)向企業(yè)借款或把家庭消費(fèi)在企業(yè)報(bào)銷，將企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)為個(gè)人資產(chǎn)

e利用職務(wù)之便，挪用公司資金歸個(gè)人或者家庭使用

2）解決方案：配合遺囑、贈(zèng)與協(xié)議或設(shè)定第二投保人為企業(yè)主

總結(jié)：

1. 存量客戶就像是一塊吸過(guò)水的海綿，擠一擠總會(huì)有的。

2. 存量客戶的經(jīng)營(yíng)最需要的是沉下心，放下自己的傲慢，千萬(wàn)不要成為碗里不想吃但鍋里又吃不飽，最后只會(huì)活活把自己餓死

3. 很多你以為的存量客戶其實(shí)都是事實(shí)上的新客戶，不能因?yàn)槲覀冇貌粔蛲暾牧鞒毯筒粔騼?yōu)化的方法做了不夠份量的業(yè)績(jī)，就自顧自的認(rèn)為這個(gè)客戶我開發(fā)不動(dòng)了，這既是資源的浪費(fèi)，更是你對(duì)自己能力的蔑視。

4. 掌握了存量客戶的經(jīng)營(yíng)的方法，沉下心來(lái)好好經(jīng)營(yíng)這個(gè)客群，你獲得的不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，最重要是它所帶來(lái)的持續(xù)的正反饋，雖然不會(huì)像你開發(fā)了一個(gè)新客戶所帶來(lái)的快感，但是卻能給你穩(wěn)穩(wěn)的幸福感。

舒老師

舒濤老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

20+年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

上海交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA

AFP金融理財(cái)師、CPB私人銀行家

FRM 金融風(fēng)險(xiǎn)管理師、SeE高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險(xiǎn)管理部經(jīng)理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問(wèn)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……

——??專業(yè)實(shí)戰(zhàn)??——

1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗(yàn)

68—搭建68個(gè)家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險(xiǎn)FYC33.7億

950--累計(jì)主講超過(guò)350場(chǎng)高凈值客戶活動(dòng)、交付超過(guò)600場(chǎng)賦能培訓(xùn)

80億--累計(jì)協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過(guò)80億

1700億--管理總資產(chǎn)超過(guò)1700億

獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)

--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎(jiǎng)

--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理

--工商銀行總行最佳風(fēng)險(xiǎn)管理案例

--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

--獲中國(guó)全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

舒濤老師擁有10年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)+10年財(cái)富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)管理與產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財(cái)富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績(jī)第一，獲得中國(guó)全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，成就行業(yè)翹楚。

千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺(tái)提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億

【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個(gè)人客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；

→ 累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財(cái)產(chǎn)品銷售3億+；

【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點(diǎn)對(duì)公客戶的維護(hù)

→ 儲(chǔ)蓄存款日均7900+萬(wàn)，對(duì)公存款日均3400+萬(wàn)，對(duì)公貸款時(shí)點(diǎn)7500+萬(wàn)；

→ 貼現(xiàn)44000+萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品銷售7240+萬(wàn)，信用卡522張；

→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；

投資業(yè)績(jī)穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國(guó)62.5%份額，實(shí)現(xiàn)募集過(guò)億產(chǎn)品11個(gè)，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)里程碑：

→2016年：在2015年業(yè)績(jī)墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國(guó)第一；

→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國(guó)第二；

【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個(gè),首?？偙ＹM(fèi)2.6億，總保費(fèi)13.2億，其中國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)首保1.2億，海外保險(xiǎn)首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國(guó)倒數(shù)第二提升為全國(guó)第一；

→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級(jí)期，單項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)全國(guó)第一,整體業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第二；

→2023年：海內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一,投資業(yè)務(wù)全國(guó)第二；

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰(zhàn)不殆—中國(guó)企業(yè)家人群分析與經(jīng)營(yíng)實(shí)操》

《BAC顧問(wèn)式營(yíng)銷理論與實(shí)踐》（TOP Sales集訓(xùn)營(yíng)）

2錦州銀行某分行《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升計(jì)劃》

3招商銀行某分行《銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增》項(xiàng)目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關(guān)鍵方法實(shí)務(wù)案例解析》

5江蘇銀行某分行《產(chǎn)品組合還是資產(chǎn)配置——理財(cái)經(jīng)理崗位的認(rèn)知與解構(gòu)》

6大華銀行某支行《識(shí)局——全球資產(chǎn)配置的邏輯框架與方案設(shè)計(jì)》

7重慶某地方銀行《立體式營(yíng)銷—銀行產(chǎn)品銷售迭代項(xiàng)目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱的價(jià)值與實(shí)操》

9恒昌財(cái)富某區(qū)域《做時(shí)間的朋友——長(zhǎng)期投資的價(jià)值與實(shí)踐》

10嘉實(shí)財(cái)富某區(qū)域《“打破剛兌”之后的客戶資產(chǎn)配置新思路》

11陸家嘴財(cái)富《高客分類經(jīng)營(yíng)的精準(zhǔn)開拓實(shí)操方案》

主講課程：

《高客分類經(jīng)營(yíng)的精準(zhǔn)實(shí)操方案》

《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計(jì)》

《高客背景分析與傳承方案設(shè)計(jì)》

《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

授課風(fēng)格：

有趣有料：授課風(fēng)格輕松詼諧，課程內(nèi)容高度定制化，深度與廣度有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)員思考和思辨，充分調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)興趣和積極性，結(jié)合豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，講演熱情，控場(chǎng)自如，立論清晰，干貨滿滿、練習(xí)實(shí)效，氛圍火熱，享受在快樂(lè)中學(xué)習(xí)；

結(jié)果導(dǎo)向：課程目標(biāo)明確，能快速構(gòu)建全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、家族信托規(guī)劃等的思維框架和營(yíng)銷能力，形成全方位立體化的高客財(cái)富管理能力。課程中能給到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用且大幅提升關(guān)單能力的話術(shù)和邏輯，有效幫助學(xué)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

定制內(nèi)容：可定制某個(gè)維度的學(xué)員能力提升課程，對(duì)于熱點(diǎn)解讀、市場(chǎng)分析、客戶盤點(diǎn)、場(chǎng)景構(gòu)建、方案設(shè)計(jì)、關(guān)系維護(hù)、持續(xù)營(yíng)銷等方面能力的全面提升，采用體驗(yàn)式培訓(xùn)和符合學(xué)員實(shí)操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；融合行動(dòng)教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化、持續(xù)追蹤，必要時(shí)可進(jìn)行客戶陪訪，通過(guò)傳幫帶的實(shí)戰(zhàn)形式，進(jìn)一步鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果；

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