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課程介紹：

行業(yè)現(xiàn)狀與核心挑戰(zhàn)

根據(jù)2024年德勤全球商業(yè)調(diào)研顯示，跨國企業(yè)在海外市場平均需要接觸5.8個決策層級才能達成交易，客戶開發(fā)周期較2020年延長67%。當前面臨三大核心痛點：

1）關(guān)系轉(zhuǎn)化瓶頸：82%的初期接觸未能轉(zhuǎn)化為持續(xù)訂單

2）文化認知偏差：中東/拉美等市場因禮儀失誤導致的商機流失率達39%

3）價值傳遞障礙：技術(shù)型企業(yè)在海外僅能傳遞43%的產(chǎn)品價值點

典型案例透視

1）戰(zhàn)略誤判：某新能源企業(yè)因未識別沙特王室采購決策鏈，錯失2.3億美元招標

2）信任危機：巴西客戶因未收到節(jié)日問候郵件中斷5年合作關(guān)系

3）競爭替代：德國工業(yè)客戶被競爭對手通過技術(shù)沙龍形式深度綁定

波士頓咨詢研究證實：系統(tǒng)化客戶關(guān)系管理可使客戶留存率提升58%，年度采購額平均增長2.4倍。

培訓對象：

海外銷售經(jīng)理，海外項目經(jīng)理，海外拓展業(yè)務(wù)人員

課程大綱：

1.海外客戶關(guān)系管什么？

1.1標桿公司的海外客戶關(guān)系發(fā)展之路

從冬天到全球化擴張，持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化

華為公司愿景、使命、核心價值觀在全球市場的體現(xiàn)

1.2海外客戶關(guān)系所面臨的挑戰(zhàn)

銷售困境的全球化挑戰(zhàn)

海外客戶關(guān)系拓展與國內(nèi)的不同之處

海外客戶關(guān)系有何特點？

2.海外客戶關(guān)系管理策略

2.1海外客戶關(guān)系基礎(chǔ)

海外銷售的核心工作與價值

海外客戶關(guān)系的特點與重要性

大客戶跨境銷售的特點與策略

2.2普遍客戶關(guān)系在海外銷售中的應(yīng)用

普遍客戶關(guān)系的基本概念與國際化拓展

海外文體活動的組織與策劃

CSR活動在海外客戶關(guān)系中的作用

普遍客戶關(guān)系拓展的國際化方法

2.3組織客戶關(guān)系的國際視角

構(gòu)筑海外戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的重要性

組織客戶關(guān)系的四要素及其國際化活動形式

組織客戶關(guān)系拓展與評價標準

2.4關(guān)鍵客戶關(guān)系的國際化維護

關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值

如何評估關(guān)鍵客戶關(guān)系的國際化程度

“知”“連”“信”“用”在跨境關(guān)鍵客戶關(guān)系中的應(yīng)用

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的國際化工具與策略

2.5海外客戶關(guān)系的統(tǒng)籌管理

管理海外客戶關(guān)系規(guī)劃的四步法與國際標準

海外客戶關(guān)系分析會的組織與執(zhí)行

海外客戶關(guān)系管理工具與實戰(zhàn)案例分享

3.海外關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)演練

3.1海外關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展5大利器

“DoneActivities”在海外銷售中的應(yīng)用

“Actions”與海外客戶關(guān)系的長期規(guī)劃

“Org.Structure”與海外客戶組織結(jié)構(gòu)分析

“KeyInfo.”與海外客戶畫像構(gòu)建

“Fancy”與海外商務(wù)活動的創(chuàng)意策劃

3.2職業(yè)化的海外客戶拜訪

1）拜訪準備

拜訪前需要準備的內(nèi)容：拜訪目的，背景調(diào)研，拜訪流程

背景調(diào)研的資料來自哪里

拜訪前的心態(tài)準備

2）拜訪開場

開場：展現(xiàn)專業(yè)性

建立第一印象的心理原理：55-38-7

開場的PBC原則：目的-行為-專業(yè)性

開場白練習：一分鐘贏得見面機會

3）拜訪咨詢溝通階段

在咨詢之前，先了解客戶的決策心理

客戶的社交風格類型

聽與問的技巧

營銷工具之BPIC

通過--背景問題-痛點問題-影響問題-確認問題，深入挖掘出客戶的需求

營銷工具之FABE

通過—特性-優(yōu)勢-利益-證明，充分展示

案例：向喬布斯學習產(chǎn)品宣講

通過視頻分析，學習喬布斯的產(chǎn)品宣講要點

如何突出產(chǎn)品的賣點：唯一性

如何進行競品分析：先肯定，數(shù)字化，可視化

亮點：one more thing

案例：向雷軍學習產(chǎn)品宣講

3.3海外客戶關(guān)系案例分析與討論

分享在海外關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系的拓展和維系中的成功案例與教訓

學員間交流經(jīng)驗，提出解決方案

4.跨文化溝通技巧

4.1跨文化溝通的差異來源

認知差異：如何對外部信息進行選擇、評價與組織

思維方式差異：對客觀世界的定義與判斷

東西方價值觀差異

社會規(guī)范差異

4.2文化差異曲線

文化適曲線

不同文化的差異點

進行思維轉(zhuǎn)換

4.3如何彌補跨文化差異鴻溝

理解并接受差異

改善跨文化交流的三個階段

改善跨文化交流的策略

5.課程總結(jié)

4.1海外客戶關(guān)系管理的重要性與未來趨勢

4.2學員反饋與課程改進建議

4.3后續(xù)學習資源推薦與跟蹤服務(wù)介紹

6.課程應(yīng)用情況及效果

通過系統(tǒng)學習，海外業(yè)務(wù)團隊能夠更精準地定位目標客戶群，運用有效的溝通策略快速建立信任，提升客戶滿意度和忠誠度，從而促進業(yè)務(wù)增長。

7.課程特色及亮點

1.通過模擬真實的海外客戶關(guān)系場景，讓學員身臨其境感受國內(nèi)與海外客戶關(guān)系方式不同。

2.根據(jù)客戶的實際案例，老師做課程案例的定制化設(shè)計。

3.組織小組討論、角色扮演等互動環(huán)節(jié)，鼓勵學員積極參與，將理論知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力，提升解決實際問題的能力

陳老師

北京郵電大學全日制本科

香港城市大學 EMBA

武漢理工大學研究生客座導師

18年華為營銷管理專家

14年華為營銷核心崗位管理者

10年海外市場拓展及管理經(jīng)驗

在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解

沉浸銷售/營銷體系20余載，擅長市場營銷、海外市場拓展，實戰(zhàn)力強

講師簡介

原華為某地區(qū)部部長，某地區(qū)部銷售運營部長；

戰(zhàn)略管理、企業(yè)運營、產(chǎn)品線管理、營銷管理專家，相關(guān)領(lǐng)域著名講師；

曾就職于華為公司18年，歷任代表處解決方案經(jīng)理、系統(tǒng)部主任、地區(qū)部部長、產(chǎn)品線總監(jiān)、銷售運營部長等職；

豐富的企業(yè)運營管理經(jīng)驗，銷售和研發(fā)體系的跨領(lǐng)域經(jīng)驗，豐富的項目運作和團隊領(lǐng)導經(jīng)驗。深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解，有豐富的大客戶項目營銷和品牌渠道營銷經(jīng)驗；

多次華為金牌團隊獲得者

專業(yè)領(lǐng)域

《突破性增長-戰(zhàn)略管理BLM模型》、《變革的力量-戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營銷團隊建設(shè)》、《華為營銷體系流程LTC》、《大客戶營銷與鐵三角運作》《海外銷售項目運作》《海外客戶關(guān)系拓展》《華為文化與價值觀剖析》、《經(jīng)營數(shù)據(jù)管理與分析要點》、《銷售項目運作與管理》、《業(yè)財融合-業(yè)務(wù)的健康度管理》《以客戶需求為導向-用IPD重塑企業(yè)核心競爭力》等

服務(wù)的企業(yè)

客戶行業(yè)包括電信、銀行、保險、地產(chǎn)、制造、交通、互聯(lián)網(wǎng)、能源等，

服務(wù)對象包括多家大型央國企、民企（世界500強、中國500強企業(yè)）以及政府部門，有豐富的培訓/咨詢項目實施經(jīng)驗。國家電網(wǎng)、徐工集團、中國郵儲銀行、中海油集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、友華通信、通威太陽能、方正科技、深宇集團、高科潤集團、沃特瑪電池、民富新能源、華為技術(shù)、中興通訊、廣東北電、騰達科技、森源酒店家具、中山威力、科旺電源、大自然家居、中南集團、三諾電子、香飄飄集團、一汽集團、徐工集團、德美化工、金龍魚集團、OPPO電子、清華紫光、同方威視、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成飛集團、隆基股份、國圖信息、三一重工、清華紫光、浪潮計算機、中國通服等。

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