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課程背景：

重視客戶市場(chǎng)調(diào)研與洞察，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略制定與實(shí)施的前提；

上兵伐謀，從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略出發(fā)，研究時(shí)代變化，研究行業(yè)規(guī)律，研究社會(huì)；

其次伐交，整合企業(yè)內(nèi)外的各類(lèi)資源，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，聚焦市場(chǎng)洞察，體現(xiàn)專長(zhǎng)；

其下伐兵，聚焦市場(chǎng)需求因地制宜，因時(shí)制宜，因客制宜，因敵制宜，因品制宜；

了解客戶的體系與需求的最新動(dòng)態(tài)，搜集行業(yè)內(nèi)針對(duì)性搜集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；

通過(guò)市場(chǎng)和行業(yè)分析與洞察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)點(diǎn)，聚焦機(jī)會(huì)；

基于市場(chǎng)洞察，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群，設(shè)計(jì)與創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)策略以及營(yíng)銷(xiāo)策略。

課程對(duì)象：

老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等人員

培訓(xùn)收益：

1、掌握市場(chǎng)行業(yè)調(diào)研與分析方法；

2、掌握全面市場(chǎng)洞察方法，提高市場(chǎng)洞察的價(jià)值與認(rèn)識(shí)；

3、掌握根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合。

課程大綱：

第一講 調(diào)研思維與方法價(jià)值幾何？

一、市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值

1、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2、 數(shù)字化技術(shù)發(fā)展

3、 社會(huì)公眾需求

二、調(diào)研思維與方法

1、 高層意識(shí)與警覺(jué)力

2、 主管部門(mén)，信息與市場(chǎng)

3、 外部部門(mén)思維與手段

4、 內(nèi)部部門(mén)思維與手段

5、 常用調(diào)研方法論

案例：金稅四期改革“以數(shù)治稅”政策研究

第二講 宏觀中觀研究如何兩相宜？

一、宏觀環(huán)境調(diào)研

1、 我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略

2、 數(shù)字政務(wù)建設(shè)

3、 票證數(shù)字化

二、細(xì)分行業(yè)發(fā)展與研究

1、 數(shù)字票證行業(yè)研究

2、 智慧財(cái)政財(cái)務(wù)行業(yè)研究

3、 數(shù)字采購(gòu)領(lǐng)域研究

三、市場(chǎng)與研究與分析

1、 市場(chǎng)總量與結(jié)構(gòu)研究與分析

2、 市場(chǎng)需求分析

3、 客戶需求研究

4、 產(chǎn)品需求研究

案例：數(shù)字票證行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究

第三講 客戶背景如何深刻與精準(zhǔn)？

一、客戶背景的市場(chǎng)洞察

1、 客戶背景的總體分析

2、 客戶數(shù)量與質(zhì)量的總體評(píng)估

3、 客戶經(jīng)營(yíng)演變規(guī)律

二、客戶體系的經(jīng)營(yíng)需求與痛點(diǎn)

1、 客戶經(jīng)營(yíng)歷史分析

2、 客戶經(jīng)營(yíng)需求、痛點(diǎn)

3、 聚焦痛點(diǎn)的方法論

三、客戶體系的組織與文化分析

1、 組織架構(gòu)與體系—

2、 關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)分析

3、 專業(yè)人士團(tuán)隊(duì)分析

四、客戶未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與方向

1、 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方向與趨勢(shì)

2、 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)思路與實(shí)踐

3、 關(guān)鍵業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)流程的特點(diǎn)與創(chuàng)新實(shí)踐

案例：如何成為客戶經(jīng)營(yíng)體系的敏感者？

第四講 行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何分析？

一、行業(yè)分析

1、 競(jìng)爭(zhēng)格局：主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位

2、 行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)

3、 行業(yè)關(guān)鍵成功要素

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究

1、競(jìng)爭(zhēng)原則與情報(bào)

2、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)透視與情報(bào)

3、第一對(duì)手透視與情報(bào)

4、第二對(duì)手透視與情報(bào)

三、情報(bào)策略與競(jìng)爭(zhēng)手段

1、全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

2、知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)

3、短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力

4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新

案例：智慧財(cái)政財(cái)務(wù)行業(yè)分析

第五講 經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)？

一、實(shí)踐與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)

1、客戶拜訪量與質(zhì)

2、關(guān)鍵客戶拜訪與分析

3、關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)分析

二、實(shí)戰(zhàn)與機(jī)會(huì)在歷史數(shù)據(jù)中

1、 過(guò)去三年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

2、 近3-6月的數(shù)據(jù)變化

3、 數(shù)據(jù)背后的原因分析

三、機(jī)會(huì)在跨部門(mén)合作的團(tuán)隊(duì)中

1、 市場(chǎng)人員的信息與數(shù)據(jù)

2、 研發(fā)人員的信息分析

3、 產(chǎn)品經(jīng)理人及其團(tuán)隊(duì)

案例：華為產(chǎn)品經(jīng)歷的市場(chǎng)研究與探索

第六講 如何有效拜訪客戶與溝通？

一、客戶拜訪準(zhǔn)備

1、心理與精神準(zhǔn)備

2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備

3、分析評(píng)估的方式

二、客戶關(guān)鍵人識(shí)別

1、 底層滲透方法論

2、 中層滲透方法論

3、 高層突破立體方法論

三、客戶溝通的五項(xiàng)內(nèi)功

1、看的形式與神韻

2、說(shuō)的客觀與色彩

3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求

4、聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴

5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

案例：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第七講 如何透視需求與組合策略？

一、客戶需求透視

1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀

2、客戶關(guān)系把控：點(diǎn)、線、面

3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)

4、服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)、維護(hù)

二、客戶的需求挖掘

1、需求的定義與結(jié)構(gòu)

2、需求的點(diǎn)、線、面

3、需求的瀑布鏈分析

4、BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求

5、通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求

三、策略組合

1、客戶關(guān)系拓展策略

2、服務(wù)交付策略

3、技術(shù)方案策略

4、項(xiàng)目方式策略

案例：徐工機(jī)械的經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

第八講 產(chǎn)品與服務(wù)策略如何創(chuàng)新？

一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 產(chǎn)品的評(píng)估與分析，改進(jìn)區(qū)域

2、 產(chǎn)品線分析，過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，過(guò)粗過(guò)細(xì)

3、 產(chǎn)品規(guī)劃策略

4、 新品開(kāi)發(fā)策略

二、服務(wù)體驗(yàn)策略

1、 服務(wù)體驗(yàn)的3個(gè)特征

2、 服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)方向

3、 設(shè)計(jì)尖叫服務(wù)的5個(gè)步驟

結(jié) 論：市場(chǎng)情報(bào)---競(jìng)爭(zhēng)演繹---市場(chǎng)機(jī)會(huì)---策略創(chuàng)新

吳老師

華夏基石管理咨詢集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

曾任：震雄集團(tuán)（香港上市公司，全球注塑機(jī)設(shè)備領(lǐng)域，曾排名亞洲第二）戰(zhàn)略總監(jiān)，中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司（通信配線設(shè)備領(lǐng)域，曾排名為全國(guó)第二）市場(chǎng)部經(jīng)理，華東大區(qū)經(jīng)理

現(xiàn)任：華夏基石管理咨詢集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁，高級(jí)合伙人

獨(dú)創(chuàng)：“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)模型”，“政企大客戶時(shí)空立體戰(zhàn)模型”

授課經(jīng)驗(yàn)

華為技術(shù)、中糧集團(tuán)、中建集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)，新希望集團(tuán)，徐工集團(tuán)、蘇寧控股、歌爾聲學(xué)、蒙牛集團(tuán)、匯川技術(shù)，金發(fā)科技、萬(wàn)孚生物、歐普照明，雙胞胎集團(tuán)，拉芳家化、強(qiáng)力巨彩、廣東中迅農(nóng)科，香飄飄、安徽豐樂(lè)集團(tuán)、河南電力、拉芳集團(tuán)、河南雙匯、青島金宇輪胎、廈門(mén)強(qiáng)力巨彩、河南亞都，凱米特鋁業(yè)、青特車(chē)橋、佛山銀河照明、中瑞電子、內(nèi)蒙科達(dá)鋁業(yè)、南陽(yáng)中通、北京康高特等企業(yè)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略組合(杭州)

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